采购战术与运营讲义Word版

1、采购战术与运营讲义第一章采购战术与采购运营基础一.采购基本概念1、从行为的角度单位或个人基于生产.销售.消费等目的,购买商品或劳务的交易行为。狭义的采购是指以货币换取物品，广义除以购买获取物品还通过租赁.交换.外包取得物品的使用权,从而达到满足需求的目的)2、作为职能的采购是企业有关购买所需产品或服务的职能，包括采购计划制定、采购谈判、运输等业务活动。与企业财务管理、营销管理、生产管理、研发管理、人力资源管理相平行。3、租赁是使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权,使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为.优点:不必支付大额首期,降低过时风险,可得免费指导和服务,可作采购

2、前的有偿试用,可满足临时或季节性很强的需求.不利:受出租人监督,对物品不可随意更改转让.有时租期长费用比购买还高)4.交换:以物易物的方式取得物品的所有权及使用权,但并没有直接支付物品的全部价款(仅补差额)，企业中不常用，涉及到价值评估的问题。5.外包是把一些与企业核心业务关联不大的业务委托给别的专业公司来经营(优点:减少资金占用率,缩短产品获利周期,实操带来灵活性.主动性,企业有更多精力集中核心业务上,从而增强核心竞争力. 可以外包的业务：1、辅助业务后勤、食堂、物业管理2、制造业务、采购业务。管理要点:评审外包的可行性,合同制造商的评估,跟进管理)二、采购发展的历程及趋势：两本书；两个时期

3、；两个问题；四个趋势。三、采购运营遵循的原则也是采购工作绩效和衡量标准 总的来说，采购工作要求已合适的价格采购具有合适质量和合适数量的产品或服务，并在合适的时间送达合适的地点。1、合适的价格。原因a,竞争需要；b,企业资源有限；如何获得合适价格a、多渠道获得报价；b、比价c、议价 D、定价2、合适的质量。采购的目的是为了满足企业生产的需要。为了保证企业产品的质量，首先应该从源头上保证采购原材料能满足企业的标准。采购产品品质达不到企业要求会带来很大问题a、耗费相关人员时间与精力，增加管理费用；b、增加返工产品、降低生产效率c、影响产品生产计划 d、影响企业形象与声誉。也不是说质量越高越好，质量高

4、会产生质量过剩，使企业增加不必要的成本。质量合适不合适关键是看采购的商品符合不符合企业要求，达到不达到企业标准和规格3、合适的时间。企业是按订单，排计划生产的，如果原材料不能按时送达会引起一系列连锁反应，导致订单延误。4、合适的数量。库存的问题5、合适的地点四、采购的重要性:1.制约着项目产品销售工作的质量;2.制约着项目研发工作的质量;3.决定项目最终产品周转的速度;4.关系到项目经济效益的实现程度.5;可以合理利用物质资源;6.可以沟通经济联系;7可以洞察市场变化趋势.五、采购方式。 总论：采购方式是企业在采购中运用的方法和形式。实践中分为招标采购和非招标采购。其中招标采购又分为公开招标、

5、邀请招标和两阶段招标；非招标采购又分为：议价采购、直接采购、定点采购和议价采购。A招标采购:由需方提出招标条件和合同条件,由许多供应商同时投标报价,通过招标需方能获得价格更为合理,条件更优惠的物资供应(分公开招标和邀请招标):1.公开招标(竞争性招标):分国际和国内竞争性招标:由招标单位通过媒体发布招标公告,凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人.都可在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查,核准后购买招标文件,进行投标.2 / 30优点:公平.价格合理.改进品质.减少循私舞弊,了解来源.缺点:采购费用高,手续繁琐,可能串通投标,可能造成抢标,衍生其他问题(如倒闭,转

6、包等);2.邀请招标:有限竞争性招标:也分国际和国内的,是由招标单位根据自己积累的资料,或权威的咨询机构提供的信息,选择一些合格的单位并向其发出邀请,应邀(必须3家以上)在规定时间内向招标单位提交投标意向,购买投标文件进行投标.优点:节省时间费用,比较公平,减少循私舞弊.问题:可能串通投标.抢标.规格不一3.两阶段招标。公开招标和邀请招标结合起来,适用于技术复杂的大型招标项目B.非招标采购:指除招标采购方式以外的采购方式.主要有议价.直接.定点.询价采购等1.议价采购指基于专利或特定条件.与个别供应商进行洽淡的采购.优点:节省费用时间减少失误增加弹性可以发展副互惠关系/缺点:报价单位会&quo

7、t;将本求利"将费用全部纳入计算,无竞争力的价格.无法取得最新资讯易滋生循私舞弊;技术难以改进2.直接采购:指在特定的采购环境下,不进行竞争而直接签订合同的采购方法.主要适用于不能或不适合进行竞争性招标,竞争性优势不存在的情况.3.定点采购:一般是通过招标确定定点供应商,期限基本上是一年,在这一年里,所确定的采购设备.货物或服务.按照日常提出的供货或服务需求.由定点供应商根据合同规定进行供货和服务,定期结算和支付.优点:工作量轻,一次采购长期供货,采购效率高,支付方便,缺点:市场竞争力较差,不易受潜在供应商注意;不易控制价格和浮动,易受利益驱动,中标后就不再争取好价格和服务,仅停留在

