销售管理培训课程系列经销商管理

1、会计学1销售管理培训课程系列经销商管理销售管理培训课程系列经销商管理2单元时长 (分)课程介绍5单元一：经销商策略 40单元二：规划经销商 40休息15单元三：开发经销商20小组讨论30单元四：管理经销商（上）30午休 单元四：管理经销商（下）30休息15小组讨论30单元五&六：评估与发展经销商30休息15百事中国区（饮料）批发商系统的应用60总计时长360 (6 小时)3本课程主要介绍市场通路中经销商管理环节，包括经销商管理工作的涵盖内容，经销商策略与开发、经销商覆盖管理、经销商库存管理、经销商流货处理、经销商能力发展以及经销商的业务回顾方法。在完成本课程的学习之后，你将能够：基本了解市场通

2、路概念理解经销商的日常业务运作掌握经销商管理的基本流程与技巧4经销商策略规划经销商开发经销商管理经销商评估经销商发展经销商 1.当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒2.自己经销商网络状况1.经销商运营手册2.经销商运营模拟表1.经销商覆盖管理2.经销商流货管理3.经销商库存管理4.经销商的盈利管理1.经销商学院2.经销商发展团队3.经销商业务回顾1.经销商卓越项目2.经销商平衡积分卡PADC1.中国通路模型2.经销商策略3.经销商推算模拟表56将产品传递到最终消费者的途径现付自运大卖场商店批发商www7-11分销商市场通路渠道厂商购物者紧急购买特殊场合主要购物快速购物大批量礼品娱乐招待额外购物

3、附加值加满关联购买7怎样才算是经销商？8经销商百威英博零售商终端用户9如何创造需求经销商百威英博零售商终端用户如何优化供应n持之以恒的执行力持之以恒的执行力1011Common Interests 共同目标POCs售点公司产品Wholesalers 经销商Volume 销量 Profitability 利润ABInBev Business Platform 公司商业平台100%100%12Doing More, Doing Better做大做强Lead the Core+ Segment引领中高档产品线Build a Strong National Brand打造强势全国品牌Improve P

4、erfor. in Core Markets提升核心市场业绩All segments, whole China多管齐下，放眼全国Innovate ahead of competition面对竞争，勇于创新Lead the growth of KA引领大客户渠道增张Strong pricing, keep premium强势定价，保持高档ABI Strategy 百威英博市场战略Volume 销量 Profitability 利润13WSM经销商管理QUALITY 质量SERVICE LEVEL 服务水平EFFICIENCY 效率PRODUCTIVITY 产出率Volume 销量 Profita

5、bility 利润RTM Route to Market-WS Strategy 通路管理-经销商策略14通过帮助提升经销商基础技能和前线执行能力，增强经销商运营效率WEP 经销商卓越项目WOM 经销商操作手册 WS Mailbox 经销商信箱NSC 年度销售会议 WPM 经销商委员会议 WS Training Academy 经销商培训分院15经销商策略规划经销商开发经销商管理经销商评估经销商发展经销商 1.当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒2.自己经销商网络状况1.经销商运营手册2.经销商运营模拟表1.经销商覆盖管理2.经销商流货管理3.经销商库存管理1.经销商学院2.经销商发展团队3.

6、经销商业务回顾1.经销商卓越项目2.经销商平衡积分卡PADC1.中国通路模型2.经销商策略3.经销商推算模拟表16夜场中餐中餐 传统重点客户市场渠道ABTop COther CD子渠道Top TTOthers TT一级分销ABI Sales Team (M1)ABI Sales Team (M1)ABI Sales Team (M1)ABI Sales Team (M1)ABI Sales Team (M1)销量衡量工具ABI Sales Team (W1)ABI Sales Team (W1)ABI经销商策略可以根据如下情形变动:处于阶段 1, 2 或3 原有市场容量 经销商能力二级经销商二

