销售拜访八步骤培训课件

1、销售拜访八步骤培训课件事先说明事先说明n本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。n课程以这个领域的“拜访八步骤为主线，强调销售的根本方法及技能。n重点在销售沟通。沟通的根底沟通的根底n自信n自信n自信目的n学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。日常的推销工作中。n透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。便实际下战场后有效率地完成销售目标。学习的方式n焦点在于学习，体会要诀。焦点在于学习，体会要诀。n不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，不是填鸭式的教学，你有权

2、发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。追根究底，要求再说明清楚。n记住你们都是英雄。记住你们都是英雄。n我们会分组讨论。我们会分组讨论。访问的根本步骤n一、推销前的准备一、推销前的准备n二、开场白二、开场白n三、店情的查看三、店情的查看铺货与库存的检点铺货与库存的检点n四、销售陈述四、销售陈述推销说明，处理反对意见推销说明，处理反对意见n五、缔结五、缔结收场，收款收场，收款n六、商品陈列六、商品陈列n七、行政工作七、行政工作n八、访问成果回忆与总结八、访问成果回忆与总结推销前的准备 战略上方案脑海中，自我经理 区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线方案、制作路线手册客户卡。订定挑战目标、

3、自我挑战、每日目标。 推销前的准备战术上作业、行动中、自我管理战术上作业、行动中、自我管理 预先安排每日之工作、时间表。预先安排每日之工作、时间表。 n检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。n运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。n依时间表行事。拜访方案。有急事须 和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。n内部的协调。n确切填写日报表。n不放弃任何时机。开场白n 创造一个受欢送的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。 开场的目的开场的目的开场白n 不要忘记经常保持微笑，必要时要清

4、晰的自我绍。n造成友好的谈话气氛。n获得注意并鼓励顾客的参与。n明确访问目的。n为提供顾客的利益FAB铺路。n为商谈进行建立融洽的气氛。 开场交涉时要注意以下事项：开场交涉时要注意以下事项： 开场白n把结论提示在前 n能够捉住注意力n以顾客利益为焦点导入商谈n掌握竞争问题的重点n可以处理一些反对意见 良好的开场白良好的开场白 开场白n直呼客户的姓名以便使其感到亲切n友好地问候店内所有的工作人员n柔和式的开场话题n天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 n专业式的开场话题n称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供效劳开场技巧开场技巧 专业式的开场白专业式的开场白n称赞让对方觉得舒服n探询澄

5、清对方的需求n引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 n诉诸于好强满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白专业式的开场白n提供效劳n协助顾客处理事物或是解决问题n提供创意n为顾客提供创意而获得好感 n戏剧化的表演n诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉n以第三者来影响n将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 n惊异的表达n以惊异的消息引发顾客的注意力 小组讨论一：描述一段小组讨论一：描述一段“开场白开场白n各组讨论n应用柔和式或专业式的话题n时间：n准备5分钟n发言5分钟建立和谐的相互关系建立和谐的相互关系-是培养忠实顾客的开始是培养忠实顾客的开始n以“您为出

6、发点的态度 n以对方关心的重点为话题-跟使用产品有关的 n聆听对方的话，特别是话中之话 n言辞及非言辞的表现 n设身处地的谈话方式 建立和谐的相互关系建立和谐的相互关系-是培养忠实顾客的开始是培养忠实顾客的开始n不辩驳自己，诚挚的表现n如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调 n逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 n感谢对方指导，期待继续莅监指教 建立可靠性的要点建立可靠性的要点n诚挚n诚挚的作风n诚挚的谈吐n礼貌n技能性n平易店情观察店情观察n检查POP的张贴n库存及周转的情况检查n寻找陈列时机及竞品的状况礼貌礼貌专业的穿着专业的穿着店情观察店情观察库

7、存库存n库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一 。n成为推销数量的理由根据 。n防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 n当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。 n掌握敌人的动态，采取对策 。销售陈述销售陈述n何谓推销nFAB法那么n反对意见的处理销售陈述销售陈述何谓推销？何谓推销？n实际上你并不是去向顾客推销。n你是要去帮助顾客明确化其需求。n促使顾客建立充实需求的程序。 n让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 销售陈述销售陈述FAB法那么法那么n特征n成效n利益n因为特点n你将能够功能n你可以有利益销售陈述销售陈述FA

