国际货代第4章

1、2022-6-21国际货运代理理论与实务2 一、国际货运代理的责任一、国际货运代理的责任 目前，各国要求国际货运代理所承担的责任有所不同，但目前，各国要求国际货运代理所承担的责任有所不同，但按其责任范围的大小，原则上可分为三种情况按其责任范围的大小，原则上可分为三种情况：1. 1.作为国际货运代理，仅对其自己的错误和疏忽负作为国际货运代理，仅对其自己的错误和疏忽负责责 2. 2.作为国际货运代理，不仅对其自己的错误和疏忽作为国际货运代理，不仅对其自己的错误和疏忽负责，还应使货物完好地抵达目的地，这就意味负责，还应使货物完好地抵达目的地，这就意味着他应承担承运人的责任和造成第三人损失的责着他应承

2、担承运人的责任和造成第三人损失的责任任3. 3.国际货运代理的责任取决于合同条款的规定和所国际货运代理的责任取决于合同条款的规定和所选择的运输工具等选择的运输工具等2022-6-21国际货运代理理论与实务3 二、国际货运代理的除外责任二、国际货运代理的除外责任 客户的疏忽或过失所致客户的疏忽或过失所致客户或其代理人在搬运、装卸、仓储和其他处理中所致客户或其代理人在搬运、装卸、仓储和其他处理中所致货物的自然特性或潜在缺陷所致货物的自然特性或潜在缺陷所致货物的包装不牢固、缺乏或不当包装所致货物的包装不牢固、缺乏或不当包装所致货物的标志或地址的错误或不清楚、不完整所致货物的标志或地址的错误或不清楚、

3、不完整所致货物的内容申报不清楚或不完整所致货物的内容申报不清楚或不完整所致不可抗力所致不可抗力所致2022-6-21国际货运代理理论与实务4商业保险公司商业保险公司互保协会互保协会保险经纪人保险经纪人伦敦的劳埃德保险公司（劳合社）伦敦的劳埃德保险公司（劳合社）2022-6-21国际货运代理理论与实务5风风 险险海上海上风险风险自然灾害自然灾害恶劣气候、雷电、洪水、恶劣气候、雷电、洪水、流冰、地震、海啸等流冰、地震、海啸等意外事故意外事故船舶搁浅、触礁、沉没、船舶搁浅、触礁、沉没、碰撞、失火、爆炸以及失碰撞、失火、爆炸以及失踪等踪等外来外来风险风险一般外来一般外来风险风险偷窃、破碎、渗漏、玷污、

4、偷窃、破碎、渗漏、玷污、受潮受热、串味、生锈、受潮受热、串味、生锈、钩损、短量、淡水雨淋等钩损、短量、淡水雨淋等特殊外来特殊外来风险风险战争、罢工、交货不到、战争、罢工、交货不到、拒收等拒收等2022-6-21国际货运代理理论与实务6损损 失失全部全部损失损失实际全损实际全损货物全部灭失或全部变质而不再有任货物全部灭失或全部变质而不再有任何商业价值何商业价值推定全损推定全损尽管未达实际全损的程度，但实际全尽管未达实际全损的程度，但实际全损已不可避免，或者为避免实际全损损已不可避免，或者为避免实际全损所支付的费用和继续将货物运抵目的所支付的费用和继续将货物运抵目的地的费用之和超过了保险价值地的费

5、用之和超过了保险价值部分全损部分全损不可分割的一部分货物灭失不可分割的一部分货物灭失部分部分损失损失共同海损共同海损为了解除共同危险，有意采取合理的为了解除共同危险，有意采取合理的救难措施所直接造成的特殊牺牲和支救难措施所直接造成的特殊牺牲和支付的特殊费用。由有关获救受益方付的特殊费用。由有关获救受益方（即船方、货方和运费收入方）按其（即船方、货方和运费收入方）按其获救价值或获益大小的比例共同分摊获救价值或获益大小的比例共同分摊单独海损单独海损由于保单承保风险直接导致的船舶或由于保单承保风险直接导致的船舶或货物本身的部分损失，由受损方自行货物本身的部分损失，由受损方自行承担承担2022-6-2

