合理的商品结构构建

1、20:01:421r 内部参考因素内部参考因素r 外部因素参考外部因素参考r 商品结构的技术商品结构的技术目目 录录 内部参考因素内部参考因素 一、商品结构的设立内部一、商品结构的设立内部6大参考因素大参考因素零售商零售商定位定位业态细分业态细分部门部门角色定位角色定位销售额销售额占比占比营业面积营业面积经营因素经营因素内部内部因素因素参考参考零售商定位零售商定位 经营模式经营模式 目标消费群体的界定目标消费群体的界定 商品定位商品定位 商品策略商品策略零售商定位零售商定位经营模式经营模式u零售（会员零售（会员）练习练习练习练习u零售零售目标消费群目标消费群满巢家庭满巢家庭u15-35岁之间岁

2、之间的年轻人的年轻人u学生学生u男士男士u路人路人商品定位商品定位u一站式购齐一站式购齐u日常需求日常需求u新潮新潮u时尚时尚商品策略商品策略u食品食品u生鲜生鲜u非食品非食品u即食即食/自制品自制品u休闲食品休闲食品u服务服务u基本非食品基本非食品零售商定位范例零售商定位范例零售商零售商家乐福家乐福麦德龙麦德龙经营模式经营模式 零售零售 现付自运现付自运目标消费群目标消费群中等及中高（低）收入中等及中高（低）收入的满巢家庭的满巢家庭u中小型零售商和批发商中小型零售商和批发商u集团客户集团客户u中高收入的消费者中高收入的消费者商品定位商品定位一站式购足一站式购足u量贩量贩u一次性购足一次性购足

3、商品策略商品策略u商品丰富商品丰富u领导品牌领导品牌u每日需求每日需求u进口商品进口商品u量贩包装量贩包装u超生鲜超生鲜u领导品牌领导品牌u自有品牌自有品牌u进口商品进口商品 细分各店业态细分各店业态业态业态营业面积营业面积大卖场大卖场6000综合超市综合超市3000 6000标准超市标准超市500 3000便利店便利店200快速消费品快速消费品u 贡献客流贡献客流u贡献销售额贡献销售额u贡献利润贡献利润u塑造零售商塑造零售商 高品质形象高品质形象各部门角色分配各部门角色分配生鲜生鲜u 贡献客流贡献客流u塑造零售商塑造零售商 价格形象价格形象u贡献利润贡献利润非食品非食品u贡献利润贡献利润u塑

4、造零售商塑造零售商 商品齐全形象商品齐全形象u塑造零售商塑造零售商 高品质高品质/时尚时尚 的形象的形象 烟酒饮料烟酒饮料u 满足消费者解满足消费者解 渴的需求渴的需求u满足消费者追求满足消费者追求 时尚的需求时尚的需求u贡献销售额贡献销售额u贡献销售额贡献销售额u贡献利润贡献利润u帮助零售商吸引帮助零售商吸引 青年消费者青年消费者u塑造零售商塑造零售商 高品质形象高品质形象各部门功能分配各部门功能分配个人护理品个人护理品u练习 干性副食干性副食u 练习冷冻冷藏冷冻冷藏 u练习营业面积构成参考营业面积构成参考业态业态快速消费品快速消费品生鲜生鲜自制品自制品非食品非食品大卖场大卖场35%-40%

5、20%40%-45%综超综超40%-45%20%35%-40%标超标超55%10%35%便利店便利店65%10%25%Consumer GoodsTEXTILE生鲜处生鲜处杂货处杂货处纺织处纺织处家用百货处家用百货处家用百货处家用百货处Consumer GoodsTEXTILE生鲜处生鲜处杂货处杂货处纺织处纺织处家电处家电处CHECK OUT COUNTERSINFORMATION收银台收银台服务中心服务中心店入口APPLIANCEFRESHFRESHCULTUREBAZAAR收收 银银 线线生鲜营生鲜营业面积业面积占比为占比为16%快速消费快速消费品营业面品营业面积占比为积占比为22%非食品

