大通商贸城机电市场招商方案

1、 大通商贸城大通商贸城 机电市场招商方案机电市场招商方案 孙宏涛孙宏涛 首先，感谢公司领导能给我们的营销管理团队一个如此难得的机会参与此次大规模的项目建设。根据此段时间的了解，本项目（林州铁路专用线暨大通物流园项目）是河南省2013年重点项目，项目预计总投资额超12亿元，计划三年内完成。项目以晋鲁豫铁路大通道、林长高速公路的建设投运为契机，以铁路通道建设和物流园区为载体，主要建设项目包括公路港、铁路港、以及各类配套产品的物流区和服务区等等。而机电市场是项目系列模块的重要组成部分和先头兵，能否成功操作机电市场的商铺预售和招商直接关系全局成败。因此，我们在谋划市场招商策略之前，先简单的谈一谈关于机

2、电市场的商铺规划和布局问题，这本不属于招商策划团队的工作范畴，但本着为投资商老板负责的态度，简抒鄙见，仅供参考。 前言前言 众所周知，就目前全国范围来看，很少见有操作特别成功的地产式专业市场。原因其实非常简单，由商铺产权和经营权分离的问题困扰了很多的市场经营管理者。但这并不是现在我们要讨论的核心，作为产权式市场的开发商而言，没有商铺预售和资金快速回笼，也就谈不上后期规划和经营市场的问题了。那么，作为我们大通物流园的机电市场来讲，在位置较偏远、商业氛围薄弱等种种客观不利的条件下，怎样实现商铺的快速预售和资金回笼呢？如果按照传统的标准市场的商铺结构来建设规划的话，窃以为实现销售目标将十分的困难。在

3、仔细研究和分析过机电市场（包括建材等市场）规划布局图和商铺结构图以后，发现其结构规格和许多周边地区近前期开发的市场结构十分类似。远的不说，安阳市的大华金商都、郑州天荣国际建材城等几乎都如出一辙。此两者的商铺销售情况都不尽如人意，前者商铺售价极低，且目前出现大量转售情况，市场内一片萧条，半数以上的商家关门歇业。而后者情况也十分类似，目前部分商家已转行汽车或其他行业了。此两家市场单从其位置及其周边商业氛围上来讲，其条件还要远远优于我们目前所面临的现状。 当然，从长远来看，我们大通物流园由于其自身规模上、资源上、地理位置及交通便利性上都具备着在林州市无可比拟的强大优势，我们有理由展望大通物流园美好的

4、未来。但，还是回到我们刚才的问题，我们通过怎样的手段来树立我们的市场商铺的核心竞争优势从而坚定投资者信心在短时间内实现大量的商铺预售？难道只是给商家们描述一个美好的未来么？那似乎显得有些苍白无力。而我们期待通过市场运作的手段来炒活市场、提升人气后再去拉动商铺销售和抬高地价似乎又有些漫长，相信很少有投资商老板愿意去那样慢慢等待。那么，我个人认为，当前我们最好的选择，就是在项目建设伊始，就在项目最本初和最关键的核心点商铺本身，做足文章！ 简单的讲，单纯的商铺结构在没有商业氛围的新兴市场内在短时间实现成功销售其难度十分之大。很少有远见卓识的中小投资者愿意为纯商业形式的地产风险买单。地产投资者们关注的

5、问题一般有以下几点：位置、结构、功能、配套、升值潜力等。项目落定后，位置自不必再去讨论，那么，提升产品（商铺）卖点的方向就十分清晰了：优化结构，提升功能，完善配套！即打造商住融合的，集经营、办公、住宿、休闲为一体的全功能组合型超级商铺。要特别注意的是，我们说的是商铺，而不是地产。很多规划设计者可能会说，我们的整个物流区规划本身就是一个配套很完善的地产商圈。所谓的办公、住宿、休闲、仓储等功能区都在我们的规划设计之内。但我想说的是，那是很久以后的事情，那是实现前期商铺预售以后的事情，那是资金回笼以后的事情。我将要或者说是立即要展现给客户的，目前就只有我们前期规划的这15000平米的商业地产，和实实

6、在在的商铺结构。诚然，我本身不是建筑师，也无法给出具体的建筑规划，但思路无疑是清晰的，一层商铺和二层及以上（如果有可能的话建议盖三层建筑）实现结构和功能的完美分离以后。在销售政策上就可以灵活多变，可绑定可拆分，以商促住，以住拢商。想象一下，在广告中，“以普通商品房的价格来购买商铺”（当然，这么宣传也只是噱头）的宣传将多么具备诱惑力！ 如果有可能的话，我想面对面的向专家提出一些商铺结构的建设预想。但限于建筑学知识专业性不足，可能会有一些不切实际的内容，但也只是想抛砖引玉，给搞建筑设计的专家们一些思路。需求决定供给，我们绝不是为了建房而建房，而必须是要为了卖房而建房。 言归正传，下面我们谈一下具体

