营销基本功培训

1、营销根本功培训何军2021年元月长期的利益驱动努力换来财富自由生涯规划体系的完整性长期薪酬的本钱比降低性薪酬与岗位的匹配性1目录正确认识营销营销的五大法那么万能创利公式销售六大关键点2第一局部正确认识营销3正确认识营销如何理解营销与销售？营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化，一种承诺，一种模式，一种信任，一场依托： 营的是核心价值销：技能。一种技术，一种技巧，一种流程，一种制度，一种效劳，一种过程销的是核心价格4第二局部做好营销的五大法那么5营销五大法那么营销的第一法那么一切销售为了“爱 需求只是买一件东西的缘由之一 重要的是感到到一个人的爱 一个人会在三种情况下购置东西 需要的时候 感受到

2、爱的时候 迫不得已的时候6营销的五大法那么营销的第二法那么续收入在1年内增加一倍的三个方法： 方法二 ：增加专业度！以前管人不需要： 鼓励、文化、工装、微笑 而现在：必须增加你的专业度：饮用水有几种、净水技术什么样、什么是TDS 客户在成长，员工在成长，不能用昨天的方法管下级9营销的五大法那么营销的第二法那么续收入在1年内增加一倍的三个方法： 方法三 ：增加投资！投资什么？这是增加收入三条黄金法那么：对每个人都非常重要，掌握了，你才能把产品卖出去，把自己卖出去，把钱收回来。金钱、感情、时间10营销的五大法那么营销的第三法那么销售开始于： 实现这个法那么有三个方法收款后谁掌握了，业绩就可以快速翻

3、倍！ 1，增加你的客户量销售结束于：转介绍 2，增加客户消费的次数 3，增加单次消费金额11营销的五大法那么营销的第三法那么续销售开始于：收款后 方法1，增加你的客户量销售结束于：转介绍 1:29:300法那么，也叫“海恩法那么 1次成交来自于29位客户中的一位； 这次成交又来自于对29位客户中的300次拜访。 行动指南：1，制定拜访方案，每天按方案执行，尽快扩大客户基数；2，对同一个客户也要进行屡次拜访。12营销的五大法那么营销的第三法那么销售开始于： 实现这个法那么有三个方法收款后谁掌握了，业绩就可以快速翻倍！销售结束于：转介绍 方法2，增加客户消费的次数 假设，你原来有100个客户，通过

4、努力，增加到了120个：增加20% 然后，每个客户消费次数，通过努力，也增加到了次；总消费次数= 120人次 = 144次结论，每个点上增加20%，我们的销售增加了44%的销售次数；13营销的五大法那么营销的第三法那么销售开始于： 实现这个法那么有三个方法收款后谁掌握了，业绩就可以快速翻倍！销售结束于：转介绍 方法3，增加单次消费金额 假设，原来每个客户单次消费金额100元，通过努力， 增加到了120元：也增加20%销售总额 = 120人次120元 = 17280元原销售额 = 100元100人 = 10000元；销售额 增加了 = 17280 -10000 =7280 元 单点增加20%，销

5、售额 递增了72.8% ，将近一倍 14营销的五大法那么营销的第四法那么营销最大的失败是：不敢要求尝试 我们招商，要求：1，加盟费: 好工程给优秀的人做2，保证金: 维护市场公平规那么3，首批款: 创业需要实力4，有公司: 我们是正规企业4，身份证: 保证加盟者的合法权益和15营销的五大法那么营销的第四法那么营销最大的失败是：不敢要求和尝试 我们直营VIP，要求：1，签协议: 双方权益保证2，盖公章: 合法性3，要公司执照: 我们不收押金的让步4，要签约代表: 要有对口人5，要开户：优质效劳的保障6，要把协议给安装人员：公司的正规流程16营销的五大法那么营销的第四法那么营销最大的失败是：不敢要

6、求和尝试 不敢要求的本质原因是：怕拒绝和缺乏自信心 一个营销人员做好销售需要两种本领： 卖利润高的产品； 你不能降价； 降价说明你水平差，是对自己产品的信心缺乏，我们需要的是信心与相互的信任； 世界上最伟大的力量就是“信任的力量！17营销的五大法那么营销的第五大法那么拒绝 = 成功 所以，我们必须掌握主动权才能销售成功！ 世界上的一个奇妙现象A类男人B类男人C类男人A类女人B类女人C类女人 所有的富翁都是被拒绝出来的，而不是被成交出来的！18营销的五大法那么营销的第五大法那么拒绝 = 成功 所以，对于销售来讲，拒绝就等于成功！ 奥巴马案例： 所有的成功人士都是被拒绝出来的！ 美国总统竞选，52