6、营业面积占比为非食品营业面积占比为62%XX零售商零售商(地处省会城市地处省会城市)营业面积分配范例营业面积分配范例该零售商重该零售商重点发展纺织点发展纺织品和家用百品和家用百货货,以达到以达到提高利润的提高利润的目的目的销售额构成参考销售额构成参考业态业态快速消费品快速消费品生鲜生鲜自制品自制品 非食品非食品大卖场大卖场48%20%32%综超综超55%15%30%标超标超70%10%20%便利店便利店60%15%25%请根据企业自身情况配比销售额构成请根据企业自身情况配比销售额构成业态业态快速消费品快速消费品生鲜生鲜自制品自制品非食品非食品大卖场大卖场是否售卖彩妆是否售卖彩妆是否联营是否联营

7、是否售卖大家电是否售卖大家电综超综超是否售卖彩妆是否售卖彩妆是否联营是否联营是否售卖大家电是否售卖大家电标超标超是否售卖护肤品是否售卖护肤品是否联营是否联营是否售卖家电是否售卖家电便利店便利店是否有自制品是否有自制品商品部商品部快速消费品快速消费品生鲜生鲜非食品非食品饮料烟酒饮料烟酒冷冻冷藏品冷冻冷藏品干性副食干性副食个人护理品个人护理品家居清洁用品家居清洁用品蔬果蔬果散装散装面包面包熟食熟食水产水产肉肉家用百货家用百货图书文具图书文具小家电小家电大家电大家电纺织品纺织品鞋鞋服饰服饰手机手机/数码产品数码产品办公耗材办公耗材休闲百货休闲百货商品组织结构商品组织结构休闲用品休闲用品下午茶下午茶面

8、包面包糖果糖果/零食零食文化用品文化用品烟烟/烈酒烈酒个人用品个人用品即时面即时面自制品自制品/鲜食鲜食食品食品非食品非食品基本食品基本食品 饮料饮料/啤酒啤酒 家居用品家居用品 药品药品 季节性商品季节性商品 服务性货品服务性货品 零食零食/现调饮料现调饮料糕点糕点/饼干饼干牛奶牛奶/雪糕雪糕早餐早餐/午餐午餐便利店商品结构便利店商品结构商品部商品部快速快速消费品消费品生鲜生鲜非食品非食品冷冻冷冻冷藏冷藏干性干性副食副食家具家具护理品护理品个人个人护理品护理品头发头发护理护理面部面部护理护理身体身体护理护理口腔口腔护理护理洗发洗发水水护发护发素素整发整发用品用品饮料饮料烟酒烟酒中性中性发质发

9、质干性干性发质发质油性油性发质发质去屑去屑功能性功能性200200MLML400400MLML女士女士护理护理男士男士护理护理婴幼婴幼护理护理急救急救用品用品彩妆彩妆 附件附件750750MLML海海飞飞丝丝轻轻扬扬单品单品小分类小分类中分类中分类大分类大分类小部门小部门部门部门大部门大部门商品组织表的分类商品组织表的分类VS业态业态商品数量商品数量大卖场大卖场22,000左右左右综超综超12,00015,000标超标超5,0008,000便利店便利店3,0005,000 商品幅度商品幅度 部门部门商品幅度商品幅度大卖场大卖场综合超市综合超市标准超市标准超市便利店便利店快速快速消费品消费品宽度

10、宽度宽宽宽宽宽宽宽度宽度深度深度深深深深中中小小生鲜生鲜宽度宽度宽宽宽宽中中小小深度深度小小小小小小小小非食品非食品宽度宽度宽宽宽宽宽宽小小深度深度深深深深小小小小各部门商品配置比例各部门商品配置比例业态业态快速消费品快速消费品生鲜生鲜自制品自制品非食品非食品商品数量商品数量 合计合计大卖场大卖场7,00012,0001,000左右左右7,80012,00015,80025,000综超综超练习练习练习练习练习练习12,00015,000标超标超练习练习练习练习练习练习5,0008,000便利店便利店1,5002,5003505001,1502,0003,0005,000快速消费品快速消费品商品

