MDRT 夏根娣的课件090303

1、1夏根娣的夏根娣的快乐快乐来源来源v 良好的客户资源良好的客户资源v 自信、专业自信、专业v 认同公司、认同公司产品认同公司、认同公司产品v 自己的产品理念和熟练的销售流程自己的产品理念和熟练的销售流程v 良好的时间管理和客户管理良好的时间管理和客户管理2客户特征客户特征3客户特征客户特征4客户特征客户特征5由于数据未来的及整理，该数据为2008年1月至11月夏根娣个人的承保数据。主打产主打产品明确品明确6自信、专业自信、专业7认同公司、认同公司产品认同公司、认同公司产品8福禄双至：认同公司产品认同公司产品相信福禄双至是市场和公司最好的产品相信健康险丝客户必须要买的产品集健康健康和养老养老为一

2、体一体的产品最能解决客户的担忧和风险，我认为是客户必买必买的产品9自己的产品理念自己的产品理念正确的保险理念：正确的保险理念：10一个人最重要的是一个人最重要的是健康健康财财富富成成功功事事业业地地位位名名誉誉能能力力爱爱情情家家庭庭幸幸福福0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 01 1倒下，生命将没有意义！倒下，生命将没有意义！保险是生命价值的体现：保险是生命价值的体现：自己的产品理念自己的产品理念11v保险本质在于提供家庭基本保障，为未来生保险本质在于提供家庭基本保障，为未来生活做准备活做准备保险是生命价值的体现：保险是生命价值的体现：v家庭的家

3、庭的“防弹衣防弹衣”，家庭理财的家庭理财的“基石基石”，解决客户担忧解决客户担忧，自己的产品理念自己的产品理念12拥有自己熟练的销售逻辑拥有自己熟练的销售逻辑13你们单位帮你们买保险了吗？你们单位帮你们买保险了吗？ （先问，不给客户将来拒绝的机会）客客 户户：有业务员业务员：你知道吗？ 其实任何一家企业不可能给员工买终身医疗险。当你离开单位的时候，你的保障和下岗工人是一模一样的，你认为有什么区别呢？所以你必须在你最值钱的时候，给自己买买足足保障。14客客 户：户：我有社保我有社保业务员业务员：那你知道社保派什么用场吗？很有可能你对社保不是很了解，我告诉你，其实社保只是用来解决一些小毛小病，不疼

4、不痒，说白了就是吃不好、吃不死。如果一旦发生重大疾病，70%以上的费用都要自费。15v 客客 户：户：我我90%90%都好报的都好报的v 业务员：业务员：您没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了大病，医生说这个药能控制病情，但是要自费，这时我相信我们一定会选择用自费药。因为得了大病的人求生欲望是非常强烈的，所以我们这个保险就是补充医保的空缺。16业务员：其实发生重大疾病并不可怕，可怕的是一旦发生了器官移植，几个支架、换肝换肾都至少需要30万。当然了，买多买少还是要根据每个人的能力。有能力就必须买足保障。客 户：我能不能少买一点？业务员：怎么说呢？其实买多买少都由你决定，但是真的患了重大疾病，

5、我们和医生说我没有那么多钱，大不了一天三顿药少吃一顿。如果医生说需要换肝换肾，你能说钱不够，你帮我割一半再换，行吗？其实买30万，也只不过抵抗一部分风险，只要有能力，必须买足保障！17客客 户户：这个保险没啥意思，只有生病了才能拿（或者说死了才能拿）业务员：业务员： 其实我们公司所有的保险都可以在生存的时候得到。比如说我们现在的终身医疗险，如果在七八十岁的时候你还很健康，你也不需要医疗了，你可以每年退一万保额作为养老金，你的健康保障还是继续有效。所以我们公司这款产品是双重保险，既有医疗又有养老，不是挺好的吗？18客客 户：户：那我退保不是损失很多吗？业务员：业务员：我发现你说得很有道理。但是我

6、想问你一个问题，如果您买房子贷款20万，20年以后很有可能你已经还给银行50多万，请问你为什么愿意多给银行三十几万？是因为银行替您承担了风险了，是吗？其实我们公司也为你承担了风险，你只不过是用利息买保障。19客客 户：户：3万多的保费实在蛮高的业务员：业务员：保险其实买的是放心，以前你的父辈36元工资养全家，还是很困难的，但是慢慢地随着时间推移，他们的收入会不断增长，这时就会觉得很轻松。因此现在你感觉紧一点，随着你的事业越来越成功，你的收入会越来越高，这时你会感觉以前买得太少了，我不希望你后悔。20一气呵成一气呵成促成法促成法 人性与逻辑的完美结合人性与逻辑的完美结合熟练的销售流程熟练的销售流

7、程成交之后的两个动作：成交之后的两个动作：1、转介绍；、转介绍；2、发短信表示感谢；、发短信表示感谢；21v打开包，把促成所需要的相关工具一次拿出来：电脑（休眠状态）、笔、投保单等v打开电脑，手拿着笔，向客户介绍适合他的计划书样本在理念沟通到位后在理念沟通到位后，开始进入，开始进入一气呵成一气呵成的促的促成环节：成环节：熟练的销售流程熟练的销售流程22v正常说，你一个月拿2000块没问题吧？v哎，你近二年身体有问题吗？v哎，你身份证号是31v你只要在这里写你的名字就可以了,一般来说，你用哪个银行的卡比较多？ 熟练的销售流程熟练的销售流程23v那就用工行的吧。哎你卡号背得出吧？ v这里边应该有钱吧？v临走前一定要说:这个保单我要送到公司核保, 在没有问题的前题下, 可能合同要一周后下来，到时我会送过来，你放心熟练的销售流程熟练的销售流程24良好的时间管理和客户管理良好的时间管理和客户管理 合理安排时间。做好工作与生活的规划，高效工作。平常给客户服务生日短信、贺卡、让客户感受到夏根娣就在她的