做一名成功职业营销员培训课件

1、做一名成功职业营销员培训课件个人简介个人简介q20042004年韬略营销顾问机构策划总监、行政人事总监年韬略营销顾问机构策划总监、行政人事总监交流要点n职业营销人士职业营销人士n职业营销人士职责职业营销人士职责n职业营销人士如何成就卓越？职业营销人士如何成就卓越？职业的营销人士职业的营销人士n营销是什么？营销是什么？n什么是职业？什么是职业？n营销人士指哪些人？营销人士指哪些人？n为什么选择营销作为职业？为什么选择营销作为职业？n职业营销人士成功要素有哪些职业营销人士成功要素有哪些? ?职业营销人士职业营销人士 营销是什么？营销是什么？n“营营”在先：内外部资源要素最优化组合在先：内外部资源要

2、素最优化组合策划、准备策划、准备n“销销”在后：将产品卖出在后：将产品卖出执行执行n目的：持续卖出目的：持续卖出忠诚于你忠诚于你n方法：满足客户不断变化的需求方法：满足客户不断变化的需求n营销：利用企业内外部一切资源，满足客户需求营销：利用企业内外部一切资源，满足客户需求销售？销售？销售部销售部推推一级经销商的开发与管理一级经销商的开发与管理零售商的开发与管理零售商的开发与管理 产品销售与网点建设产品销售与网点建设 营销营销= =市场市场+ +销售！销售！市场部市场部+ +销售部销售部推拉结合推拉结合销售准备（市调销售准备（市调+ +策划策划+ +传播）传播）销售过程（督导销售过程（督导+ +

3、团队团队+ +评价）评价） 顾客需求满足与市场份额顾客需求满足与市场份额职业营销人士职业营销人士 销售销售= =营销吗？营销吗？ NBANBA职业球员职业球员 职业营销人士职业营销人士 职业是什么？职业是什么？以此谋生以此谋生以此为实现价值平台以此为实现价值平台专业素养专业素养专业技能专业技能职业营销人士职业营销人士 哪些人是职业营销人士？哪些人是职业营销人士？营销总监营销总监市场部部长销售部部长品牌经理调研经理设计经理区域经理产品经理调研员市场督导策划员设计员业务员促销员售后服务员为什么选择营销作为职业为什么选择营销作为职业? ? 让我从温饱到小康让我从温饱到小康谁的收入高？谁的收入高？保险

4、推销员！汽车推销员！房地产推销员！保险推销员！汽车推销员！房地产推销员！推销员推销员! !营销总监！市场总监！营销总监！市场总监！为什么高为什么高? ?卖得多卖得多, ,提成就越高提成就越高, ,收入上不封领收入上不封领!“孙广信事业辉煌从成功推销工程机械开始孙广信事业辉煌从成功推销工程机械开始”职业营销人士职业营销人士 为什么选择营销作为职业？为什么选择营销作为职业？ 让我从员工到总裁让我从员工到总裁成功的总裁从推销员做起的成功的总裁从推销员做起的李嘉诚以前推销塑料制品李嘉诚以前推销塑料制品总经理岗位都有销售员的经历（正邦、唐人神等）总经理岗位都有销售员的经历（正邦、唐人神等）为什么营销职业

5、能成就总裁级的人物呢为什么营销职业能成就总裁级的人物呢? ?公司业务的主流公司业务的主流全面了解公司、产品、用户全面了解公司、产品、用户锻炼与人交往的能力锻炼与人交往的能力在压力中成长，最能体现个人业绩与能力在压力中成长，最能体现个人业绩与能力职业营销人士职业营销人士 为什么选择营销作为职业？为什么选择营销作为职业？ 销售让我有成就感销售让我有成就感与未知与不确定性打交道与未知与不确定性打交道“销售是在困惑和快乐中提升销售是在困惑和快乐中提升”“销售象跳高一样销售象跳高一样, ,你的成功来源于你越跳越高你的成功来源于你越跳越高” 什么好卖，我就卖什么什么好卖，我就卖什么“你今天可能卖水你今天可