11、数量商品数量商品数量占比商品数量占比%销售额构成占比销售额构成占比%烟酒饮料烟酒饮料8001,0007.6%8.9%10%个人护理品个人护理品4,00038%-35%20%家居清洁用品家居清洁用品8001,0007%-9%4%食品食品4,00035.7%38%49%冷冻冷藏冷冻冷藏1,20010.7%11.4%17%合计合计10,50011,200100%快速消费品快速消费品(含彩妆专柜含彩妆专柜)各部门商品配置比例各部门商品配置比例生鲜生鲜商品数量商品数量商品数量占比商品数量占比%销售额构成占比销售额构成占比%蔬果蔬果肉类肉类水产水产熟食熟食面包糕点面包糕点日配日配散装散装合计合计练习练习:

12、综超业态综超业态生鲜生鲜(含散装含散装)各部门商品配置比例各部门商品配置比例非食品非食品商品数量商品数量商品数量占比商品数量占比%销售额构成占比销售额构成占比%家用百货家用百货图书文具图书文具休闲百货休闲百货服饰服饰鞋鞋纺织品纺织品电器电器合计合计练习练习:标超业态标超业态非食品各部门商品配置比例非食品各部门商品配置比例 商品毛利率行业参考数据：商品毛利率行业参考数据：业态业态商品毛利率商品毛利率大卖场大卖场1013%综超综超1315%标超标超1420%便利店便利店2035%影响商品结构的经营因素影响商品结构的经营因素练习：练习： 综超业态综超业态商品毛利率行业参考数据：商品毛利率行业参考数据

13、：部门部门商品毛利率商品毛利率销售额构成销售额构成家用百货家用百货30%纺织品纺织品26%电器电器5%合计合计影响商品结构的经营因素影响商品结构的经营因素快速消费品快速消费品商品销售毛利率商品销售毛利率%销售额构成占比销售额构成占比%烟酒饮料烟酒饮料10%个人护理品个人护理品20%家居清洁用品家居清洁用品4%食品食品49%冷冻冷藏冷冻冷藏17%合计合计100% 练习：练习：标超业态标超业态商品毛利率参考数据：商品毛利率参考数据：影响商品结构的经营因素影响商品结构的经营因素分类码分类码分类描述分类描述大型大型中型中型 小型小型商品加商品加价毛利价毛利率率% %10饮料饮料5792591508%1

14、00碳酸饮料碳酸饮料4525141000 汽水汽水45251410000可乐可乐151063%10001原味汽水原味汽水10535%10002加味汽水加味汽水201058%10009其它汽水其它汽水0008%101 一般饮料一般饮料172106611010 果汁饮料果汁饮料1106938部门部门: : 饮料饮料大卖场业态大卖场业态商品毛利率参考：商品毛利率参考：影响商品结构的经营因素影响商品结构的经营因素练习：练习：综超业态综超业态小分类的商品毛利率的设置小分类的商品毛利率的设置小分类名称小分类名称商品加价毛利率商品加价毛利率无糖食品茶饮料蜜饯干果童鞋杯子 外部因素参考外部因素参考二二.外部因

15、素参考外部因素参考供应商供应商竞争者竞争者消费者消费者市场市场外部外部因素因素单位单位: 1亿亿来源: 国家统计局根据麦肯锡的估计，未来根据麦肯锡的估计，未来5 5年中国零售市场的平均增长率将达到年中国零售市场的平均增长率将达到1010，并形成，并形成1.31.3万亿美元的市场。万亿美元的市场。 消费总量持续增长消费总量持续增长市场规模持续增长市场规模持续增长虽然大卖场/超市在三四级城市以及乡镇中销售占比还不算太高，但增长的速度很快，甚至超过了其在重点城市和省会城市的发展。城市级别城市级别大卖场大卖场超级超级市场市场小型小型超市超市便利便利店店大卖大卖场场超级超级市场市场小型小型超市超市便利店

