网点经营与维护

1、1合众人寿保险股份有限公司代理业务部网网 点点 经经 营营 与与 维维 护护合众人寿保险股份有限公司代理业务部2学习目标学习目标1、 领悟网点的经营理念2、 学会网点经营的方法 3、 把握网点经营的注意事项 合众人寿保险股份有限公司代理业务部3课程大纲课程大纲一、网点经营及其意义二、网点分析三、网点经营核心工作四、网点经营注意事项五、小结一、网点经营及其意义合众人寿保险股份有限公司代理业务部4银代与个险、团险的主要区别银代与个险、团险的主要区别松散型合作模式，典型的渠道销售不仅自己会做，更重要的是教会银行的柜员会做对网点的管理经营要充分利用个人的影响力合众人寿保险股份有限公司代理业务部5什么是

2、网点？什么是网点？网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是客户经理的加盟店和衣食父母网点经营的好坏直接影响代理业务的绩效产能 合众人寿保险股份有限公司代理业务部6网点经营的意义网点经营的意义提升绩效、实现“三赢”增强渠道合作信心、稳固开拓合作渠道有效应对市场竞争合众人寿保险股份有限公司代理业务部7我们的业绩哪里来？我们的业绩哪里来？业绩=拜访量*技能+知识+执行力业绩是业务人员永恒的主旋律我们的业绩来源于我们的网点合众人寿保险股份有限公司代理业务部8网点经营定律网点经营定律没有不出业绩的网点，只有不出业绩的业务员没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理合众人寿保险股份有限公

3、司代理业务部9课程大纲课程大纲网点经营及其意义网点分析网点经营核心工作网点经营注意事项小结合众人寿保险股份有限公司代理业务部10网点的经营流程网点的经营流程网点分配网点分配网点分析网点分析网点经营网点经营重点网点重点网点日常管理日常管理合众人寿保险股份有限公司代理业务部11了解网点的工具：网点资源卡了解网点的工具：网点资源卡网点资料名称存款状况历史数据本年计划地址定期电话活期负责人比例网点人员资料姓 名个人资料任务完成人流量日均人流量月均人流量客户总数客户询问次数 次/日柜员介绍次数 次/日合众人寿保险股份有限公司代理业务部12网点分析从外部分析网点分析从外部分析大型企业厂区及生活区居民密集度

4、高的居住区（新楼盘除外）城郊结合地区，特别是市郊理财产品缺乏的地区商业区车站、机场、码头合众人寿保险股份有限公司代理业务部13网点分析从网点内部分析网点分析从网点内部分析渠道有强硬的指标及政策力度网点有切实的指标并与网点人员绩效挂钩网点负责人对保险代理业务的支持度柜面人员的销售热情度产品具有超出同业产品的优势业务人员和网点各级人员关系融洽度网点储蓄新增良好，特别是私储新增网点存贷比例倒挂合众人寿保险股份有限公司代理业务部14网点分析网点分析重点开发重点开发选择选择暂缓暂缓决对不能放弃决对不能放弃标杆网点标杆网点网点选择网点选择合众人寿保险股份有限公司代理业务部15衡量重点网点的要素衡量重点网点

5、的要素网点处在居民密集区域*私人储蓄量很高*个人储蓄新增情况良好*网点主任对保险代理业务的支持*与柜员的关系非常不错*柜员激励费能及时发放到位无论我在与不在都会出单合众人寿保险股份有限公司代理业务部16确定重点网点确定重点网点 我有3个网点，其中一个是处于居民区，这个网点私储量很高、而且今年新增储蓄也已经完成了差不多了，据说个人储蓄新增比去年高了20%呢，而且网点主任对保险代理业务也很支持，柜员和我关系处得也不错，我把它列为重点网点。合众人寿保险股份有限公司代理业务部17网点储蓄新增与网点产能比网点储蓄新增与网点产能比 网点私储新增与网点的产能有着密切的关系，作为银行保险营销管理人员应该了解掌

6、握私储新增与产能之间的比例，这是衡量网点业务量（给业务人员设定指标）的标准之一 切实了解两者的比例关系是评判业务人员工作的标准之一，更是管理人员决策的重要标准之一合众人寿保险股份有限公司代理业务部18网点储蓄新增与网点产能比网点储蓄新增与网点产能比保费达到私储新增的20%以上，说明此网点经营相当出色保费达到私储新增的15%，说明此网点经营出色，但是依然有挖掘的潜力保费达到私储新增的8-10%，说明此网点经营尚属正常，但需强化日常维护保费达到私储新增的2-5%，说明此网点经营异常，需加强维护及加大营销力度19合众人寿保险股份有限公司代理业务部网点判断网点判断知己知彼知己知彼,百战不百战不殆殆,只

7、有充分了解只有充分了解和认识网点，才和认识网点，才能做到对症下药能做到对症下药你的网点有多大的规模你的网点处于什么发展阶段你的网点是多家还是独家代理你的网点所主任是一个什么样的人合众人寿保险股份有限公司代理业务部20课程大纲课程大纲网点经营及其意义网点分析网点经营核心工作网点经营注意事项小结合众人寿保险股份有限公司代理业务部21网点经营的核心工作网点经营的核心工作 1、拜访沟通真诚 2、辅导培训专业 3、宣传咨询及时 4、业务推动持续 5、日常事务仔细合众人寿保险股份有限公司代理业务部221、沟通、沟通要点要点支行：同行长沟通，支持工作；同科长沟通，安排工作。网点主任：调动积极性，开展工作。柜

