营业额提升的关键密码(方法类)

1、营业额提升的关键密码教室指南：1.我会在课堂上向讲师发表意见或提出疑问2.我会专心听课3.我会很简洁和明确的沟通4.我会在适当的时候发言5.我不会在上课时间录音、录像6.若有任何问题，我会以便条的方式沟通7.我会准时出席所有的课，若迟到，我愿意在不打扰其他学员的情况下才进教室8.我在课室会随时佩戴胸卡9.我不会在教室内饮食或抽烟10.我会保持课桌的整洁11.在教室中我会关闭并且不使用所有手机等电信设备前 言店铺营业额诊断公式困 惑v为什么在同一条街上，产品差不多，店铺装修也差不多，但 是销售业绩就是没有别人的理想？v为什么进店的客人也不少，但是成交率却很低？v为什么客单价总是不理想？v影响店铺

2、业绩的因素究竟有哪些？v用什么方法可以找到问题的症结所在，并迅速调整，最终提升店铺销售业绩？. .单击此处添加标题营业额从哪里来？营业额构成要素？商品？顾客？员工？. .单击此处添加标题营业额怎么来？营业额指标？显性与隐性指标？结果与过程指标？成果与行动指标？. .单击此处添加标题营业额= ？客流量x进店率x深度接触率x试穿率x试穿客单件x成交率x客单价x回头率x转介绍率顺瓜摸藤追根溯源理清逻辑关系思维出发点系统思考，整体-变化-本质以事实为基础，到现场找答案。大胆假设，小心求证。抓核心关键点/二八原则1234店铺诊断店铺诊断四原则四原则单击此处添加标题健康项目健康表现指标健康行为指标生意生意

3、员工员工陈列陈列商品商品商圈商圈服务服务销售能力销售能力形象形象。v店铺健康体检表格客流量x进店率x成交率x客单价营业额=？1.2.3.4.客流量进店率成交率客单价头脑风暴：影响营业额的核心因素客流量。营业额=？单击此处添加标题A定位三原则B店铺选择的首要核心指标C店铺保本客流量推算法D头脑风暴：创新客流模式？客客 流流 量量单击此处添加标题定位三原则v我们的顾客是谁？v他们在哪里最多出现？v数量够吗？AB案例分析一问题A店铺：客流量店铺：客流量2000人人/天，年租金天，年租金2 万，年营万，年营业额业额10万元万元B店铺：客流量店铺：客流量1000人人/天，年租金天，年租金1万，年营业万，

4、年营业额额6万元万元请问哪家店铺相对更好？请问哪家店铺相对更好？案例分析二 某店铺80平方米，年租金36万，人员工资15万/年，水电费5万元，税费2万元，投入成本的利息及其他费用3.4万（即：每年费用总计75万）。进货折扣4.5折，春夏占全年总额40%，平均销售折扣8.8折。 同时，这家店铺平均进店率10%，成交率20%，平均客单价在380元。问题： 这家店铺日平均保本客流量需要多少？客层？客层？主人流动向？主人流动向？门面面积？门面面积？性价比？性价比？首要核心指标保证店铺不亏损的最低营业收入盈亏平衡点：盈亏平衡营业额=费 用毛利率费用费用1.店铺租金2.人员管理费3.水电费4.税费5.装修

5、费6.交通费7.利息和其他平均销售折扣率：实际销售额吊牌价金额x 100%毛利率=毛利润/销售额x100%平均销售折扣-进货折扣平均销售折扣x 100%=减实际测算实际测算客流量客流量盈亏平衡盈亏平衡客流量客流量0 盈利！=0 平衡！0 亏本！这个店还能开吗？这个店还能开吗？盈亏格局可不可以扭转客流量x进店率营业额=？检测正确的客群主流方向零售专家要懂得换位思考终端视觉营销中的信息链123进店率案案 例例 分分 析析 某街道旁有五家店铺A,B,C,D,E,前提条件：1.五家店铺面积相同2.店铺租金相同3.店铺门头宽度相同问：这五家店铺哪个店铺位置较好？为什么？怎样才能增加进店的客人数量？ABC