7、级经销商注:ABI售点分类可参照渠道管理课或本课程第54页17城市中档市场份额?中高档市场份额?阶段2 晚期高档市场份额?20%30%5%阶段2 早期阶段1 晚期阶段 1 早期经销商策略区域划分渠道划分城市类别经销商能力弱强弱三四线城市原有市场强弱强弱三四线城市一二线城市阶段3强弱夜场&重点客户(结合)夜场 / 重点客户 (独立)强弱一二线城市强弱三四线城市夜场&AB (结合)夜场&AB (结合)所有城市夜场 / AB / 重点客户 (独立)夜场 / AB / Top C / Top 传统/ 重点客户 (独立)夜场&AB / TopC/传统&重点客户(结合）所有类型(结合)强一二线城市夜场&A

8、B / CD&传统&重点客户(结合)夜场 / AB / CD / 传统 / 重点客户 (独立)所有类型(结合)50%50%5% 350 cases / month 175 cases / monthB 175 cases / month 87.5 cases / monthC90-175 cases / month45-87.5 cases / monthD 90 cases / month 45 cases / month56拜访频率/销售员拜访能力售点类型/渠道中餐( A/B )中餐( C )中餐( D )夜店( A/B )夜店 ( C )夜店( D )月拜访频率432842业务员每日拜访

9、店数1318359101257渠道客户拜访主要工作4.促销活动10.信息收集2.产品分销9.客户关系3.产品陈列5.价格维护6.店员影响7.订货和送货1.覆盖拜访8.回款和残损处理58渠道客户拜访分工与合作 百威英博与经销商渠道管理的核心工作渠道管理的核心工作渠道渠道1渠道渠道2渠道渠道3渠道渠道4百威英百威英博博经销商经销商百威英百威英博博经销商经销商百威英百威英博博经销商经销商百威英百威英博博经销商经销商覆盖拜访覆盖拜访 产品分销产品分销 产品陈列产品陈列 促销活动促销活动 价格维护价格维护 店员影响店员影响 订货与送货订货与送货 回款和残损处理回款和残损处理 客户关系客户关系 信息收集信

10、息收集 59所需销售代表人数平均每月拜访总售点次数预期新售点拜访次数每月拜访售点次数平均每个销售代表拜访售点最大数量平均每月工作天数销售代表平均每天拜访时间平均每个售点拜访时间计划拜访售点数量每月拜访频率实地时间路程时间工作总时间行政工作时间每年至少更新一次预期新售点开发数量每月拜访频率60渠道目前拜访售点数A预计新售点数B拜访频率C拜访总数量D=(A+B)xCSR工作天数ESR拜访时间F平均每个拜访时间G平均每个SR可拜访售点数H=(ExF) G所需要SR数I=DH61客户类型覆盖目标客户数目拜访频率销售代表类型需要人员中餐100%302/week百威销售代表/经销商销售代表2夜场80%40

11、1/week百威销售代表/经销商销售代表2KA80%1202/month百威销售代表/经销商销售代表2其它50%4401/month百威销售代表/经销商销售代表362针对每个区域 创建每日拜访客户群每日制定拜访顺序 以完成路线计划根据地理位置 将拜访客户在区域中归类63646566经销商策略规划经销商开发经销商管理经销商评估经销商发展经销商 1.当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒2.自己经销商网络状况1.经销商运营手册2.经销商运营模拟表1.经销商覆盖管理2.经销商流货管理3.经销商库存管理4.经销商的盈利管理1.经销商学院2.经销商发展团队3.经销商业务回顾1.经销商卓越项目2.经销商平衡

12、记分卡PADC1.中国通路模型2.经销商策略3.经销商推算模拟表67流货类型同一市场的流货不同市场间的流货68697071123Keep tracking and monitoring timeline and consolidate information 遵照跟踪和监控的时间表，整合所有信息。Conduct investigations procedures and analysis 执行调查程序和分析。Establish the TS Monitoring Process agenda, conduct investigations analysis and provide inform

13、ation of all TS complaints monitored 建立流货监控程序日程，进行调查分析，提供所监控的所有流货投诉的信息。经销商管理总监Lu Junjie财务部门代表Tassilo价格部门代表Luke Zhou法律部门代表Tom Yu经销商信息系统123储运部门代表Angela WangPPM部门代表Echo Chen事业部经销商发展经理销售支持总监Fred Freire72China President中国区总裁 Michel财务副总裁Joao GuerraBU Presidents事业部总裁Sales Support Director销售支持总监Fred123123Pr