8、招标时的水平)4.询价采购:也称货比三家,指采购组织向国内外有关供应商(>3家)发出询价单让其报价,然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式.优点:可根据多种采购需求灵活采购,批次多易形成竞争市场,可以长期吸引供应商参加,得到较好的价格和服务,采购效果比较明显;缺点:工作量大,供货周期受采购各环节影响较长,效率不易提高,供货和使用常受影响六、采购作业流程:采购关键步骤;确认需求.需求说明.选择评估供应商.确定适宜的价格.订单安排.订单追踪与稽核;货物的验收.核对发票.结案.记录与档案维护.七、采购运营1、什么是采购运营企业确定如何从组织外部采购物质和服务，才能最大限度地满

9、足组织日常需要或项目需求的过程。1、采购运营的依据（市场研究和组织内部分析）a、采购市场研究是系统地收集、分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优回报做出贡献。市场研究主要包括3部分内容：原料货物和服务、供应商、采购信息系统。b、采购组织内部分析1、采购产品对组织重要程度分析：根据所采购产品或服务的供应风险和对企业经营的影响可以分为四类：一般、战略、杠杆、瓶颈。2、所采购产品或服务性质分析3、采购胜任条件分析3、采购运营的内容a、要不要采购（指的是狭义采购之购买）企业对产品和服务的需求满足有不外乎三个来源：外购、自制和租赁；b、要不

10、要自己采购（是自行采购还是外包）；c、如何采购采购模式：集中化；分散化；混合采购采购方式：招标、非招标d、采购多少、何时采购 (定期订购法,定量订购法)八、采购战术总论：所谓战术是指作战的技术是实现目标的技术方法和途径。决定采用何种采购战术的变量有法律、经济、行销技术、生产技术等。关于采购战术要记住四个人：史培曼、林德斯、克拉克和王忠宗。1. 史培曼观点a、内容。三个层次、三种战术。采购战术是从公司阶层开始延伸到事业部阶层，最后扩展到部门阶层；公司阶层关注的是公司将来的经营方针；事业部阶层关注的是特定行业的竞争力；部门或功能阶层关注的是将各种活动融入实现企业目标的计划中，并配合当前和未来的环境

11、变迁，采取合理的措施。在不同的阶层各有不同的采购任务。绩效战术：最低层，重点管理采购的资源、控制费用，以及满足使用单位的要求等；系统战术：中层，主要任务在于供应商分析、存货管理、价值分析，以及各部门之间的协调。竞争战术：最高层，重点在于培养采购人员本身的议价能力，借以提高企业市场竞争的地位。b、评价。史培曼依据战术的形成过程,将采购战术划分为绩效.系统.竞争战术,使不同管理阶层各司其职,发挥分工的效能;2. 林德斯观点a、内容。从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多次级战术构成，次级战术包括：开发新的供应商、国外采购、购买重要供应商的服务等。这些次级战术都是为实现某一特定的采购目标

12、所做的计划，并可以归纳为下列3种：确保供应：指为能够经济有效地保证将来的供给获得满足而拟定的各种计划。支持供应战术：指能够使采购单位充分获得供应商的专业知识与技能的各种手段。环境变动战术：预见并应对整个环境变动包括：经济、组织、人员、法律、政府的规章与管制，之类的战术。b、评价。林德斯从系统方法认为面全采购战术是由确保供应.支援供应和环境变动战术构成,已能顾及执行战术的内外在因素配合。3.克拉克的观点。a、内容。从竞争分析的立场，主张将战术在采购力量矩阵中予以定位。采购方与供应方力量对比的影响因素包括：采购数量与主要供应商产能的相对大小、需求的成长与产能成长的相对情况等10条。基于双方的力量抗

13、衡结果，产生下列三类采购战术。压榨战术：买方居于优势，可以施加降价压力，采取比较激进的战术平衡战术：双方势均力敌，采取中庸、均衡战术。多角化战术：卖方居于优势，采取防御战术，应寻求增加供应商来源的机会。b、评价。克拉克从竞争分析的观点将采购区分为压榨.平衡和多角化有利于采购人员对战术方案的选择.4、王忠宗目标导向观点。战术是达成目标的主要方向或计划,将采购战术分数量战术.成本战术和品质战术.因采购的基本目标在于维持正常的产销活动,以及降低产销成本,其过程是寻求适当的品质,充足的数量和合理价格。数量战术（最求适当数量为目标，避免过犹不及）A现用现购与预购B长期合约与短期合约C多家供应与独家供应。

14、成本战术(以追求适当价格为目标)A国内采购与国外采购B联合采购与个别采购C统购与批购D直接采购与间接采购。品质战术（以追求适当品质为目标，避免因为品质过高或过差带来使用上的浪费）自制与外包租赁与买断九.采购主管迎接变局的战术1企业内部挑战:降低成本压力.前置时间不足,提供及时采购资讯压力,分权采购压力.存货责任的压力2.回应外部环境的挑战:单一来源,小量多样生产方式;退货的挑战;3.适当的采购战术:化0为整;内外兼顾,自助人助.权变采购战术.财税导向战术.用人唯才战术.第二章采购部组织架构与人力资源一、采购部组织基本概念1、组织。提作为实体本身的组织,即按照一定的目标,任务和形式建立起来的社会