6、DEABCDEABCDE商铺竞争：抢顾客的眼球和时间。还有什么方式可以有效截流吗？还有什么方式可以有效截流吗？时段奔跑 人模静态展 限时抢购 问路式 赞扬式终端视觉营销中的信息链单击此处添加标题卖场构成必须层次分明！卖场构成必须层次分明！导入区导入区营业区营业区服务区服务区单击此处添加标题导入区导入区-店头店头通常由品牌标识通常由品牌标识或者图案组成或者图案组成传达信息：传达信息：我是谁？我是谁？注意点：注意点：安放的高度要考虑安放的高度要考虑行人的视野行人的视野单击此处添加标题导入区导入区-橱窗橱窗由模特或其他陈列道具由模特或其他陈列道具组成一组主题，形象地组成一组主题，形象地表达品牌的设计

7、理念和表达品牌的设计理念和卖场销售信息。卖场销售信息。橱窗的主要功能：塑造一种生活方式。橱窗的主要功能：塑造一种生活方式。要么第一，要么唯一，方为品牌！转化演练客流量x进店率x成交率营业额=？单击此处添加标题成交率A看对人B拿对货C说对话D做对事店员、店长、顾客、竞争对手A看对人中小型企业死穴：1.不是因为机会太少，而是机会太多。2.不是因为产品不能满足顾客需求，而是忽略了竞争对手。A看对人要求：终端店铺及时将终端领先概念、信息反馈上来，快速做出应对策略。单击此处添加标题A店铺销售力分析店铺名称日销售分析平均折扣平均单价平均客单价连带率VIP消费占比最高员工最低员工A63%1983171.64

8、0%3465320B82%2204622.119%2130745C80%285570223%4011360D85%3105581.845%3970299合计平均77%2534761.932%单击此处添加标题A店铺销售力分析店铺名称日销售分析平均折扣平均单价平均客单价连带率VIP消费占比最高员工最低员工A63%1983171.6特价店应该在2以上。40%3465320B82%2204622.119%2130745C80%285570223%4011360D85%3105581.845%3970299合计平均77%2534761.932%问题与改进特价店1.连带率低2.Vip关注反思3.员工带教1

9、.关注高价产品。2.Vip强化3.货品匹配度4.员工差异大，带教。1.员工带教2.货品与店铺等级匹配问题单击此处添加标题A员工绩效贡献分析-发现短板员工姓名工号职务销售目标目标占比实际销售吊牌价销售占比达成率1店长198523961%2导购4500014%389565130014%87%3导购4500014%312734564312%69%4导购4500014%455896659017%101%5导购4500014%427886427916%95%6导购255008%11905165774%47%7导购4500014%293584510911%65%8收银员225007%28321307271

10、0%126%9导购225007%16873264106%75%10导购225007%23918352479%106%合计31800099%270966384278100%85%单击此处添加标题A员工绩效贡献分析-发现短板员工姓名工号职务销售目标目标占比实际销售吊牌价销售占比达成率1店长198523961%2导购4500014%389565130014%87%3导购4500014%312734564312%69%4导购4500014%455896659017%101%5导购4500014%427886427916%95%6导购255008%11905165774%47%7导购4500014%29

11、3584510911%65%8收银员225007%283213072710%126%9导购225007%16873264106%75%10导购225007%23918352479%106%合计31800099%270966384278100%85%结论1：店长属于销售型店长，培养从技术性向理论型转变。单击此处添加标题A员工关键绩效指标分析-发现员工短板姓名工号职务上班天数日均销售平均单价平均客单价连带率折扣率1店长6629931.583%2导购2316944387951.876%3导购2214224286011.469%4导购2319824389122.168%5导购2525833666201

12、.767%6导购157943844581.272%7导购2312763915061.365%8收银员2411805669771.792%9导购1214064445821.364%10导购2310404057251.868%合计平均4246831.671%单击此处添加标题A员工关键绩效指标分析-发现员工短板姓名工号职务上班天数日均销售平均单价平均客单价连带率折扣率1店长6629931.583%2导购2316944387951.876%3导购2214224286011.469%4导购2319824389122.168%5导购252583366老黄牛式员工，信心不足。620应针对货品多了解，尤其是高

13、端产品1.767%6导购157943844581.272%7导购2312763915061.365%8优秀导购收银员2411805669771.792%9导购121406 好苗子4445821.364%10导购2310404057251.868%合计平均4246831.671%结论1：店长应该常反省:我做些什么可以帮她改善？。作业：行动整改表序号整改事项整改目标（量化）整改行动（可落地的分解行动）时间责任人监督人奖惩最实用的管理表格站在自己本份上改善团队，职位高不是权力，而是责任！疏导作用。业绩引爆点检索表-店铺店铺： 时间营时间：序号销售目标引爆实践营突破目标工作目标突破口责任人期限1如：连

