农资营销例谈

1、农资营销例谈农资营销例谈奈曼旗联达农资 金常胜目录农资营销概念农资营销概念农资营销的四个层次农资营销的四个层次农资经销商的制胜五法宝农资经销商的制胜五法宝产生决策的方法产生决策的方法1农资营销概念产品产品 产品：满足消费者需求的载体。 难道农资营销卖的也是某一品牌的产品吗?我们销售的是秋天、销售的是丰收。所以销售农资产品是不能过于强调产品的功能，特别是产品机理。例如你介绍某一产品时说他有八大功效时，市场上十大功效的产品比比皆是。所以介绍产品时，告诉农民能解决农民面临的问题的功能即可。如今年流传着某某地区正在赊销电动车，说是如果今年玉米能抽穗电动车不要钱。这个时候就解决玉米因种植推迟和干旱造成的

2、积温不足的产品功效，销售自然成功。还比如只要告诉他某某用了增产了多少即可。 1农资营销概念品牌品牌 品牌：是独一无二的，是产品和消费者之间的关系。品牌要有差异化，沃夫特大家想到控释肥；史丹利想到高塔造粒；帝益肥想到保水松土功能肥；永业生命素想到高端叶面肥。 我们的店面也要形成品牌，你肯定不能独揽所有的大品牌，所以我们的店面要形成自己的品牌，让消费者要跟着你的店面走不能跟着品牌走。就像国美、苏宁一样，形成终端销售品牌。 店面发展新思路：终端配肥为突破口推进农企合作推广应用配方肥（广西扶绥县）。 1农资营销概念广告广告 广告：广告是产品的一部分，广告的本质是沟通，广告的目的是教育。“多一层膜，省很

3、多事沃夫特”“黄土地黑土地，施肥就用史丹利史丹利”、“保水松土帝益肥帝益肥” 占领媒体宣传高地，大笔资金投入 不间断密集轰炸是消费者达到记忆的效果，中央一套、中央七套中的广告。 1农资营销概念终端终端 终端：消费者最容易出现的地方就是终端。 渠道：从厂家，到县级经销商，到乡镇，再通过经纪人、“家族式或者朋友式”种植合作小组核心人物，真正意义上的合作社、再到农民手里。（管道的故事玩转农资营销91页） 终端：农资的终端设在镇里。（村里不能设：赊销严重 专业性要求） 零级渠道：就是生产者和消费者直接发生关系的一种最划算的渠道，产品和服务直接由生产者抵达消费者。例如六国化工的“驻点直销” 辽中京化工的

4、“直销+服务” 市场的扩大，起作用的因素不是位于渠道金字塔顶端的渠道商，众多小舢板捆在一起也变不成辽宁舰，零售终端的密度与广度才是市场提升销量的制胜法宝。（可以借鉴加多宝、史丹利、永业科技服务站） 1 农资营销的四个层次卖特卖特色色 产品刚上市宣传时或者竞争力不太激烈的时候，可以卖特色。例如沃夫特卖的就是控释肥；帝益肥卖的就是功能肥。然而宣传的虽然是特色卖的却是品牌。因为跟进的非常多，远的不说辽宁锦州的化肥厂家哪个不卖控释缓释肥，且价格差距可就大了105元、120元、140元。通辽的金播化工都生产功能肥料，也是70斤是掺混肥、30斤是保水肥料。1 就是满足一部分消费者的另外需求叫销售利益。比如

5、我爱人用的完美的针对染发的洗发水，除了能洗干净还能保持染发的色泽。如市场上销售的小包装钾肥，就是为了满足不爱用复合肥的农民朋友提供的钾肥，美其名曰二铵伴侣。为了省工而施用一次性肥料等都属于卖利益。 农资营销的四个层次卖利卖利益益1 广厦无根-马拉 主人公：马钱房地产开发商 张大师风水先生 马林策划总监 购房者：相信风水的中国式市民 农资市场有没有卖概念的？ 动人的故事，引发情感呼应，这其实就是在卖概念。如史丹利“姚明和高进华扎着红领巾的照片，每一袋史丹利肥料都包含着对希望工程的一片爱心”这个故事讲的不太成功，因为农民本来就是弱势群体，你还从他兜里拿钱给别人，你说这故事能感动老百姓吗？”我觉的这

