未来专营店试驾路书学习教案

1、会计学1未来未来(wili)专营店试驾路书专营店试驾路书第一页，共22页。目录(ml)试乘试驾概述(i sh)试乘试驾体验项目试乘试驾话术参考试乘试驾路书模板1234第1页/共21页第二页，共22页。试乘试驾概述操作(cozu)及体验点试乘试驾流程(lichng)试乘试驾概况(gikung)销售顾问客户展厅沟通1主动邀请客户试乘试驾 试乘试驾准备了解客户需求 邀请客户试乘试驾2试乘车外副驾驶车后座 优质服务 车辆外形 智能钥匙(销售顾问演示) 安全带的特殊之处 车辆静音效果 常规转速的加速性行车电脑功能 高速时的平稳性 制动性能(high-) 弯道侧倾程度 颠簸时的舒适性 后排乘坐舒适性后排空

2、间 噪音控制音响3 智能钥匙(请客户亲自体验) 一键启动 行车电脑试驾 仪表读取CVT在加速中平顺无顿挫感(观察转速表) 提示客户在相关路段下，体验车辆的加速、 稳定、操控和舒适等方面的性能EHPS电子随速感应智能转向系统出色的前方视野(看到更多的引擎盖)倒车影像(独有的预想路线功能)ITS预警式整体安全系统销售顾问客户信息收集停车场5客户试乘试驾信息反馈行动体验移动体验 收集客户试乘试驾感受，请客户填写试乘试驾评估表 了解客户购买意向 整理客户试车信息 进入NSSW流程换驾4试驾 后视镜特殊设计(带转向灯和增大调节角度)第2页/共21页第三页，共22页。目录(ml)试乘试驾概述试乘试驾体验(

3、tyn)项目试乘试驾话术参考试乘试驾路书模板1234第3页/共21页第四页，共22页。试乘试驾体验项目路段地图/照片/体验点/操作要领/描述体验点体验点操作要领描述体验点优质服务客户在看试驾路线的同时，可以办理试乘试驾手续，如检查、复印客户驾照，请客户签署试车协议和取试驾车钥匙等等先生/女士，先跟你介绍下我们的试车安排，主要分成两个部分：先是在公路上驾驶，体验车辆的行驶性能，然后是在停车场，体验车辆的灵活性。我先开一圈，你熟悉一下路线和车辆的基本性能，然后你再亲自驾驶，好吗？车辆外形带客户走向试驾车时，可以不失时机的向客户介绍车辆外形在室外的感觉你有没有觉得这车在外面看起来要比停在展厅里漂亮？

4、之前有好几个客户都这么说过。而且每次试车的时候，路上都会有很多人看这车，回头率挺高的。智能钥匙向客户展示智能钥匙盒，并演示门把手上的开关按钮这车标配的是智能钥匙，只要按一下这个开关就能开门或锁车。如果你手里拎着东西或者钥匙放在包里不好找，也能轻松的控制车门。这比其他小车用的遥控钥匙要方便实用的多，也更显档次，对吧？无重力健康乘坐系统让客户充分贴合座椅，感受舒适低疲劳：腰背劳累程度，比同级降低2/3无重力理念座椅结构和双重减震系统，确保最舒适坐姿和最小震动，使腰背劳累程度比同级车降低67%展厅和停车场发动机打开发动机盖您看看我们天籁的心脏，这就是集日产技术之大成，历年十年研发而成的史上最强直列四

5、缸发动机您看看这款发动机的造工质感，我现在启动，您在听听发动机的天籁之音，是不是特别安静?试乘11第4页/共21页第五页，共22页。路段地图/照片/体验点/操作要领/参考话术直道体验点操作要领参考话术车辆静音效果在闹市区时，开启和关闭车窗时，分别感受静音效果超静音：静音效果，比上一代提升40% 采用双层吸隔音材质和低共振车身设计，吸音、隔音、降噪全面提升，达到同级最优的静谧性常规转速的加速性提示客户踩下油门踏板时注意转速表指针起步快：1.4秒同级起步最快，137千瓦同级功率最大全新QR25发动机，配合等同8AT的全新CVT，带来同级最强动力最快起步油耗低：百公里油耗7.3升，同级油耗最低动力系