16、便利店重点城市9%24%19%-3%10%15%16%4%省会城市8%12%18%20%8%18%8%20%地级市18%24%12%11%23%26%2%5%县级市/县和乡镇20%25%13%-6%27%24%10%-6%全国12%22%14%3%13%21%9%5%快速消费品商店数量快速消费品商店数量 06vs05快速消费品销售总额快速消费品销售总额06vs05快速消费品门店与总额均持续增长消费总量持续增长；消费总量持续增长；消费者对快速消费品购买渠道的多元选择消费者对快速消费品购买渠道的多元选择大卖场大卖场超级市场超级市场便利店便利店百货商店百货商店百货商店中的超市百货商店中的超市个人护理

17、用品店个人护理用品店传统食杂店传统食杂店菜市场菜市场在一二级在一二级城市，批城市，批发市场与发市场与菜市场已菜市场已渐行渐远渐行渐远的走出消的走出消费者视线。费者视线。 2004年 2008年陕西：年内将建陕西：年内将建3030家中型超市家中型超市 陕西省商务厅日前公布，从今年开始，陕西将实施陕西省商务厅日前公布，从今年开始，陕西将实施“县超工程县超工程”，在年内建，在年内建 成成3030家中型超市，力争用三年时间，每一个县城要建成一个中型超市。家中型超市，力争用三年时间，每一个县城要建成一个中型超市。 据介绍，从据介绍，从20082008年年6 6月份开始，陕西省社会消费品零售一改疲软态势，

18、连续月份开始，陕西省社会消费品零售一改疲软态势，连续6 6个月个月累计增速位居全国第一。省商务厅厅长李雪梅提出，今年除实施累计增速位居全国第一。省商务厅厅长李雪梅提出，今年除实施“县超工程县超工程”外外，全年建成标准化农家店，全年建成标准化农家店40004000个，标准化农家店覆盖个，标准化农家店覆盖87%87%的乡镇、的乡镇、55%55%的行政村。的行政村。“利用三年时间，还要在全省建成利用三年时间，还要在全省建成1313个农产品直采基地。个农产品直采基地。”消费群体消费群体消费理念消费理念消费结构消费结构消费结构不断升级消费结构不断升级城镇居民恩格尔系数已城镇居民恩格尔系数已由由98年的年

19、的44.7下降为下降为07年的年的36.3；在一些传统消费品需求在一些传统消费品需求增长明显放缓的同时，增长明显放缓的同时，汽车、住房、电子通信汽车、住房、电子通信、旅游、教育、文化娱、旅游、教育、文化娱乐等新型消费在增加，乐等新型消费在增加，并带动着其它产品的开并带动着其它产品的开发与销售；发与销售；消费群体开始分化消费群体开始分化 各各种阶层、各种圈子真种阶层、各种圈子真实的存在于社会生活中实的存在于社会生活中，并以迥然的消费理念，并以迥然的消费理念和购习习惯对消费市场和购习习惯对消费市场产生重大影响；产生重大影响；中中国家庭年收入超过国家庭年收入超过8万万元的已达到元的已达到1800万户

20、，万户，年消费支出就是年消费支出就是2970亿亿元人民币；元人民币；中产阶层人数已达到全中产阶层人数已达到全国人口的国人口的13.5%，品牌消，品牌消费是这一群体特征；费是这一群体特征；消费理念开始改变消费理念开始改变 70后独生子女成为最具后独生子女成为最具潜力、最具活跃的消费潜力、最具活跃的消费群体，群体，80后的衣食无忧后的衣食无忧、物质富足的成长经历、物质富足的成长经历，使其具有与父辈完全，使其具有与父辈完全不同的消费观念，不同的消费观念，“敢敢于消费、喜爱消费、享于消费、喜爱消费、享受消费受消费”的观念完全颠的观念完全颠覆了覆了“量入为出，省吃量入为出，省吃俭用俭用”，而改为，而改为

21、“超前超前消费，方便快捷、享受消费，方便快捷、享受生活生活”；新的消费时代来临新的消费时代来临SAMPLE : 1350SAMPLE : 1350确认重点确认重点小分类小分类采购门店采购门店全员参与全员参与制订市调工制订市调工作时间表作时间表市调市调谁谁who什么什么what时间时间when商品组织结构市调分析表商品组织结构市调分析表低（低（_元至元至_元）元）中（中（_元至元至_元）元）高（高（_元至元至_元）元）竞竞争争竞竞争争本本店店单单品品数数品品牌牌名名称称单单品品数数品品牌牌名名称称单单品品数数品品牌牌名名称称单单品品数数品品牌牌名名称称竞竞争争竞竞争争本本店店修修正正后后数数量量