8、B法那么分析法那么分析程序程序n列出产品的特征。 n决定每一种特征的成效。 n以利益的六种角度，对每一种成效开发出一个或更多利益 n编成“FAB表达词 n实际应用中只需要强调“利益小组讨论小组讨论FAB法那么法那么n黛安芬牌胸罩特征：n开口前设n含莱卡纤维n尺码齐全n款式新颖小组讨论二小组讨论二n准备10分钟n请代表上来描述销售陈述销售陈述FAB法那么法那么特点功效利益开口前设操作方便不易掉落不必弯臂扣钩，可免摸索烦恼肩带密着不致滑落，保持外观美观含来卡织维极富弹性容易呈型穿带舒适，无束缚感，精神愉快，采最性感的曲线表露无遗。尺码齐全容易选择尺寸帖身可节省挑选时间，记住号码不必试穿，可免松动而

9、引起摩擦，引起皮肤过敏反应。款式新颖高贵优雅适合潮流让你看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女。让你的情人更注意，可享受情浓蜜意的约会。销售陈述销售陈述反对意见的处理反对意见的处理n明确的反对意见主要原因在于需求或利益没有得到满足n难于捉摸的反对意见 销售陈述销售陈述明确反对意见的处理明确反对意见的处理n需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。 n利益要具体化，模糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。 n别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据 n建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否那么怎

10、么相信他们说的话？ 销售陈述销售陈述反对意见处理的根反对意见处理的根本程序本程序n缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。n探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 n聆听 从聆听之中去分辨出话中有话或者话外之话n答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。 销售陈述销售陈述反对意见处理的根反对意见处理的根本原那么本原那么n认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否那么一问三不知，就无法处理反对意见。 n耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。 n设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄

11、清。 n熟能生巧，多加练习n不要否认对方销售陈述销售陈述反对意见处理的根反对意见处理的根本技巧本技巧n镜子法 “我没位置“您认为这种产品会占您很多位置？ n同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后觉察. n意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么想“难怪您这么说“这应该的缔结缔结心理准备心理准备 n害怕会被拒绝,会很难堪 n犹如向顾客乞讨,不好意思开口 n看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 n想象中要求订货是件可怜的模样 心理障碍

12、心理障碍缔结缔结心理准备心理准备n帮助顾客尽快获得产品而享受其利益n帮助顾客解除心理障碍n这是商业行为中公平的沟通时机 正确的心理正确的心理缔结缔结本卷须知本卷须知 n除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定 n如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 n和约或定单内容要明确而简单 n缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好防止第三者在场 n签约完成后，尽早告辞，不宜多留 n要表示谢意 缔结缔结方法方法n霸王硬上弓法霸王硬上弓法 “这样好了，我马上安排出货！这样好了，我马上安排出货！虽然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天虽然紧一点，我要出货单位加班

13、一下，预计明天中午以前到货，您就不致于缺货了，那就麻烦您中午以前到货，您就不致于缺货了，那就麻烦您照顾一下验收单位。照顾一下验收单位。 n选择法选择法 “大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？一种来开始？n行动法行动法 “这是订货单，我已经把您试用量这是订货单，我已经把您试用量10打以打以最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“n引诱法引诱法 “现在正是促销期间，每现在正是促销期间，每2打小包装送打小包装送2盒大盒大包装

14、，请您把握良机。包装，请您把握良机。 缔结缔结收钱收钱n销售要在收款完毕后算完成，为使它顺利达成，最重要的是养成好习惯。小组讨论四小组讨论四缔结缔结n应用上述的方法准备一段缔结的方法n时间：n准备5分钟n代表发言5分钟产品生动化产品生动化n所谓“生动化是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购置欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售n陈列的目的让顾客购置 n陈列的任务易看易选易拿让顾客都看得到 产品生动化产品生动化n有效陈列高度 以155公分家庭主妇身高为标准，手可触摸到180公分的高度n黄金位置Golden Line这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。n 容易看得到的范围：n为视线下20度的地方为中心， 向上10度及向下20度之间 n 容易拿得到的范围：n75公分120公分 n 用手拿得到的高度极限：n150公分170公分上方n30公分60公分下方 产品生动化产品生动化方式方式n正确的产品 n在正