8、员沟通：认同、接纳；利益引导，集体活动，联谊活动，实行感情营销。 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友，尊重与承认每一个人的重要作用合众人寿保险股份有限公司代理业务部231、沟通、沟通注意事项注意事项以对方为中心，避免先入为主沟通时要注意“质”，而不是“量”任何事情不能“我觉得怎样”让每一次出现都能创造价值澄清及确认对方的需求和动机倾听与询问多于诉说合众人寿保险股份有限公司代理业务部241、沟通、沟通对等原则对等原则分公司分管总、部门经理主要是负责省分行的沟通和日常维护中支机构的分管总、部门经理主要是负责市行的沟通和日常维护渠道经理主要是负责所辖区域支行的沟通与日常维护客户经理主要是负

9、责所辖网点的沟通和日常维护沟通维护分工不分家，上级有义务和责任帮助下属一起做好沟通维护工作合众人寿保险股份有限公司代理业务部25求得银行对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1、沟通、沟通结果结果愿做愿做会做会做敢做敢做合众人寿保险股份有限公司代理业务部261、沟通事例：、沟通事例：与网点负责人沟通与网点负责人沟通方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升迁祝贺等与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄及新增等情况。了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的建议、帮助分解网点指标。让银行网点负责人

10、对你承担指标的了解。每月以书面形式向网点第一把手汇报当月度工作情况，提出需求及需网点配合的重点。合众人寿保险股份有限公司代理业务部272、培训辅导、培训辅导 银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。合众人寿保险股份有限公司代理业务部28培训方式培训方式集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快速提高其销售技能点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作些动员合众人

11、寿保险股份有限公司代理业务部29网点培训的真谛网点培训的真谛对网点的培训不是一步到位，要经常化、形式多样化力求简单明了、突出重点（几句话）培训的重点放在如何提高柜面人员销售技能上（话术、卖点、相关信息）合众人寿保险股份有限公司代理业务部30培训误区：培训误区：请专职讲师去讲失去沟通的机会内容多，时间长不顾网点人员的感受合众人寿保险股份有限公司代理业务部313、宣导咨询、宣导咨询 在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切合众人寿保险股份

12、有限公司代理业务部32网点布置网点布置主动、积极地帮助网点布置宣传品宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 位置要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户，方便客户理解合众人寿保险股份有限公司代理业务部33现场咨询和宣传现场咨询和宣传新网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员示范带动出单老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量合众人寿保险股份有限公司代理业务部344、业务推动、业务推动 根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度对业务进行持续有针对性的系列活动。 包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、业务报表统计、数据分析等。合众人

13、寿保险股份有限公司代理业务部355、日常事务、日常事务单证的交接手续费的发放做好契撤、退保等工作解答柜员的提问了解同业的经营状况及推动方案 琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。 （简单、坚持、重复、改善）合众人寿保险股份有限公司代理业务部36网点经营的关键网点经营的关键业绩稳定增长是渠道维护的关键流畅的业务流程是业务增长的基础良好的人际关系是银保合作的桥梁有利的服务、培训支持是业务增长的保障小结：网点经营关键是用小结：网点经营关键是用 去经营去经营合众人寿保险股份有限公司代理业务部37课程大纲课程大纲网点经营及其意义网点分析网点经

14、营核心工作网点经营注意事项小结合众人寿保险股份有限公司代理业务部38一、网点经营一、网点经营之客户服务之客户服务解决问题要快速、及时、持之以恒把客户（包括保户和柜员）的需求放在第一位网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.合众人寿保险股份有限公司代理业务部39二、网点经营二、网点经营之日常维护之日常维护保证拜访量单证、宣传品、保单的及时送达手续费的及时发放积极发挥桥梁的作用辅导的见缝插针进行正确、积极应对同业竞争合众人寿保险股份有限公司代理业务部40三、网点经营三、网点经营之树立标杆网点之树立标杆网点银行人员销售的“二八定律”榜样的力量是无穷的主任和柜员最积极的网点成为标杆网点以点带

15、面，全面开花 像凸透镜一样把你所有的精力集中在一个焦点上。 -法布尔合众人寿保险股份有限公司代理业务部41四、网点经营四、网点经营之工作禁忌之工作禁忌衣装不整、着便装参与银行的人事议论通讯不通畅鼓励柜员跳单私下联系银行的客户攻击同业合众人寿保险股份有限公司代理业务部42五、网点经营五、网点经营之展业工具之展业工具着装：衣着尽量与银行人员相近似，如此会减少客户心理的压力。宣传展板：宣传展板置于银行门口是最佳位置，或者置于银行网点内部与网点公告处，也可以放在离自己展业比较近距离的地方。注重相关信息收集：把一些与产品相关的信息贴在展板上，如：分红信息、投资渠道、国家对保险政策等（注重信息发布的统一性）合众人寿保险股份有限公司代理业务部43合理利用资源合理利用资源公司政策激励、竞赛方案国家、银行有关信息各种资料六、网点经营六、网点经营之合理利用资源之合理利用资源合众人寿保险股份有限