零售店轮胎推销基本技巧

1、零售店轮胎推销基本技巧零售店轮胎推销基本技巧主讲：邢增奋主讲：邢增奋一、轮胎销售的意义和常见误区一、轮胎销售的意义和常见误区 l1、推荐满足顾客适用和需要的轮胎。、推荐满足顾客适用和需要的轮胎。l2、成功向顾客销售轮胎，完成经营任务。、成功向顾客销售轮胎，完成经营任务。l3、体现公司以及销售人员专业形象。、体现公司以及销售人员专业形象。通过高水平的商品推荐来加强用户与零售店的信赖关系！ 1）随着用户购买意识的改变，传统的推荐方法“我说中款好，就是哪款好！”显得越来越无说服力！所以只有提高商品推荐水平，协助用户选择最适合的商品，才是获取用户信赖，提高成交率的有效途径。2）怎样才算成功的商品推荐适

2、合用户的才是最好的。4、零售店轮胎销售常见误区、零售店轮胎销售常见误区“*品牌轮胎最软” “*品牌比较耐用”“*品牌轮胎的性价比较高” “|*品牌轮胎便宜实惠”同一品牌有多种商品，由于定位不同，每款商品性能也不相同，单一的推荐内容让用户的实际使用效果和零售店的推荐不符，从而使用户对零售店产生不信任。误区误区1： 推荐方式：极力推荐推荐方式：极力推荐 很多零售店的轮胎销售采用极力推荐的方式，由于店员素质的良莠不齐，轮胎推荐很易走入一个误区，把所推荐的轮胎描述成一个各方面性能全都优秀的商品，希望用户购买。误区误区2： 推荐内容：同一品牌的所有商品推荐的内容相同推荐内容：同一品牌的所有商品推荐的内容

3、相同结论，推荐的原则：结论，推荐的原则： A、适合用户的车（例：舒适型车还是运动型车） B、适合用户的驾驶习惯（例：高速行驶还是速度缓慢） C、适合车辆的用途（例：代步工具、旅游还是送货）二、轮胎推销的内容二、轮胎推销的内容（1）舒适性（2）静音性（3）湿路性能（4）操控性（5）耐用性（6）耐磨性1、商品推荐的前期准备：了解轮胎的六大性能、商品推荐的前期准备：了解轮胎的六大性能根据不同轮胎对于性能侧重不同，不同品牌的轮胎进行了分类，以便更好地满足用户的需求。市场上有各项性能都出色的轮胎吗？市场上有各项性能都出色的轮胎吗？l 如果想要提高一款轮胎的寿命，即增加轮胎的耐磨性，我们可以加强轮胎胎面胶

4、的硬度，但同时胎面胶变硬会降低轮胎舒适性；l 同样，如果想要一款运动性、操控性优异，同时外观精犷的轮胎，可以选择花纹块较大的轮胎，但同时，会影响轮胎的舒适性和静音性。没有一种轮胎各项性能都出色，因为轮胎的某些性能是相互制约的，在提升某一性能的同时，会影响其他某些性能的下降。2、商品实物及资料的展示、商品实物及资料的展示l此时，问问自己：店铺中展示的商品实物和商品资料是否齐全？是否更方便用户了解商品的特性？l齐全的轮胎实施和商品资料：可以更好地满足用户的不同需要，不会因为没有合适的商品而丧失成交的机会。轮胎按系列别进行陈列，方便用户加深对店内商品特性的了解，同一系列不同花纹最好有相同的规格陈列，

5、并将重点推荐的花纹放在最醒目的位置，方便店员说明，方便用户选择。我的店内有适合这位用户的商品吗？二、商品推荐的流程及方法二、商品推荐的流程及方法商品推荐流程商品推荐流程l1、了解需求，归类排序 l2、根据性能，锁定范围l3、筛选商品，简要介绍 l4、对比需求，重点推荐l5、结合商品，实物推荐 l6、运用道具，加强说服力注意：并不需要对每位顾客都死板套用上述流程，因为有的顾客自身对选购的商品已有锁定范围或比较明确，经过接待的判断后，可以进入下一个环节的推荐。以缩短推销的时间，提高效率。（二）、轮胎推销的推销技巧（二）、轮胎推销的推销技巧 销售员要收集哪些信息l用户的信息：观察用户的打扮，了解用户