6、统全面应用超低摩擦技术，结合全新CVT的超宽变速比及ASC智能逻辑控制，实现同级最低油耗行车电脑功能车辆保持匀速，向客户展示瞬时油耗、续航里程、平均油耗等信息您看一下天籁的智能行车电脑，可以显示瞬时油耗、续航里程和平均油耗这些实时信息，尤其是瞬时油耗显示，很直观的提示您日常开车如何驾驶更省油，您看现在保持60左右的车速巡航，瞬时油耗才5个左右，全新史上最强直列四缸发动机和全新CVT无级变速器完美匹配的节油性能您不会再有疑问了吧。22试乘试乘试驾体验(tyn)项目第5页/共21页第六页，共22页。路段地图/照片/体验点/操作要领/描述体验点大直道体验点操作要领描述体验点高速时的平稳性加速前提示客

7、户坐稳，车速达到70-80km/h左右，松开油门，并向客户强调车辆的稳定性这段路车比较少，我把车速提高些，你体验一下高速时的感觉。现在速度快要到80km/h了，你是不是觉得底盘很稳？日产和雷诺在合作以后，结合了欧洲车的很多特点，天籁更是由于先进的D平台的设计规划，车身架构采用超高强度钢材，底盘采用脉冲式高性能悬挂系统，即便车辆在高速行驶中，也能确保行驶的稳定性。制动性能刹车前提示客户坐好，确认后方无车后踩刹车，将车速降至30km/h左右，准备过弯前面不远有个弯道，我们现在减速，您感受一下刹车的效果。（降速后）刹车还是很灵敏的吧？天籁所采用的高摩擦力刹车片是日产高端品牌英菲尼迪的专利技术，所以很

8、快就能把车速降下来，目前这种技术连很多豪华车都没有。弯道体验点操作要领描述体验点4轮精准循迹系统+梯形控制臂独立后悬挂路况允许情况下提醒客户保持40km/h左右的速度过弯过弯准：高速变道0偏差由梯形控制臂独立后悬挂和4轮精准循迹系统，带来的高速过弯超稳定、不推头、不甩尾试乘试乘试驾体验(tyn)项目第6页/共21页第七页，共22页。路段地图/照片/体验点/操作要领/参考话术变道超车体验点操作要领参考话术ITS（变道盲区预警）当车后方有车时，提示客户打方向灯，同时留意A柱信号灯、3D平视显示屏、蜂鸣声。安全超五星确保车辆时刻安全无忧，日产为您保驾护航。岔口或转弯体验点操作要领参考话术3D平视信息

9、显示系统静态时：引导客户查看3D屏幕的行车信息轻松看：眼睛紧张程度，比同级降低50%3D平视显示、行车信息6合1，使眼睛紧张程度比同级车降低50%动态时：开启导航，前方有弯道时，提示客户查看3D显示屏噪音控制保持一定速度匀速驾驶您坐在后排在行驶中感觉噪音还是很小的吧？先进的平台技术打造了天籁全方位吸音、隔音、风噪弱化的静音工程。静音可是豪华车区别一般车型的重要特征呢音响现在咱们往回开了，我放段音乐，咱们放松放松，一会儿您来感受感受天籁采用BOSE音响，环绕立体声9个扬声器，每个车内座位都是最佳听音位，您坐在后面和我在前面的感觉是一样的。试乘试乘试驾体验(tyn)项目第7页/共21页第八页，共2

10、2页。路段地图/照片/体验点/操作要领/描述体验点停车体验点操作要领描述体验点盲驾倒车体验后方盲区有移动物体时的预警功能体验360的鸟瞰全景图CA在车后方走动，提醒客户注意中控台及蜂鸣声无盲区：侧后方3米范围内无盲区通过ITS和AVM，实时监测车外3米范围内状况，消除视觉盲区，避免变道危险、防止车道偏离、确保倒车安全将后视镜蒙住，提醒客户根据影像系统进行倒车Carwings智能导航系统通过服务中心设置目的地，展示智能导航，设定智能标准。这款是日产新推车的智能导航系统，您是不是对传统导航繁琐的操作和识别慢而不满呢？只要您拥有新天籁，设定目的地只需您一句话，让您享受技术日产的智能生活。一站式信息服

