服务分销渠道的设计与管理

1、项目项目2 2：制定服务营销具体策略：制定服务营销具体策略 任务任务1 1：制定产品与品牌策略：制定产品与品牌策略任务任务2 2：制定价格策略：制定价格策略任务任务3 3：制定渠道策略：制定渠道策略任务任务4 4：制定沟通组合策略：制定沟通组合策略任务任务5 5：制定有形展示策略：制定有形展示策略任务任务6 6：人员问题与内部营销：人员问题与内部营销任务任务7 7：服务过程管理与控制：服务过程管理与控制任务任务3 3：服务渠道策略：服务渠道策略 分销渠道概述分销渠道概述 服务分销方法的创新服务分销方法的创新 服务分销渠道的设计与管理服务分销渠道的设计与管理 分销渠道概述分销渠道概述 一、分销渠

2、道的概念一、分销渠道的概念 分销渠道：是指产品从生产者（企业）分销渠道：是指产品从生产者（企业）向消费者（用户）转移过程中所经过的向消费者（用户）转移过程中所经过的通道。通道。 服务分销渠道：是指服务从生产者移向消服务分销渠道：是指服务从生产者移向消费者，所涉及到的一系列公司和个人。费者，所涉及到的一系列公司和个人。 注意考虑消费者的便利注意考虑消费者的便利 二、分销渠道的类型二、分销渠道的类型 1 1、按有无中间环节、按有无中间环节直接通道直接通道和和间接通道间接通道；2 2、按经过中间环节的多少、按经过中间环节的多少长渠道长渠道和和短渠道短渠道；3 3、按选择渠道形式的多少、按选择渠道形式

3、的多少多渠道多渠道、少渠道少渠道和和单单渠道渠道；4 4、按选择中间商多少、按选择中间商多少宽渠道宽渠道和和窄渠道窄渠道。三、服务分销的方法三、服务分销的方法 1 1、直销：、直销： 是服务企业最常见的一种销售方式，也就是是服务企业最常见的一种销售方式，也就是说，服务企业在销售自己的服务产品时，不说，服务企业在销售自己的服务产品时，不经过中间环节而与顾客直接见面。经过中间环节而与顾客直接见面。 2 2、经由中介机构销售、经由中介机构销售 一般中介机构：一般中介机构：代理、代理、代销、代销、经纪、经纪、批发商、批发商、零售商等。零售商等。 复合型中介机构：复合型中介机构：金融服务业、金融服务业、

4、保险服务业、保险服务业、旅馆饭店。旅馆饭店。 服务分销方法的创新服务分销方法的创新 一、租赁服务的增长一、租赁服务的增长 1 1、对出租者来说，租赁服务可获如下利益：、对出租者来说，租赁服务可获如下利益： 可获较高的利润可获较高的利润可尽快打开市场可尽快打开市场可促进相关产品的市场拓展可促进相关产品的市场拓展2 2、对租用者而言，租赁服务可获如下利益：、对租用者而言，租赁服务可获如下利益： 可解决资金不足的矛盾可解决资金不足的矛盾可避免固定资产的损耗，使设备在技术可避免固定资产的损耗，使设备在技术上保持先进性上保持先进性对生产有季节性的企业而言，可避免设对生产有季节性的企业而言，可避免设备闲置

5、浪费备闲置浪费能减少企业进入某一行业或某一市场所能减少企业进入某一行业或某一市场所需要的资本支出需要的资本支出二、特许经营的发展二、特许经营的发展 特许经营：就是特许人将自己所拥有的商特许经营：就是特许人将自己所拥有的商标、商号、专利和专有技术、经营模式等标、商号、专利和专有技术、经营模式等以合同形式授予被特许者使用，后者按合以合同形式授予被特许者使用，后者按合同规定，在特许者统一的业务模式下进行同规定，在特许者统一的业务模式下进行经营，并向特许者支付相应的费用。经营，并向特许者支付相应的费用。 1 1、特许经营的特征、特许经营的特征 一个企业或个人对某项知识产权拥有所一个企业或个人对某项知识

6、产权拥有所有权。拥有产权的一方作为特许人，将产有权。拥有产权的一方作为特许人，将产权使用许可授予受许人，允许其在特定的权使用许可授予受许人，允许其在特定的时间、地点使用其知识产权。时间、地点使用其知识产权。为了保证特许人的整体信誉和其他受许为了保证特许人的整体信誉和其他受许人的利益，特许人可通过合同规定或派出人的利益，特许人可通过合同规定或派出监督管理人员，对受许人的经营进行监督监督管理人员，对受许人的经营进行监督和控制。和控制。2 2、特许经营应具备的条件、特许经营应具备的条件 签订特许经营合同签订特许经营合同特许人在企业开张之前，给予基础指导与训练特许人在企业开张之前，给予基础指导与训练开

7、张之后，特许人必须持续提供有关事业运营的开张之后，特许人必须持续提供有关事业运营的各方面支持各方面支持在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人的在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人的知识产权作为经营资源知识产权作为经营资源受许人必须拥有自己的企业受许人必须拥有自己的企业受许人必须从自有资源中进行实质性的投资受许人必须从自有资源中进行实质性的投资3 3、特许经营的好处、特许经营的好处 三、综合服务的增长三、综合服务的增长 四、自动销售的出现四、自动销售的出现 五、网上销售的发展五、网上销售的发展 无渠道销售无渠道销售服务分销渠道的设计与管理服务分销渠道的设计与管理 一、影响服务分销渠道的因素一、影响服务分销渠道的因素 1 1、市场特性、市场特性2 2、服务产品的特性、服务产品的特性3 3、服务企业自身的条件和战略意图、服务企业自身的条件和战略意图4 4、中间商因素、中间商因素二、服务分销渠道的设计二、服务分销渠道的设计 1 1、确定渠道模式、确定渠道模式2 2、确定中间商数目、确定中间商数目3 3、明确渠道成员的权利和义务、明确渠道成员的权利和义务4 4、对渠道设计方案进行评估、对渠道设计方案进行评估思思 考考 怎样设计你公司某一特定服