6、能卖水, ,明天可以卖饲料明天可以卖饲料” 我不会失业的我不会失业的 我喜欢自己管理自己我喜欢自己管理自己职业营销人士职业营销人士 为什么选择营销作为职业？为什么选择营销作为职业？ 职业营销人士职业营销人士 职业营销人士成功要素有哪些？职业营销人士成功要素有哪些？态度态度生活每天充满阳光公司和客户的事情就是自己的事情选择营销就是选择未来技能技能想？听？写？说？教？做？知识营销知识？产品知识？技术知识？财务知识？法律知识？社会知识？素质素质身体素质身体素质心理素质心理素质悟性悟性习惯习惯气质气质德性德性职业营销人士的工作职责职业营销人士的工作职责q区域市场调查与分析区域市场调查与分析q销售计划制

7、订销售计划制订q区域客户开发区域客户开发q区域客户管理区域客户管理q区域市场销售数据分析与汇报区域市场销售数据分析与汇报q区域市场信息管理区域市场信息管理职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈为什么要做市场调查？为什么要做市场调查？知已！知已！知彼！知彼！知环境！知环境！制定销售策略与销售计划的依据！制定销售策略与销售计划的依据！销售行动的前期准备！销售行动的前期准备！ 调查什么？调查什么？新市场开发前期调查新市场开发前期调查新产品开发和上市前期调查新产品开发和上市前期调查新客户开发资信调查新客户开发资信调查企业产品现状与竞争力调

8、查企业产品现状与竞争力调查竞争对手调查竞争对手调查顾客满意度调查顾客满意度调查.职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈职业营销人士的工作职责职业营销人士的工作职责 区域市场调查与信息反区域市场调查与信息反馈馈新市场开发前期调查项目新市场开发前期调查项目 竞争对手调查竞争对手调查名称、品牌、销量、市场份额、市场地位名称、品牌、销量、市场份额、市场地位产品、价格、渠道模式、经销商及其分布产品、价格、渠道模式、经销商及其分布促销方式、促销费用促销方式、促销费用销售队伍人员数量、素质、知识、培训、激励等销售队伍人员数量、素质、知识、培训、

9、激励等职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈 经销商调查经销商调查主要的经销商名单、主要的经销商名单、 经销商的经营品牌、经营历史、厂商关系经销商的经营品牌、经营历史、厂商关系经销商的资金实力、信誉状况经销商的资金实力、信誉状况经销商的经营规模、辐射范围、分销网点经销商的经营规模、辐射范围、分销网点经销商的毛利需求、经营思路、经营能力经销商的毛利需求、经营思路、经营能力经销商对公司的态度与认识经销商对公司的态度与认识职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈 顾客调查顾客

10、调查产品、价格的要求产品、价格的要求到什么地方购买产品到什么地方购买产品在哪里获知购买信息在哪里获知购买信息什么时候购买产品什么时候购买产品顾客的年龄、职业、文化程度、地区分布顾客的年龄、职业、文化程度、地区分布使用中存在的主要问题使用中存在的主要问题职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈 调查计划的布置与实施调查计划的布置与实施调查目的调查目的解决什么问题？解决什么问题？调查目标调查目标达到何种效果？达到何种效果？调查对象调查对象针对谁来调查？针对谁来调查？调查项目调查项目调查的主要内容有哪些？调查的主要内容有哪些？调查方法调查

11、方法运用何种手段获取数据？运用何种手段获取数据？调查预算调查预算要花费用多少钱？要花费用多少钱？职业营销人士的工作职责（一）职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈区域市场调查与信息反馈 销量计划销量计划总体销量计划？总体销量计划？分时间段销量计划？分时间段销量计划？分产品类别销量计划？分产品类别销量计划？分客户销量计划？分客户销量计划？分区域销量计划？分区域销量计划？职业营销人士的工作职责（二）职业营销人士的工作职责（二） 销售计划的制定销售计划的制定找出目标差距找出目标差距找出问题找出问题找出增长点找出增长点找出方法找出方法 新客户发展计划新客户发展计划职业营销人士的工作职责（