7、%的人选了奥巴马，同时48%的人拒绝了他 但是：奥巴马依然做了总统 虽然：奥巴马遭了1亿人的拒绝！19营销的五大法那么营销的第大法那么拒绝 = 成功 把东西卖出去要具备的3种角色： 角色强者 ； 角色关爱者 ； 角色产品制造者 ； 不怕拒绝能成为 ； 真心关爱能成为 ； 代表企业你就是 ； 当我们不怕拒绝，当我们成为强者、关爱者和产品制造者的时候 我们就可以增加销售额 ； 提成业绩 ； 获得成功！20第三局部万能创利公式21万能创利公式利润从优质客户那里来！什么样的客户是优质的？ 优质客户的3个特点： 特点 特点； 特点； 他有持续的消费能力 ； 每次消费额会到达一定量 ； 他有现金消费的能力

8、 。 记住：只有优质的客户才能给你带来优秀的业绩！22万能创利公式利润从优质客户那里来！优质的客户谁带来的？ 答案：是优秀的员工！ 企业只要有优秀的干部，这个企业就可以长盛不衰。 浩泽“飞翔方案：就是培养优秀干部的“黄埔军校！优秀的员工哪里来的？ 答案：是优秀的干部那里来的！23第四局部成功销售的六大关键点24第四局部成功销售的六大关键点关键点一：打造信任机制关键点二：塑造产品价值关键点三：解除客户抗拒关键点四：不可抗拒的成交理由关键点五：转移营销风险关键点六：推动立刻成交25第四局部成功销售的六大关键点关键点一：打造信任机制所有的客户都是在信任的前提下才会购置你的产品或效劳六种方法建立信任机

9、制：方法1：做一个有爱的人方法2：做一个正直的人方法3：寻找相同的爱好方法4：理解别人的内心方法5：拥有官方的证明方法6：口碑26第四局部成功销售的六大关键点关键点一：打造信任机制没有信任，我们就做不了销售！一个人不买你东西往往是如下三种原因：1：不相信两方面解决：你这个人和你的产品2：不清楚记住：销售过程中的两条铁律公式公式一：视频的效果 文字公式二：文字的效果 表达3：不值得要让别人知道自己产品的价值所在27第四局部成功销售的六大关键点关键点二：塑造产品价值人不知道自己的价值的时候，这个人的价值是最低的。产品也一样，一个优秀的产品只有一个清晰的卖点。浩泽商用活水站的卖点是什么？我个人认为：

10、省钱喝好水！28第四局部成功销售的六大关键点关键点三：解除客户抗拒客户是在买你的情绪，而不是你的东西。一个优秀销售人员应具备的特质：一定是主动的！一定是自我鼓励的！一定是具有强烈的斗志的！一定是服从组织管理的！一定是从来不破坏游戏规那么的！在规那么之下把自己的个人利益最大化，这才是营销的高手！29第四局部成功销售的六大关键点关键点三：解除客户抗拒抗拒中最大的抗拒价格。 要解决的是价格和价值的问题。解除抗拒不能以牺牲销售额为代价！我们一定要记住：解除抗拒和留后门不是一个概念永远不要留任何的后门，政策的后门是不能留的！ 很多销售人员把自己“毁了，因为他乱对客户承诺，甚至做了些连公司都不敢做的承诺！

11、30第四局部成功销售的六大关键点关键点三：解除客户抗拒：常见 5点解除抗拒是一种爱的表达。 解决价格问题 从价值角度 解决时间问题 从回报好角度 解决使用困难问题 从简单“降低价值角度 解决不做决策问题 从个人决策价值角度 解决没钱的问题 从时机本钱的角度31第四局部成功销售的六大关键点解决抗拒的两个非常重要条件关键点四：不可抗拒的成交理由 你的情绪必须是高涨的，所有的销售都是通过管理来做的； 所有的销售都要有强大的力量。因为，这个世界上根本没有谈判，只有强者向弱者的通知。如果你害怕，就没有方法把东西卖给别人。只有抗拒才能发现成交点，只有发现成交点才能收到钱，只有收到钱才能为客户提供更好的产品

12、，为客户带来价值，只有给客户带来价值，公司才能有利润！32第四局部成功销售的六大关键点成功需要我们具备力量关键点四：不可抗拒的成交理由 爱因斯坦的能量公式： E = MC2 而 M = EC2 现实世界，质量就是“钱，因此，销售人员要想获得成功就要有能量，有能量才能推动成交。做销售必须具备能量，有能量就可以推动成交！知识是一种能量，意志是一种能量，力量本身是一种能量，情绪是一种能量，爱也是一种能量只要我们具备了这些能量，成交就会变得不可抗拒！33第四局部成功销售的六大关键点关键点五：转移营销风险完全掌握一个名词，并能灵活运用它，你就可以成为百万富翁 “风险逆转 活水站先试用再付款就是 “风险逆转方式