14、ovide information of all TS complaints monitored during the month向常委会成员提供所有流货信息Define the TPC rules, establish the TPC agenda and deliberate all decisions with the TPC members 制定和建立常委会规则，内容，同常委会成员做决定。Deliberate on analysis from the investigations, define the punishment to the involved wholesalers, d

15、iscuss rules and opportunities on the process分析调查内容，决定相关经销商的处罚，讨论规则和流程完善机会供应副总裁YJ Cheng法务副总裁Frank Wang73第1步第2步第3步第4步ACTIVITY 行为描述TS Complaint Form Submission 提交流货投诉表Victim WS will communicate the Complaint to ABI City Manager受流货经销商应向百威英的销售城市经理报告沟通流货事件City Manager will博collect TS info and fill in TS

16、complaint form 城市经理收集流货信息并填写流货投诉表BU Region WDM will validate TS complaint & sent to HQ by tpccn.ab-事业部经销商发展经理确认投诉是否属实，然后发送到流货投诉专用邮箱Internal cross-functional analysis, validations and investigation 内部各部门交叉分析，验证，调查Logistics analysis 物流分析Pricing analysis 价格分析WS Volume analysis 经销商销量分析Identify the TS So

17、urce WS or Suspicious WS list找出流货经销商或嫌疑经销商名单Define TS investigation outcome regarding TS policy根据流货处罚政策确定调查结果Execute TS investigation outcome & follow the result执行处罚结论并跟踪结果步骤74城市事业部总部销售支持物流价格销售分析0天第3天第12天第14天投诉经销商投诉经销商& & 城市经理城市经理核对回收价，回收流物，收集基本信息，填写投诉表投诉事业部投诉事业部WDM:WDM:核对流货投诉表的真实性，发送到TPC邮箱总部总部WIS:W

18、IS:确认流货回收价确认流货回收价，发送投诉信息到物流，并抄送给投诉事业部WDM工厂和本地仓库工厂和本地仓库：提供发货经销商信息到总部WIS总部价格：总部价格：分析发货城市价格&返回建议到总部WIS总部总部 PPM:PPM:分析发货经销商的每周的STW/STR销量&给出建议到总部WIS总部总部WIS:WIS:判断可疑流货区域或本地仓库，反馈给可疑货源区域的WDM货源事业部货源事业部WDMWDM：将结果通知流货货源的城市经理，区域销售总监总部总部 WMD:WMD:将总部的处罚及付款结果反馈给BUP审批，并在3 3天内达成共识天内达成共识流货源头经销商流货源头经销商& &城市经理城市经理在接到通知

19、后的1 1周内周内回复并支付货款和罚款第25天总部总部WISWIS：汇总调查信息，跟进货物的处理，并将结果及问题反馈给总部WMD第17天货源事业部货源事业部WDMWDM：3 3天内天内反馈意见，并提供流货解决方法财务总部总部WIS:WIS:将处罚和付款结果通知两方WDMs，总部以及事业部财务总监HQ/BU Finance:HQ/BU Finance:总部总部/ /事业部财务事业部财务在1 1周后周后实施流货经销商的流货款和罚款第21天步骤1步骤2步骤3步骤4流货源头经销商流货源头经销商& &城市经理城市经理在在3 3天内天内确认答复并将货物收回757677n流货批次号及数量（第二页）78798

20、081有结论投诉被动流货主动流货第一次第二次 支付流货回收费用以及运费 从折扣池中扣除流货数量对应的奖励 加入流货经销商名单 支付流货回收费用以及运费 从折扣池中扣除流货数量对应的奖励 流货经销商商付10倍于流货发票价的罚金 把经销商加入黑名单第三次 支付流货回收费用以及运费 从折扣池中扣除折扣上交总部 流货经销商商付10倍于流货发票价的罚金 把该经销商名单交流货处理常委会第一次第二次 支付流货回收费用以及运费 从折扣池中扣除折扣上交总部 流货经销商商付10倍于流货发票价的罚金 把经销商加入黑名单 支付流货回收费用以及运费 从折扣池中扣除折扣上交总部 流货经销商商付10倍于流货发票价的罚金 把

