销售项目流程及关键节点控制

1、公司产品研发流程公司产品研发流程ITMTITMT销售项目流程及关键节点控制市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /市场分析 宏观环境：经济、社会环境，人文等 行业动态：相关政策（国家或地方法规、条例），国内、国外技术及产品发展趋势等 市场规模：公路里程？收费车道？载重车

2、数量,矿端？等 客户信息：公司规模，主营业务及收入，财务状况，组织架构，高层变动，股权结构，技术演进偏好等 竞争对手信息: : 产品技术优劣势，商务策略，营销网络，交付及服务能力，客户关系状况等 项目信息：是否立项？资金来源，项目预算，招采模式，决策模式等市场信息收集市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡

3、检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /市场分析 市场需求分析：痒点？（整车式汽车衡：跳称，走S行，擦边，千斤顶，假轴,税费损失；CZ100：公路损坏，物流监管，）；痛点？（整车式汽车衡：偷逃费，通行率，收费纠纷；CZ100：公路维修费高，交通事故频发，） 整体规划：产品，技术，商务模式，财务预算市场分析 目标市场：公路收费？入口治超？港口物流管理？政府治超？前装？集成？数字环卫？ 目标客户：业主？ 总包商？集成商？细分市场市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商

4、务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /策略制定 公路计重收费（或入口治超）：主推整车式自动汽车衡？双称台？弯板？ 政府治超、物流监控：CZ100 数字环卫：CZ200，CZ100沙盘策略 项目策略：全额拿下？市场份额？挖坑？围标？ 价格策略：高价争利润？低价保中标？ 单/总价？隐含报价？价格转移？策略漏报？商务策略市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流

5、招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /策略制定 市场：突破？市场占有率？坚守阵地？ 产品：技术优势？产品质量？可靠性，稳定性， 交付及服务: 工期，工程质量，售后维护？竞争策略客户关系：建立、提升、维护（客户信息表）决策链分析(鱼翅图）；提升计划（钩钩表）CRM策略市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招

6、投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /项目引导 TCO分析： 公路计重收费（投资回报期1年），防偷逃税费。 公路治超（半年）， 保护公路。 物流监控（3月），防公车私活，偷换货物，路线监控，防偷盗。经济效益 汽车衡：提高通行率，减少计重纠纷。 车载CZ100：减少交通事故。 餐厨计重收费CZ200：提高计重准确度，减少收费矛盾。社会效益市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略

7、商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /项目引导 公司宣讲 整网解决方案 亮点 核心价值技术交流市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目

8、交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /招投标 业主：总投资预算，价格预期，解决方案趋向。 友商：价格，解决方案，交付能力，客户关系。关键信息获取 技术引导（优势放大，劣势缩小）： 主要业务功能（整车式：超长车称重，防倒车多轴；），整体解决方案，高度集成，交付，维护等。 商务引导：解决方案，配置，商务与技术包评分权重等。标书引导市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判

9、商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /招投标 技术：技术方案，关键技术指标，产品路标 商务：单价？总价？项目范围？ 相关信息：违约责任，解决纠纷方式等。标书澄清市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付

10、款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /商务谈判 标的，价格，支付条款，保密协议，违约责任，纠纷解决方式商务 解决方案，技术界面，接口协议，技术指标，外围组件选型。技术 工程界面（责任矩阵），工期及补偿条款，验收标准，分拆验收？交付市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现

11、场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /合同签订 商务：商务测算（成本利润），市场战略意义 技术：解决方案是否满足？是否需二次开发？风险规避？ 交付：工期？验收？合同评审 预付款收取，预付款 营销管理部下单，公司内部协调推动，排产物流市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关

12、键节点控制/ /项目交付 工程界面确认，工程现场准备，安装调试设备仪表及材料准备，双方工程队伍确认。工程准备 工程计划，安装调试规范，工程进度及质量和成本控制安装调试 验收资料准备，验收组织和协调，工程验收市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /回款 设备验收单（装箱单

13、） 验收报告 请款申请函，发票（收据）付款材料准备 付款申请流程： 支付流程：付款流程 各申请和支付审批流程梳理，各环节关键领导攻关。力争第一时间签批。回款跟催市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回款跟催售后服务 远程支持 现场服务 定期巡检关闭销售项目流程及关键节点控制/ /售后服务 7*24技术、服务电话和邮件咨询、问题反馈， 网络诊断，电话指导。远程支持 现场诊断， 现场维修 三级备件中心。现场服务 软、硬件系统，定期通过远程诊断和升级系统检测，或现场检测处理。定期巡检市场分析 信息收集 市场分析 细分市场策略制定 沙盘策略 商务策略 竞争策略 CRM策略项目引导 经济效益 社会效益 技术交流招投标 关键信息获取 标书引导 澄清商务谈判 商务 技术 交付合同签订 商务技术评审 预付款 排产物流项目交付 工程准备 安装调试 验收回款 材料准备 付款流程 回