12、二）职业营销人士的工作职责（二） 销售计划的制定销售计划的制定何人（何人（whowho）何时（何时（whenwhen）何地（where）什么（what）怎么（怎么（howhow） 新品的推广计划新品的推广计划n谁来销？谁来销？经销商选择经销商选择n谁来买？谁来买？目标顾客目标顾客n买什么？买什么？卖点（利益与好处，卖点（利益与好处，FABE法则）法则）n怎么销？怎么销？销售策略销售策略n销多少？销多少？销售预测销售预测职业营销人士的工作职责（二）职业营销人士的工作职责（二） 销售计划的制定销售计划的制定终端促销计划终端促销计划n何时？何时？时机时机n何地？何地？地点地点n何人？何人？目标对象目

13、标对象n什么？什么？促销活动项目促销活动项目n怎么？怎么？操作细节操作细节n多少？多少？预算预算职业营销人士的工作职责（二）职业营销人士的工作职责（二） 销售计划的制定销售计划的制定第三节：是否积极主动去培育和开发潜在的客户？第三节：是否积极主动去培育和开发潜在的客户？ 蜘蛛与狼的故事！蜘蛛与狼的故事！饭碗！饭碗！市场！市场！利润！利润！奖金！奖金！晋升！晋升！职业营销人士的工作职责（三）职业营销人士的工作职责（三） 新客户的开发新客户的开发没办法，我没有蜘蛛的能耐，只能靠主人的施舍职业营销人士的工作职责（三）职业营销人士的工作职责（三） 新客户的开发新客户的开发 新客户开发程序新客户开发程序

14、目标市场与主要客户调查筛选目标客户目标客户开发准备说服销售处理异议销售缔结新客户成功开发不是销售的结束，而是销售的开始！第四节：你是否会管理你的客户？第四节：你是否会管理你的客户？ 为什么要对客户进行管理？为什么要对客户进行管理？管理客户比开发客户相对要容易管理客户比开发客户相对要容易客户队伍是一支松散组织、素质与能力参差不齐客户队伍是一支松散组织、素质与能力参差不齐客户的潜能还未充分发挥出来客户的潜能还未充分发挥出来客户行动与公司行动同步客户行动与公司行动同步竞争对手盯着你的客户竞争对手盯着你的客户职业营销人士的工作职责（四）职业营销人士的工作职责（四） 客户的管理客户的管理 客户管理客户管

15、理“管管”什么？什么？管理客户的产品销量管理客户的产品销量公司产品销量、份额与地位？公司产品销量、份额与地位？公司产品摆放、库存？公司产品摆放、库存？管理客户的价格管理客户的价格批发价与零售价？批发价与零售价？折扣价？促销价？折扣价？促销价？职业营销人士的工作职责（四）职业营销人士的工作职责（四） 客户的管理客户的管理管理客户的区域与网络管理客户的区域与网络区域范围、跨区域销售区域范围、跨区域销售管理客户的心态管理客户的心态感情！抱怨与投诉！感情！抱怨与投诉！管理客户的信息管理客户的信息档案档案市场信息市场信息职业营销人士的工作职责（四）职业营销人士的工作职责（四） 客户的管理客户的管理 客户

16、管理的技巧与方法客户管理的技巧与方法客户客户ABCABC分类分类建立客户的档案建立客户的档案与客户共同销售与客户共同销售合同管理合同管理我们尽力做到：你的客户既敬你我们尽力做到：你的客户既敬你! !又畏你！又畏你！千万别让千万别让: :你的客户讨厌你你的客户讨厌你! !恨你恨你! !报复你报复你! !职业营销人士的工作职责（四）职业营销人士的工作职责（四） 客户的管理客户的管理第五节：区域销售数据的分析与汇报第五节：区域销售数据的分析与汇报 区域销售数据区域销售数据周数据周数据/ /分析分析销量：总销量与增减、重点产品销量与增减、客户销量与增减销量：总销量与增减、重点产品销量与增减、客户销量与