7、的招商方案。商铺的售与租其实是相辅相成的，之所以谈那么多关于商铺规划销售的问题其实也是为了帮助市场的成功招商与运作。不足之处，还望领导不吝批评指正。针对最近一段时间以来对林州五金机电市场和周边企业的初步摸底，在本项目的定位上有了一些大致的思路，由于本机电市场的前期定位主要是服务周边的大型厂矿企业，那么现有的物流园周边厂矿企业的供货商以及潜在的供货商将成为本市场前期招商的主体。客观的说，五金机电行业本身对于商铺的硬件配套要求并不十分苛刻，很多企业会将其定义为半仓储形式的公司办事处。因此，在招商政策的制定上，应该多强调本市场的“软性”优势，比如说政策的倾斜，服务的保障，以及营销的多元化等等。 这里

8、我们要强调的是，虽然前期我们一致认为机电市场之所以作为先头兵率先领军起航是因为周边有着一大批大型的厂矿用料企业作为坚实的后盾，能自然而然的吸引一批供货商的加盟。但我们也应该清醒的认识到，这些厂矿企业经过这么多年的经营运作已经形成了非常成熟的产品供给链条。而本市场的建立是否能真正提供给他们足够的便利，从而吸引他们顺利加盟入驻呢？又或者说，他们是否真正需要这种所谓的“便利性”？因此，为了稳妥起见，我们欲成立招商项目组，将目标客户分成三大类分别应对：针对现有厂矿企业的供货商为第一梯队；针对知名企业的潜在供货商为第二梯队；林州市及周边地区的零散小商户为第三梯队。如此全方位的全面撒网招商，争取尽可能的完

9、成招商任务，打造大通物流园区的招商工作“开门红”！周边地区同类市场分周边地区同类市场分析析租金高租金高（5%）货运差货运差（5%）管理差管理差（10%）区域熟区域熟（20%）环境差环境差（10%）交通差交通差（10%）客流大客流大（20%）机能全机能全（20%）安阳五金机电市场安阳五金机电市场租金高租金高（10%）货运差货运差（15%）管理差管理差（10%）区域熟区域熟（20%）环境差环境差（10%）交通差交通差（10%）客流大客流大（15%）机能全机能全（10%）林州现有零散市场林州现有零散市场租金高租金高（5%）货运差货运差（10%）管理差管理差（10%）区域熟区域熟（25%）环境差环境差

10、（5%）交通差交通差（15%）客流大客流大（15%）机能全机能全（15%）山西化工市场山西化工市场总结：周边市场的环境及管理经营水平相对较低，且产品种类不够齐全。经营成本相对较高市场分析市场分析 近年来五金机电行业的发展十分迅速，但行业本身还有许多问题有待解决，那么五金机电行业未来的发展趋势是什么呢?我认为答案就是：品牌化、差异化、规模化。 五金机电市场的发展在我国越来越受到重视，市场产业结构也由传统的五金一条街发展到五金机电综合城，再到现在参展贸售相结合的专业市场趋势，每一种产业经营模式的改变都会形成一种营销定式的市场法则。 本项目立足于大通物流园的整体规划建设，以凤宝集团强大的企业实力为依

11、托，直接服务周边数十大厂矿企业。在不远的将来，还将辐射晋鲁豫三省多个地区及诸多企业。同时，交通枢纽的便利性将逐步快速体现。三年内，中原地区最大的五金机电市场即将浮出水面。【宏观形势宏观形势】项目定位项目定位优势、机会（S、O）：未来的林州交通枢纽、无以伦比的便利性；强大的资源依托、包括凤宝在内的数十家厂矿企业毗邻环绕；完善的配套性，林州未来新商业核心；各类商住及民用地产有巨大的升值空间；政策导向和政府支持劣势、威胁（W、T）：地理位置相对偏远；商业氛围严重匮乏、几乎没有市场基础；起点低，商家储备资源相对薄弱；缺乏管理和运营专业市场的基础和经验；整体项目运作成熟周期长，建设经营成本高预期收益不可

12、控等项目项目SWOT分析分析【定位思路】【定位思路】 项目定位思路 以全新的建筑设计规划为核心，完善各种功能及配套 ，统一经营，统一管理，统一营销，统一服务。建立和发展多种经营渠道，创立B-B、B-C超级网上平台，打造晋鲁豫最强势“水泥加鼠标”的专业化机电市场和配送基地。 招商的成功与否，是关乎后期经营问题与影响前期营销中投资者信心的决定性因素之一,也即是说,它不仅关系到发展商的资金能否顺利回笼,也是影响后期经营的关键。 作为立于企业战略高度的招商营销，如何说服商户往往成为商业团队成功营销的第一步；由于本项目在细节上存在诸多不确定性，目前先针对招商原则、招商策略、招商客群、优惠政策、招商方法、

