替代打折的24个策略——郝源

1、代替打折的24个策略什么是打折？ 折扣，是商品买卖中的让利、减价，是卖方给买方的价格优惠，但买卖双方给予或者接受折扣都要明示并如实入帐折扣的计算方式1.直接促销： 实际售价=原价（折扣10）2. “买减”或“买送”，比如买6000元送800元 3. “买减”+“买送”，比如买6000元减800元，一次性买满10000元后再送1000元代金卷消费金额减去的金额计算方法最终折扣6000800（6000-800）60008.711000800（11000-800）110009.3150001600（15000-1600）150008.9190001600（19000-1600）190008.7折扣1

2、：8.7-9.3折（买满6000元-800元折扣2：（10000-1000）10000=9折（一次性买满10000元后再送10000元）最终折扣：（8.7+9.3）20.9=8.1折折扣的种类 1. 数量折扣购买的数量越多折扣数越大分类定义举例意义适宜对象累计数量折扣在一定时期内，消费者累计购买的数量或金额超过了规定的数量或金额，有些商家就会给消费者一定的价格优惠有些图书商家规定：某套书购买量累计达到5套，打9.5折；达到10套打9折；达到20套打8折这种折扣方法，有利于买家和卖家建立起一种长期的固定关系，从而减少卖家的经营风险这种折扣，特别适用于长期交易的商品、大批量销售的商品、以及需求相对

3、比较稳定的商品一次性数量折扣他是对一次购买超过规定数量或金额的客户，给予的价格优惠。这种方法，比较注重每次的购买量是多少有些图书商家规定：一次购买200元，打9.5折；300元以上，大9折；500元以上打8折，不足200元不打折这种折扣，不仅可以鼓励顾客大批量购买，还有利于节省销售、储存和运输的费用，可以让产品销的更多、更快这种折扣，适用于以下几类商品：短期交易的商品、季节性商品、以及过时、易腐、易损的商品折扣的种类2. 现金折扣督促消费者尽早付清货款核算方法定义总价法采用这种方式销售商品时，以发票价格同时记录应收账款和销售收入，不考虑现金折扣。如果客户享受现金折扣，就用“销售折扣”账户来反应

4、现金折扣。这时候，销售折扣就会作为销售收入的减项被列入损益表中净价法销售商品时，以发票价格同时记录应收账款和销售收入。如果客户没有享受到现金折扣，收到的现金超过净价的部分就会作为利息收入记入“财务费用”的贷方备抵法销售商品时，以发票价格记录应收账款，用扣除现金折扣后的净价记录销售收入。同时，要设立一个备抵账户，用“备抵销售折扣”来反应现金折扣，“备抵销售折扣”是应收账款的对销账户 现实生活中使用范围最广的是总价法。我国新企业会计准则要求采用总价法入账， 不允许采用净价法折扣的种类3. 季节折扣鼓励消费者在淡季购买 季节折扣与采购数量、采购者没有直接关系，主要是为了鼓励卖方在旺季之前订货，使厂商

5、淡季不淡。这种折扣比例的确定会考虑如成本、储存费用、基价和资金利息等因素4. 功能折扣企业给予批发商、零售商的折扣 有些批发商、零售商会帮助企业在销售渠道的各个环节完成一定的功能、提供一定的服务，企业卖给他们商品的时候，就会按零售价格给予一定的折扣5. 网上订购折扣网上订货，给优惠 有些商家为了扩大销售量，会给在网上下单的消费者一定的折扣折扣的种类6. 交易式折扣及促销折扣 交易式折让发生在消费者购买新产品时，将自己用旧的产品卖给厂商作为新产品的部分价格抵消。例如买新车时将旧车卖给车商。促销性折让可刺激零售商参与生产厂家或批发商的产品促销性活动的积极性。7. 现金回扣 这是指消费者将购物证明及