22、各价格带各价格带中单品数中单品数量量价格带价格带区间区间修正后修正后竞争竞争竞争竞争本店本店修修正正后后数数量量单品数量单品数量小分小分类名类名称称小小分分类类编编号号日期：日期： 年年 月月 日日竞争竞争:_竞争竞争:_市调分析市调分析：_部门部门:_小分类名称小分类名称 单品名称单品名称 售卖规格售卖规格 品牌品牌 售价售价 供应商供应商联系联系方式方式产地产地 备注备注(_ 业态全品项市调表业态全品项市调表 市调对象：市调对象：_）重点小分类重点小分类u目标性品类目标性品类u成长型的冲动性品类成长型的冲动性品类u季节性品类季节性品类u高潜力品类高潜力品类u竞争性品类竞争性品类u零售商主要

23、发展品类零售商主要发展品类u消费者需求强烈品类消费者需求强烈品类u主要竞争对手强势品类主要竞争对手强势品类u供应商强力支持品类供应商强力支持品类CarrefourCarrefourREGION : REGION : Central Central CITY : CDGWDCITY : CDGWDSEASON : SummerSEASON : Summer调整建议调整建议增加售价￥增加售价￥2-2-￥5 5的商品的商品减少售价￥减少售价￥24.9-24.9-￥22.922.9的单品数量的单品数量。Average G. MARGIN Average G. MARGIN Without Promot

24、ion :Without Promotion :262616166 6Item Item NumberNumber 28%28%MetroMetro14.914.912.12.9 97.97.99.99.916.16.9 9TRUST-MartTRUST-MartLadies Ladies slipperslipper60030-6003960030-600393.23.219.919.922.922.924.924.939.939.91.91.95.95.96.96.93.23.26.96.99.99.912.12.9 916.16.9 939.939.91.91.95.95.97.97.9

25、9.99.912.12.9 916.16.9 919.919.96.96.9供应商供应商 各分类供应链发达程度各分类供应链发达程度 是否需要联营是否需要联营 是否需要外采（现采）是否需要外采（现采）三、商品结构的技术三、商品结构的技术u商品结构表的层级商品结构表的层级u品牌选择品牌选择u商品选择商品选择u价格带价格带u季节性季节性u修正修正商品部商品部快速快速消费品消费品生鲜生鲜非食品非食品冷冻冷冻冷藏冷藏干性干性副食副食家具家具护理品护理品个人个人护理品护理品头发头发护理护理面部面部护理护理身体身体护理护理口腔口腔护理护理洗发洗发水水护发护发素素整发整发用品用品饮料饮料烟酒烟酒中性中性发质发

26、质干性干性发质发质油性油性发质发质去屑去屑功能性功能性200200MLML400400MLML女士女士护理护理男士男士护理护理婴幼婴幼护理护理急救急救用品用品彩妆彩妆 附件附件750750MLML海海飞飞丝丝轻轻扬扬单品单品小分类小分类中分类中分类大分类大分类小部门小部门部门部门大部门大部门VS业态层级大卖场7级综超7级标超6级便利店5级高露洁超感白牙膏高露洁超感白牙膏90G普通牙膏普通牙膏牙膏牙膏口腔护理口腔护理个人护理个人护理快速消费品快速消费品分类练习：分类练习：女士用钱包女士用钱包宁夏枸杞宁夏枸杞250G小飞象儿童男装皮凉鞋小飞象儿童男装皮凉鞋22码码天虹生腰果天虹生腰果450GXX超

