客户经理网点经营基本技能准

1、客户经理网点经营基本技能准保险市场风起云涌，保险市场风起云涌，群侠争相亮相，群侠争相亮相，谁人在刀光剑影中，谁人在刀光剑影中，顺势而上，独领风骚？顺势而上，独领风骚？工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。先上信泰山拜师学艺。先上信泰山拜师学艺。课程内容课程内容 一、闭关修炼一、闭关修炼接触前准备接触前准备二、南征北战二、南征北战网点接触网点接触三、雄霸江湖三、雄霸江湖稳固网点稳固网点四、稳定江山四、稳定江山网点服务网点服务一、闭关修炼一、闭关修炼接触前准备接触前准备1.礼仪： 着装 仪容 仪表2.展业工具 1.资料夹2.客户登记簿 1.资料夹公司介绍产品介绍保全知识退保知识保单填写

2、2.客户登记簿已成交的客户未成交的客户3、网点资料、网点资料 1 1、网点性质、网点性质 2 2、网点业务、网点业务 3 3、网点人员信息、网点人员信息 4 4、周边环境、周边环境二、南征北战网点接触八小时内网点经营八小时内网点经营八小时外网点经营八小时外网点经营 八小时内网点经营八小时内网点经营 1 金融知识2产品专业知识3接触话题4资料收集1.1.金融知识金融知识 金融的三架马车：银行，证劵，保险银行储蓄的种类和特点证券的种类和特点保险的种类和特点2.2.产品专业知识产品专业知识 保险产品的基本知识：分红险，万能险，投连险我们公司销售的保险产品的基本知识和特点同业公司在销售的保险产品的类型

3、及和我们的产品的对比特征3.3.接触话题接触话题 看相 、养生 、教育4.4.资料收集资料收集 业务结构：对公 对私销售氛围：网点主任支不支持保险的销售 那个柜员最会卖保险 深化了解：那个柜员对金钱比较渴望重点培养对象八小时外的网点接触 1 1、银行性质、银行性质 2 2、客户经理性别、客户经理性别 3 3、网点人员定位、网点人员定位 2 2、客户经理性别、客户经理性别 男性客户经理：运动、酒吧、棋牌男性客户经理：运动、酒吧、棋牌 女性客户经理：美容、逛街、美食女性客户经理：美容、逛街、美食 1 1、银行性质、银行性质 国有银行：执行力强，人员比较保国有银行：执行力强，人员比较保守，任务从上往

4、下，抓住上层攻关守，任务从上往下，抓住上层攻关 商业银行：员工多从国有银行出来，商业银行：员工多从国有银行出来，具备较好的专业技能，想向上发展，注重具备较好的专业技能，想向上发展，注重自身成绩的展示，自身成绩的展示，对利益的要性较强，对利益的要性较强，想要敢要，想要敢要，做哪家保险公司产品的主观意识较大做哪家保险公司产品的主观意识较大 3、网点人员定位、网点人员定位 主任：具有大局观，喜被重视。定期由渠道经理主任：具有大局观，喜被重视。定期由渠道经理陪同拜访，优质网点协同部门经理，基础利益的陪同拜访，优质网点协同部门经理，基础利益的率先沟通者。率先沟通者。理财经理：客户较为优质，自身对客户的负

5、责度理财经理：客户较为优质，自身对客户的负责度高，较为理智客观，以相应方案辅助（客户或自高，较为理智客观，以相应方案辅助（客户或自身方案）身方案）大堂经理和柜员：以小利为主，注重感情投入，大堂经理和柜员：以小利为主，注重感情投入，出单送小礼品出单送小礼品 ，少量，少量 多次多次 三、雄霸江湖稳固江山 1 1、投其所好、投其所好 2 2、建立感情、建立感情 3 3、寻找网点代言人、寻找网点代言人 1、投其所好 1、分析性格沉稳型VS活泼型；情绪型VS理智型；虚荣型VS务实型；精明型VS淡泊型； 2、了解需求对银行人员的饮食喜好了解，适时关心；银行人员孩子学业资料； 3、各个击破真心以待，保护隐私2、建立感情 时刻关心对方，但不能如影随形，选择合适的感情建立模式 1 1、知心大姐型、知心大姐型 2 2、君子之交型、君子之交型 3 3、夜生活型、夜生活型 3、寻找网点代言人1、与自己有共同语言，第一时间投缘2、容易接受新事物，容易被说服3、有一定的出单经验4、人际关系和谐5、会对利益提出自己的需求，为人直爽 四、稳定江山四、稳定江山网点服务网点服务1.帮助促进银行业务新