15、集体,如企业,政府,大学和医院等.指管理的动词组织职通过组织机构的建立运行和变革机制,以实现组织资源的优化配置,完成组织任务和实现组织目标.2、采购组织。为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目的，有采购人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。3、采购部组织的功能: 凝聚(力)功能;凝聚功能是凝聚力的表现；凝聚力来至于目标的科学性和可行性。要发挥凝聚作用需要有三点：a，采购目标与任务明确；b、良好的人际关系与群体意识；c、领导导向作用。协调功能指正确处理采购组织中复杂的分工协作关系。两个方面需要协调：a，内部流程纵向横向关系；b，组织与外界环境协调；制约功能组织中的每位成员都承

16、担着一定的职能，具有相应的权利和义务，因而对成员的行为具有约束作用。激励功能有效的组织能通过各种手段充分调动每位采购人员工作的积极性主动性和创造性。4、采购部组识设计的原则: 目标可行.分工合理.(事得其人、人尽其用、各司其职、各得其所);统一指挥.(每个下属只向一个领导汇报，从上到下形成命令链条);管理幅度(合理幅度是每个管理者直接管理的下属人员；幅度与层级之间权衡)权责相符原则.对等5、采购人员素质:企业采购岗位设置,采购人员的选拔标准a,气质：影响人们心理活动和行为的个性特征，脾气秉性四种类型；多血质者佳。b,性格：在对待他人或事物态度或行为上表现出来的特征内向外向；外向者佳。c,能力一

17、般能力与特殊能力；采购人员的基本采素质a,智能观察力、思维能力、记忆力等b,心理素质情商、逆商c,品德正派、真诚、谦虚；d,知识理论、企业、客户、市场(气质性格能力),二.采购部组织架构企业必须设置相关部门并为各部门配备合适的人员,这样企业才能正常运转.部门设置是否合理.部门职责划分是否合适,以及人员配备是否合适,将直接影响企业的正常运作及效率的高低.常见有:采购主管.主任.物料主管.采购经理.物料经理.采购总监.采购副总裁和物料副总裁.小型企业采购部组织架构:采购部与其他部门合并在一起总称为物料部或资材部:生产计划.物控.货仓.采购组长(主管)(直接.间接物料采购.其他物料采购.中型企业组织

18、架构:采购部-电子/机械/塑胶/化工/辅助/MRO采购组/采购开发组/认证组跨国公司或集团化企业的采购架构(:每个地区有采购总部分管辖区采购),总部主要是指导协调与控制.三采购职责部门职责按计划采购,降低采购成本,开发优秀新供应商,对现有供应商管理,处理与供应商有关的绝大部分问题人员职责采购经理:编制年度采购计划及预算.制定采购部年度工作目标追踪全球及本地市场物料供求趋势及时调整采购策略与供应建立并维持良好合作关系.招聘采购人员,安排部门工作,监管下属工作表现.参加公司重要会议.协调采购部与其他部门间的关系.为下属的正常工作提供必要的资源.处理部门重大事件./采购主管:为下属分派具体采购工作.

19、负责主要或关键原材料采购.走访主要供应商,推动采购关系良性发展.参与.指导采购人员做好谈判工作.参加与采购部有关的日常会议,保持与其他部门的良好关系.指导采购员解决采购过程中遇到的问题.对供应商进行考核.对下属实行教育培训./采购工程师:了解物料市场供求变化及价格趋势,开发新供应商及新物料.对采购价格进行分析.与其他部门一起评估供应商的样品./采购员:发放订单,采购一般物料.催料.跟踪交货期.处理原材料数量及品质问题.处理付款操作中的问题.与主管或工作师走访供应商/采购文员:整理归类采购文件,资料,记录.接民与派发文件.收集.整理采购单据及报表.统计采购数据.处理采购部其他杂务工作(如文具申请

20、,报销交通费等)四、采购部人力资源的配置与获得人员应与企业规模及采购量相适应.可能通过内部招聘.社会招聘.学校招聘获得.内招优:对企业情况产品人员熟没有磨合期能很快融入采购团队,但缺采购经验,上手稍慢/社招优点:具有工作经验很快进入工作角色.可引起其他企业先进工作方法.技术.信息或文化.增加活力.缺:忠诚度比内招或学校低,比较后跳槽可能性大,企业造成损失/校招:忠诚度高,人才优中选优.但无经验,进行大量培训.五.采购人员作业水平的提升1、学习(模具.品管.物流.外语.战略眼光)/2、培训:内部(ISO等程序供应商基本情况.使用物料情况)外部培训)3、采购人员资格认证(认证的目标(进行认证的益处

21、(符合CPP认证条件的人员)认证的要求(认证的有效期(认证要求的职业准则)申请人员)/4、采购师职业生涯培养及规划(包括六部分:自我分析.职业分析和选择.确定职业目标.策略选择.制订行动计划.评估反馈调整)第三章采购申请与采购计划管理一.采购申请1、定义又称请购,主要是指由企业各需求部门向负责采购的部门,提出在未来一段时间内所需物品的种类及数量等相关信息,并填制一定的表格交由采购部门.2、功能:确定需求及内容.确定成本归属.有利于管理.节省费用.3、注意事项:由适当的采购申请人来进行请购.以书面方式提出.确定需求内容.以规格表明需求水准.预算限制. 4、采购申请单:包括申请物料名称.规格.料号

22、.申请数量.需求日期.并涵盖请购.采购.验收3种签核流程,通称为物料管制单.常有六联二.采购调查1.采购市场调查的作用:是企业进行经营决策的基础.是调整采购计划执行情况的重要依据.是改善企业经营管理的重要工具.2.调查程序和内容确定调查目标.选择方案.选择资料收集方式.设计表格.收集资料.分析整理.编写报告.内容有引言.主体报告.附件3.采购市场调查的方法询问法(问卷法.面谈法.电话调查法)/观察法/实验法4.采购市场调查技术:调查表设计(基本要求:问题具体.重点突出.能够正确记录及反映被调查者回答的事项.便于资料的统计和整理(调查表构成.设计调查表的步骤.注意问题)询问调查技术(自由回答法.