27、市地处二级城市，共有超市地处二级城市，共有5个分店，平均营业面积个分店，平均营业面积4000平方米左右，日均销售额平方米左右，日均销售额约约20万万/天天/店。店。采购部饮料采购经理小赵新近和个人护理品采购经理小李为一产品的归属产生争论。采购部饮料采购经理小赵新近和个人护理品采购经理小李为一产品的归属产生争论。起因是：丽人牌骨胶原蛋白饮品起因是：丽人牌骨胶原蛋白饮品45Ml系列系列3个个SKU市场售价为￥市场售价为￥15/瓶，厂商投入大瓶，厂商投入大量的户外广告等线上媒体来推广该商品，目标群体是量的户外广告等线上媒体来推广该商品，目标群体是25-35岁之间的年轻且高收入的岁之间的年轻且高收入的

28、有钱无闲的职业女性。产品投放市场一段时间，很多年轻爱美的女性追捧，颇是畅有钱无闲的职业女性。产品投放市场一段时间，很多年轻爱美的女性追捧，颇是畅销。当厂商把样品提供给销。当厂商把样品提供给XX超市前台，样品被送到饮料采购经理小赵手中。在和厂超市前台，样品被送到饮料采购经理小赵手中。在和厂商初次谈判后，小赵有九成把握可以拿到￥商初次谈判后，小赵有九成把握可以拿到￥2000/店的新品上架费。但有一点让小赵店的新品上架费。但有一点让小赵为难，厂商告知希望丽人牌骨胶原面膜眼膜手膜系列等个人护理品也能尽快谈上市，为难，厂商告知希望丽人牌骨胶原面膜眼膜手膜系列等个人护理品也能尽快谈上市，届时希望可以和饮料

29、陈列在一起，并留下了个人护理品系列的样品。小赵把个人护届时希望可以和饮料陈列在一起，并留下了个人护理品系列的样品。小赵把个人护理品系列的样品转给个人护理品采购经理小李，并告知饮料谈的入场费，小李见到理品系列的样品转给个人护理品采购经理小李，并告知饮料谈的入场费，小李见到饮品的样品后建议把饮品也转给他一起做。小赵一盘算，如果转给小李眼看到手的饮品的样品后建议把饮品也转给他一起做。小赵一盘算，如果转给小李眼看到手的新品费就泡汤了，而且该系列饮品颇为畅销，小赵实在不情愿。坚持该商品是新品费就泡汤了，而且该系列饮品颇为畅销，小赵实在不情愿。坚持该商品是”饮饮品品“为由拒绝转给小李。于是两人展开了争论。

30、为由拒绝转给小李。于是两人展开了争论。小组讨论，代表陈述该商品的归属小组讨论，代表陈述该商品的归属三、商品结构的技术三、商品结构的技术2、品牌选择、品牌选择不同业态各品牌选择不同业态各品牌选择品牌品牌大卖场大卖场综超综超标超标超便利店便利店领导品牌领导品牌跟随品牌跟随品牌利基品牌利基品牌 /重要重要一般重要一般重要不重要不重要不可选入不可选入大部门大部门快速消费品快速消费品非食非食生鲜生鲜选择定位选择定位高知名度高知名度时尚性时尚性多样性多样性品牌引进原则品牌引进原则市场领导品牌第一时市场领导品牌第一时间引进间引进市场领导品牌第一市场领导品牌第一时间引进时间引进市场领导品牌第市场领导品牌第一时

31、间引进一时间引进知名品牌快速引进知名品牌快速引进知名品牌先观望知名品牌先观望跟随品牌先观望跟随品牌先观望跟随品牌谨慎引入跟随品牌谨慎引入利基品牌谨慎引入利基品牌谨慎引入不考虑不考虑不同业态各品牌选择不同业态各品牌选择练习：练习：标超业态标超业态不同分类各品牌选择不同分类各品牌选择品牌品牌饮料饮料护肤品护肤品粮油粮油洗发水洗发水童装童装小五金小五金领导品牌领导品牌跟随品牌跟随品牌利基品牌利基品牌重要重要一般重要一般重要不重要不重要不可选入不可选入 小分类中品牌选择小分类中品牌选择 各品牌中单品数量的选择各品牌中单品数量的选择小分类小分类市场品牌数量市场品牌数量大卖场大卖场业态业态综超综超标超标超