6、现金回扣券寄至原制造厂商，厂商收到后将还若干现金给购买者的做法。这种做法在欧美比较流行，但在我国目前则比较少见8.差别调价 根据不同的顾客类别、产品形式、销售地点、销售时间等情况进行价格调整。例如：搭乘交通工具可分学生票及成人票价；在游乐区域等特殊地点的商品价格可能比一般商店贵一些；饮食业在下午3点至5点生意清淡的时候，为招揽客人提供特价优惠进餐等等。折扣的种类9. 促销折价 为达成某种促销目的，对目标商品作暂时性及短期性的降价。10. 特价吸引品 即将少量产品的价格定得非常低，但绝大多数产品价格仍保持不变（有的甚至调高），其目的在于以少量“特价商品”为“诱饵”，吸引消费者光临卖场和积极试用，

7、同时也寄期望于消费者在购买“特价商品”的同时，会购买一些其它正常价格的产品，以赚取正常的利润。11.特殊事件折价 利用一些特殊的时间和事件，大张旗鼓地进行商品的促销活动。这种折价方式不仅可以促销商品，还可以提高商家或厂家的知名度。但特别要注意的，千万不能以此为幌子，搞“清仓大甩卖”、“搬迁大减价”、“还债大放血”等虚假的东西，一旦消费者一识破，那你只能等待关门。折扣的种类9. 促销折价 为达成某种促销目的，对目标商品作暂时性及短期性的降价。10. 特价吸引品 即将少量产品的价格定得非常低，但绝大多数产品价格仍保持不变（有的甚至调高），其目的在于以少量“特价商品”为“诱饵”，吸引消费者光临卖场和

8、积极试用，同时也寄期望于消费者在购买“特价商品”的同时，会购买一些其它正常价格的产品，以赚取正常的利润。11.特殊事件折价 利用一些特殊的时间和事件，大张旗鼓地进行商品的促销活动。这种折价方式不仅可以促销商品，还可以提高商家或厂家的知名度。但特别要注意的，千万不能以此为幌子，搞“清仓大甩卖”、“搬迁大减价”、“还债大放血”等虚假的东西，一旦消费者一识破，那你只能等待关门。折扣的种类12. 心理折价 这是依据消费者心理上对产品的知觉和价值来调低价格的一种方法。其做法形式虽多种多样，但主要还是在数字上做文章，如把整数减为非整数。一般认为，低于整数的价（如1998元、499元等），或尾数是单数的价（

9、如17.75元、45.25元等），更为人们心理所接受。也有用所谓吉祥数字来折价的，如把670元折为666元。890元折为888元、1690元折为1688元等。打折对客流的影响30%70%打折对客流的影响看到打折也不会进店看到打折会进去看看26%38%36%打折对成交的影响受打折影响，最终购买受打折以外因素影响而发生购买即使打折，也不购买 调查表明，有70%的顾客会因为看到打折信息而进店，因此打折会对客流产生 明显的影响。 有62%的顾客会在进店后发生购买，其中26%是受打折影响，二36%是受其他 因素影响而选择购买。 以上数据表明，打折对消费者具有很大的招揽做哟你个，而对成交也有一定的 促进作

10、用打折促销的策略技巧1.折扣主题策划 有意识地引入主题内容，拟定较有品味的促销标题、宣传标语和口号，提升促销活动的文化品味2. 折扣类型策划u规划型折扣：企业根据市场推广战略需要，事先计划在未来某个市场、某个时期内推 行出来的折扣促销活动u应急型折扣：经营者根据市场临时性特点特别是竞争形势的需要，出于应急需要而进 行的折价促销活动 3.联合打折策划 为了推动折价促销活动的顺利进行，创造出规模效应，商业经营代为应该主动向厂商说明折价活动的意图，争取厂商让利，以便给商品折价留下较大的空间，更好地吸引消费者4.折扣幅度策划 调查显示，15%以上的折扣才能对消费者产生较明显的影响5.助兴活动策划 根据

