春节冲刺大法宝培训课件

1、 巧媳妇食品巧媳妇食品20152015年春节冲刺六大法宝年春节冲刺六大法宝综合企划部综合企划部又到了年底，各地市场纷纷抓住时机冲刺，抓销售，又到了年底，各地市场纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其原因，就相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其原因，就在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有审时度审时度势势，精准计划，才会有真正的胜

2、利成果，精准计划，才会有真正的胜利成果p冲刺法宝一：市场分析冲刺法宝一：市场分析p冲刺法宝二：目标确定冲刺法宝二：目标确定p冲刺法宝三：明确方法冲刺法宝三：明确方法p冲刺法宝四：激励造势冲刺法宝四：激励造势p冲刺法宝五：紧盯参与冲刺法宝五：紧盯参与p冲刺法宝六：关键加速冲刺法宝六：关键加速冲刺法宝一：市场分析冲刺法宝一：市场分析n2014年区域、门店达成分析年区域、门店达成分析；p2014年完成分析：存在问题与机会点年完成分析：存在问题与机会点p同期比：同期比：2014年春节年春节1-2月份销售状况月份销售状况n2015年促销档期分析年促销档期分析；p明确清楚系统、门店春节期间主要促销档期、主

3、题、产品明确清楚系统、门店春节期间主要促销档期、主题、产品p了解公司给予促销资源支持了解公司给予促销资源支持-人员、物料、产品、陈列、激励人员、物料、产品、陈列、激励p了解门店促销资源了解门店促销资源-陈列资源、特殊促销产品需求陈列资源、特殊促销产品需求n渠道及渠道需求分析渠道及渠道需求分析；p渠道分类分析渠道分类分析所负责的门店区域进行分类分析，决定费用、所负责的门店区域进行分类分析，决定费用、人员、精力等资源投入方向重点人员、精力等资源投入方向重点p了解系统或门店特殊档期计划及需求了解系统或门店特殊档期计划及需求-节庆主题活动计划、换节庆主题活动计划、换购、赠品等计划及产品需求）购、赠品等

4、计划及产品需求）p了解门店或系统采购及主管的工作需求了解门店或系统采购及主管的工作需求-任务目标（销量、毛任务目标（销量、毛利、形象、费用）利、形象、费用）冲刺法宝一：市场分析冲刺法宝一：市场分析n产品分析产品分析；p分析区域或门店产品结构、结合促销规划主要销量产品、主要分析区域或门店产品结构、结合促销规划主要销量产品、主要推广产品推广产品p该项工作关系到春节备货准确与否该项工作关系到春节备货准确与否p了解门店特殊产品需求、促销形式及数量了解门店特殊产品需求、促销形式及数量以上分析，以上分析，业务、导购业务、导购一起沟通了解，通过市一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的情况做一个全

5、场分析，我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论n春节春节我们的任务差距有多大，是否有我们的任务差距有多大，是否有100%完完成的可能，如果要成的可能，如果要100%完成，我们需要有哪完成，我们需要有哪些支持；些支持；n我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手；就虚，有什么办法可以胜出竞争对手；n我们的合作伙伴商场能为我们做什么，我们如我们的合作伙伴商场能为我们做什么，我

6、们如何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什么；么；n我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的办法。办法。冲刺法宝二：目标确定冲刺法宝二：目标确定n明确总的任务目标明确总的任务目标p各层级人员必须清楚知道自己总的目标各层级人员必须清楚知道自己总的目标p各层级人员必须清楚知道分区域、但门店目标各层级人员必须清楚知道分区域、但门店目标n门店任务分解门店任务分解因为年前会涉及到三个时间当前区别，一个是周末时间，一个是元旦、腊八的重大节日，还有

7、一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。p任务根据时间、特定节假日、进行任务分解。任务根据时间、特定节假日、进行任务分解。p任务分解到每一时间段、每一天。任务分解到每一时间段、每一天。n产品任务目标分解产品任务目标分解因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，模特因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，模特穿着的衣服，陈列显著位置的衣服和营业员主推的衣穿着的衣服，陈列显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点，因此，一方面要结合销售重点品服就是销售的重点，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面

8、还要根据阶段不同调整陈列，并针类备货，另一方面还要根据阶段不同调整陈列，并针对性提出营业员销售要求。对性提出营业员销售要求。p根据促销档期安排、门店产品结构，制定出每个区域、每个门根据促销档期安排、门店产品结构，制定出每个区域、每个门店重点单品（销量、推广）店重点单品（销量、推广）p将重点产品分解到每一天，每一个门店、每一名人员将重点产品分解到每一天，每一个门店、每一名人员n个人任务目标制定个人任务目标制定p任务目标（总的、每天的、重点产品的）要明确到每一名导购任务目标（总的、每天的、重点产品的）要明确到每一名导购员身上，员身上，要让每一个要让每一个业务、导购员业务、导购员有任务，有冲刺目标，