17、增减销售收入：总收入与增减销售收入：总收入与增减销售回款：总收入与增减销售回款：总收入与增减竞争对手与公司产品销量对比竞争对手与公司产品销量对比竞争对手与公司产品价格变动竞争对手与公司产品价格变动职业营销人士的工作职责（五）职业营销人士的工作职责（五） 区域销售数据的分析与处理区域销售数据的分析与处理月数据月数据/ /分析分析销量：总销量与增减、重点产品销量与增减、客户销量与增减销量：总销量与增减、重点产品销量与增减、客户销量与增减销售收入：总收入与增减销售收入：总收入与增减销售回款：总收入与增减销售回款：总收入与增减产品卖价产品卖价毛利毛利市场占有率市场占有率新客户开发完成率新客户开发完成率

18、销售预测准确率销售预测准确率要和自已的去年比、上月要和自已的去年比、上月比！比！还要和竞争对手比！还要和竞争对手比！比较之后，进行优差分析分析，比较之后，进行优差分析分析，找出解决的方法！找出解决的方法！职业营销人士的工作职责（五）职业营销人士的工作职责（五） 区域销售数据的分析与处理区域销售数据的分析与处理 汇报汇报月度销售例会上上月销售汇报月度销售例会上上月销售汇报销售计划完成情况（数据、差距原因）销售计划完成情况（数据、差距原因）重点工作完成情况重点工作完成情况竞争对手变化情况竞争对手变化情况公司产品公司产品4P4P策略的执行与效果策略的执行与效果存在问题与对策存在问题与对策职业营销人士

19、的工作职责（五）职业营销人士的工作职责（五） 区域销售数据的分析与处理区域销售数据的分析与处理下月销售计划下月销售计划销量销量4P4P策略策略新客户开发计划新客户开发计划重点工作计划重点工作计划需要公司支持事项需要公司支持事项案例交流案例交流职业营销人士的工作职责（五）职业营销人士的工作职责（五） 区域销售数据的分析与处理区域销售数据的分析与处理第六节：你是否时刻关注并收集、处理市场信息？第六节：你是否时刻关注并收集、处理市场信息？竞争对手信息：基础数据与动态数据？竞争对手信息：基础数据与动态数据？客户信息：基础数据与动态数据？客户信息：基础数据与动态数据？公司产品信息：动态数据？公司产品信息

20、：动态数据？用户信息：动态数据？用户信息：动态数据？职业营销人士的工作职责（五）职业营销人士的工作职责（五） 关注、收集市场信息关注、收集市场信息职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?p不断总结、反省、思考不断总结、反省、思考p保持高效率保持高效率p用数据说话用数据说话p倾听倾听p计划与准备计划与准备p行动力行动力p学习力学习力反省、总结和思考反省、总结和思考 想与写想与写每天晚上想每天晚上想1 1个小时，并想的内容写下来。个小时，并想的内容写下来。今天做了什么？今天做了什么？今天收获如何？今天收获如何？今天还有哪些不足？今天还有哪些不足？需要做何种改进？需要做何种改进？明天计

21、划做什么？要求达到什么目标？如何去做？明天计划做什么？要求达到什么目标？如何去做？职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（一）（一） 不断总结、反省与思考不断总结、反省与思考职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（一）（一） 不断反省、总结与思考不断反省、总结与思考 当当天天总总结结目的目的市场调查市场调查 新户开发新户开发 老户沟通老户沟通 投诉处理投诉处理时间时间起床：起床： 出门：出门： 行程：行程： 洽谈：洽谈：访客访客姓名姓名电话电话洽谈内容洽谈内容问题问题/ /方法方法明明天天计计划划目的目的访客访客内容内容职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成

