第4章 国际商务的准备.电子教案教学课件

1、Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University第第4 4章章 国际商务的准备国际商务的准备冯宗宪教授冯宗宪教授西安交通大学经济与金融学院西安交通大学经济与金融学院国际商务国际商务普通高等教育普通高等教育 “十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University目录目录Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXia

2、n Jiaotong University4.1 引言引言Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.2 国际商务动机国际商务动机扩大扩大销售销售获取获取资源资源多样多样化化全球全球化化Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.3 国际商务形式与市场进入方式国际商务形式与市场进入方式商品进出口服务进出口对外直接投资跨国公司出口出口间接出口通过代理与分销商直接出口通过海外销售分支机构直接出

3、口契约式安排契约式安排许可证协议特许经营协议管理合同交钥匙合同合同制造对外直接投资对外直接投资独资企业合资企业Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University进入模式进入模式优势优势劣势劣势出口出口可以实现区位化和获得经验曲线经济运输成本高；贸易壁垒；本地经营代理问题。交钥匙合同交钥匙合同可以在限制直接投资的国家通过工程技术赚取利益培养强劲的竞争对手；缺乏长期市场占有率。许可证许可证低成本、低风险缺乏对技术的控制；无法实现区位经验曲线经济；无法参与全球战略协调。特许经营特许经营低成本、低风险缺乏对质

4、量的控制；无法参与全球战略协调。合资企业合资企业利用合作伙伴在当地的优势分担发展成本和风险，政治上可以接受缺乏对技术的控制；无法参与全球战略协调；无法实现区位经验经济。全资子公司全资子公司技术保护；可以参与全球战略协调；可以实现区位化合伙的规模经济高成本、高风险 表4-1 进入模式的优势和劣势比较Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong Universityn2. 选择国际市场进入方式选择国际市场进入方式表表4-2 4-2 选择进入模式选择进入模式企业核心竞争力企业核心竞争力进入方式进入方式技术诀窍技术诀窍除下列

5、两种形式之外，选择全资子公司：结构化的资本结构应有助于减少技术流失的风险；若技术优势非连接，则可采取许可或者合资方式。管理诀窍管理诀窍特许权、子公司（独资公司或合资公司）降低成本的压力降低成本的压力出口整合与全资子公司Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.4 进入国际商务领域及事前准备进入国际商务领域及事前准备魄力魄力耐心耐心机智机智想象力想象力对外国事物对外国事物的兴趣的兴趣Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Ji

6、aotong University4.5 待入状态待入状态Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University表表4-3 4-3 一份国际准备就绪清单一份国际准备就绪清单因素因素本方目前状况本方目前状况是是 否否高层管理者的兴趣高层管理者的兴趣国内销售良好国内销售良好适当的增长率（每年适当的增长率（每年6%-8%）良好的资本状况良好的资本状况已显示出海外需求已显示出海外需求足够的或过剩的工厂生产能力足够的或过剩的工厂生产能力具有海外经验的人员具有海外经验的人员技术优势技术优势明显的机会之窗明显的机会之窗

7、Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.6 辨别海外市场机会辨别海外市场机会人口特征人口特征 总人口 人口增长率 城市化程度 人口密度 年龄结构的构成地理因素地理因素 国土面积 地形特征 气候条件 语域区分经济因素经济因素 人均GDP 收入分配 GDP增长率技术因素技术因素 技术能力水平 现有消费技术 现有技术 教育水平社会文化社会文化因素因素 主导价值 生活方式 民族群体国有目标国有目标与计划与计划 产业优先计划 基础设施投资方案 投资与GDP的比例Xian Jiaotong Univ

8、ersityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University界定调研的目的与问题界定调研的目的与问题 辨识信息的来辨识信息的来收集资料收集资料 分析、解释信息，并提出研究报告。分析、解释信息，并提出研究报告。Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.7 国际商务研究国际商务研究 1. 国际商务研究的步骤国际商务研究的步骤定义研究问题，建定义研究问题，建立目标立目标建立信息来建立信息来源源从一手或二从一手或二手资料中收手资料中收集相关信息集相关

9、信息分析，解释，分析，解释，得出结论得出结论阶段一阶段一：初步筛选有吸引力的全球市场目标目标：准许详细调查的国外市场阶段二阶段二：评估行业市场潜力目标目标：市场总需求阶段三阶段三：调查企业销售能力目标目标：对企业产品和服务的潜在需求Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University 1. 一手信息及其来源一手信息及其来源（1）数据调查）数据调查图图4-1 4-1 数据调查的形式数据调查的形式数据调查数据调查的一般形的一般形式式邮寄调查电话调查邮寄调查电子邮件/网络调查个人调查消费者反映研究小组Xian

10、 Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University表表4-4 4-4 主要的二手国际商务信息来源主要的二手国际商务信息来源类别类别举例举例政府政府本国和外国政府国际组织国际组织联合国、世界银行、世贸组织、国际货币基金组织、经合组织服务组织服务组织银行、会计事务所、广告公司、顾问贸易协会和商会贸易协会和商会各地商会电子信息服务电子信息服务贸易数据库NTDBXian Ji

11、aotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.8 业务方案与战略计划业务方案与战略计划 概述本方所提业务概述本方所提业务各主要方面的专题各主要方面的专题报告报告产业概况、产业详产业概况、产业详细介绍以及欲推出细介绍以及欲推出产品或服务的详尽产品或服务的详尽说明说明全面市场分析报告全面市场分析报告营销计划营销计划经营计划经营计划综合资本方案综合资本方案Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University企业在产品、组织

12、结企业在产品、组织结构和金融能力等方面构和金融能力等方面的强势与弱点；的强势与弱点；企业目标企业目标目前与未来市场趋势目前与未来市场趋势以及市场机会以及市场机会目标市场目标市场竞争条件竞争条件高层管理如何共同努高层管理如何共同努力实现共同的公司目力实现共同的公司目标标企业管理人员对战略企业管理人员对战略原则的清醒的认识原则的清醒的认识在战略计划进入最后在战略计划进入最后阶段之时，接受所选阶段之时，接受所选战略的指导并迫切要战略的指导并迫切要求实施该战略求实施该战略Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong Univ

13、ersity4.9 国际商务谈判国际商务谈判申明价值申明价值创造价值创造价值克服障碍克服障碍Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University报价报价遵从国际商务礼仪和惯例，尊重对方文化遵从国际商务礼仪和惯例，尊重对方文化习俗习俗在跨国投资中的地区选取及原因在跨国投资中的地区选取及原因Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University表表4-5 4-5 谈判风格的比较谈判风格的比较北美北美阿拉伯阿拉伯俄罗斯俄

14、罗斯基本谈判风格基本谈判风格实事求是注重情感原则式冲突的冲突的争论点所在争论点所在客观事实主观感受主张思想让步让步早期作出小让步以建立关系部分过程作出让步很少，若有则是小让步关系关系短期长期无持续关系截止日期截止日期非常重要一般不重视权利权利宽泛宽泛有限出事立场出事立场中等极限极限Xian Jiaotong UniversityXian Jiaotong UniversityXian Jiaotong University4.10 对读者的启示对读者的启示n在进入国际市场之前，管理者必须熟悉在进入国际市场之前，管理者必须熟悉国际商务原理及其意义。他们必须确保，国际商务原理及其意义。他们必须确保，企业已拥有进入国际经营环境的必要的先企业已拥有进入国际经营环境的必要的先决条件，并确保通过恰当的市场调研来详决条件，并确保通过恰当的市场调研来详实分析业务项目。同时也应设计一份业务