11、促销或冬的主题内容、基本形态设计一些游戏性、娱乐性的现场促销活动打折不当的危害打折不当对消费者的影响对商家的影响1. 养成讲价习惯2. 有折扣，才购买3. 使客户产生不信任，降低对商家的重视度4. 伤害客户感情，流失忠诚客户5. 流失潜在客户1. 陷入被动打折，持续让利局面2. 单品打折影响其他单品销售3. 打折影响品牌形象4. 利润下降5. 经营风险6. 过度打折导致渠道混乱，失去渠道忠诚度策略一：增加产品附加值 什么是附加值？ 如何发掘附加值？ 买我的甲，送我的乙买我的东西，送他的东西产品自身的附加值买胎压报警仪，送手动胎压器在超市购买三箱蒙牛特仑苏时，加1元可得天堂伞一把纳爱斯牙膏：牙膏

12、有营养，牙齿好喜欢“牙膏有营养”即产品附加值寻找能够凸显产品价值的附加值附加值可以是虚拟产品 如果你的产品是胎压报警仪，当客户想你购买300个而希望你打折时，你可以表示，价格是不会降的，但是可以送十份人身意外伤害保险附加的东西必须是有用的，最好是客户想要的 客户去商场购买冰箱的时候，正好下雨了，这时候商家会送给客户什么？一个靠垫还是一把雨伞？想办法找到一种物超所值、市面少见，又便于保存的附加值 策略二：塑造产品差异化 同一品牌的产品，规格不同、型号不同、需求不同，销售价格不同。拉宽价格带以吸引不同购买力的消费者产品定位差异化炫白小蓝钻快速抗敏牙膏新生护龈牙膏佳洁士牙膏策略二：塑造产品差异化 不

13、改变基本价值的前提下，通过附加不一样的功能来提高产品的竞争力 案例：如同样是平板电视，有些品牌重推“动态画质优化、瞬间全高清”、有些重推“网络多媒体、流媒体产品功能差异化策略二：塑造产品差异化 文化差异化，指产品蕴含的文化不同，销售不同文化，例如北京布鞋也是鞋，但销售对象的文化取向有差异，陶玉梅服装也是如此，ZIPPO也是销售一种文化。产品文化差异化策略二：塑造产品差异化 这里的内容指的是产品的内容物。产品内容物的创新，绝大多数都是人为的、刻意的，但也有一些带有偶然性，例如：可口可乐、星冰乐产品内容差异化 星冰乐的故事 星冰乐是由星巴克一家洛杉矶分店的经理发明的。有一次这名经理偶然把多种饮料混

14、合在一起，让人们进行品尝，结果当地人们都非常喜欢。 现在，星冰乐已经是该店一项规模达数亿美元的业务了。星巴克还以此为基础，与百事可乐公司成立了一家合资公司，业务规模高达5亿多美元策略二：塑造产品差异化 产品形象，不仅包括产品自身的形象，还包括包装装潢后的产品。对于销售来说， 产品的形象设计非常重要。资料显示，一个优良的产品包装能提高产品销售收入 的25%以上；反之，则下降25%以上。 消费者的特点就是求新求异，在塑造产品形象时，要敢于针对目标人群进行创新产品形象差异化 同样是炸鸡，人们愿意付更多的钱去买肯德基生产的，却不愿意付很少的钱去购买 路边小摊上生产的，原因就是在于品质不同。 虽然产品质

15、量差异可以实现产品的差异化，但是现在采用这种方式所取得的效果就 没有以前那么明显了。只有在某些时候，产品质量的差异化才能对企业产生效果。 比如，2008年爆发的毒奶粉事件，如果某些奶粉厂家生产的产品没有有毒物质， 那么这种差异对企业的效果就很大 产品质量差异化策略二：塑造产品差异化消费者需求 进行产品差异定位前，需要先进行消费者调查，确定产品是否是消费者所需要的。产品差异化系统战略 差异化战略要求产品、品牌、战略、渠道选择等元素要合为一体，相互协调。 如一种普通白酒在差异化创新时增加了保健波能能，不仅会让产品自身的价值提高，同时也改变了其市场定位，这时候原来支撑白酒流通的部分渠道就无法在支持保