14、带率从1.6上升到1.81.2.3.2VIP销售占比上升20%1.2.3.备注业绩引爆点检索表-个人序号销售目标引爆实践营突破目标工作目标突破口责任人期限1如：连带率从1.6上升到1.81.2.3.2VIP销售占比上升20%1.2.3.备注姓名： 时间营时间：A看对人B拿对货B拿对货 - 对、快、准133搭配法：每1款衣服都有3种搭配，每种顾客都有3种穿衣风格。1+3搭配法：每1类产品，员工必须熟悉3套搭配套装。可在店铺设立：搭配天使奖（连带率冠军） 理货能手奖（快速拿货或货品归位）B产品人性统合表类别买点替代品竞品差异优势一句话价值USP可搭配TOP适合顾客傍大款可能抗拒化解抗拒1.畅销品、

15、服务2.滞销品、服务3.你最擅长销的产品服务说明顾客所关注的每天主推定向，早会安排好。商品的独特销售卖点1+3模式时间地点场合。让产品有人性化部分训练为顾客分类：时尚型、儒雅型、睿智型、矜贵型、内敛型。与大牌对比，提升自身价值。因为流行元素是共通的，可以引用。增加员工阅历很重要。记得大胆跟顾客发生关系，商品的本质是使用价值。一句话价值USP 训练法随意找出一款衣服示范：1.找出其所有的买点；2.用3分钟介绍3.用一分钟介绍4.用半分钟介绍5.用一句话介绍说明白话，让顾客能有效采取下一步动作。B拿对货 - 买点挖掘品类款号面料买点辅料买点款式买点颜色买点功能买点文化买点A看对人B拿对货C说对话C

16、教练转化技术教练式领导一念之差转化的三种模式转化演练C教练转化技术领导不是权力，而是责任。把人带好三原则: 1.员工愿意做；2.会做；3.做得快乐。默念：事情就是这样的同情：他/她也不容易啊思考：为了让事情向更好的方向发展，我能做些什么呢？123静心三宝一念之差-迅速平静情绪的方法说对话 表格销售流程销售情景销售术语模板行为规范迎宾销售过程试衣收银 共性化标准服务流程共性化标准服务流程顾客说：这衣服太贵了。你是怎么应对的？转化演练示 例销售流程销售情景销售术语模板行为规范顾客关注某款衣服顾客看吊牌后说：太贵了点头、微笑1.是的，以前也有顾客觉得有点贵，但后来也成为了我们的VIP客户。先生，你应

17、该是穿L码吧，2.是的，我明白你的意思。3.是的，我理解你的感受。4.是的，我一看你就是懂行的。5.是的，谢谢你的意见。6.是的，先生如果觉得要是这衣服不适合你，多少钱都是不值的。如果这款衣服很适合你的气质，我觉得都是值得的。行为规范三原则转化演练1.不要和顾客讲道理；2.先处理情绪后处理事情；3.顺应、认同顾客的第一看法。三字经顺转推点头、微笑说：是的， 转移顾客关注焦点，重新用正面解读其观点。说明白话，把顾客推入下一动作。A看对人B拿对货C说对话D做对事D-集成激励模式激励杠杆激励策略快乐PK123D做对事激励杠杆解除阻力强化动力人人人之初，性本？激励杠杆解除阻力强化动力人人人之初，性本？

18、v人性化管理必须基于对人的理解。v动力不足的原因： 1.诱惑不够 2.痛的不够激励策略长期即时特殊短期店铺员工激励看板长期激励长期激励短期激励短期激励即时激励即时激励特殊激励特殊激励DIY激励激励店长店员商品团队头脑风暴终端店铺奖励一览表激励盘点创新奖最高月销奖最大进步奖连带王最高件单奖邀约天使VIP最高日销奖最高客单奖库存天使搭配天使核心三单服务天使核心三单奖中研核心三单奖：1.当天最早成交的单；2.当天最晚成交的单；3.如果以上两单为最高客单价，奖励翻倍。才子核心三单奖：1.早上最早成交的3单；2.晚上下班前成交的3单；3.一天最高客单价的三单。快 乐 P K123分级店铺个人客流量x进店率x成交率x客单价营业额=？客单价A货品结构是基础B陈列表现是关键C大单营销要变革D大客维护是关键v顾问式营销v案例研讨大单营销模式vVIP客户价值vVIP客户维护检视vVIP维护行动策略VIP维护顾客利润=赢得客户信任会得到什么？每客户长期利润+向10位朋友口头宣传+避免重做一遍的成本而节省下来的钱-处