管理及组织行为 (3)

1、第一节 需要需要 动机与行为动机与行为一、需要的本质一、需要的本质（一）什么是需要？（一）什么是需要？需要是个体对某种事物或目标的欲望，渴望或要求。需要是个体对某种事物或目标的欲望，渴望或要求。需要是指人对自己感受到的一定的生活条件和发展需要是指人对自己感受到的一定的生活条件和发展条件必要性的反应。条件必要性的反应。这也就是说需要是个体的一种主观状态，这种主观这也就是说需要是个体的一种主观状态，这种主观状态代表了人们对自身内部环境和外部生活条件稳状态代表了人们对自身内部环境和外部生活条件稳定的要求。定的要求。l需要之所以是推动人行为的原动力，是因需要之所以是推动人行为的原动力，是因为需要是个体

2、缺乏某种事物时的状态。为需要是个体缺乏某种事物时的状态。l个体缺乏某种事物时，就将处于一种紧张、个体缺乏某种事物时，就将处于一种紧张、焦虑和不安的状态。焦虑和不安的状态。l这种状态对人的生存或发展构成不同程度这种状态对人的生存或发展构成不同程度的危害或威胁。的危害或威胁。l个体为摆脱这种不利的状态，必将寻求采个体为摆脱这种不利的状态，必将寻求采取某种行为，得到或回避某种事物或目标。取某种行为，得到或回避某种事物或目标。l1 1、个体的生存、发展的根本前提是它必须与其所处、个体的生存、发展的根本前提是它必须与其所处的环境维持一种平衡关系，即个体必须适应环境。的环境维持一种平衡关系，即个体必须适应

3、环境。l2 2、环境始终处于不断变化之中。、环境始终处于不断变化之中。l3 3、环境的改变，将使个体原有的平衡被打破，使个、环境的改变，将使个体原有的平衡被打破，使个体与环境的关系处于失衡状态。体与环境的关系处于失衡状态。l4 4、个体一旦体验到这种失衡状态对其带来的不利影、个体一旦体验到这种失衡状态对其带来的不利影响，便会出现紧张，焦虑和不安。响，便会出现紧张，焦虑和不安。l5 5、失衡的根源在于缺乏。、失衡的根源在于缺乏。l6 6、个体意识到这种缺乏，需要便随之产生了。、个体意识到这种缺乏，需要便随之产生了。l（一）从起源看需要的结构（一）从起源看需要的结构l1 1、天然需要、天然需要l第

4、一种是第一种是生理生理需要。需要。l第二种是第二种是安全安全需要。需要。l第三种是第三种是性性需要。需要。l第四种是第四种是内发性内发性需要。需要。l后天习得的需要一般分为三类后天习得的需要一般分为三类l（1 1）物质需要物质需要：是人对衣、食、住、行等物品：是人对衣、食、住、行等物品的需要，以及对游戏、娱乐、学习、工作的工的需要，以及对游戏、娱乐、学习、工作的工具的需要。具的需要。l（2 2）社会需要社会需要：是人对交往、友谊、尊重和爱：是人对交往、友谊、尊重和爱的需要。在组织中，它表现为人们对关系、领的需要。在组织中，它表现为人们对关系、领导、支配、归属等的需要。导、支配、归属等的需要。l

5、（3 3）精神需要精神需要：是指人对认识、学习、探索、：是指人对认识、学习、探索、文化娱乐、审美等方面的需要。它是人类智慧文化娱乐、审美等方面的需要。它是人类智慧的根源和表现。的根源和表现。l人的需要由低到高包括三个层次人的需要由低到高包括三个层次1 1、自然需要、自然需要2 2、社会需要、社会需要3 3、精神需要、精神需要自然需要是人类的基本需要，但这种需要一旦得到初步满自然需要是人类的基本需要，但这种需要一旦得到初步满足，人们便会把个人追求的目标转向环境，即转向周围的足，人们便会把个人追求的目标转向环境，即转向周围的人，需要同周围的人形成一定的人际关系，希望得到爱与人，需要同周围的人形成一

6、定的人际关系，希望得到爱与友谊等等。友谊等等。 所有这些需要都属于社会需要。精神需要是所有这些需要都属于社会需要。精神需要是一种发展需要，是个体对于能力、智慧、成就、理想的追一种发展需要，是个体对于能力、智慧、成就、理想的追求。求。l（一）需要的（一）需要的指向性指向性l（二）需要的（二）需要的层次性与发展性层次性与发展性l（三）需要的（三）需要的共同性与差异性共同性与差异性l（四）需要的（四）需要的环境诱导性环境诱导性l（一）动机的含义（一）动机的含义l动机是直接推动个体行为以达到一定目的的动机是直接推动个体行为以达到一定目的的内部动力。内部动力。l（二）动机的特点（二）动机的特点 原发性原