16、健酒的流通了品牌延伸 高、中、低档产品都使用同一个品牌是一件很危险的事。同一个品牌包含了太多概念，容易让消费者对品牌的定位出现混乱策略三：为产品寻找好出品案例：产品被冠以外国的牌子，我们把它叫做“出品” 一个电子元器件的商家代理了很多国产的电子元器件，当他把这些东西统统卖出去，一年也只能做200多万的营业额，利润也就几十万元而已。后来，他跑到法国巴黎，花费了一大笔钱，买了一块人家的牌子，并把这个牌子贴到了自己代理的产品上，这时元器件就从一个几毛钱直接上升到一个三四元钱，利润比原来多了七八倍，销售额也从原来的200多万元提升到了2000多万元。法国合生元实际为广州合生元，1999年就8月成立，并

17、 于2000年注册合生元商标。而法国的合生元公司，注册于2008年7月索非亚（法国索菲亚）衣柜英文品牌名SOGAL，说是法国品牌，其实老板是中国人，广州宁基装饰实业股份有限公司。卡姿兰（Carslan）卡姿兰是法国卡姿兰（香港）有限公司旗下品牌之一，法国卡姿兰（香港）有限公司于实际是广州本地品牌。策略四：产品形象设计案例：产品的形象影响产品在消费者心中的价值 中国景德镇的瓷器全国知名，但是在10年前却发生过一件糗事。当时我们派了一个船队讲景德镇瓷器出口美国，到了美国海关的时候，美国海岸警卫队却不让船靠岸，问为什么？对方说：“我们的工作人员上船检查之后，发现上面都是一些破麻绳、草袋子、编织袋之类

18、的。作为全球著名的瓷都，景德镇的瓷器不可能生产的这么粗糙，你们一定是仿制的。”产品形象设计的优点： 新包装带来高增长 包装代表了产品的综合品质 好的包装设计企业创造利润的重要手段之一 包装能帮助企业在众多竞争品牌中脱颖而出案例1：屈臣氏水瓶人体曲线形设计策略四：产品形象设计包装设计的关键1.传递有效信息，语言要简洁、明了，让人容易辨别出来2.将产品特质和个性表现出来，使其与其他产品区别开来3.为了方便消费者识别和记忆，要注重包装的形式、色彩、图形等元素4.为了抓住消费者的“眼球”，要能够让产品从烟花缭乱的商品中脱颖而出案例2：可口可乐瓶设计策略5：见证案例：制造条件，主动为自己的产品创造见证

19、10年前，我拿着800元去杭州创业。回来之后我和朋友用了两个月时间做公关，最后给微软讲了2个小时课，象征性的收了500元。 微软是IT行业的标杆，搞定了微软我就进入了微软背后的IT圈。我一直随身携带和微软一个高级副总裁在前台那块牌子前面的亲切合影。三个月后，阿里巴巴要请我讲课。他们的人力资源部经理问我“你给IT公司讲过课吗？”我说给微软讲过，就没问题了。 比如你的饭店已经接待过什么样的重要贵宾，举办过什么重要活动，可以把它列出来，这就是见证，或者哪位知名人物也在用你的产品，这也是见证，现在好多明星代言，不仅仅是做广告，也是让很多企业的产品多了个见证。策略6：简单产品复杂化 简单的产品复杂化 如