6、1国际货运代理理论与实务7海海洋洋运运输输货货物物保保险险险险别别基本基本险别险别平安险平安险自然灾害的全部损失、自然灾害的全部损失、意外事故的部分或全意外事故的部分或全部损失。部损失。可以单独投保。可以单独投保。水渍险水渍险平安险责任范围平安险责任范围+自自然灾害的部分损失。然灾害的部分损失。可以单独投保。可以单独投保。一切险一切险水渍险责任范围水渍险责任范围+一一般外来原因的部分或般外来原因的部分或全部损失。全部损失。已包括一般附加险，已包括一般附加险，但不包括特别附加险。但不包括特别附加险。附加附加险别险别一般附一般附加险加险由一般外来风险造成。由一般外来风险造成。不能单独投保，只能不能

7、单独投保，只能在在平安险、水渍险在在平安险、水渍险后加保。后加保。特别附特别附加险加险由特殊外来风险造成。由特殊外来风险造成。不能单独投保。不能单独投保。2022-6-21国际货运代理理论与实务8确定保险金额确定保险金额选择投保险别选择投保险别填写填写投保单投保单交付保费交付保费领取保单领取保单索赔索赔2022-6-21国际货运代理理论与实务9保险金额及保费计算公式保险金额及保费计算公式出口货物出口货物保险金额保险金额=CIF价格价格X(1+加成率加成率) 加成率常为加成率常为10% 保险费保险费=保险金额保险金额X保险费率保险费率不同的商品、不同的目的地、不同的险别，其保不同的商品、不同的目

8、的地、不同的险别，其保费费率是并不相同的。费费率是并不相同的。2022-6-21国际货运代理理论与实务10保险金额及保费计算公式保险金额及保费计算公式进口货物进口货物进口货物计算保险金额时无加成 保险费保险费=CFR价格价格X平均保险费率平均保险费率保险金额保险金额=CFR价格价格X(1+平均保费费率平均保费费率) 保险费保险费=FOB价格价格X(1+平均运费费率平均运费费率)X平均保费费率平均保费费率保险金额保险金额=FOB价格价格X(1+平均运费费率平均运费费率+平均保费费率平均保费费率)2022-6-21国际货运代理理论与实务11索赔流程索赔流程止险保护现场报案(通知保险人)提出索赔条件

9、2022-6-21国际货运代理理论与实务122022-6-21国际货运代理理论与实务12 通过几道题目来巩固下知识点吧2022-6-21国际货运代理理论与实务132022-6-21国际货运代理理论与实务13 1. .目前仅适用于香港地区一些银行的保险单据为 A保险单 B保险凭证 C联合凭证 D预约保险单 答案：C2022-6-21国际货运代理理论与实务142022-6-21国际货运代理理论与实务14 2.海上保险业务中的意外事故包括 A货物的自然损耗或者变质 B运输工具的搁浅、触礁 C载货轮船沉没 D载货轮船与冰山相撞 E载货轮船失火 答案：BCDE2022-6-21国际货运代理理论与实务15

10、2022-6-21国际货运代理理论与实务15 某载货船舶在航行途中突然触礁，致使部分货物遭到损失，使个别部位的船板产生裂缝，急需补漏。为了船、货的共同安全，船长决定修船，为此，将部分货物卸到岸上并存仓，卸货过程中部分货物受损。事后统计这次事件造成的损失有：部分货物因船触礁而损失；卸货费用、存仓费用以及货物损失。问：从上述各项损失的性质来看，属于什么海损？2022-6-21国际货运代理理论与实务162022-6-21国际货运代理理论与实务16 作业：2022-6-21国际货运代理理论与实务172022-6-21国际货运代理理论与实务18学习目标学习目标知识目标知识目标1.了解货运市场及货运产品的