21、该经销商名单交流货处理常委会82有结论投诉被动流货主动流货第一次第二次 城市经理：发出一般警告信 城市经理：严重警告信并处罚一季度奖金的50% 区域总监：一般警告信 把城市经理和销售总监加入流货销售黑名单第三次 城市经理：记过并处罚一季度的奖金 区域总监：严重警告信并处罚25%的年奖金 将销售人员名单提交给流货处理常委会第一次第二次 城市经理：严重警告信并处罚一季度奖金的50% 区域总监：一般警告信 把城市经理和销售总监加入流货销售黑名单 城市经理：记过并处罚一季度的奖金 区域总监：严重警告信并处罚25%的年奖金 将销售人员名单提交给流货处理常委会838485868788经销商策略规划经销商开

22、发经销商管理经销商评估经销商发展经销商 1.当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒2.自己经销商网络状况1.经销商运营手册2.经销商运营模拟表1.经销商覆盖管理2.经销商流货管理3.经销商库存管理4.经销商的盈利管理1.经销商学院2.经销商发展团队3.经销商业务回顾1.经销商卓越项目2.经销商平衡记分卡PADC1.中国通路模型2.经销商策略3.经销商推算模拟表8990XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

23、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX9110740乘以除以销量 /周7天/周平均库存x28等于供货天数=库存天数是一种未来观库存天数924013520等于除以平均库存量周转次数/ 年销售量/年=库存周转是一种历史观库存周转93什么是GMROIIGMROII =毛利率 % X 库存周转次数(100% 毛利率%) 94GMROIIGMROII帮助我们衡量库存的运作效率1.50 x=GMROII等于4.33成本/单位平均库存量乘以40毛利

24、润 / 年除以26095满足最低订货量要求不出现断货 (送货延迟，意外订单)减少库存资金的占用增加库存投资回报率脱销的出现-客户满意度下降积压资金- 库存成本上升库存过少库存过多96XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

25、XXXXXXX97安全库存98循环库存99投资库存100补货时间减少减少安全库存循环库存投资库存平均循环库存平均循环库存101102103工作天数=6天有货天数=45天调整值 = 1.2订单间隔 = 3天到货时间 = 1天库存控制目标 = ?星期数12345678出仓数2119182018222022104简单的方法 使用经验值脱销率= 没货的品种数 总品种数105建议订单=库存控制目标-现有库存量 (包括已下订单但未到货的库存量)106107规范的仓库管理108规范的仓库管理109定期盘点仓库11011115 minutes112经销商策略规划经销商开发经销商管理经销商评估经销商发展经销商

26、1.当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒2.自己经销商网络状况1.经销商运营手册2.经销商运营模拟表1.经销商覆盖管理2.经销商流货管理3.经销商库存管理4.经销商的盈利管理1.经销商学院2.经销商发展团队3.经销商业务回顾1.经销商卓越项目2.经销商平衡记分卡PADC1.中国通路模型2.经销商策略3.经销商推算模拟表销售额销售额-产品成本产品成本=毛利毛利+/- 其他收入其他收入= 总毛利总毛利- 营运支出营运支出= 税前利润税前利润- 税税= 净利润净利润毛利率毛利率 = ?顺加率顺加率 =? 净利率净利率 =? 可控制成本可控制成本办公室租金(元/月)2500 100平方米仓库租金(元/

27、月)1200 100平方米人员工资(元/月)销售人员4800 1-批发, 3-现代渠道储运人员3200 1-仓库, 2-运输支持人员3000 1-出纳,1-会计,1-订单处理运输(元/月)车辆折旧2500 2辆X15万/10年/12月车辆维修400 2辆X200元/月汽油费900 2辆X5趟X3元X30天年检/费税167 2辆X1000元/12月停车费1200 2辆X20元/天X30天路/桥费600 2辆X20元/天X30天办公费用(元)设备折旧/维修200水电费用200电话/通讯费用2000交际费用1000小计23867不可控制成本不可控制成本坏帐8333 2家商场X5万元/店/12月固定税