7、发性 内隐性内隐性 实践性实践性l首先，动机具有首先，动机具有始发始发功能功能l其次，动机具有其次，动机具有定向定向功能功能l第三，动机具有第三，动机具有强化强化功能功能l第四，动机具有第四，动机具有调整调整功能功能l（一）依据动机的起源分类（一）依据动机的起源分类l1 1、原发性原发性动机：也叫生理性动机，是一动机：也叫生理性动机，是一切生物体共有的一种原始驱动力。切生物体共有的一种原始驱动力。l2 2、继发性继发性动机：也叫衍生性动机，是指动机：也叫衍生性动机，是指那些起源于社会因素或心理因素而形成那些起源于社会因素或心理因素而形成的动机。的动机。l1 1、内部内部动机：是指个体对活动本身

8、或活动机：是指个体对活动本身或活动过程的兴趣而产生的动机。动过程的兴趣而产生的动机。l2 2、外部外部动机：是个体对活动结果的兴趣动机：是个体对活动结果的兴趣而产生的动机。而产生的动机。l内部动机和外部动机可以相互转化。内部动机和外部动机可以相互转化。l动机是由需要激发的。需要是人行为活动机是由需要激发的。需要是人行为活动的原动力，是动机形成的内部原因动的原动力，是动机形成的内部原因 。l有了需要才能产生动机，但需要产生之有了需要才能产生动机，但需要产生之后并不一定就成为推动人行为活动的动后并不一定就成为推动人行为活动的动力。需要转化为动机还存在一定的条件。力。需要转化为动机还存在一定的条件。

9、l首先，首先，需要的强度需要的强度必须达到一定的水平，必须达到一定的水平，才可能成为动机并引发行为。才可能成为动机并引发行为。l其次，还必须有一定的其次，还必须有一定的外部条件或诱因外部条件或诱因。愿望要转化为行为的动机，还必须存在愿望要转化为行为的动机，还必须存在一些足可以通过行为而满足愿望的基本一些足可以通过行为而满足愿望的基本条件，即外在诱因。条件，即外在诱因。l（一）动机与行为（一）动机与行为l动机对行为具有唤起、维持、加强和调整功能。动机对行为具有唤起、维持、加强和调整功能。l行为是个体特定动机的外化，是动机的客观体行为是个体特定动机的外化，是动机的客观体现。现。l因此，动机和行为是

10、一种因果关系，二者密不因此，动机和行为是一种因果关系，二者密不可分。可分。l1 1、联系、联系l动机推动人的行为，而行为总是指向于一定动机推动人的行为，而行为总是指向于一定的目的。这即是说，行为在动机的激励下指的目的。这即是说，行为在动机的激励下指向于某种目的（目标）。从这种意义上说，向于某种目的（目标）。从这种意义上说，目的是动机和行为的方向和预期的结果。目的是动机和行为的方向和预期的结果。l动机和目的并非总是完全一致的，二者存在动机和目的并非总是完全一致的，二者存在许多区别。许多区别。l首先，动机和目的并非完全是一一对应的关首先，动机和目的并非完全是一一对应的关系。系。同一动机导致行为的目

11、标可能是各不相同的；同同一动机导致行为的目标可能是各不相同的；同一目的可能是由不同的动机引起的。一目的可能是由不同的动机引起的。l其次，良好的动机并不一定导致良好的结果；其次，良好的动机并不一定导致良好的结果；好的结果并非都源于善意的动机。好的结果并非都源于善意的动机。l综上分析，可以看出，人的行为既受环境诱综上分析，可以看出，人的行为既受环境诱因（刺激）的影响，同时还受个个自身因素因（刺激）的影响，同时还受个个自身因素的影响。需要是行为的最初原动力，动机是的影响。需要是行为的最初原动力，动机是行为的直接驱动力，动机行为指向于一定的行为的直接驱动力，动机行为指向于一定的目标。目标的达成、需要的

12、满足是行为的动目标。目标的达成、需要的满足是行为的动力，也是行为停止的原因。力，也是行为停止的原因。l这些因素之间的关系，可以用图作以说明。这些因素之间的关系，可以用图作以说明。l l人的行为模式 环环境境诱诱因因需要需要紧张焦虑紧张焦虑动机动机行为行为目标目标需要满足需要满足l一、激励的实质一、激励的实质l（一）什么是激励？（一）什么是激励？l1 1、“激励激励”即激发、鼓励。作为心理学的术即激发、鼓励。作为心理学的术语，是指语，是指持续激发个体动机的过程持续激发个体动机的过程。l2 2、组织行为学中所谓的、组织行为学中所谓的“激励激励”，是指，是指调动调动人工作的积极性、主动性和创造性。人

13、工作的积极性、主动性和创造性。l3 3、激励的实质是激励的实质是管理者运用特定的手段，促管理者运用特定的手段，促进工作群体或个人产生有利于管理目标的行进工作群体或个人产生有利于管理目标的行为过程。为过程。l1 1、激励是一种、激励是一种适宜刺激适宜刺激。l2 2、激励是个体、激励是个体内在内在动机的动机的激发激发。l3 3、激励是使组织、激励是使组织目标转化目标转化为职工个人目为职工个人目标的过程。标的过程。l（一）激励是管理的基本职能（一）激励是管理的基本职能l（二）激励是实现组织目标的有效手段（二）激励是实现组织目标的有效手段l（三）激励是提高职工工效的核心动力（三）激励是提高职工工效的核