11、特征了解货运市场及货运产品的特征2.理解影响货运产品定价的因素及定价方理解影响货运产品定价的因素及定价方法法3.熟悉货运分销渠道熟悉货运分销渠道 技能目标技能目标1.能对货运服务合理定价能对货运服务合理定价2.能选择合适的分销渠道能选择合适的分销渠道3.能够承担货运揽货工作能够承担货运揽货工作2022-6-21国际货运代理理论与实务19 第一节 市场营销2022-6-21国际货运代理理论与实务20推销推销市场营销是一种有意识的经营活动。即以满足人市场营销是一种有意识的经营活动。即以满足人类的需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为类的需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。现实交换

12、的活动。一、市场营销概念一、市场营销概念2022-6-21国际货运代理理论与实务21市市场场营营销销核核心心内内容容目标消费者目标消费者 顾客导向顾客导向协调的整体营销协调的整体营销盈利能力盈利能力2022-6-21国际货运代理理论与实务22市场营销流程市场营销流程选择市场选择市场领域领域进行市场进行市场分析分析进行市进行市场细分场细分选择选择目标市场目标市场确定目标市确定目标市场需求要项场需求要项确定市场营销运确定市场营销运行中的价格政策行中的价格政策与策略与策略促销方案促销方案的选择的选择市场营销的市场营销的运行与反馈运行与反馈渠道政策渠道政策与策略与策略2022-6-21国际货运代理理论

13、与实务23二、市场营销管理过程二、市场营销管理过程分析分析市场机会市场机会确定市场确定市场营销组合营销组合选择选择目标市场目标市场管理市场管理市场营销活动营销活动4P4P2022-6-21国际货运代理理论与实务24三、SWOT分析2022-6-21国际货运代理理论与实务25 第二节 货运市场营销2022-6-21国际货运代理理论与实务26一、货运市场营销特征一、货运市场营销特征货运市场货运市场的产生的产生货运市场货运市场的供需特征的供需特征供给特征供给特征需求特征需求特征2022-6-21国际货运代理理论与实务27一、货运市场营销特征一、货运市场营销特征货运市场需求特货运市场需求特征征1. 1

14、.货运需求的派生性货运需求的派生性 2. 2.总体需求的潜在性总体需求的潜在性3. 3.个别需求的差异性和总个别需求的差异性和总体需要的规律性体需要的规律性1. 1.运输产品的非储存性运输产品的非储存性 2. 2.运输能力储存的必要性运输能力储存的必要性 3. 3.运力使用的不充分性运力使用的不充分性 货运市场供给特货运市场供给特征征2022-6-21国际货运代理理论与实务28二、客户需求分析二、客户需求分析l客户需求的无线扩展性客户需求的无线扩展性l客户需求的多层次性客户需求的多层次性l客户需求的可诱导性客户需求的可诱导性l货运市场客户的分散性货运市场客户的分散性1、客户需求的特点分析、客户

15、需求的特点分析2022-6-21国际货运代理理论与实务29马斯洛模型2022-6-21国际货运代理理论与实务30二、客户需求分析二、客户需求分析2、客户需求的层次分析、客户需求的层次分析l基本需求，即港到港基本需求，即港到港(Port to Port)(Port to Port)的服务方式的服务方式l标准需求，即门到门标准需求，即门到门(Door to Door)(Door to Door)的服务方式的服务方式l增值服务增值服务(Increase in Value Service)(Increase in Value Service)l理想的需求，即物流服务理想的需求，即物流服务(Logist

16、ics service)(Logistics service)2022-6-21国际货运代理理论与实务31二、客户需求分析二、客户需求分析3、影响客户需求的基本因素、影响客户需求的基本因素l经济因素经济因素运价运价l社会文化因素社会文化因素l运送质量因素运送质量因素2022-6-21国际货运代理理论与实务32三、竞争者分析三、竞争者分析识别货运企业的竞争者识别货运企业的竞争者确定竞争者的目标确定竞争者的目标明确主要竞争对手明确主要竞争对手估计竞争者的优势及弱点估计竞争者的优势及弱点建立竞争情报系统建立竞争情报系统2022-6-21国际货运代理理论与实务33四、企业竞争策略四、企业竞争策略市场主