23、二项选择法.多项选择法.顺位法.评定法).抽样调查技术三、采购需要量的确定1.确定采购需要量目的:预计材料需用数量与时间.防止供应中断,影响产销活动.避免材料储存过多积压资金.占用堆积的空间.配合公司生产计划与资金调度.使采购部门事先做好准备.选择有利时机购材料.确定耗用标准.以便控制成本2.确定采购需求量的三个关键因素:生产计划.用料请单.库存信息量.3.确定最适当的采购需求量的常用方法1.经济订购批量2.固定期间法(FPR)(每月第一周下单数量变动3.固定数量法(FOQ)四、采购计划1、企业采购计划的编制(领会):准备阶段(发群众献计策.做好内部资料收集准备工作.向外部收集有关资料.编制时

24、要对选定的物资进行审查.平衡阶段(主要是指资源与需要在数量.品种.规格上的平衡.以及各类物资之间平衡衔接):编制采购计划.2、采购计划的审批与执行审批:是否符合上级计划和国家方针政策.任务是否合理适当.库存预计有无高低估现象.各种采购物资是否配套.是否遵循成本最优化原则,计算是否有误执行:组织订货与采购.慎重选择合适供货单位.加强订货合同管理采购预算:指将计划或活动用余额来表示3、分析物料需求计划(MRP)文件a.应用MRP目的:库存管理控制.确定主要产品所需原材料和零部件的需求量和时间b.MRP输入文件:主生产进度计划.主产品结构文件.库存文件c.MRP的输出d.分析运算逻辑过程4、分析制造

25、资源计划(MRPII)a.实施的三个阶段(编MRP.关闭环.实现财务管理和模拟功能)b.MRPII环境下采购需求确定管理的转变(注重企业产出,强调企业协同工作能力.与财务部门工作相协调.完善控制工作程度.库顾管理科学合理.应变能力增强.增强供应的协调性.降低采购成本)需求量确定:根据物料需求计划确定采购清单.根据耗定额确定采购需求量.运用预测技术计算采购需求量.五.采购计划与预算的影响因素:年度销售计划.年度生产计划.用料清单.物料标准成本的制定.生产效率.价格预期。第四章采购订单与采购合同管理一.采购订单的制定1.准备订单计划:市场部门提交的要货计划.2.评估订单需求3.计算订单容量.4.制

26、订订单计划二、采购订单的管理:1.采购订单的明细管理2.采购订单的主要内容(品质描述:交货.验收.罚则.履约保证.品质保证.仲裁或诉讼)3、采购订单的跟踪:1.合同执行前订单的跟踪.2.合同执行过程中订单的跟踪.3.合同执行后订单的跟踪.三、.采购合同管理:1概念:是指物资流通企业根据市场需要.向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物资而签订的协议.物资的采购方向物资出卖支付一定金额.而物资的出卖方按照约定时间.期限.数量与质量.规格交付物资采购方.物资采购有时涉及订购物资的生产周期长.因此.物资采购合同的期限一般较长.有时是分期分批地成交.2.性质:具有权利义务内容的经济合同,具有法律约

27、束力.就是对合同双方当事人有法律效力.可以强制执行.违反合同必须承担法律责任.3.采购合同的内容(识记):A首部(名称如品质协议.设备采购合同/编号/签订日期/签订地点/买卖双方的名称)/B正文(商品名称/品质规格/数量/单价与总价/包装及运输方法/付款方法/交货时间/交货地点/交货方式/交货单位或交货人名称.姓名和收货单位名称或收货人姓名/物资验收/违约责任/不可抗力的处理/合同的附则及其他条款.)c尾部(份数.使用语言及效力.附件.合同的生效日期.双方的签字盖章.4、采购合同的签订a.合同签订前的准备工作b签订采购合同的程序(要约.承诺)c.合同的草签与正式签订d、合同的公证与签证.5、关

28、于要约定义：订立合同的一方当事人向另一方当事人发出的缔结合同的提议。一方当事人以缔结合同为目的，向对方当事人提出合同条件，希望对方当事人接受的意思表示。特征或构成要约的条件：特定人所为的意思表示；向特定人发出；要约内容具体确定；答复期限6、关于承诺定义。受约人向要约人作出的对要约内容完全无异议的、接受的意思表示受约人作出的同意要约以成立合同的意思表示。特征或成立条件：就要约内容同意的答复，承诺内容与要约内容一致；受约人向要约人答复；期限内答复7、合同签订原则。遵守国家法律法规；当事人各方平等互利、协商一致、公平自愿合理8、采购合同的管理a.合同内容:合同的核对(主体资格是否真实.交易是否合法.