11、务通过服务中心预约保养演示您以后开着新天籁保养都不需要排队啦，真正的VIP服务。您通过服务中心直接预约保养就可以省时省事，是不是很方便？试乘7试乘试驾体验(tyn)项目第8页/共21页第九页，共22页。路段地图/照片/体验点/操作要领/参考话术换驾点体验点操作要领参考话术智能钥匙带客户完成试乘以后，停车熄火，锁车门，请客户使用智能钥匙开门你试一下智能钥匙吧，按一下车门上的开关，就能把门打开了。座椅舒适性及调节方式半蹲姿势帮客户调整好座椅角度（客户坐到主驾驶后）我先帮你调整一下座椅的角度，你试一下这车的靠背调节，是不是感觉很方便？另外，天籁驾驶席的侧翼支撑也非常好，两边材质较硬的设计可以在车辆过

12、弯时最大限度的固定乘客身体，毕竟车90%的时间是移动的，这样的设计更实用，您说对吗？一键式启动销售顾问坐到副驾驶，请客户系好安全带后，把钥匙故意放在前方储物盒里天籁全系配备一键式启动系统，只要踩住刹车，按这个钮，车就着了，您试试吧。另外，车速在4km/h以下的时候按这个钮，车才会熄火，确保了行车安全。一般只有高级车才会装这个，技术含量很高，也很方便。后视镜特殊设计调节后视镜角度时提示客户关注此功能您要不要调节一下后视镜的角度？（客户调整时)天籁的后视镜呈阶梯状设计，在高速行驶中可以有效减少后视镜周边气流的紊乱，减小风阻的同时降低风噪和油耗。行车电脑指导客户操作行车电脑按键您看方向盘的左前方面板

13、上有行车电脑切换功能，这里面有很多人性化设计，提醒您什么时候保养、什么时候要加油或者车门没关严等等，很多实用的功能并不是同级别车型都具备的。试驾试乘试驾体验(tyn)项目第9页/共21页第十页，共22页。路段地图/照片/体验点/操作要领/参考话术直道体验点操作要领参考话术仪表读取引导客户关注仪表盘您看转速表和时速表都特意加大，指针加长、加粗，这样开车的时候您用余光就能看清仪表盘，“瞬间读取”不会让您分心。CVT在加速中平顺无顿挫感销售顾问介绍同时配合相应的动作(手指指向转速表)以前您肯定也开过其他自动档车型，顿挫感来的同时转速表指针会快速的下降，这就是常说的“丢转数”，天籁的转速表在提速时这种

14、现象就不是很明显，这就是无级变速器的优势。常规转速的加速性当车速在40km/h左右时，在确认前方无车后，提示客户加速前面车辆比较少，您可以加点油，感受下这车的加速性。大直道体验点操作要领参考话术高速时的平稳性当车速在70-80km/h左右时，提示客户体验车辆在高速时的稳定性这段路车比较少，您把车速提高些，体验一下跑高速时的感觉。制动性能确认后方无车时，提示客户将车速降至30km/h左右，准备过弯前面快到弯道了，咱们把车速降下来，您也顺便试下刹车。（客户刹车后）感觉刹车还可以吧？910试驾试乘试驾体验(tyn)项目第10页/共21页第十一页，共22页。路段地图/照片/体验点/操作要领/参考话术弯

15、道体验点操作要领参考话术转弯时侧倾提示客户以车速30km/h匀速过弯，感受侧倾效果，快出弯时鼓励客户加速前面是个弯道，您把车速控制在30km/h左右，试一下转向时的感觉。（入弯后）这车方向盘很沉稳，车身侧倾也比较小，觉得很踏实吧？颠簸路面体验点操作要领参考话术颠簸时的舒适性提示客户将车速控制在15-20km/h左右过减速带前面有几个减速带，您稍微开慢点，感受下这车的减震效果，（过减速带后）好多客户都说我们这车过减速带时比别的车要舒服得多。11121试驾试乘试驾体验(tyn)项目第11页/共21页第十二页，共22页。目录(ml)试乘试驾概述试乘试驾体验项目试乘试驾话术参考(cnko)试乘试驾路书

16、模板1234第12页/共21页第十三页，共22页。路段地图/照片/体验点/操作要领/描述体验点停车场体验点操作要领描述体验点助力转向引导客户转弯（配合相应手势），车速控制在10km/h以下前面咱们右转，你开慢点，咱们体验一下这车的液压助力转向。感觉方向盘很轻吧？这车的方向盘在同级车里是最灵活的。发动机打开发动机盖，在发动机怠速时在发动机保护罩上放置一根香烟，展示其独特平稳性您看现在发动机在工作着，你在看上面放根香烟都不会倒，可见平稳性，这可是同级车绝无仅有的啊。后视镜介绍后视镜（配合相应手势）你在转弯和调头时有没有注意到，这车后视镜也是较大的，你试驾别的车时也可以留意一下。出色的前方视野指引客