22、就卓越? ?（一）（一） 不断反省、总结与思考不断反省、总结与思考第二节：你是否保持高效率营销？第二节：你是否保持高效率营销？ 低效率营销的原因低效率营销的原因每天没有目标或者是目标没有挑战性！每天没有目标或者是目标没有挑战性！每天没有计划！每天没有计划！客户访问前未做充分的销售准备！客户访问前未做充分的销售准备！销售技能无法驾驭客户！销售技能无法驾驭客户！优秀的销售人员每天保持高效率！不要以为天上掉馅饼！优秀的销售人员每天保持高效率！不要以为天上掉馅饼！职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（二）（二） 保持高效率营销保持高效率营销 方法方法每天有计划！每天有计划！每事有目标

23、！每事有目标！每事有准备！每事有准备！努力提高自己！努力提高自己！雷厉风行，执行到位！雷厉风行，执行到位！职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（二）（二） 保持高效率营销保持高效率营销第三节：你是否喜欢用数据说话？第三节：你是否喜欢用数据说话？中国的模糊文化：大约、可能、马马虎虎中国的模糊文化：大约、可能、马马虎虎卖米的故事卖米的故事用数字说话用数字说话销售数据销售数据客户档案客户档案具体可操作性具体可操作性职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（三）（三） 用数字说话用数字说话第四节：你是否善于倾听？第四节：你是否善于倾听？ 倾听能给我们带来什么好处？倾听能

24、给我们带来什么好处？让对方感觉你在尊重他！让对方感觉你在尊重他！获取更多的对方的信息！获取更多的对方的信息！分析对方的信息是否真实！分析对方的信息是否真实！了解对方的需求！了解对方的需求！让对方发泄！让对方发泄！思考对策！思考对策！职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（四）（四） 学会倾听学会倾听 如何倾听如何倾听n集中精力，以开放式的姿势，积极投入集中精力，以开放式的姿势，积极投入n听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩n重复听到的信息，快速记录关键词重复听到的信息，快速记录关键词n以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉

25、默以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（四）（四） 学会倾听学会倾听第第五节：你是否永不言败？五节：你是否永不言败？ “跳蚤变爬蚤跳蚤变爬蚤”的故事的故事n不要怀疑自己的实力和能力不要怀疑自己的实力和能力n成功与失败就差一点点成功与失败就差一点点n不与消极的人为伍不与消极的人为伍n学会激励自己学会激励自己n成功的销售从拒绝开始成功的销售从拒绝开始n多看些励志的书籍多看些励志的书籍n当自己没有信心时建议去看一看弱势群体当自己没有信心时建议去看一看弱势群体职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（五）（五） 永不言败永不言

26、败第六节：你是否喜欢学习与交流？第六节：你是否喜欢学习与交流？交换苹果与交换思想交换苹果与交换思想n素养与心态素养与心态n知识知识n技能与经验技能与经验n信息信息n创意创意n个人价值个人价值职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（六）（六） 养成学习的习惯养成学习的习惯 学习与交流的方法学习与交流的方法发现自己的不足发现自己的不足确定自己的目标确定自己的目标发现他人的优点发现他人的优点每天每天1-21-2小时的看书小时的看书与聪明的人多交流与聪明的人多交流随身带一个小笔记本随身带一个小笔记本每天回顾与反省每天回顾与反省职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（六）（六） 养成学习的习惯养成学习的习惯 学习与交流的内容学习与交流的内容产品知识产品知识生产工艺生产工艺营销心得营销心得成功案例与失败案例成功案例与失败案例工作与学习方法工作与学习方法社会知识社会知识励志方法励志方法职业营销人士如何成就卓越职业营销人士如何成就卓越? ?（六）（六） 养成学习的习惯养成学习的习惯第七节：你是否喜欢编制销售地图？第七节：你是否喜欢编制销售地图？ 为什么要编制销售地图为什么要编制销售地图?指导销售指导销售确定销售重点确定销售重点全面直观反映市场状况全面