17、导者市场主导者市场挑战者市场挑战者市场跟随者市场跟随者市场利基者市场利基者2022-6-21国际货运代理理论与实务34 第三节 货运产品分析2022-6-21国际货运代理理论与实务35一、货运产品的特征一、货运产品的特征货运代理企业提供的产品就是货运运输服务（简称货运服务）2022-6-21国际货运代理理论与实务36一、货运产品的特征一、货运产品的特征无形性不可储存性差异性不可分离性缺乏所有权2022-6-21国际货运代理理论与实务37二、货运服务质量二、货运服务质量货运服务质量是指提供货物服务的货运企业在一定时期内为客户提供服务的效用及其对客户需求的满足程度的综合表现。2022-6-21国际

18、货运代理理论与实务38二、货运服务质量二、货运服务质量货运服务质量的主要内容：1.)服务态度2.)服务技术3.)服务设施4.)服务项目5.)服务时间2022-6-21国际货运代理理论与实务39怎样才能提高货运服务质量呢？树立整体质量管理的思想树立整体质量管理的思想做好内部营销工做好内部营销工作作制定高标准的服务规范制定高标准的服务规范做好有形展示工做好有形展示工作作2022-6-21国际货运代理理论与实务40 第四节 货运企业定价分析2022-6-21国际货运代理理论与实务41一、影响企业定价的主要因素一、影响企业定价的主要因素企业目标企业目标成本成本市场需求市场需求竞争者价格竞争者价格服务质

19、量服务质量服务内容服务内容其他因素其他因素2022-6-21国际货运代理理论与实务42需求价格弹性需求价格弹性价格变动的百分比需求变动的百分比E学校门口的早餐烧饼，最开始5元一个，老板每天能卖出40个，后来降到4元一个，老板每天能卖出60个，请问烧饼的需求价格弹性？需求弹性大的货物，运价应该定的低一些；需求弹性小的货物，运价可以定的高一些。2022-6-21国际货运代理理论与实务43二、定价的主要方法二、定价的主要方法主要定价方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法2022-6-21国际货运代理理论与实务44三、定价策略三、定价策略定价策略折扣定价策略差别定价策略2022-6-21国际货

20、运代理理论与实务45 第五节 货运分销渠道2022-6-21国际货运代理理论与实务46一、货运分销渠道的构成一、货运分销渠道的构成分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。货运分销渠道的构成船舶经纪人货运代理人船舶代理人咨询代理人2022-6-21国际货运代理理论与实务47二、货运分销渠道的类型二、货运分销渠道的类型直接渠道和简介渠道长渠道和短渠道宽渠道和窄渠道2022-6-21国际货运代理理论与实务48三、影响货运分销渠道的因素三、影响货运分销渠道的因素企业自身的因素产品因素目标市场的情况社会、经济、政治因素2022-6-21国际货运代理理论与实务49四、货运分销渠道的管理四、货运分销渠道的管理

21、中间商的选择激励渠道成员协调产销关系渠道成员评估与调整2022-6-21国际货运代理理论与实务50 第六节 货运促销分析2022-6-21国际货运代理理论与实务51一、促销的方式一、促销的方式促销方式按照信息传递的方式是否是人力划分按照信息传递的方式是否是人力划分人员推销(揽货) 广告营业推广公共关系2022-6-21国际货运代理理论与实务52二、货运揽货的技巧二、货运揽货的技巧多方获取货源信息多方获取货源信息p通过电话搜集信息p到各大商场、百货公司搜集信息p从报纸中搜集信息2022-6-21国际货运代理理论与实务53二、货运揽货的技巧二、货运揽货的技巧加强自身成长加强自身成长 p乐观的心理p热情的态度p恰当的表达p灵活的思维2022-6-21国际货运代理理论与实务54三、揽货人员的素质三、揽货人员的素质p热情有信誉热情有信誉p运价方