17、户停车，待客户停好车后和客户一起查看距离（配合相应手势）咱们试下前方视野，你慢慢向前开。然后引导客户停车，你看，车和障碍物的距离只有这么多。平时在路边停车，经常前后都会有车，这样拐出来的时候，就很容易能判断出前后方的距离了，心里会更有底一些。我建议你在试别的车的时候也这样试一下，视线都没有这车好。倒车影像事先询问客户的倒车信心 （如有必要替客户倒车），提示客户将车速保持在5km/h以下，并注意倒车影像现在咱们把车倒进停车位，你注意下倒车影像。一般同级车的倒车影像只有图像提示，这车的倒车影像还能显示车辆与障碍物的距离和方向，这样你在倒车时会更容易判断后方情况，很方便吧？试驾试乘试驾体验(tyn)

18、项目第13页/共21页第十四页，共22页。邀请客户(k h)试乘试驾的常用话术X先生/女士，刚才我已经简单地向您介绍了天籁这部车的性能和配备，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，毕竟买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下天籁这部车开起来到底怎么样。X先生/女士，天籁绝对是中高级车中最值得您购买的一款，它的大气、舒适、动力(dngl)、操控都是非常优秀的，您刚刚也已经看了实车，也听我简单介绍了一番，其实，车就是用来开的，我建议您直接试试，亲自体验一下天籁驾驶的感觉。试乘试驾手续很方便的，您只要把驾照给我，我马上帮您安排。X先生/女士，在决定买一部车之前，

19、一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。X先生/女士， 车是用来开的，好不好，一定要开过以后才能体会，如果您想真正了解天籁这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。X先生/女士，您的运气真不错，我们最近正在搞活动，对所有参加试乘试驾的客户都有一个小礼物的赠送，对您真是一举两得！第14页/共21页第十五页，共22页。-我还有事情(sh qing)，没时间了。-啊！太可惜了！不过我们试一次车大概只要30分钟时间，您看时间来得及吗？那我特别为您安排一个试车的机会今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还是周日

20、呢.那我就赶紧先帮您预订了！-我开车技术不好，会不会有危险啊。-您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专业(zhuny)的试车人员陪同您您也可以先试乘一下再决定是否要自己开-这个车没什么特别的我不想试驾。-请您试乘试驾主要是为了让您对先前我所介绍的天籁的功能和特点(tdin)有更深的体会和感受，而且根据我和您之前的沟通，天籁完全符合您的需求；我们买一件衣服、一双鞋都会去试穿，更别说一辆车了。没有最好的，只有最合适的，我们只推荐适合您的车；车上的很多功能和特点(tdin)光说是没有用的，只有开过、坐过才知道，今天您试乘试驾了天籁，以后再看别的车也好有个比较-我开过

21、朋友的天籁，就不用试了。-您开过的话就太好了！这样我就不必再跟您介绍天籁的基本操作了。不过开朋友的车多少会有些束手束脚，在我们这里试驾是有专门规划的线路和专业车手指导的，说不定会和您原来开的时候感觉不一样哦为了买车慎重起见，还是试一试吧！-算了吧，我只是先看看，不一定要买的。-您不必担心试过车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任其实就算是看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的遇到客户异议时的常用话术第15页/共21页第十六页，共22页。（引导客户办完试乘试驾手续后，客户上车之前）X先生/女士，在开始试乘试驾之前，我给您做一个(y )简单的概述：X先生/女士，我们已经为您设计了一条比较适

22、合的试车路线，全长大约5公里，等一下会由我先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。X先生/女士，在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下，第一当然是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；第二，在试驾的过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受驾驶的乐趣了。X先生/女士，如果您没有其他问题的话，那我们现在就上车吧。X先生/女士，你是准备只做试乘还是试乘和试驾都做？X先生/女士，有份资料(zlio)需要您填一下。（说的同时向客户出示试乘试驾客户协议书 ，并指导客户填写）X先生/女士，我能复印一下您的驾驶执照吗？（如果客户称未带驾照） X先生/女士，很遗憾，如果您没有带驾照的话，我们今天只能提供试乘试驾预约或者试乘服务。您填好这张试乘试驾预约表之后，我们就可以帮您安排下一次的试乘试驾了。