店铺订货、补货、库存控制

1、分享者：张书颜店铺订货补货库存控制课程大纲第一节 订货 1.为什么订货？ 2.订货的误区 3.如何订货第二节 补货 1.补货前分析 2.如何补货 第三节 库存控制 1.库存分析 2.如何促销1.为什么要订货2.订货误区3.如何订货第一节 订货1. 为什么要订货A 货品的重要性货是我们最终赢利的首要条件货决定了我们能否完成销售方案的先决条件货是一切销售的根底B 分析需订货的根源 供给链是从面料采购到服装生产，再通过服装销售渠道，销售给最终顾客的整个过程和网络。 首单：从商品企划-服装整体设计-样布采购-服装单款设计-制板-样衣制作-聚集订货会-客户确认-客户下销售方案单-营销部下销售方案单-计控

2、部转换成面料需求-采购部采购面辅料-生产部生产-入库营销部-省级总代理-二级代理商-消费者补单：客户下补货方案单-营销部下销售方案单-计控部转换成面料需求-采购部采购-生产部生产-入库营销部-省级总代理-二级代理商-消费者整个物流链中的变化面料商的行为发生了变化 现货 期货 品牌商的需求发生了变化 散货 系列消费者的需求发生了变化 单一 多样订货成为品牌运作中的必然！2. 订货误区四种订货误区 A 盲目订货 没有方案 撑死、饿死不知道完全靠“三拍模式订货：一拍脑袋，凭直觉；二拍胸脯，保证没问题，三拍大腿，货品到了店里，陈列、搭配成了难题， 只能拍大腿懊悔！ B 保守订货 没有胆量 吃不饱 很多

3、经销商在订货时会说：“不行，不能多订，我还有万库存呢。在考虑自己库存的观念下，经销商往往会走入保守订货的误区 C 跟风追随 没有思想 不合胃口 有些经销商在参加定货会时，会迷信、跟风追随其他区域销售业绩做得好的经销商定货。人家哪款定的多，自己也订的多，人家货品哪个色号订的多，自己也随之定多。但结果常常是并不能获得跟对方一样的高业绩D 追求爆款 不够理智 在他看来生意是场赌博追求爆款背后存在着两个问题：1、对市场的预估是赌注因为爆款是需要实际销售来证明的，在订货时谁也不知道哪款会卖到爆。所以，赌对了，会卖爆，赌错了，剩下的将是大量的滞销品；2、忽略陈列、搭配和整盘货的销售一个值得深思的案例 秋装

4、刚上市的某一天，一常客在片断店铺先选中一款衣服，可是没有适合的尺码；在店员的推荐下，她又看中了另一款衣服，可非常遗憾的是：这款的枣红色我们店没有，而枣红色正是客户非常喜欢的颜色；在导购再次的推荐下，顾客看中了一件衬衫，可是找遍整个卖场，也没有和衬衫搭配的外套。因为顾客着急穿，所以调货已经来不及了，最后顾客非常失望的走了. 她去了另外一家陌生的店铺，抱着将就的心态选购了自己需要的衣服，可是在穿着过程中她发现这个牌子的衣服质量、面料好似也不比片断差,从此她成了隔壁家的常客故事带给我们的启迪 巧妇难为无米之炊 货品充足新鲜事保障 我们店铺正常运营的根底调查显示一个女人对服装的购置周期平均是2个礼拜，

5、意味着一个女人在一个月的时间里至少会购置2次，假设一次购物金额是1000元，那么我们的营业一个月将减少2000元，一个季将减少 6000元，一年将减少 24000元十个顾客呢？将减少24万！100个顾客呢?240万!！!最后 3.如何订货 A 订货八部曲1 、分析往季数据； 2、制定今季目标；3、了解今季货品； 4、计算今季总量；5、筛选款色类别； 6、订出首单备单；7、检验订货合理； 8、复制订货方法。1、分析往年数据；A 去年同期业绩？B 去年该季各类型上衣、裙等类别销售占比？C 去年该季各类型上衣、裙等销售排名前5畅和后5滞的款式照片？D 去年该季前5名畅销款正价期间销售总量？E 去年该

6、季销售尺码、颜色占比？ 2、制定今年目标符合SMART业绩指标应具体到单店业绩指标应科学可达致业绩指标应较之往年有所递增(一般为20%)3、了解今季货品 1设计灵感来源； 2设计主题，各条设计线路特点； 3色系组合；4每一波段的货品组合及款色；5陈列要求；6订货比例要求； 7平均单价。4、计算需求总量目标业绩A 、实际销售平均折扣B、平均单价D、预计库存率E计算各店铺的所需货品总量F计算公式：F=A B D (1-E)举例： A-店铺冬装业绩指标为：600000元B-店铺冬装业绩指标为：300000元C-店铺冬装业绩指标为：200000元冬装平均单价为350元，A、B、 C店铺冬装平均销售折扣

7、为折，季末退货率为10%，退货后库存要求控制在5%。 请计算分别计算A、B、C三店冬装需求件数。A店铺所需货品总量60万0.85 350(1-15%)=2372件B店铺所需货品总量30万0.85 350(1-15%)=1186件C店铺所需货品总量20万0.85 350(1-15%)=790件夏装所需总量2372+1186+790=4348件订货件数（定8补2）434880%=3478件5、筛选款色类别； 1主力款A：普通款B：形象款C的分类=6：3：12根据款式组合，注意内外、上下的搭配性3注意色系和类别的占比6、订出首单备单首单量：1、根据公司出货款色计算本季首单量= 款色码数 ；形象款可以

