有的放矢因地制宜 ---无锡分公司

1、 有的放矢有的放矢 因地制宜因地制宜如何引导导购员正确销售行为如何引导导购员正确销售行为无锡分公司无锡分公司 一、 销售渠道的多元化 二、 家电市场的现状 三、 消费者意识的转变 四、 如何面对市场发起的挑战五、 如何进行有效管理主要内容一销售渠道的多元化一 十年前的百货商场 五年前的连锁门店 销售渠道的多元化一 容声乡镇网点 迅速崛起的网络销售 销售渠道的多元化一 现在的苏宁综合体 大型连锁超市 销售渠道的多元化一结果分析价格战的不断升级投诉率的提高乡镇网点的流失利润的大幅减少家电市场的现状二 商家对厂家的费用指标的要求 商家对门店销售指标的要求 商家对利润的过度要求家电市场的现状导购 二我

2、被停休了。我被停休了。我被罚款了。我被罚款了。我不但停休、罚款还要我不但停休、罚款还要出去发单页。出去发单页。都是延保惹的祸。都是延保惹的祸。家电市场的现状商家二国美五星苏宁家电市场的现状商家二国美五星苏宁家电市场的现状商家二自主品牌、一级主推、APP客户端下载、PPBOX销售任务。 自主品牌、主推品牌、各项配件销售任务。 利益省钱省心保障方便家电市场的现状商家二家电市场的现状导购二导购员导购员难招聘导购流失率增加销量与占比下滑导购团队稳定性差商家。商家。厂家。厂家。家电市场的现状二我们应该怎么办？理性接受型理性接受型赠送就要型赠送就要型死活不要型死活不要型家电市场的现状顾客二这类顾客对延保有

3、所了解，通常会被巧舌如簧的导购打动，此类顾客占销售延保的10% 对价格较为计较，特别是在选购国产品牌的时候，附加销售很难，此类过客占销售延保60%无论是赠送还是购买，就是不要，认为有保修卡就足够了，此类顾客占销售延保30%包装包装家电市场的现状策略二调整销售价格，巧妙对延保销售价格进行包装 利用销售自营品牌时包装延保价格利用销售样机时包装延保价格借力借力尽量使用商家的资源（财富增值卡、红卡）良好的人际关系（柜长、店长）差异化差异化家电市场的现状策略二每个系统定制各自差异化机型，在销售延保时尽量推荐差异化型号来避开与其他系统型号和价格冲击，也可以避免竞品对我们型号上或价格上的打击机动资源机动资源

4、公司统一制定相关政策，统一输出，制定相应的调整政策自我品牌优先自我品牌优先家电市场的现状策略二在容声产品与商家OEM自营品牌销售发生冲突时，无论是否已经完成任务，首先优先介绍自己经营品牌，这是作为容声冰箱导购员的底线主动转品类主动转品类套餐顾客的逐步增多，如果顾客执意不选择容声冰箱，或者选择容声冰箱继续选择洗衣机时候我们主动转品类，这样不会拉低容声冰箱在门店的占比消费者意识的转变三消费者购物渠道的改变 理性消费意识提高 高端冰箱需求高端冰箱需求量加大量加大对产品了解程对产品了解程度增加度增加消费者意识的转变三商家商家多频次的大型活动不断的进行开展任务不断加重，考核指标不断攀升各个系统价格战不断

5、的升级厂家厂家对导购员的综合能力提出更高的要求对厂家细化各项工作提出了更高的要求如何面对市场发起的挑战四战书战书战书战书迎接挑战迎接挑战的三要素的三要素门店门店产品产品人员人员如何面对市场发起的挑战四超级旗舰店、XOPO超旗店、综合体不断的演变，加强容声冰箱的进店率，提升整体占有率展台位置的不断改善，终端形象的不断改善，终端的布置要力求新颖化、创意化，使商家与消费者对容声冰箱品牌的认可度提高商家关系的改善，大型终端的厂商联动活动不断进行，提高占比，增强信心门店门店如何面对市场发起的挑战四产品线的不断丰富，呈现系列化，并且有独到之处产品的生命周期，正确的样机规划，提高有效的样机效率产品品牌曝光度

6、不断的增强，提高知名度产品产品如何面对市场发起的挑战四新的市场挑战对导购员的综合素质有了更高的要求，在竞争激烈的市场环境下，做到巧创新、更用心在没有硝烟的战场导购员要做到具有敏锐的洞察力，高效的执行力终端的产品道具异常重要，道具不是摆设，是为了促进销售而产生的衍生物产品知识与竞品知识同样重要，要做到知己知彼，学会自我发掘竞品的盖帽点人员人员如何进行有效管理导购员四各个分公司招聘优秀的导购员容易吗？各个分公司留住一名优秀的导购员容易吗 ？如何进行有效管理导购员四什么样的导购员才是优秀导购员 销售好占比高习惯好利润高心态好如何进行有效管理导购员四如何留住优秀的导购员高工资好企业归属感有保障有发展如

7、何进行有效管理四教授者教授者给予者给予者管理者管理者如何进行有效管理导购员四教授者教授者勤记 多考 熟能生巧无锡分公司无锡办事处与苏州办事处是一个典型的导购员团队年龄偏大的特点，学习力差，接受新生事物差，在接受新品培训时要反复强调，利用口语化，简单明了的比喻 1、经常进行测试，公布成绩，让大家有荣辱感 2、进行沙盘模拟，相互学习终端竞品盖帽措辞 3、集体到终端去学习，现场学习终端陈列与别出心裁的布置格局如何进行有效管理导购员四教授者教授者一个核心 两个基本点一个区域或一个办事处必须有一名核心导购员，在该区域导购队伍当中有威信，执行力强，必须有两名辅助导购员来开展工作，能够协助办事处零售督导与业务经理工作（招聘新人、培养新人、竞品信息搜集、竞品资料收集、终端照片收集、物料布置门店对接人）如何进行有效管理导购员四给予者给予者1）识时务者为俊杰2）晓之以理 动之以情案例一案例二如何进行有效管理导购员四管理者管理者奖惩有度 有检有核根据不同的区域不同情况制定不同奖励方案无论任何指标，都要学会用数据说话任何活动结束