14、心动力l（一）外部激励和内部激励（一）外部激励和内部激励l1 1、外部激励外部激励就是通过改变外部影响因素来激发职工就是通过改变外部影响因素来激发职工的工作动机。的工作动机。l2 2、内部激励内部激励是通过改变个体内在心理和适应水平或是通过改变个体内在心理和适应水平或倾向来激发职工的工作动机。倾向来激发职工的工作动机。l外部激励在短期内能显著提高工效，但不易持久，外部激励在短期内能显著提高工效，但不易持久，处理不当时，易挫伤工作情绪；内部激励需要一个处理不当时，易挫伤工作情绪；内部激励需要一个较长的时间才能提高工效，但一经发挥作用，则具较长的时间才能提高工效，但一经发挥作用，则具有较好的持续性

15、。有较好的持续性。l1 1、物质激励是指管理者运用金钱、物质、物质激励是指管理者运用金钱、物质财富作为刺激手段，影响和改变人的行财富作为刺激手段，影响和改变人的行为，激发职工工作热情和积极性。为，激发职工工作热情和积极性。l2 2、精神激励是指管理者运用精神性的奖、精神激励是指管理者运用精神性的奖励或惩罚，影响和改变职工的工作行为，励或惩罚，影响和改变职工的工作行为，激发其工作动机。激发其工作动机。l1 1、正激励就是一种正面强化，即运用物、正激励就是一种正面强化，即运用物质或精神奖励，使职工有利于组织的态质或精神奖励，使职工有利于组织的态度和行为得以不断巩固和加深。度和行为得以不断巩固和加深

16、。l2 2、负激励就是一种负面强化，即运用物、负激励就是一种负面强化，即运用物质或精神上的惩罚（如批评、教育、降质或精神上的惩罚（如批评、教育、降低物质收益等等），使职工的那些不利低物质收益等等），使职工的那些不利于组织的态度和行为得以不断的削弱、于组织的态度和行为得以不断的削弱、减少、直至消除。减少、直至消除。l（一）了解需要（一）了解需要l1 1、了解需要首先要了解职工的需要结构。、了解需要首先要了解职工的需要结构。l2 2、其次还要了解职工的需要态势。、其次还要了解职工的需要态势。l3 3、还要正确地分析职工的需要。、还要正确地分析职工的需要。l4 4、不同的需要采取不同的解决策略。、不

17、同的需要采取不同的解决策略。l 影响职工需要、动机、行为和目标的环影响职工需要、动机、行为和目标的环境因素主要包括三个大的方面：境因素主要包括三个大的方面：l一是职工自身和家庭因素；一是职工自身和家庭因素；l二是组织自身的因素；二是组织自身的因素；l三是社会环境因素。三是社会环境因素。l激励策略的选择与实施过程中，必须遵循如激励策略的选择与实施过程中，必须遵循如下五条原则：下五条原则：l1 1、以组织的内外环境为转移的原则。、以组织的内外环境为转移的原则。l2 2、共同性与差异性相结合的原则。、共同性与差异性相结合的原则。l3 3、利益兼顾的原则。、利益兼顾的原则。l4 4、目标协调的原则。、

18、目标协调的原则。l5 5、正激励与负激励相统一的原则。、正激励与负激励相统一的原则。l（一）外因强化模式（一）外因强化模式外因强化模式强调把激励看作是一种通过协调和控制环境外因强化模式强调把激励看作是一种通过协调和控制环境诱因条件，以刺激个体需要，引起或加强工作动机，激发诱因条件，以刺激个体需要，引起或加强工作动机，激发或强化工作行为实现组织目标外因强化模式图或强化工作行为实现组织目标外因强化模式图刺激刺激（内外诱因）（内外诱因）个体个体需要需要动机动机行为行为目标目标反反 馈馈l内因强化模式强调人内在的心理状态，即个体内因强化模式强调人内在的心理状态，即个体的希望、愿望、需要、驱动力等，对个

19、体行为的希望、愿望、需要、驱动力等，对个体行为主动地、自觉地激发，使之朝向于一定的目标。主动地、自觉地激发，使之朝向于一定的目标。需要需要 愿望愿望希望希望 动力动力行为行为目标目标反反 馈馈l目标导向模式强调个体自身存在着种种需要与目标导向模式强调个体自身存在着种种需要与欲望，这些需要和欲望导致内心的紧张，从而欲望，这些需要和欲望导致内心的紧张，从而使人产生一定的动机，动机总是指向于一定目使人产生一定的动机，动机总是指向于一定目标的，管理过程中，激励功能的实现就是正确标的，管理过程中，激励功能的实现就是正确引导个体动机行为的目标指向，使个体目标与引导个体动机行为的目标指向，使个体目标与组织目标达成统一，使之目标行为在满足组织组织目标达成统一，使之目标行为在满足组织目标的同时，满足个体需要。目标的同时，满足个体需要