9、并让有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标她每天都清楚自己的目标2015年春节冲刺时间及关键时间年春节冲刺时间及关键时间/日日xxxx门门店店/ /区域春节区域春节任务分解表、总目标：任务分解表、总目标：xxxx万万档期时间档期时间（xx-xxxx-xx）目标计划主销产品x月x号x月x号x月x号x月x号x月x号x月x号x月x号x月x号占比金额 产品 件数金额 件数金额 件数金额 件数金额 件数金额 件数金额 件数金额 件数金额 件数计划计划xxyyzz实际达成实际达成xxyyzz差额差额xxyyzzp 门店门店/区域春节任务使用建议区域春节任务使用建议n 业务员建议按照所负责区域不同系

10、统制定业务员建议按照所负责区域不同系统制定n 美食顾问，每人人手一份美食顾问，每人人手一份n 重点节假日、店庆、节日单独标注重点节假日、店庆、节日单独标注n 未达成制定考核，剩余任务转入下一档未达成制定考核，剩余任务转入下一档冲刺法宝三：明确方法；冲刺法宝三：明确方法；目标确定后，目标确定后，如何达成任务目标？关键要抓好这几大要如何达成任务目标？关键要抓好这几大要素：陈列、人员、备货、物料，这几个要素关键在于一个素：陈列、人员、备货、物料，这几个要素关键在于一个“早早”字。字。n 陈列：卖场特陈，一个好的促销陈列位置是决定一陈列：卖场特陈，一个好的促销陈列位置是决定一个档期促销活成功与否的关键

11、因素。个档期促销活成功与否的关键因素。p 陈列选择第一原则：位置优先原则。陈列选择第一原则：位置优先原则。n 调味区主通道堆头调味区主通道堆头 、地堆、地堆 n 调味区主通道端架调味区主通道端架 n 主通道其他区域堆头、端架主通道其他区域堆头、端架n 调味区负通道堆头、端架调味区负通道堆头、端架p 陈列选择第二原则：统一购买原则陈列选择第二原则：统一购买原则n 在重大档期期间首先要考虑总部统一购买，这样迅速在重大档期期间首先要考虑总部统一购买，这样迅速、方便。、方便。n 单店能够更好协调陈列位置，单店购买单店能够更好协调陈列位置，单店购买p陈列选择第三原则：节省费用原则陈列选择第三原则：节省费

12、用原则n确保优先位置、迅速抢占到好的陈列资源的前提下费用要确保优先位置、迅速抢占到好的陈列资源的前提下费用要降到最低降到最低n好的陈列位置能够签订全年的首先要争取签订全年协议。好的陈列位置能够签订全年的首先要争取签订全年协议。n人员：卖场导购员招聘与管理人员：卖场导购员招聘与管理p临促人员（详见临促招聘管理规定）临促人员（详见临促招聘管理规定）n首先做好招聘工作：招聘要早，开当前务必招聘到位；招首先做好招聘工作：招聘要早，开当前务必招聘到位；招聘人员聘人员强势强势、形象气质佳、有工作经验、年龄在、形象气质佳、有工作经验、年龄在2540岁区间为佳岁区间为佳n临促培训：上岗前无比培训到位，培训内容

13、：明确职责、临促培训：上岗前无比培训到位，培训内容：明确职责、了解卖场公司管理规定、熟记促销档期产品知识促销话术了解卖场公司管理规定、熟记促销档期产品知识促销话术。n管理：规定好上班时间、制定每天销量考核目标、制定违管理：规定好上班时间、制定每天销量考核目标、制定违规处罚措施及奖励措施规处罚措施及奖励措施p全职：作为门店直接执行人员，所以春节期间导购员的工作状全职：作为门店直接执行人员，所以春节期间导购员的工作状态直接决定门店销售，所以必须调动起全职积极性以及使全职态直接决定门店销售，所以必须调动起全职积极性以及使全职配合好业务工作。配合好业务工作。n每个全职人员必须要明确知道自己的任务目标，