20、果自己的图书产品太简单，卖20元没有问题。可是如果有盗版的怎么办？可以加一个折页。10000份折页成本只需2毛钱，再加一个简装碟，这时就变成3件宝了图书、折页、简装碟，但是仍然卖20元，这时候成本净增并不是增加1元钱，但是你卖的时候底气就会很足 工业品艺术化才能卖出好价钱 如果你开了一个包装公司，同类包装公司有很多，客户可以拿了你的东西去询价，对比谁家便宜就找谁做，这样你的产品就仅仅是一个工艺品。 你可以增加一个设计室，这样以设计就成了艺术品，而不是简单的可复制的包装。你可以免费给客户设计，这样客户就不好意思再拿你的作品去找别人了，最后，他可能也不好意思再找你砍价，也就接受你的价格了策略7：让

21、产品价格呈现朦胧美 不按常规出牌，对方没法算价格 如果你卖巧克力豆、鱼皮花生等小零食，这些产品随便到超市去买哪一个都有独立的包装。如果超市卖250克，你也卖250克，消费者比较后就会要求你打折。如果你这个卖225克，那个卖165克，其他的卖37克、48克等，把包装规格打乱，做成一个礼品包，最后你发现你需要再换一个渠道，直接卖给写字楼了，作为休闲食品让写字楼的白领女孩去吃，那时他们还会跟商场比较价格吗？ 想办法在消费者心目中制造不可比性 比如你卖冻品大虾，如果你500克卖39元，你的价格可比性太透明了，加上可能是新品种，消费者不太容易接受。你可以把大连的虾、长白山的木耳和人参、哈尔滨红肠打造成一

22、个东三省的名品工程，然后把名品工程打包，直接办成会员卡进行促销。你可以做一个情感工艺广告，主题是帮助天下孝子和孝女们尽孝心，然后，通过会员卡（2000元钱的银行卡、5000元钱的金卡和1万元钱的钻卡），让客户的父母可以在每个月的初一十五收到你免费送货上门的产品，只要是会员，一年之内有效 你还可以规定，如果是银卡，数量要少一些，品种要单一一些；如果是金卡则数量多一些，品种全一些等。这时候价格就没有可比性了策略8：优质化服务和标准化流程 巧妙利用客户的人际关系 研究表明：存量市场客户的影响力是非常的巨大的，在每位客户的背后，都有大量可以影响的对象。如果你的服务做到令客户满意并觉得物超所值，他们就会

23、持续的照顾你的生意，且为你介绍新的客户，你就实现了客户价值最大化从满意，到忠诚，到推荐 优化服务，使内部流程标准化 如果企业的管理的特别混乱，今天少发两件货，明天发错三件，刚刚合作了三个月，可是每个月发货都发错，哪个经销商还会和你合作？服务不到位以及频频出错会使客户丧失信任感和忠诚度，最终离开你。 同时，标准化的服务流程可以从最根本处出发，优化服务质量，减少出错几率。并在出错时及时找到错误根源并改正。让客户体会到优质的服务，是留住客户的秘诀策略9：套餐式营销 什么是套餐式营销？ 套餐式营销（Packaged Marketing），是指厂商在营销过程中以主产品带动附属配套产品、以主品牌带动附属品

24、牌、或以销售产品为核心，外加其它的增值服务，使其结合成为“一套商品”的一种异业联盟营销活动。这种套装商品可以增加客户回头找你做生意的机会，只要客人对这整套商品中的一环满意，你跟他们的距离就拉近一步，他们成为终身顾客的几率也逐步提高。 套餐式服务的优点： 套餐式服务不仅可以满足不同等级客户的需求，也可以有效规避打折套餐套餐月使月使用费用费(元元/月月) 通话时长通话时长（国内主（国内主叫国内，叫国内，单位分钟）单位分钟） 被叫被叫免费免费范围范围 套餐月使套餐月使用费用费(元元/月月) 通话时长通话时长（国内主叫国（国内主叫国内，单位分钟）内，单位分钟） 数据业务数据业务 服务价值服务价值 58