6、的经济能力，l了解用户的喜好、个性、车辆用途、驾驶习惯等。l车辆的信息：了解辆辆的档次，新旧程序，行驶情况及性能特点等。l轮胎的信息：检查轮胎的使用现状（气压、花纹深度、外伤等），确认用户在日常使用中对轮胎有哪些的抱怨和要求。 销售员如何收集这些信息l有哪些渠道可以获得？用眼看，用耳听l 如果这些信息用眼睛看不到，那么如何获得？与用户进行沟通（询问和倾听）l 如何加强与用户的沟通？借助接车单或胎纹检测工具，边检查轮胎，边与顾客沟通，不会造成沟通中的冷场，同时也拉近了与用户间的距离。1、了解需求，归类排序、了解需求，归类排序与顾客沟通内容举例1、车辆的行驶情况（使用频率、行驶路况、使用时间） 您

7、每月行驶多少公里？ 您平时一直走高速吗？ 您平时经常开车出差吗？有去郊区吧？ 您这车开了多长时间了？2、车辆用途（谁开、谁坐、使用 目的） 这车一直是您本人开吗？ 您平时是否接送生意上的客人或朋友？ 平时主要是上下班开还是周末郊游才开？3、用户驾驶习惯 您平时喜欢开快车吗？ 您喜欢开车的时候听音乐吗？4、轮胎的使用情况和要求（性能、 外观、价格、品牌等） 这条胎跑了多少公里？ 您的胎经常会被扎吗？ 您雨天开车的时候有打滑的迹象吗？ 您对现在轮胎的有什么不满意的地方吗？ 您现在的轮胎噪音怎么样？销售员如何处理信息销售员如何处理信息分析顾客对轮胎需求的侧重点分析顾客对轮胎需求的侧重点2、根据性能，

8、锁定范围、根据性能，锁定范围举例：举例：3、筛选商品、简要介绍、筛选商品、简要介绍4、对比需求，重点推荐、对比需求，重点推荐进一步确认用户对商品的所有要求，优先把最适合用户的商品重点推荐给用户，推荐时要针对用户的要求有选择性地介绍每款商品的优势（特别是优先推荐的原因），而不是详细罗列商品所有的特点。 5、结合商品、实物推荐、结合商品、实物推荐6、运用道具，加强说服力、运用道具，加强说服力为了进一步加深用户对您推荐的商品的了解和对您的信赖，销售员可以运用店内相关的单页、演示道具、杂志报道、光盘等物品进行补以。同时销售员还可以运用其他用户对该商品的使用反馈信息，加强推荐的说服力。（加强用户的信赖感

9、！） 注意事项和推荐要点：注意事项和推荐要点：1、要引导客户选择适合的商品，切忌毫无目的的将店铺所有的轮胎、要引导客户选择适合的商品，切忌毫无目的的将店铺所有的轮胎介绍一遍。介绍一遍。2、排荐需要讲明客户现用轮胎与推荐商品的差异，不贬低客户的轮、排荐需要讲明客户现用轮胎与推荐商品的差异，不贬低客户的轮胎，而是引导顾客说出现在不满的地方。胎，而是引导顾客说出现在不满的地方。l如：客户现用轮胎是独立花纹块，可得知噪音大，可询问客户是否感觉现轮胎声音比较响，再推荐BS相关轮胎瘩做对比3、针对用户使用的配套品牌，活用世界品牌影响力。、针对用户使用的配套品牌，活用世界品牌影响力。l如：具有一流品质l 世界500强之一的大公司l F1的唯一供应商l 为很多高档车的配套l