28、费固定税费300 合计合计32500平均而言平均而言%占销售量百分比%毛利率CTM食品46209.2葡萄酒9302.7白酒/洋酒16182.9调酒饮料12253.0冷饮品7352.5啤酒6251.5小吃4401.610023.3%占销售量百分比%毛利率CTM食品46葡萄酒9302.7白酒/洋酒16182.9调酒饮料12253.0冷饮品7352.5啤酒6251.5小吃4401.610025保持占销售量百分比不变，将保持占销售量百分比不变，将CTM提高到提高到25，为食品类提供解决方案，为食品类提供解决方案产品类型%销售额 毛利率 CTM 合计渠道类型%销售额 毛利率 CTM 合计总经理总经理财务

29、（兼人事）财务（兼人事）销售销售仓储运输仓储运输中餐销售中餐销售夜场销售夜场销售销售代表销售代表销售代表销售代表销售有销售有20人人损益表项目 百威英博其它公司公司合计 总销售量总销售量 (件件) 总销售额（万元）总销售额（万元） 800800产品毛利率（产品毛利率（CTMCTM）7%7%产品毛利产品毛利 5656返利和奖励返利和奖励 总毛利润总毛利润 5656储运成本储运成本(仓库、仓库、车辆、人员、折旧、维护）车辆、人员、折旧、维护） 4 4储运成本储运成本% 0.5%0.5%市场推广市场推广0 0市场推广市场推广% 0%0%人员费用人员费用 2525人员费用人员费用 % 3.1%3.1%

30、办公费用（租金、折旧、水电等）办公费用（租金、折旧、水电等） 5 5办公费用办公费用% 0.6%0.6%坏帐坏帐 4 4坏帐坏帐% 0.5%0.5%其它（招待、财务费用等）其它（招待、财务费用等） 1010其它其它% 1.3%1.3%税前利润税前利润 8 8税收税收 （税前利润（税前利润 X 28%）2.22.2净利润净利润 5.85.8利润率利润率 0.7%0.7%目标目标方法方法时间时间损益表项目 百威英博其它公司公司合计 总销售量总销售量 (件件) 总销售额（万元）总销售额（万元） 产品毛利率（产品毛利率（CTMCTM）产品毛利产品毛利 返利和奖励返利和奖励 总毛利润总毛利润 储运成本储

31、运成本(仓库、仓库、车辆、人员、折旧、维护）车辆、人员、折旧、维护） 储运成本储运成本% 市场推广市场推广市场推广市场推广% 人员费用人员费用 人员费用人员费用 % 办公费用（租金、折旧、水电等）办公费用（租金、折旧、水电等） 办公费用办公费用% 坏帐坏帐 坏帐坏帐% 其它（招待、财务费用等）其它（招待、财务费用等） 其它其它%税前利润税前利润 税收税收 （税前利润（税前利润 X 28%）净利润净利润 利润率利润率 Sales销售 by 5%10597.1257.8753.1511.0258.52.5250.6311.894Original Position原来的状况Sales销售100 mi

32、llionCOGS售卖产品的成本92.5Gross Profit,毛利润7.5Supplier Rebates供应商折扣3.0Adjusted Gross Margin调整后的毛利率10.5Total Expenses总费用8.5Net Profit Before Tax税前净利润2.0Tax税0.5Net Profit After tax税后净利润1.5COGS 售卖产品的成本 by 1%10091.578.433.0011.438.52.930.73252.20Expenses 费用 by 5%100010.58.0752.425.6061.819+26.3%+21.3

33、%+46.7%经销商投资经销商投资 =加加+营运资金营运资金固定资产固定资产风险抵押风险抵押车辆车辆办公设备办公设备装修装修（库存天数 + 应收帐款天数 应付帐款天数） X 每天平均销售额（以进货成本计算）总投资回报率（总投资回报率（ROI） =X税后净利润税后净利润销售销售 销售销售总投资总投资这反映每个销售单位这反映每个销售单位所带来的利润收入所带来的利润收入这反映了总投资在创造销售这反映了总投资在创造销售收入过程中的效率表现收入过程中的效率表现134135经销商策略规划经销商开发经销商管理经销商评估经销商发展经销商 1.当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒2.自己经销商网络状况1.经销商