6、个概念卖的不成功。而沃夫特推广控释肥时候送农机具给农民这就是很感人的故事（2011年金正大在全国范围内赠送1万台）就落实的他的省工省事省力的概念。 农资营销的四个层次卖概卖概念念1 农资营销的四个层次 销售解决方案销售解决方案 农民要买的是丰收，不是农资产品。竞争者模仿的速度越来越快，产品之间的差异越来越小，这是我们农资企业可以把产品和服务捆绑在一起进行销售。 例如：金田管家推出的“公司+农户的金融服务模式”就是解决了农民和个体企业贷款难的问题的解决方案。 辽宁地区、赤峰地区盛行的一次性施肥（覆膜滴灌种植）种植合作社。这就是一种解放生产力的解决方案。 在全国兴起的“粮食银行”就是农企互惠的新模

7、式。（模式1 由粮食合作社统一组织采购春耕农用物资、良种、农机具等生产资料，农户将收获的粮食交粮食企业保管，粮食企业按当时粮价的一定比例付给农户预付货款。以后，随着市场波动，所产生的差价在剔除必要成本后，由农民和粮食企业按一定比例分成。模式2农民把粮食存进当地粮食企业，得到一个“粮食存折”，粮农可根据自身需要，凭“粮食存折”随时提取粮食，或向市场出售，或直接卖给开办“粮食银行”的企业。） 日本的农业协会模式。统一采购肥料、统一指导种植、统一销售农产品。1 农资经销商的制胜法宝 用信念打造团队精神 信念的力量是无穷的：“唐僧为什么是老大？”“文不如张良，武不如韩信的刘邦怎么能当上皇帝？”“伟大的

8、成吉思汗用铁蹄马刀统治欧亚大陆几时？法西斯希特利用飞机大炮能否征服欧洲？而一张欧元统治了欧洲！一张美元衡量了世界经济!”这就是用信念在打造团队。 1997年麦肯锡公司的调查。（营销3.0 78页） 牛根生的故事。（1、小时候5毛钱的故事。2、在伊利做营销副总时桑塔纳2000。 3、单干做蒙牛 。4、伊利和蒙牛的广告创意。） 对于终端农资经销商来说打造什么样的团队？按照发展趋势来说应该打造“农资店+农业合作社法人”。1 终端农资经销商目前形成怎样的网络，建立怎样的渠道？ 2011年农资市场流通比例：经销商45%；合作社34%；厂商直销15%；其它6%（中农信达数据）。 目前状况：农户小型农机具、

9、田间管理跟不上，属于单打独斗型，需要引导。 农资经销商的网络，渠道：农资经销商统筹资源建立网络（农机具经销商、粮食购销网点、农技指导团队、种子化肥农药厂家）+种植合作社法人形成渠道。农资经销商的制胜法宝 形成网络，建立渠道1 农资经销商的制胜法宝 门店营销的学问1、产品陈列要体现主推品牌。顾客第一眼看到的必须是你主推品种的全貌（玉米种子来说：显眼处整齐的摆放，玉米样棒、标注那个村谁种植的，现场会喷绘照片比品种介绍图片有效）2、标准的推荐介绍。店里的所有店员都要统一口径，对产品特点进行最差异化的介绍，并直接告诉某村某某又买了多少，去年用了多少，效果怎么样等等。介绍的前提是倾听，要问明白去年种了什

10、么？用了什么肥料？效果怎么样？卖了多少粮，多少钱一斤卖的？给予简单的分析。抓住顾客的核心人物，不用给每个人都介绍，这中间最好有老顾客，以老带新容易达成。1 农资经销商的制胜法宝 形成超级说服力 我们一般认为说服就是使劲说，把他说服了，他就购买了。其实不是这样，说服的前提是倾听。百分之八十的时间的时间听百分之二十的时间说，百分之二十的时候问一些简单容易回答的问题，而且一定要让对方肯定回答，同时一边问一边点头，因为人有这种下意识，当你点头的时候他一会点头。就像卖拐里的赵本山一样忽忽悠悠就瘸了，赵本山在前面带着一瘸一拐。简单问题就像电脑一样永远只给你两个选择：是或者否。就像早餐店的老板一样问你要一个茶蛋还是两个茶蛋？并且据心理学家分析，当他连续说六个是，他就习惯了，你说什么他都说是。 与农民对话的例子。1 农资经销商的制胜法宝 变坐商为行商 坐商：以产品为中心的时代。亨利福特“不管你需要什么颜色的汽车，福特只有黑色的。”对于农资来说是1998以前的市场，只要你手里有货。（2008年的通辽市市场） 行商：以服务为中心的时代。行商不能简单理解为“送货