14、包括每天每个全职人员必须要明确知道自己的任务目标，包括每天的任务目标及重点产品目标的任务目标及重点产品目标n配合好业务做好，资源抢占、配合好业务做好，资源抢占、备货备货、临促管理临促管理工作工作n规定好参与销售时间，进行考核规定好参与销售时间，进行考核n其他工作参照全职美术顾问职责其他工作参照全职美术顾问职责n春节期间是一年导购最累的时间，也是拿工资最高的时间春节期间是一年导购最累的时间，也是拿工资最高的时间，所以做好导购员动员工作、解决好导购员后顾之忧、关，所以做好导购员动员工作、解决好导购员后顾之忧、关心爱护好我们每一名导购心爱护好我们每一名导购n备货：每一年春节备货工作是重中之重，关键在

15、一个备货：每一年春节备货工作是重中之重，关键在一个“早早”字字春节临近各系统门店都处在进货高峰期，很多系统门店的仓库春节临近各系统门店都处在进货高峰期，很多系统门店的仓库将会进入爆仓状态，届时系统和门店将会有选择进行备货，货值将会进入爆仓状态，届时系统和门店将会有选择进行备货，货值高、利润高、品牌知名度大、走货量大的产品将是他们首选备货高、利润高、品牌知名度大、走货量大的产品将是他们首选备货产品，届时我们调味品将会处在一个不利位置，所以倒是谁抢占产品，届时我们调味品将会处在一个不利位置，所以倒是谁抢占了仓库谁就会有货可卖。这是所有厂家之间的竞争！了仓库谁就会有货可卖。这是所有厂家之间的竞争！p

16、早规划：提前根据档期安排、系统备货时间提前制定备货时间早规划：提前根据档期安排、系统备货时间提前制定备货时间段，制定每一个门店、每一个产品的备货时间及数量，制定备段，制定每一个门店、每一个产品的备货时间及数量，制定备货考核。货考核。p早排挡：系统专员提前沟通确定档期安排，通知门店业务提早早排挡：系统专员提前沟通确定档期安排，通知门店业务提早跟门店沟通备货数量跟门店沟通备货数量p早找库位占库位：系统主管提前沟通预约提前进货抢占大仓库早找库位占库位：系统主管提前沟通预约提前进货抢占大仓库位；门店全职导购提前利用一切资源抢占仓库位置、一旦到货位；门店全职导购提前利用一切资源抢占仓库位置、一旦到货立刻

17、放满。立刻放满。（如何利用已有的货占更多的位置？如何发觉一些（如何利用已有的货占更多的位置？如何发觉一些边缘库位？）边缘库位？）p早进货早分货：系统大仓进货后要第一时间分到们门店，门店早进货早分货：系统大仓进货后要第一时间分到们门店，门店到货第一时间上到陈列，始终保持陈列满货状态。到货第一时间上到陈列，始终保持陈列满货状态。p早做客情：有效利用客情进行产品备货早做客情：有效利用客情进行产品备货p备货技巧：备货技巧：n数字说服主管备货数字说服主管备货n分销方案说服主管订货分销方案说服主管订货n资源置换说服主管订货资源置换说服主管订货n能一单到位最好，不能的要首单一定要占比能一单到位最好，不能的要

18、首单一定要占比60%以上以上n促销品结合常规品组合订货，主订货产品搭配次要产品促销品结合常规品组合订货，主订货产品搭配次要产品n让导购员增加订货频次让导购员增加订货频次让主管相信产品能卖完让主管相信产品能卖完n物料：如何有效利用助销辅助物提升产品吸引物料：如何有效利用助销辅助物提升产品吸引力与打击竞争品牌？力与打击竞争品牌？p助销品使用原则助销品使用原则n宣传物料按照标准多用原则宣传物料按照标准多用原则n赠品少用、不用原则：春节期间所有产品都是大赠品少用、不用原则：春节期间所有产品都是大力度促销，在无特殊情况，不要使用赠品。力度促销，在无特殊情况，不要使用赠品。n预留赠品后发制人原则：预留一部

19、分赠品作为与预留赠品后发制人原则：预留一部分赠品作为与竞品竞争的底牌，不要轻易使用，竞品不出我们竞品竞争的底牌，不要轻易使用，竞品不出我们不出。不出。冲刺法宝四：激励造势冲刺法宝四：激励造势门店有了达成目标的方法，关键就是看门店有了达成目标的方法，关键就是看业务、美食顾问业务、美食顾问如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠业务、美业务、美食顾问食顾问的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，让员工激活起来势，让员工激活起来n每月召开启动会，造势；每月召开启动会，造势；在在每档促销活动和重大节日召开动