29、条款是否齐备清楚.合同整理汇总.执行台账).b、采购合同执行情况的检查与处理(已执行合同的注销.合同的变更和解除.违反采购合同的责任.合同纠纷的处理.)9、关于合同的合同变更和解除概念：合同的变更：采购合同未履行或未完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原来采购合同的条款进行修改、补充使之更加精确。变更后，原合同的当事人的权利义务关系发生了变化。条件:a、当事人双方经协商同意，且不损害国家利益和社会公共利益。b、不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行。c、由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同。10、违法采购合同的责任追究。责任追究原则：a、过错责任原则。发生违约事实，谁有过错造成

30、违约即由承担违约责任。b、赔偿实际损失原则。违约方向对方支付违约金后，仍不足补偿对方损失时还要偿付赔偿金。责任承担方式和条件：a、违约金；合同约定；b、赔偿金。11、合同纠纷处理。调解仲裁诉讼第五章采购质量与数量管理一.采购质量概述1、采购质量:是属于质量这个大范畴内的一个部分.是指与采购活动相关的质量问题,采购质量的好坏直接影响到企业最终产品的质量.是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系.对供应商提供的产品进行选择.评价和验证.确保采购的产品符合规定的质量要求.2、采购质量管理:指对采购质量的计划.组织.协调和控制.通地对供应商进行质量评估和认证.从而建立采购管理质量保证体系.保证企业的物

31、资供应活的总称.3、质量管理的必要性:管理水平的高低直接影响到物料使用部门能否生产出合格的产品,消费者能够购买企业的产品.采购方与供应商之间是一种友好合作的战略伙伴关系是.质量成为双方共同关注的焦点,与双方的利益紧密相连.通过双方的信息共享和沟通.进一步改进产品,提高产品质量.真正实现采供双方的双赢.（联系p6）4、采购质量分析:三个方面。采购部门本身的质量管理.对供应商的评估,认证.以及产品的验收.把关等工作.采购质量管理保证体系的建立与运转:1.采购部门的质量管理2.供应商的评估.认证.以及产品的验收.把关.3.采购质量管理保证体系.二.采购质量管理的基本方法1.调查表法:也称检查表:是利

32、用统计图表进行数据收集.数据整理.和粗略原因分析的一种工具(有缺陷位置.不合格品调查表,矩阵调查表)2.分类法:也称分层法:是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理,以便分析采购质量问题及其影响因素的方法.(分类原则:检验时间.供应商.运输方式.进货时间.检验方法.型号.其他分类方法).3.因果分析法：是表示质量特性与原因关系的图.所以也叫特性要因图.又叫树枝图或鱼刺图.三.库存管理:1.库存的概念:是一种暂时处理闲置状态的,应用于将来的资源.设置库存目的是为了预防不确定性的,随机的资源需求变化.保持生产的连续性,稳定性.以经济批量订货.按状态分原材料.半成品.成品/按作用分:周转；

33、安全；调节库存)2.库存管理策略:尽可能减少库存量降低库存风险3.库存的作用:能够有效地促进供需平衡,保证生产正常进行:提高顾客反应速度,保证正常供应,改善服务质量;减少采购成本.提高企业动作效率4.独立需求库存控制:四、库存控制所谓库存控制是指在保障供应的前提下,使库存物品的数量最少而进行的有效管理技术经济措施.储存的分类:按状态分仓库和临时堆放;按性质分安全储备.中转.周转储备;只有周转库存才会考虑库存控制问题原因p114库存成本与费用详见p111与p115采购策略分析见课本p118图5-3由采购策略得出四种典型的订货方法：定期订货、定量订货、ABC分类订货与经济批量采购方法详见课本相关描

34、述，要重点掌握。第六章采购价格及成本管理一.采购价格的调查:1.调查的主要范围：主要占总值70-80%的主要原材料.常用材料.器材属于大量采购项目.性能特殊的材料.突发事件紧急采购.波动性物资.计划外资本支出等)2.信息收集方式(上游法-零件组成/下游法-需求量和售价/水平法-类似产品或替代品)3.信息的收集渠道(杂志报纸媒体;信息网络或产业调查服务业.供应商,顾客及同业.参展会或研讨会.加入协会或工会.二.采购价格的确定方法1.影响采购价格的因素(供应商成本的高低.规格与品质.采购物品的供需关系.生产季节与采购时机.采购数量多少.交货付款条件)2.采购价格确定方式(报价采购.招标确定价格.谈

35、判确定)3、采购价格的种类：送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价格；合同价、实价。三.采购成本1.采购成本构成维持成本：为保持物料原样而发生的成本，分为固定成本和变动成本。占据了采购成本的大部分比重。是根据平均物料价值估算持有成本百分比而产生的财务支出。年度维持成本范围在9%-50%之间，一般在20%。订购成本：向供应商发出采购合约或订单的成本费用。为了实现一次采购而进行各种活动的费用。缺货成本：因采购不及时而造，由于物品供应中断而造成：停工损失、延迟发货损失和失去客户损失、商誉损失。物料的订购成本采购品质成本：为了促使和鉴定采购件达到合同规定的品是要求所支付的费用，以及采购件未

36、达到要求给需方带来的损失。详见p1402.影响物料价格的因素(物料成本.供求关系.季节性变动.经济循环.内部条件的变动.交易条件采购量大.价格较低.进货检验严格价格.付款期长也高)3、采购成本分析a.成本结构分析:反映企业成本最直接工具是财务损益表.销售毛利=销售收入-销售成本.产品销售利润=销售毛利-(销售费用+管理费用+财务费用) 净利润=产品销售利润-所得税 b.学习曲线(是分析采购成本.实施采购降价的一个重要工具和手段.基本概念是随着产品的累计产量增加,单位产品的成本会以一定比例的下降. 与规模效应不同，学习效应是指产品生产初期经验不足，质量保证、生产控制需要投入大量精力带来的成本会随