13、招商推广作初步阐述。【招商的目的】【招商的目的】招商策略招商策略 【招商原则】【招商原则】 先期招商的目的是为试探市场，反馈项目定位的市场接受程度，从而把项目的综合指标调整到最佳状态，达到完成招商任务乃至销售商铺的最终目的；后期招商的目的是为保证经营，达到双方共赢的结果。根据项目的销售时机把握好招商的节奏，坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则；对本地厂矿企业的固定供货商户进行反复引导和公关，同时对林州市内的五金机电经营散户进行拉网式招商宣传。对周边市场反复渗透，精选优质商户进行重点公关。与此同时，组织专业的招商团队对行业内一些知名品牌采取特殊政策专项招商，争取能达到以点带面的效应。【招商战术

14、】【招商战术】1 . “先大后小”的基本原则，重点客户优先选择位置和面积。 （可控条件下）2 . “租售结合”的灵活招商和售房政策相互依托甚至绑定。3 . “先到先得”的领先促销策略，对入场的前N名商家进行大幅度的政策优惠。4 . “以老带新”的专项招商政策，以某种意义上的“强制性”手段要求与本集团合作的部分供货商必须提前入驻或推荐相关业务品牌入驻。5 . “政策补贴”的特别招商惠顾政策，对提前报名入驻的知名品牌或供货商集团给予在今后经营过程当中的特殊业务支持。(享有优先供货权)【政策内容】【政策内容】（公示内容，更多的灵活政策一户一议）（公示内容，更多的灵活政策一户一议） 1、前10位进驻的

15、商户送一年房租，场内广告位免费使用一年。免物业管理费一年。免费享受市场专业网站推广一年。并可享受购买商铺或商住一体房9折优惠政策。 2、10-20位进驻的商户，送六个月房租，场内广告费免费使用一年。免费享受市场专业网站推广一年。免物业管理费一年。并可享受购买商铺或商住一体房9.5折优惠政策。 3、2140位进驻的商户，送三个月房租，场内广告费免费使用一年。免费享受市场专业网站推广一年。免物业管理费一年。并可享受购买商铺或商住一体房9.5折优惠政策。 4、4170位进驻的商户， 送一个月房租，免6个月的物业管理费； 5、71100位进驻的商户，送一个月房租，免3个月的物业管理费； 6、购买任意商

16、铺或商住一体房的客户均可享受特殊的商铺经营政策支持。（待议） 【招商和售房相结合的政策】【招商和售房相结合的政策】鉴于目前同类竞争市场复杂的经营结构，本项目建议招商和售房部紧密结合联合推出一系列、多方位联营的营销模式；如：A、纯出售，10年、20年、30年、40年经营权（自营+代租返息）B、只租不售，C、差异化租金D、免息返本销售，E、售后返租，【招商推广】【招商推广】前期通过建设网站和印制招商宣传资料，来针对所有目标商户展开；前期充分利用销售推广和宣传，来提高招商的影响力；经过前期的市场预热，待项目有了实质性的进展后，在正式设立招商部，采用招商手册、宣传页派发和人员推广来扩大宣传面；争取政府

17、支持，由市场办公室牵头设立林州市五金机电管委会，以管委会名义举办招商说明洽谈会，增加影响力和公信力。与林州市各方媒体深入合作开展一系列的相关报道，大造声势，争取在招商工作开展伊始便形成轰动效应。【定价原则】【定价原则】 事实上，从某种意义上来讲，机电市场的招商工作是为售房工作服务的。商铺的前期租金收益与售房资金回笼相比微不足道。原则上，第一年的租金收益可以不做预期。之后的标准约为周边成熟市场的1/41/3。另外，在价格的制定上应具有相当的灵活性，标准虽然有，但前期要尽量做到一户一议。特别要说明的是，对于售后返租的商铺，我们的标准也不能过于苛刻，前期宁可公司出钱补贴也要优先保证市场的入住率。 定价策略定价策略 由于市场的规划和商铺结构方案没有最终落定，因此在此没有给出具体的价格策略和利润预算，容后待议。我想说的是，多年的市场规划招商经验每每让我反思，越来越成熟的商业环境和越来越紧张的商战氛围让各商家变的越来越睿智且淡定。以往靠“一招鲜，吃遍天”的传统招商组合策略已收效愈微