25、 50 全国 200M 0.25 来电显示 全球通标准服务 肯德基套餐中国移动充值套餐策略10：渠道嫁接 什么是嫁接营销？ 嫁接营销是指采取合作的方式，一方借用另外一方的营销平台营销自己一方借用另外一方的营销平台营销自己的产品的产品，将产品的营销嫁接在其他合作方的营销平台之上，从而为己方创造出更大的营销收益。嫁接营销的方式，可以将合作各方的有时有力地结合起来，弥补各自在营销过程中可能存在的短板，创造出一定的效果和收益 嫁接营销的方式品牌嫁接 利用著名品牌在消费群体中的影响力、号召力、美誉度、好感度，使消费者产生“爱屋及乌”的心里，使自己的产品和品牌在消费群体中留下高档、高贵、高水平、高科技的印

26、象，从而使消费群体对产品和品牌产生身份地位的联想，进而产生购买欲望。促销嫁接 新兴企业和老牌企业合作的促销嫁接。 比如：可口可乐做促销时，以联想产品和腾讯QQ币做促销奖品。渠道嫁接 它指某一家企业借用另外一家企业的销售渠道进行产品销售，或者是用双方优势的销售渠道互相销售对方的产品。这种嫁接方式被大量运用在家用电器、IT、汽车、手机、日用品、快速消费品、耐用消费品、饮料食品等行业策略10：渠道嫁接 渠道嫁接的优点 提升品牌的影响力和号召力 实现销售的快速增长 快速改变品牌形象、从低端市场步入高端市场 如何寻求嫁接营销的合作对象 多做横向思维 学会纵向思维 主动探寻 提出合作方案策略11：概念营销

27、 什么是概念营销 所谓概念营销，指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用说服与促销，提供近期的消费走向及其相应的产品信息，引起消费者关注与认同，并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。 概念营销的特点 概念营销着眼于消费者的理性认知与积极情感的结合，通过导入消费新观念来进行产品促销。目的使消费者形成新产品及企业的深刻印象，建立起鲜明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服务概念等，以便顺手牵羊，增强企业的竞争性实力。 概念营销的作用 新产品上市之前，概念营销首先为消费者传递新的消费观念、变化趋势和 有利于缩短市场进入时间，加大投资回报率。 有利于验证与调整营销决策，促使新产

28、品尽善尽美。 分析消费者需求，直接影响消费者的消费行为策略11：概念营销 概念营销的运作方法与社会经济的发展 潮流相顺应 顺应社会经济的发展潮流对概念营销来说非常重要,有时可以通过概念营销引导潮流。社会经济发展潮流包括消费者对社会时尚的追求和社会发展观念的变化等等。目前,社会发展观念倡导环保和节能,企业在概念营销上如能把握住这一点必将事半功倍。 与高新技术相挂钩 高新技术往往能够吸引大众目光,如果在概念营销中把概念适当往高新技术上靠,能够提高产品层次,促使现实购买。例如,以前有家 企业利用新型材料发明了一种夜间“发光开关”,产品三次冲击上海市场均告失败。后来进行概念营销,推出“夜视开关”概念,

29、一下子打开了销路。其实,“夜视开关”与“发光开关”在产品层面毫无差异,但是在概念层面却大不一样:“发光开关”只是一种普通的称谓,而“夜视开关”却成功地将小小的开关与高新技术挂钩,消费者很容易联想到曾在海湾战争中大出风头的“夜视”技术。 策略11：概念营销与重大新闻事件联系起来 重大新闻事件往往能够吸引消费者的眼球。通过将产品的核心价值与重大新闻事件联系起来在概念营销经常使用,有时甚至为了概念营销的需要而制造新闻事件。需要注意的是概念营销中的概念与新闻事件要有一定的联系,不能牵强附会,而且新闻事件要有轰动效应,而不能盲目地把产品的核心价值与重大新闻事件联系起来。 与目标顾客的切身利益相契合 将产