37、着产量增加而降低)c.整体采购成本考采购价格和采购成本；以及战略采购成本分析四、降低采购成本的途径和方法1.寻求更优秀的供应商2.改善采购技术(运用采购技巧和战术来降低采购成本，谈判技巧、成本结构分析、学习曲线效应等，最高境界"上游"采购")3.优化整体供应商结构及供应配套体系(竞争招标)4.降低采购成本的方法(集中采购获取数量折扣价/价值分析法如选择便于制造.可替代的材料.二手机器设备.改变运输模式等/作业导向成本法(找出关键成本)/目标成本法5.降低采购物流成本的途径:减少各种浪费(过量制造加工.存货过多.产品缺陷.操作不当.工艺流程不合理.等待.搬运)/降低

38、采购物流成本的主要途径(加快物流速度,扩大物流量.减少物资周转环节.采用先进.合理的物流技术.改善物流管理.加强经济核算)五.采购成本控制投资报酬率=利润率*资产周转率1.采购成本控制的原则:降低成本是采购的第一要务,"重价值.轻成本"或"行价值后成本"从价值观出发思考,即以相对更低的成本取得更高的价值.2.采购成本控制方法:ABC控制法(20/80原理的一种应用)P146-147/定期采购控制法(订货量=最高库存量-现有库存量-订货未到量+顾客延迟购买量(不仅可降低订单处理成本,还可降低运输成本和节省检查和盘点库存费用,但动态不能及时掌握往往库存较高)

39、/定量采购控制法/经济订货批量控制法第七章.供应商的选择和开发一.选择供应商步骤1.分析市场竞争环境及企业自身规模等客观条件(是否建立合作关系的必要).2.明确选择供应商的目标.3.建立对供应商的评价标准(质量信誉准时交货.规模.可持续发展能力).4.确定选择供应商的方法(直观判断.线性权重.层次分析.多目标数学规划.采购成本.作业成本.数据包络分析法DEA)二、对供应商评估分析步骤:对供应商选择机制考虑因素1、价格因素2.质量3.交货提前量4.交货准时性5.品种柔性.设计能力.特殊工艺能力.供应商信誉.其他影响. 选择的实施步骤:1.环境分析的内容(内在环境:企业文化.发展阶段.核心竞争力.

40、管理方式.组织构架.技术特性.产品市场.决策制度和程序等,外在环境:政策.传统文化.技术列新.经济全球化.市场开放程度)2.制定供应商选择规划(战略角度)3.建立供应商选择和实施的团队组织4.市场调研和数据的采集5.在现有供应商和潜在供应商中选择6.建立供应链全作关系三、供应商的认证程序与认证内容:1.认证程序:对供应商初步调查(成立时间,规模.市场占有率.客户分布.年营业额.利润.管理系统.质量系统.生产技术)/对供应商的样品进行测试/对供应商质量体系的认证2.认证内容:对供应商进行初步的调查(信息收集(技术和商务方面信息).初步分析)/对供应商样品的测试认证(评估供应商的产品.严格控制供应

41、商的产品质量)/对供应商的质量管理体系的认斑点(ISO9000或其他质量管理标准)3.认证方法:确定供应商资格审定要素/确定审定要素的权数/供应商资格审定四、供应商的管理:供应商的建立:1、建立准入制度一般由采购业务部制定.商品采购委员会审核.总经理签发后实施.核心是对供应商资格的要求.包括供应商的资金实力.技术条件.资信状况.生产能力等.2、建立供应商会见制度:接等时间要求/接待地点要求/洽淡内容要求3.定期评价供应商:进行供应商分类和编号.建立供应商基本资料档案.建立供应商商品台账.统计供应商销售数量.供应商评价)4.供应商的资质管理:A供应商的资质主要表现在经营理念.服务意识.作业流程.

42、通过对共产品进行质量分析.对其完成的项目进行考察都能获得需要的信息,分:持续经营能力/产品质量控制能力/服务能力B供应商自我评价C跨部门的评价小组/D评价供应商/E让供应商参与产品设计/F建立联合任务小姐解决共同关心的问题/G对供应商实施有效的激励措施(领会:如价格折扣和赠送股权.让供应商分享企业成功,不断评估让其不断改进供应)供应商关系管理1、概念。企业供应链上个一个基本环节，建立在对其的供方以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品和服务等想换的业务决策等进行全面的管理与支持。2、关系管理理念发展趋势。越来越依靠使用电子化采购来获取服务；使用垂直细分的

43、管理方案；对供应商和和合作伙伴有不同思考；更深层次集成。客户服务；协同管理。五、供应商的开发1、供应商信息的来源:国内外(采购指南.产品发布会.新闻传媒体.产品展销会.行业协会会员名录.产业公报.企业协会.各种厂商联谊会或同业工会.政府相关统计调查报告或刊物.政府组织的各类商品订货会. 整体性的媒体招商广告.媒体广告.同行市场调查.供应商介绍或自行找上门)2、采购招商:步骤如下:印发"超市招商手册".刊登报纸广告.联系主要品牌的供应商.以邮寄或传真发送邀请.举办到少两场大型采购说明会.采购说明会内容如下:超市背景说明.发展.潜力.前景.优势.文化.作业系统.供应商应注意与配

