项目二寻找顾客

1、推销技术项目二 寻找顾客目录1教学目标2导入案例3背景知识4实训任务5项目小结教学目标u掌握寻找顾客的概念、步骤和方法；u理解并能灵活运用顾客资格审核的要素，能够审核出真正具有购买资格的目标顾客。u能够建立顾客档案。专业能力u案例分析能力u应用能力方法能力u语言表达能力u组织协调能力社会能力导入案例1、这个案例体现了推销过程中哪一环节的重要性？2、如何理解寻找顾客是推销工作的第一步？最有能力的推销员思考：思考： 寻找顾客：推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定有可能购买推销品的个人或组织的活动。稳定顾客队伍稳定顾客队伍明确推销目标，提高效率明确推销目标，提高效率必要性必要性 竞争者争夺老顾客流

2、失 顾客日趋理性 生命周期改变寻找顾客的概念背景知识寻找顾客的概念动画准顾客：有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织被称作潜在顾客。寻找顾客的概念背景知识寻找顾客的步骤背景知识寻找顾客的推销区域与群体范围第一步寻找潜在顾客第二步直接访问法寻找顾客方法寻找顾客的方法背景知识连锁介绍法中心开花法资料查询法广告开拓法委托助手法熟人访问法语言有效证件端正心态神态、仪表、举止准备工作寻找顾客的方法背景知识 直接访问法推销人员在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，直接、普遍地、逐一地访问特定区域内的所有个人和组织从中寻找顾客的方法。1 客观全面的了解顾客的需求情况 2 扩大企业和推销品的影响3 锻炼推

3、销人员意志缺点直接访问法直接访问法优点1 相对盲目性 2 容易造成心理隔阂寻找顾客的方法背景知识优点：优点：1 成功可能性大 2 降低销售费用 连锁介绍法 推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法。寻找顾客的方法背景知识优点：优点：一劳永逸缺点：缺点：风险性大 中心开花法 推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的中心人物或组织并通过他们影响周围的人成为潜在顾客的方法。寻找顾客的方法背景知识中心开花法动画统计资料02工商管理公告04互联网信息05企事业单位广告03报刊资料01寻找顾客的方法背景知识 资料查询法推销人员通过查阅各种资料开拓顾客的方法。优点：1 节省时间、费用 2 较多顾

4、客资料缺点：时效性、可靠性推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。 优点： 1 传播速度快，覆盖面广 2 省时省力 缺点： 1 费用高 2 反馈性弱广告开拓法广告开拓法寻找顾客的方法背景知识民间经纪人01其他行业销售主管02医生03居委会主任04寻找顾客的方法背景知识 委托助手法推销人员通过委托他人寻找顾客的方法。助手 熟人访问法熟人访问法利用过去及现有的血缘、业缘、地缘等老关系寻找顾客的方法。具体做法具体做法 1 列名单 2 细分整理 3 填写相关资料 4 寻找潜在顾客优点优点 1 尽快产生推销业绩 2 有利于克服心理障碍 3 弥补推销技巧不足寻找顾客的方法背景知识 观看视频后分析推销人员使

5、用了哪些寻找顾客的方法？ 寻找顾客的方法背景知识案例分析一位保健品推销员的推销之道视频顾客选择：顾客选择：推销人员在正式推销前，按照一定条件对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。 最近可能达成交易潜在顾客 不久将来可能达成交易 很难判断或不可能购买的顾客顾客选择的概念背景知识顾客选择的概念动画合格的目标顾客合格的目标顾客顾客选择的要素背景知识背景知识人们没有得到某些基本满足的感受状态。需要人们想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。欲望推销人员对潜在顾客是否需要推销品做出分析、判断，并分析、判断何时需要、需要多少。顾客需要与欲望（顾客需要与欲望（Nee

6、d）的审核）的审核顾客选择的要素1 分析、判断顾客对推销品的需要与欲望 2 估计顾客对推销品的需要量1.不要被顾客不需要表象所迷惑2.善于刺激顾客的欲望判断顾客欲望的方法：1.关注价格2.认真听取质量性能说明3.注重售后服务背景知识u如何审核顾客的需要与欲望顾客选择的要素顾客购买力（顾客购买力（Money）的审核）的审核观察、询问观察、询问背景知识顾客选择的要素背景知识推销人员对顾客是否有权决定购买推销品做出分析、判断。顾客顾客购买决定权购买决定权（ Authority ）的审核）的审核个个人人顾顾客客团团体体顾顾客客观察、询问、常识判断了解组织结构、寄送产品说明书等顾客选择的要素背景知识周围

7、的人u除审核推销对象有无购买决定权外，还应审核对购买决策者有重大影响的人。u对决策者周围的人，推销人员应做到客气、礼貌、一视同仁。重大影响者顾客选择的要素 建立顾客档案是非常必要的，请同学们谈一谈你在日常生活中见过或参与的顾客档案。 建立顾客档案的重要性动画背景知识建立顾客档案课堂讨论 主要内容主要内容 1 基本情况 2 联系方式 3 受教育情况 4 婚姻状况 5 其他主要成员 6 经济情况 7 客户其他资料 8 业务员拜访资料 9 客户进货资料 10 客户服务纪录 形式形式 1 条文式 2 表格式背景知识建立顾客档案背景知识建立顾客档案背景知识建立顾客档案背景知识建立顾客档案背景知识建立顾客

8、档案实训任务u实训内容简介实训内容简介学生分组，根据背景资料中不同的推销情境选择适合的方法，对给出的背景资料中的潜在目标顾客信息进行讨论，按照顾客资格审核的要素分析每个顾客是否具备购买条件，从中选择出适合的目标顾客，并为选出的目标顾客建立档案。u实训目标实训目标培养寻找客户的思路，能够根据顾客选择的要素判断顾客购买产品的可能性从而找到真正的目标顾客，能够为找到的目标顾客建立档案。实训目标实训任务1、登陆课程实训平台，选择寻找顾客项目，阅读实训目标和要求后依次完成选择寻找顾客的方法、判断顾客购买要素、顾客选择和建立顾客档案四个虚拟仿真实训任务。2、以组为单位讨论任务中五位顾客的购买要素，并说明选择目标顾客的原因。3、每组选出一名同学在班内阐述本组观点，教师进行点评。4、完成本项目小结，以组长为主，其他组员补充。实训步骤项目小结需要与欲望顾客选择寻找顾客需要：人们没有得到某些基本满足的感受状态。欲望：人们想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。推销人员在正式推销前，按照一定条件对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。在非确定性顾客群中寻找有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织的活动。关键概念项