20、员会议每档促销活动和重大节日召开动员会议，一方面可以分享成，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围，提升大，形成势必达成的气势和氛围，提升大家积极向前的士气。家积极向前的士气。n明确门店激励方法，日激励，月激励，明确门店激励方法，日激励，月激励，档期激励、档期激励、冠冠军激励等军激励等；要针对门店目标分解到人到天后，要展开各种激励措施要针对门店目标分解到人到天后，要展开各种激励措施激活员工：激活员工：p日激励：将销售分解到每一天，如果每

21、一天达成目标，则给予一定的日激励：将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，达成目标的小额奖励，达成目标的130%，150%，200%则分别给予更多的小奖则分别给予更多的小奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，也成为一种分享和喜励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，也成为一种分享和喜悦，让工作成为乐趣。悦，让工作成为乐趣。p月激励：月激励：设立月度激励目标，基本任务设立月度激励目标，基本任务i达成后，设立达成后，设立额外奖励，让额外奖励，让美食顾问、业务员美食顾问、业务员为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标

22、，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的各种办法，同时务达标，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。让他们彼此之间去竞争竞赛。p冠军激励：可以在每个区域设定门店冠军激励：可以在每个区域设定门店/区域区域月度完成率第一名，员工月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，让大家都能够朝着冠军去奋进前行，树立榜样，也树立了前的奖励，让大家都能够朝着冠军去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。进的标杆。n现场兑现激发现场兑现激发p针对日激励，要每天兑现，每

23、天直接发放，针对日激励，要每天兑现，每天直接发放，如果无如果无法实现每天发放就要每天微信群发布法实现每天发放就要每天微信群发布这样才会有激这样才会有激励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的情况励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦微信短信与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦，也拥有期待成功的欲望，也拥有期待成功的欲望冲刺法宝五：紧盯参与冲刺法宝五：紧盯参与目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是是赢在执行了，而执行的关键就是：盯盯、关关、跟跟，盯紧每天的工作，关注每天的任务

24、进度，实地，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决跟进工作的改善和问题解决n强化报数，及时了解进度与现状强化报数，及时了解进度与现状要求每天每个门店每班报数，让每一个班销售完成要求每天每个门店每班报数，让每一个班销售完成的情况都清楚清晰，让每一个班每一个人都知道自己的情况都清楚清晰，让每一个班每一个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和协助支持和协助。n每天根据数据前往重点门店实地指导每天根据数据前往重点门店实地指导销售经理每天报数，每天结合数据情况给予完成好销售经理每天报数，每天结合数据情况给予

25、完成好的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给予解决的方法帮助等予解决的方法帮助等n每天根据数据前往重点门店实地指导每天根据数据前往重点门店实地指导销售经理每天报数，每天结合数据情况给予完成好销售经理每天报数，每天结合数据情况给予完成好的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给予解决的方法帮助等。予解决的方法帮助

26、等。n解决解决区域区域/门店门店的实际问题，并根据问题及时调整对策的实际问题，并根据问题及时调整对策在在区域区域/ /门店发现一些问题后，要找到一些共性问题门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其，启发其它区域它区域/ /门店门店同时解决，同时也要思考这些问同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每励措施的调整，这种调整是可以考虑每1010天一次思考天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应n参加参加办事处办事处/区域区域的晨会，给予

27、信心与鼓励的晨会，给予信心与鼓励每天至少要参加一个每天至少要参加一个区域区域的晨会，通过晨会打气加的晨会，通过晨会打气加油油n先进案例分享先进案例分享及时及时了解了解每个区域每个区域在销售中一些先进案例在销售中一些先进案例进行进行分享分享，要求他们分享到微信上去，通过分享让其他，要求他们分享到微信上去，通过分享让其他区域门区域门店店有所学习启发和借鉴。有所学习启发和借鉴。n强化后勤与货源保障强化后勤与货源保障p要根据销售的情况，做好送货的后勤保障，尤其是要根据销售的情况，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署关键旺季，一定要提前做好门店备货部署,做好产品做好产品调剂、物

28、料调剂调剂、物料调剂。p对于团购订单及时跟进保证送货及时对于团购订单及时跟进保证送货及时冲刺法宝六：关键加速。冲刺法宝六：关键加速。在关键时期，尤其是年前前十天，销售往往是平时的好在关键时期，尤其是年前前十天，销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干n每天电话询问每一个每天电话询问每一个区域区域销量销量、重点门店销量、重点门店销量并针对并针对性提出要求性提出要求p在关键时期，每天都要与在关键时期，每天都要与业务业务/重点门店导购重点门店导购通电话，每天了通电话，每天了解每个解每个区域区域/店店的销售情况和需求，每天都与的销售情况和需求，每天都与区域区域/门店做出针门店做出针对性指导和帮助。对性指导和帮助。n关键时期加强重点门店助销跟进