44、合的事项.业务机会及优势.超市对供应商的期望.3.供应商关系的开发:是指与供应商建立合作伙伴关系.把供应商纳入超市的供应链管理中来.(供应商可以为超市提建议并增强竞争优势:降低购买.运输.生产成本.提高产品质量.改进产品设计.缩短产品抵达市场的时间.提高顾客满意度.减少存货成本.引起新产品或新工序.第八章.采购风险管理与绩效评估一.企业采购风险概念和种类概念：在采购过程中因采购人员工作失误,采购单位管理失控.供应商进行商业欺诈等违规/法行为.造成企业采购政策不合理.采购程序不规范.评标过程不公正.采购成本过大.合同执行中超支.延期交货.所购入物品及接受的劳务非企业所需要,规格不适当.评标过程不

45、公正.采购成本过大.合同执行中超支.延期交货.所购入物品及接受的劳务非企业所需.规格不适当.质次价高.履约纠纷等.种类:1.供应商造成的风险(质量)2.企业采购人员造成的风险(工作技能.技术资源.行为责任.职业道德风险)3.企业采购管理失控的风险(技术参数非专业.资金不够.缺少先进技术检测手段.盲目攀比超前消费).4.企业在采购过程中操作不当的风险(招投标风险:串通投标等/评标.定标风险/签订合同过程中的风险:用词不严谨)5.法律风险/6政治变动和自然灾害影响企业采购风险.二、.回避与防范采购风险的措施:1.明确采购目标:保证采购业务合法有效.适时.量.质量.费用最省.保证采购成本核算正确.保

46、证采购记录真实完整. 2.企业采购风险的防范:建立健全企业采购组织(采购工作统一管理职能分离专人负责/加强采购人员和管理人员的风险防范意识(健全采购岗位责任制.加强职业道德约束,定期实行采购人员轮岗制度.)/建立全供应商选择和管理制度/建立供应链的采购体第系.运用先进的采购技术/建立全采购作业标准和请示制度/招投标过程的风险防范/签订合同和履行合同过程中的风险防范/建立.全资金使用和运输进货控制制度.四、采购绩效评估原因:采购工作完成后是否达到了预期目标,企业对采购的物品是否满意,需要经过考核评估.才能下结论,物品采购绩效评估就是建立一套科学的评估指标体系.用来全面反映和检查采购部门的工作实绩

47、.工作效率和效益.评估的目的、考核结果的作用1、激励作用促进采购目标实现2、改进绩效的依据3、奖惩参考4、协助人员甄选与培训5、改善部门关系6、提高士气考核标准历史绩效标准.预算或标准绩效(固定标准.挑战.可实现标准).行业平均绩效标准.目标绩效标准.指标体系数量绩效指标.质量绩效指标.时间绩效指标.价格绩效指标.采购效率(活动)指标.指标体系的设定原则:SMART一是要选择合适的衡量指标.二是要充分考虑绩效指标的目标值. (考虑前提:内外顾客的需求尤其是下游/所选择的目标及绩效指标要同本公司大目标保持一致.三是具体设定目标时既实事求是.客观可行.又要具有挑战性要以过去的表现作为参考.要与同行

48、的佼佼者比较.)三是确定绩效指标要符合有关原则评估人员与方式:1.采购绩效评估人员(采购部门主管.会计部门或财务部门.工程部门或生产主管部门.供应商.外界专家或管理顾问)2.采购绩效评估方式(定期与不定期)3.采购绩效评估方法(排序法.两两比较法.等级分配法)提高采购绩效的途径1、营造氛围2、强化内部管理3、应用科学技术4、与供应商建立合作伙伴关系5、开发新的供应商第九章采购谈判技巧一.谈判概述1、定义主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程,它包括主体.客体.沟通.过程四个要素(主体参与谈判的各方/客体:谈判的标的/沟通:达成一致意见的方法/过程:前期准备.谈判.结论)2、种类:立场性.原则

49、性.原则性和立场性谈判的比较3、采购谈判中当事人力量强弱的影响因素4、采购谈判的基本原则 合作原则-量的.质的.关系.方式准则/礼貌原则(得体.慷慨.赞誉准则.谦逊.一致.同情)5、采购谈判中具体的原则(不轻易给对方讨价还价的余地.不打无准备无把握之仗.不要轻易放弃.不要急于向对手摊牌或展示自己的实力.要为对手制造竞争气氛.为自己确定的谈判目标要有机动的幅度.注意信息的收集.分析和保密.在谈判中应多听.多问.少说.要与对方所希望的目标保持接触.要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标)6.采购谈判的特点1、合作与冲突并存：双方利益既有共同的一面又有分歧的一面；2、原则性与可调整性：双方可以就分歧做

50、一些让步（可调性），但不是无条件无休止（原则性）；3、经济利益中心：谈判的基本要求是使企业获得增值采购谈判的内容:产品条件谈判.价格条件谈判.其他条件谈判.7、采购谈判的程序采购谈判的准备阶段:对涉及价格方面的准备(慎重选择供应商.确定底价与预算.请报价供应商提供成本分析表或报价单.审查.比较报价内容.了解优惠条件)/谈判地点和时间的选择/谈判人员的选择(进攻型和防御型互补)/谈判方式选择(面对面.其他方式)正式谈判阶段:摸底.询价.磋商.设法消除分歧.成交阶段.检查确认阶段:检查成交协议文本.签字认可.小额交易的处理.礼貌道别二、采购谈判的策略与技巧(领会和案例应用):1.谈判策略的方法:开