30、品的核心价值与目标顾客的切身利益相契合,在概念营销中也常常运用。 目前消费者对食品安全问题特别关注,因此在食品概念营销中突出健康概念,往往能够引起目标顾客的共鸣与认同。 与目标顾客的消费心理相匹配 消费者心理需求及其观念的变化,直接影响消费者的消费行为,因此在概念营销中把握目标顾客的消费心理至关重要。比如,日系轿车主打的“省油”概念,虽然其“省油”是建立在车身变轻、安全度变低的基础上的,但是随着油价的不断攀升,由“省油”仍然吸引了大批消费者。策略12：会员制营销 什么是会员制营销 会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的

31、服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。 会员制营销的功能 社交功能例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的 社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密 无间的情谊及希望有一个归属。 娱乐功能俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。 心理功能成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。 力量功能一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心， 感受到集体力量的强大。策略12：会员制营销 会员制营销的特征 会员制采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。 资格限制一般来说，各种各样的

32、俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。 自愿性是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。 契约性会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。 目的性它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。 结构性关系俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。 策略12：会员制营销 会员制营销的忧势为企业培养众多忠实的顾客 会员制能帮助企业建立起一个长期稳定的市场，提高

33、企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围，对竞争对手来说也是一种变相打击。 稳定老顾客，还可以开发新顾客 由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能性。 促进企业与顾客双向交流 顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购

34、商品。除此之外，企业能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。 策略12：会员制营销 基于CRM的会员制营销模式设计 1、会员制俱乐部的战略定位 通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。 2、俱乐部的核心价值选择和系统功能设计 通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平台设计及操作能力。 3、增值服务的价值选择和服务设计 通过对增值服务与基本服务的区别分析和对增值服务的选择、设计认识，系

35、统掌握增值服务的规划、选择及操作。 4、塑造领先的、差异化的俱乐部 包括俱乐部的营销核心、客户细分和活动选择、细分的方法和操作、活动的系统设计和实施规划等。 5、塑造卓越的俱乐部 包括卓越思维和卓越塑造、俱乐部营销的系统化建设、俱乐部营销的专业化建设、俱乐部营销的客户化建设等。 策略13：创意营销 什么是创意营销 营销创意是指企业在制订营销计划的过程中所产生的创新理念或活动，包括为实现营销目标而采取的方法，时间计划和资源分配等，但它不描述营销活动的具体过程。 营销创意是有计划的营销应为的一个组成部分，这对于行业竞争相对激烈的行业来讲尤为重要。营销创意又别有其明确的行为目的，更具有明确的产品卖点

36、创意。营销创意，不仅是产品策略的创意，还包括品牌创意，广告宣传创意，企业形象创意等。策略13：创意营销 创意营销经典案例1、七喜-视频营销(单击图片播放视频）七喜营销成功之处：视频广告使网民更容易接受病毒传播扩大广告效果视频营销成本低，效果可监测。容易引起话题。策略13：创意营销2、广告哥-人体广告营销 人体广告在英美发展非常好，世界五百强企业都采纳人体广告，在国内也曾经出现过，但是只是蜻蜓点水方式的走上街头，只是一个点子，多说叫创意，谈不上营销，创意营销要产生预期目的，产生价值才是创意营销。 河北省石家庄一青年段非，2010年6月16日走上街头做人体广告宣传，牌子上写着：“做广告不是明星的专

37、利，普通人也可以创造奇迹”、“今日街头广告人，明朝商场江南春”，吸引很多市民看，然后身上广告牌子上面还有人体广告网的网址，这样就让很多人看到网址，回家百度搜索就可以联系到他，同时电视台、报纸连番报道，瞬间段非的定位就成为网络红人，网友送他称号-广告哥。 广告哥符合当今网络红人的传播趋势如：犀利哥、芙蓉姐姐、凤姐、卧铺哥等。先后被数百家媒体转载的广告哥成为网络红人，相继有5家企业签约：一家电池企业、一家人才网站、一家培训机构、一家食品公司、一家裤业公司。在营销案例中看成经典的创意营销。目前广告哥成为励志网络红人，并且有100多广告人报名加入其团队。策略13：创意营销3、奔驰地铁广告(单击图片播放