34、运营手册2.经销商运营模拟表1.经销商覆盖管理2.经销商流货管理3.经销商库存管理4.经销商的盈利管理1.经销商学院2.经销商发展团队3.经销商业务回顾1.经销商卓越项目2.经销商平衡记分卡PADC1.中国通路模型2.经销商策略3.经销商推算模拟表136评估经销商表彰经销商每季度评估： - 实地拜访 - 根据标准给经销商评分年度表彰: - 全国奖项 - 事业部奖项 -整体表现+销售结果财务质量人力物流管理技术销售经销商卓越项目的7个支柱经销商卓越项目的结果137138What is it? 它是什么？A managerial manual & recognition program它是一个管理

35、手册，同时也是表彰体系139RUSSIA俄罗斯USA美国BELGIUM比利时BRAZIL巴西ARGENTINA阿根廷CANADA加拿大140nSymbol 象征符号 Tradition + Modernity 传统+现代 It means the Program presence项目的存在 Contributes to the intangible valuation 为无形价值增值141nObjective 目标 To increase WS volume, share and profitability 增加经销商的销量、市场份额、以及盈利性nMechanism 机制 To evaluat

36、e, guide and motivate WS through excellence 通过卓越来评估、指导和激励经销商 142143144145146147148序号大项子项分数1 管理 计划和监控5095 老板/合伙人日常管理30 接班人计划152 技术 技术和数据的提供30303 财务 财务流程30305 质量 产品4085 基础设施25 服务水平206运营 运营流程50507销售 销售流程1501508人力 管理3560 薪酬259 结果 市场结果450500 服务成本501491.计划和监控目的验证经销商如何决定他的目标，以及如何实现这些目标.最高分值: 50 分检查点满意分数50关

37、于他的管理系统，经销商必须:是否1 制定最少三个目标；至少要涵盖销量、盈利、经销商卓越项目分数这三个目标。152 举行月度会议，并备有证明文件，用于评估结果，跟踪目标。10150151152总得分数经销商总的可能分数X 100= 经销商结果结果计算153经销商结果：举例X =经销商结果=154155156条件称号奖品中国前三名状元龙榜眼龙探花 奖杯 奖牌 制服专用标志*事业部前三名事业部状元龙事业部榜眼龙事业部探花龙 奖杯 奖牌157158159条件称号奖品 - 大项7-销售项中至少得到90%的分数 -大项9结果项中达到100%的分数销售精英龙 奖牌 制服专用标志*年度结果至少达到90%的分数

38、帝龙 奖杯 奖牌年度结果至少达到80%的分数王龙年度结果至少达到70%的分数将龙160条件 - 在5年的时间里拿到3个帝龙称号 - 销售精英龙称号称号百威英博大使奖品 奖杯 奖牌 制服专用标志* 定制西装 照片放在手册中161162事业部总裁事业部经销商 发展经理销售总监区域经销商发展经理销售经理销售代表经销商发展代表工作职责1.制定经销商策略，并且协助事业部总裁将策略落实到销售团队、经销商发展经理以及经销商发展代表团队2.指导、建设并且激励经销商发展经理和经销商发展代表团队更有效执行经销商策略。编制针对提高运营效率的建议书。3.确保经销商卓越项目、经销商运营手册以及其他总部下达的各种项目在事

39、业部各层级的销售团队中有效落实。4.协助组织经销商委员会会议和年度销售会议。1.定期召集经销商执行经销商策略并且制定针对提高经销商效率的行动计划。2.监控经销商卓越项目的执行情况，季度评估经销商，向经销商提供指导。3.与销售团队协调解决流货和其他争议。4.协助组织WSP会议和其他活动。1.帮助并且监控经销商在物流和经销商卓越项目上的日常执行情况。制定可执行行动计划。2.促进销售主管评估经销商绩效，与经销商沟通返利和结算。3.管理合同续约并且评估合同执行情况。帮助解决流货事件并且追踪流货源头。4.跟踪销量进展情况并且收集市场信息。工作职责工作职责6 120 经销商发展经理直接向区域经销商发展经理