32、便利便利店店可乐可乐可口可口/百事百事/非常非常/新奇士新奇士/健力宝健力宝 5 433牙膏牙膏高露洁高露洁/佳洁士佳洁士/黑人黑人/田七田七/中华中华/两面两面针针/芳草芳草/狮王狮王/黑妹黑妹/LG/纳爱斯纳爱斯/洁诺洁诺/三笑三笑/顺爽顺爽/云南白药云南白药/冷酸灵冷酸灵 10 8-10 5-82 品牌数量选择时需考虑该分类在该业态的角色品牌数量选择时需考虑该分类在该业态的角色 同一小分类中的品牌数量尽量控制在同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以内个以内 同一小分类中的供应商数量大于同一小分类中的供应商数量大于1，小于，小于10 根据营业面积大小，控制同一品牌商品数量根据营业面积大小

33、，控制同一品牌商品数量三、商品结构的技术三、商品结构的技术3、 商品选择商品选择商品选择商品选择快速消费品快速消费品非食非食生鲜生鲜品质品质基本需求基本需求多样性多样性时尚时尚/ 季节性季节性创新创新新鲜新鲜特色特色差异化差异化功能性功能性个性化个性化口味口味花色花色型号型号实用性实用性重要重要一般重要一般重要不重要不重要商品选择标准商品选择标准商品选择商品选择卷纸卷纸饼干饼干餐具餐具牛仔裤牛仔裤体育用品体育用品品质品质基本需求基本需求多样性多样性时尚时尚季节性季节性创新创新新鲜新鲜特色特色差异化差异化功能性功能性个性化个性化口味口味花色花色型号型号实用性实用性重要重要一般重要一般重要不重要不

34、重要商品选择标准商品选择标准练习练习 以上品牌选择？以上品牌选择？ 各品牌中单品数量的选择？各品牌中单品数量的选择？小分类小分类市场品牌数量市场品牌数量标超标超牙膏牙膏高露洁高露洁/佳洁士佳洁士/黑人黑人/田七田七/中华中华/两面针两面针/芳草芳草/狮王狮王/黑妹黑妹/LG/纳爱斯纳爱斯/洁诺洁诺/三笑三笑/顺爽顺爽/云南白药云南白药/冷酸灵冷酸灵练习练习 商品选择的资源支持商品选择的资源支持Your TextYour Text网站、海报网站、海报广告广告各种商品交易会各种商品交易会商品交易的集散地商品交易的集散地定期巡访定期巡访调研调研参观工厂参观工厂样品店样品店走向走向市场市场媒体媒体渠道

35、渠道竞争对竞争对手或零手或零售同行售同行供应商供应商商品选择的其他注意事项商品选择的其他注意事项 择优而选择优而选 不要让供应商的报价单成为商品选择的标准不要让供应商的报价单成为商品选择的标准 珍视陈列珍视陈列 不要让你的卖场成为供应商商品的陈列室不要让你的卖场成为供应商商品的陈列室 零售商主导零售商主导 基于消费者、市场为前提基于消费者、市场为前提三、商品结构的技术三、商品结构的技术4、价格带、价格带平均客单价行业数据参考平均客单价行业数据参考5元元2030元元10元元食品食品生鲜生鲜非食品非食品价格带选择法价格带选择法 价格带定义：同一品类中价格的区间价格带定义：同一品类中价格的区间 在一

36、个小分类中至少有一个超低价位单品，该商在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占中间价位的占50%50%以上以上, ,高价位商品占高价位商品占20%20%以下以下高档精，中档全，低档做补充价格带选择法价格带选择法 每个小分类至少有一个高价位单品每个小分类至少有一个高价位单品小分类中佼佼者小分类中佼佼者 例：飞利浦照明例：飞利浦照明 索尼吹风筒等索尼吹风筒等占比占比低价位低价位30%中间价位中间价位50%名牌或高价名牌或高价位位20%500 600 700 800 900 1200 目标客群与价格带定位目标客群与价格带定位目标客群目标客群第一购物诉求第一购物诉求质量质量价格价格高收入群体高收入群体质量质量A+A中高收入群体中高收入群体性价比性价比AB中收入群体中收入群体相对性价比相对性价比A-B中低收入群体中低收入群体