8、考虑减少码数。2、根据店铺的业绩、面积、SKU数，确定波段和本店铺的首单量，店铺面积有限的可考虑减掉一个辅助色系。3、本季货品总需求量-本店铺首单量=备单量备单量从主力款A类里选出，备单量和首单量的比例可以参考往年数据。7、检验订货合理； 1、检验总订货量是否完全可以支持本季销售指标 2、检验款式类别占比和往年相比较的是否合理 3、检验货品组合搭配性是否到位 4、检验颜色占比和往年相比较的是否合理 5、检验陈列效果是否到位 6、检验大小码是否合理 7、检验波段货量是否合理 8、检验面料组合是否合理8、复制订货方法B 订货：4定原那么我是谁？我的意中人（我卖给谁？！）年龄定位18-38岁对象定位

9、25-35岁的自由职业者、大学生、老板娘、艺术家等等价格带139-699实力（收入）中等以上收入 （一般月收入1000元以上）风格田园休闲时尚品味（穿衣习惯）有主见，有思想，经济相对独立，对穿着有独特的见解，喜欢舒适、自然、浪漫并与众不同。多混搭，总能给人眼前一亮、耳目一新的感觉设计理念突出女性一种追求自然和浪漫的生活方式1定位2定级如果把店铺分为ABC三类的话，我的店铺该是哪一类呢？假设：季销售量1200件以上为A类 季销售量850件以上为B类 季销售量500件以上为C类3定点1、店铺SKU数决定店铺首单量2、根据店铺平面图计算店铺SKU数 什么是店铺SKU数？ 计算方法？ 用途？ 先认识我

10、们的店铺 店铺平面布局图 侧挂IP 点挂PP 中岛IP 模特M 流水台PP 饰品架练习：现场画各自店铺平面图，计算店铺SKU数计算结果：侧挂：8个*120cm/6cm+8=168件点挂：3个*3=9件中岛：3个* 120cm/6cm+3=63件模特：4个*3=12件流水台：3件 此店SKU数为：255件 SKU数 让我们了解到什么？根据我们店铺的陈列需求从整季货品中确定色系和波段店铺面积有限的可考虑减掉一个辅助色系。根据我们区域气候和周围的环境确定我店铺该什么时间上货？上多少货？根据我们的客群和往年的销售分析确定我们该怎么对产品分类根据我们店铺的销售需求确定款式和数量4定责谁娶亲谁相亲，谁卖货

11、谁选货；谁订货谁销货。“教卖如何订货，如何销售；战胜对手的成功之法：1 方向 2 方法 3 速度最好的方法是：总比别人快一步；上货前，做本季产品培训；分组订货，分波段上货好处：1，充分了解款式；2，充分了解波段，做到知彼有利于货品在店内流通；3，对非畅销货品最早做出反响；4，减小资金压力有利于店铺的营运 第二节 补 货1、补货前的分析：A 了解产品生命周期B 了解产品面料周期和生产周期C 向公司了解备单状况和面料情况产品生命周期导入期 成长期 成熟期 衰退期不同款的补货时间反映及补货时间段导入期：是货进入店铺3-5天，销售处在起步培养阶段，此时多观察统计，多分析，多询问，准备补货，观察统计触摸

12、率、试穿率、成交率，分析成交原因：导购推荐？ 陈列原因？ 货品原因？多询问店员、老顾客、相邻区域对产品的评价。成长期：货到店铺5-10天，补货的最正确时机！抓住时机，备足货品；运用畅销款带动其他款式的销售。畅销款：反映时间35天；补货期为612天加大补单力度；平销款：反映时间510天；补货期为815天保证齐色齐码重点推荐、陈列看能否成为畅销款；滞销款：反映时间512天；815天促销处理；2.如何补货举例： 片断秋装032001款，卖期60天,8月10日上货,首批2手号;8月10日销售2件,8月11日销售2件，8月11日下班前开始补单，补货期需要15天时间,请对032001款做生命周期分解，并计

13、算应补货数量?模拟答案1、8月10-15日 6天导入期 8月16-9月10日 26天成长期 9月11-9月30日 20天成熟期 10月1-8日 8天衰退期2、8月12-26日空档期，27日到货，8月27-9月10日 15天成长期日销售2倍补单，9月11-9月30日 20天成熟期日销售3倍补单，补货量=2*2*15+2*3*20=60+120=180件第三节 库存控制1. 库存分析 每周一次 A 类别分析：根据类别进行库存排名 B 颜色分析：根据色系进行销售排名 C 搭配分析：根据搭配性进行销售分析 D 根据库存量按款排名，找出库存量大的款和缺码断号的款2、如何促销A 针对量大的款式进行分类 畅销款、平销款、滞销款B 针对缺码断号的款式进行分类 畅销款、平销款、滞销款C 根据货品的生命周期进行筹划不同的促销方案产品不同时期的销售策略生命周期成长期成熟期衰退期量大量小量大量小量大量小畅销款正价主推大力补单正价主推补单促销主推需找替代品平销款正价主推补单促销主推补齐号促销主推搭配销售滞销款正价主推补齐号大力度促销搭配销售甩卖或退货清库产品不同