40、汇报，保证速度与效率24 163Sample164Sample16512111092011201018765324Do 执行 Calendar日历Action 行动Check 检查Plan 计划Plan 计划Do 执行Check 检查Action 行动 1. 根据绩效评估报告与合作者逐项沟通2. 找到根源问题并且制定行动计划，与合作方共同确认3. 与合作者共同确认下季度绩效目标1. 执行每项评估会议下达的行动计划1. 监控各项行动计划进展情况，作最后检查回顾2. 沟通行动计划在执行过程中出现的问题，作最后检查回顾3. 根据现状调整行动计划1. 准备好本季度情况总结所需的所有数据2. 以本季度绩

41、效表现为基础，制定下季度目标 3. 制定未来评估会议时间表，并且与合作者定好下月会议时间166167经销商策略规划经销商开发经销商管理经销商评估经销商发展经销商 1.当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒2.自己经销商网络状况1.经销商运营手册2.经销商运营模拟表1.经销商覆盖管理2.经销商流货管理3.经销商库存管理4.经销商的盈利管理1.经销商学院2.经销商发展团队3.经销商业务回顾1.经销商卓越项目2.经销商平衡积分卡PADC1.中国通路模型2.经销商策略3.经销商推算模拟表168通过帮助提升经销商基础技能和前线执行能力，增强经销商运营效率WEP 经销商卓越项目WOM 经销商操作手册 WS

42、Mailbox 经销商信箱NSC 年度销售会议 WPM 经销商委员会议 WS Training Academy 经销商培训分院169与经销商进行业务回顾的目的是作出战术性的决策170171172173174n销售KPI的分析n竞争对手的活动竞争对手的活动活动的影响n需要关注的领域n风险和机会175176业务回顾分析经销商的进销存通过比较发现问题需要确认客户的认同提出建议渠道广度、深度的发展计划人、财、物的配置运作流程的改进处理异议多问问题、确保理解可以暂时进行搁置、集中处理强调利益计算经销商的投入产出明确对经销商的短期、长期影响达成协议总结共识点和分歧点建议行动计划机会分析渠道的总体分析渠道售

43、点的具体分析（加上相应的图片）经销商背景资料SMART目标177经销商策略规划经销商开发经销商管理经销商评估经销商发展经销商 1.当地经销商整体状况调查-啤酒、非啤酒2.自己经销商网络状况1.经销商运营手册2.经销商运营模拟表1.经销商覆盖管理2.经销商流货管理3.经销商库存管理4.经销商的盈利管理1.经销商学院2.经销商发展团队3.经销商业务回顾1.经销商卓越项目2.经销商平衡积分卡PADC1.中国通路模型2.经销商策略3.经销商推算模拟表178179180至OT/OP KAPI KAR 访问店面第三方主要进行运输至小型POS (10 箱/每月)PI CR 预售WAT运输 MWTTWAT百事

44、DCKAOPOTDSD / CSTDWATMWDSD/CSTD22%WAT44%MW34%2008年GTM 模式下各自份额资料来源:PI; 博斯公司分析 缩写含义KA:关键客户DC:分销中心WAT: 协助批发MW: 普通批发TT: 传统渠道 (SF)OP:即饮渠道OT:现代渠道 (LF)181 提供快速市场覆盖 尤其是在城市 利用中国现有的低成本分销网络 减少资本性支出要求 减少对管理的要求 降低财务和运营风险 对客户的要求快速反应优势销售办公室CR销售点WAT1拜访问销售点/预售2下单3送货4用Buddy上传手写订单CR或DCWATPOSPI产品流OTC 流程182WAT终端售点送货和销售T

