药店拜访技巧

1、1、铺货达到公司要求的铺货率（赠品）；2、安全库存不可有缺货情况（赠品）；3、店员培训提高推荐率、有效推荐；4、包装陈列营造销售氛围；5、门店销售政策和促销活动的策划执行；6、信息收集、反馈本产品、竞争产品、药店情况等多方面。销售指标（50左右） 指标达成率，业绩增长率个人能力（15左右）门店产品陈列规范，超过竞争品种完成公司的市场的开发计划完成公司的赠品配送计划积极执行，完成委派的相关工作富有创意日常工作（25左右）按路线完成定量的工作完成每月的各项报表完成公司的单店培训计划准时参加例会并认真参与遵守公司各项职业规范及时、合理使用公司各项资源，促销用品和礼品财务方面（15左右）正确使用促销、

2、维护费用，诚实可靠对公司的预算（维护、积分费用等）进行良好的控制 制定拜访行程、路线确保拜访所有客户决定客户拜访频次建立定期定时拜访客户的规律上司知道自己行踪科学分析工作量提高效率1、门店的分级2、拜访频次的确定3、拜访路线的确定4、行程路线的安排药店类别月均销量月拜访频次人均门店数总拜访次数每日拜访店次备注A254156020天/月B102524080C175cm高度B175cm高度C80-175cm高度D80-175cm高度E80cm高度F80cm高度 拜访目的的完成与否完全取决于销拜访目的的完成与否完全取决于销售陈述的效果售陈述的效果销售陈述中，常用的AIDA模式：引起注意_Attent

3、ion产生兴趣_Interest激发欲望_Desire诱发行动_Action引起注意的方式:1、利用涉及客户切身利益的话题（节省时间金钱，增加回转与利润，解决一些问题）2、客套话（称赞店内陈列布局，谈新闻）3、赠送礼品、样品4、注意自己的仪表仪容找到客户需求的询问方法找到客户需求的询问方法：1、开放式询问自由回答2、封闭式询问是与否/选择/局限3、其他销售陈述中突出产品的利益：销售陈述中突出产品的利益：人关注产品带来的利益和服务不同的客户有不同的需求（连锁店、私人店、店经理、店老板、店员等侧重不同）找出不同动机利润是客户购买我们产品的最大动机利润取决于：1、进货价2、销售点价格赠品维护3、销售

4、数量优势赠品、促销销售陈述中使用的辅助材料：样品市场宣传材料产品目录与价格表照片相关数据（报道中的、其他门店的）激发欲望处理异议来完成处理异议的策略：1、可免则免2、遇到异议要表现自然3、避免争论4、提供证据5、实事求是处理异议的步骤：1、缓冲缓解压力，表达理解（这确实是个问题）2、探寻寻找真实原因（我想听听您为什么这么在意 ）3、聆听注意被曲解、误解、分歧部分4、答复用自己的方式说服他，用利益提升说服力的8条基本原则1、注意自己的态度愉快友善、诚恳2、说、听结合3、客户谈论时不插嘴 结束时重复核心 主要的意思4、避免情绪激动和坚持自己的态度 言词 、声调提升说服力的8条基本原则（续）5、多用询问语气6、处理异议 怀疑、误解、缺点7、不要随便下断语8、让客户有“是”的想法 客户多认同几次你陈述的观点，自然易对下一个陈述或建议说“是”。结尾工作，下次合作的前提。不要给客户“可以拖欠”、“不必当真”的感觉。要给人“你很认真”的感觉代码代码状况状况方法方法态度态度D无竞争厂家搞定认准则快速