38、视频）广告主：奔驰Viano是一款针对商务领域的 车型，具有大空间、灵活性等等 广告执行： -他们在地铁站里面安装互动屏装置，在站 牌顶部安装信号接收器。 -地铁站的广告牌会提示用户使用手中的车 钥匙，按动车钥匙。接收器会收到用户的 信号，然后触发广告牌播放随机的影片。 -最贴心的是，当用户触发广告屏的时候， 有机会获得免费乘坐Viano的机会。 -当出现特定的影片（1分17秒：车夫优雅的 请乘客上车） 那么工作人员就会带领用户 到外面的地铁站乘坐奔驰Viano到达目的地策略14:关注客户需求了解客户 收集客户相关资料。可通过调查、问询、登记等方式，建立客户的资料档案家庭结构宗教风俗心里因素消

39、费行为购买动机需求特征性格特征用心听取客户的声音，了解目标客户的需求定期的民意调查顾客电话访问用户座谈会关怀客户，超额满足目标顾客的需求，创造让顾客“心跳”的感觉 比如客户的父母生病了，你主动的看望。客户进门倒水，雨天送伞等因为你的客户没有感动，所以你不得不打折。策略15：客户关系管理什么是CRM？ CRM是企业的一项商业策略，它按照客户细分情况有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。CRM的核心： 客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化

40、需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力策略15：客户关系管理 客户关系管理的功能策略16：关怀客户海底捞你学不会 等待，原本是一个痛苦的过程，海底捞却把这变成了一种愉悦：手持号码等待就餐的顾客一边观望屏幕上打出的座位信息，一边接过免费的水果、饮料、零食；如果是一大帮朋友在等待，服务员还会主动送上扑克牌、跳棋之类的桌面游戏供大家打发时间；或者趁等位的时间到餐厅上网区浏览网页；还可以来个免费的美甲、擦皮鞋 海底捞虽然是一家火锅店，它的核心业务却不是餐饮，而是服务。在将员工的主观能动性发挥到极致的情况下，“海底捞特色”日益丰富。2004年7月，海底捞进军北京，开

41、始了一场对传统的标准化、单一化服务的颠覆革命。策略17：体验式营销什么是体验式营销？ 通过各种媒介，包括沟通（广告为其之一）、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者，刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想，并使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处，进而促使消费者进行消费。看（See）听（Hear）用（Use）参与（Practice）感官（Sense）情感（Feel）思考（Think）行动（Act）关联（Relate）刺激调动消费者策略17：体验式营销 感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公

42、司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。 感官式营销感官式营销 情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，

43、就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。 情感式营销策略情感式营销策略 策略17：体验式营销 思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇 、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被商业周刊评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告

44、。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。思考式营销策略思考式营销策略 行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验。 行动式营销策略行动式营销策略 关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品 、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们

45、经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡。关联式营销策略关联式营销策略 策略18：多做慈善 慈善。慈善拉动实业，实业推动慈善。如“农夫山泉”，每喝一瓶水，就会有一分钱捐给贫困的孩子，慈善和企业捆绑在一起，就能使企业的产品得到更多人的认可。 品牌三度：知名度，美誉度，认可度。温暖别人的心能提高美誉度，这就是做慈善的魅力，我们必须带着发心来做事，做真正有社会责任感的企业。策略19：找对目标客户群 找对目标客户群1，谁是你的客户2，他们在哪里3，谁手里有你的客户 注意顾客三个阶段：关注-接受-尝试-爱上。WHO谁是我的客户WHERE他们在哪W

46、HAT他们需要什么WHY为什么选择我们，我们的优势、特色和竞争壁垒是什么WHEN什么时间接触最理想HOW如何接近这些客户，整合资源还是直接上门拜访。策略20：模式变革 商业模式模型要素定义价值主张（Value Proposition）即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。消费者目标群体（Target Customer Segments）即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）分销渠道（Distribution Channels）即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略客户关系（Customer Rela