45、DSCR销售执行TDMWAT管理管理管理管理183LRB愿景 批发商不能有效地分销多种SKU LRB 80%的销量都来自于NCB销量，GTM模式亟需转变竞争优势 一线团队注重卖进而非卖出 欠缺对售点的控制力 无法获取准确的销售信息 CCI对MEP/RED的引进也突出转变的迫切性最优化系统效益 单一的GTM模式并不能带来最优收益 多层分销结构以及小规模经营带来的低效益 缺少对定价和促销的有效控制，带来隐性成本，无法有效利用系统资源未来发展机会 无法满足多数餐饮渠道客户的要求 无法有效地开拓乡村渠道184餐饮渠道乡村市场以合作酒水批发商为主PREP城市内的中小型超市，中型TT/OP售点PEP/PE

46、P+城市小型TT/OP售点和其他乡村市场MW185加强控制POS 直接控制价格 有能力实行差异化的价值主张 销售数据准确加强市场开发能力 有效的TU卖进/控制流程 ADR激活新客户 TDM/TDS重点放在有效的指导前线 模范店执行能力很强的“真正合作伙伴”第三方 能力得到加强的第三方 建立真正的合作关系 共享动机和命运 百事公司合作成长共赢控制配销执行186CR或PEPPOSPI产品流OTC 流程销售办公室CR销售点PEP1拜访问销售点/预售3下单2用Buddy上传用Buddy打印送货清单GPRS可以实现无线的实时数据传输4送货5 交货证明BESDOS 系统187PEP 主管PEP管理/考核

47、根据PI订单交易TDSCR销售执行通过IT系统传输零售订单PEP 经理TDM销售执行团队产品供应团队终端售点188 较大规模 4-6 条路线 有百事品牌的送货车辆 按照百事制定的标准管理良好的仓库 安装BESDOS系统PEP 合作伙伴特点 百事标准管理工具 与百事共享命运的战略伙伴关系 至少CSD专营 专业的百事PEP主管进行监控，提供指引、培训、服务189合作伙伴赢 获得稳定合理的利润 提升管理能力 扩大生意覆盖范围销售团队赢 一线销售人员获得公平的表现平台 一线销售人员集中精力于店内执行 销售管理团队拥有准确的销售数字来支持生意和人员的管理 销售管理团队集中精力于发展生意和提升团队销售执行

48、能力零售客户赢 确保获得百事提供的价格和促销上的好处 获得更好的销售和送货服务公司赢 更强的销售执行能力 更强的合作伙伴 更强的控制终端的能力 更好的系统盈利能力190销售系统中纳入酒水批发商我们凭什么来吸引酒水批发商与百事合作？服务要求类似TT的餐饮售点合作酒水批发商典型的餐饮售点EDREDRPEP CR我们要与怎样的酒水批发商合作？ 主业为餐饮 - 50以上业务来自餐饮客户 - 销售品种包括饮料、啤酒、红酒/白酒（一种就行） 有网络 - 覆盖餐厅超过30家以上（按MU实际情况而定） 有控制力 - 提供门店65%以上的酒水份额 - 有专人固定拜访售点 - 能提供赊销百事/DCWAT/PEP

49、通过售点助销提升售点对于酒水批发商的满意度与忠诚度从而带动酒水批发商的整体生意（包括酒） 通过KPI奖励增加酒水商的利润 如与百事合作良好，有机会得到百事介绍的新店（如快餐）191广化深化消费者促销品类扩张团队建立和批发商一起分销生动化服务生方案批发商谈判及签约批发商选择普查售点忠诚度建立批发商忠诚度建立分销品类VPO增长建立忠诚度192县市DC县市 WAT 县市售点乡镇售点村售点百事乡镇MW PI CRPI WDR目前百事的乡村销售系统 目前百事利用MW系统覆盖到镇一级的市场 WDR拜访在镇上的MW,并在一些情况下选择一些镇上的关键售点： 卖进百事产品，增加SKU，等 接受订单并交由MW送货 对关键售点提供有限服务 了解市场和竞争对手 附近地方县市的DC 在大多数情况下会配送产品到镇上的MW 利用MW的被动销售来覆盖村级售点，控制力非常有限PI WDR193镇上的典型的批