51、个好头.把握方向.随机应变.同舟共济.平衡靠岸2.采购谈判策略的种类:攻心为上.蜗牛战术.制造假象.强打硬拼.步步紧逼.擒贼擒王.齐头并进.围魏救赵.最后交锋3、采购谈判策略的运用:以退为进.中途换人.步步逼紧.出乎意料.引蛇出洞.让步策略.4、采购谈判的层层推进策略:注意思维的确定性/苏格拉底问答法(避免让对方说不)/运用逻辑方法制造幽默/转移论题法/虚拟证据控测法(假出价)/预期理由诱惑法/以偏赅全法5、采购谈判方案的设计:制定采购谈判目标/安排采购谈判议程(主题和时间)/制定谈判备选方案采购谈判技巧的设计:预测.学习.分析.谈判采购谈判的基本技巧:谈判前要有充分准备/只与有权决定的人谈判

52、/尽量在本企业办公室内谈判/对等原则/不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣.放长线钓大鱼/采取主动,便避免让对方了解本公司的立场/必要时转移话题/谈判时要避免谈判破裂.同时不要草率决定/尽量以肯定的的语气与对方谈话/尽量成为一个好的倾听者/尽量站在对方的立场说明情况/以退为进/交谈集中在我方强势点/以数据和事实说话.提高权威性/控制谈判时间/不要误认为50/50最好谈判的禁忌:准备不周/缺乏警觉/脾气暴躁/自鸣得意/过分谦虚/不留情面/轻诺寡信/过分沉默/无精打采/仓促草率/过分紧张/贪得无厌/玩弄权术/泄露机密第十章运输及运输采购管理一.运输管理基本要点运输方式:分公路.铁.水路和航空运输(

53、管道只是专用)运输费用的相关因素:距离.装载量.产品密度.空间利用率.搬运的易难.责任.市场因素.运输成本结构:变动成本.固定成本.联合成本.公共成本定价策略和费率:按服务成本定价.按运输价值定价.综合定价.分类费率.特殊费率.合同费率运输管理决策要不要运输运输决策；自行运输还是外包，这是个问题；如何评价运输服务质量：成本、可靠性、运送时间、市场覆盖度、服务多样性、货物损耗。如何运输运输方式决策：运输方式的选择首先考虑适时，其次是费率找谁运输服务商选择运输计划运输时间和运输路线二、Just In Time 与运输1、Just In Time 的思想：稳定地、小批量地购买配件；只要有实际需要，实

54、现每日发货：三个目的:库存大量减少；空间有效利用；问题立即解决；实现JIT会是运费上升，但最终会被产品质量和生产效率的提高、库存费用下降、搬运损失减少所抵消。2、不是每个企业的所有产品都实现了准时化原因有两条：其一处理和控制大量的供应商非常复杂和困难；其二是准时化采购不一定对所有的部件都能产生很大效益。3、企业如何决定哪些部件采用准时化采购？可以应用ABC分类法把采购产品分为三类A类别价格昂贵、库存费用高。建议每天发送，确定潜在供应商；B类别体积大、占用空间大。也建议每天发送C类别库存费用少。实现通用化4、降低运输成本策略:制定一个供应链内的联合运输计划.建立一个本地化的供应商群体.建立一个分

55、散的物流体系.四.采购的运输采购管理1、JIT要成功实施必须从一下三个方面努力一个关键关键是与少数几个可靠的供应商建立良好关系；两类因素人力资源与运营；三个当事方承运方、接收方和发货方之间建立起真正的伙伴关系。 2、企业运输管理的内容组织架构:物流经理负责在运输部,配送中心及仓库之间建立紧密的协作关系.运输公司的数目大量削减现有运输公司的数目合同是基础:100%按合同取得运输服务,有效期3-5年,目的在于确保在一定时间内完成任务面向运输公司的计算机接口:改进的计划信息.高效精确的付款方式.减少纸张作业按计划装货及交货:指定供应商,与运输公司就供应商的装货计划达成一致.计划向采购商交货.确定运输

56、公司.安排供应商的空货架和集装箱的返回.高效标准的物料搬运设备:需要最新的包装技术及采购商接货码头的现代代设备(标准包装纸或托盘)第十一章商品采购管理与采购行为分析一.商品概念与分类1、概念指用来交换.能够满足人们某种欲望和需求的产品.马克思定义:传统商务是在一定社会生产力的发展水平上.由各自不同的生产资料占有者或使用者所生产的.具有价值或使用价值两个要素,并通过等价交换来实现的劳动产品.扩大的商品指市场上提供满足人们各种欲望的所有实物.服务.场所.组织及意见不仅仅之有形的物品，更是一个包容实物、劳务、场所、组织及思想等有形或无形的更加广泛的概念广义商品之三个层次核心商品最基本、最重要，为消费

57、者提供基本效应和利益，是其购买的实质。有形商品外在形式，核心商品实现的载体。附加商品附加服务或利益。2、商品分类：分类是指一定范围内的总体按特定标志.逐次归纳成若干概括范围更小,特征更趋一致的部分.直到划分成最小单元的过程.3、商品分类的意义：深入研究商品使用价值；有利于实现商品使用价值。4、分类结果最普遍的分类方法分消费者用品和产业用品；以商品用途分满足人们基本.发展.生产需要的生产资料商品.(衣着.电子电器.食品,日用化)"二.商品的质量 1、概念：是一种产品或服务的性能和特征的集合体.它具有满足现实或潜在需求的能力.何谓性能和特征。2、质量标准:适用性.可靠性.经济性3、具体商品质量标准。