国际商务谈判概念

1、1国际商务谈判国际商务谈判付维会付维会 博士博士 北京科技大学北京科技大学东凌经济管理学院经济贸易系东凌经济管理学院经济贸易系office:1101office:1101E-mail:E-mail:2 关于关于课程课程一、课时分配一、课时分配 32学时，共学时，共16次课。答疑次课。答疑1次，考试次，考试1次次二、考试成绩二、考试成绩 平时成绩占平时成绩占30%；期末考试成绩占；期末考试成绩占70%。3第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用一、国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本原则三、国际商务谈判的基本原则4一

2、、国际商务谈判的概一、国际商务谈判的概念及特点念及特点5 谈判谈判是现代社会无处不在、随时是现代社会无处不在、随时发生的活动。人们之间要相互交发生的活动。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。进行谈判。 既然如此，我们首先要了解什么既然如此，我们首先要了解什么是谈判？人们为什么要谈判？是谈判？人们为什么要谈判？身边的谈判身边的谈判 张欣欣校长赴延庆洽谈新校区重新选址事宜张欣欣校长赴延庆洽谈新校区重新选址事宜 3月月14日上午，张欣欣校长、孙冬柏副校长等赴延庆专程拜访延庆日上午，张欣欣校长、孙冬柏副校长等赴延庆专程拜访延庆县委书记李志军并洽谈新校区重新

3、选址事宜。县委书记李志军并洽谈新校区重新选址事宜。张欣欣首先介绍了学校和北京科技职业学院张欣欣首先介绍了学校和北京科技职业学院1年来就购置该校延庆年来就购置该校延庆校区的谈判情况，并指出北京科技职业学院提出的购置条件学校校区的谈判情况，并指出北京科技职业学院提出的购置条件学校不可接受，不可接受，2013年底双方决定终止合作，希望延庆县委县政府能年底双方决定终止合作，希望延庆县委县政府能为北科大新校区重新选址。为北科大新校区重新选址。李志军表示，延庆县委县政府真心实意欢迎北科大新校区选址延李志军表示，延庆县委县政府真心实意欢迎北科大新校区选址延庆，并指示相关部门按照学校要求尽快遴选出备选地块供学

4、校决庆，并指示相关部门按照学校要求尽快遴选出备选地块供学校决策。同时策。同时,李志军也希望在发掘辽代炼铁遗址及建设冶金博物馆方李志军也希望在发掘辽代炼铁遗址及建设冶金博物馆方面与学校深入合作。面与学校深入合作。6你经历的谈判？你经历的谈判？你身边的谈判？你身边的谈判？78(一一)国际商务谈判的概念之一国际商务谈判的概念之一1. 谈判无处不在谈判无处不在 “在人们的日常生活中，在人们的日常生活中，每一个要求满足每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为只要人们为了了改变相互关系改变相互关系而交

5、换观点，只要人们为而交换观点，只要人们为了了取得一致取得一致而磋商协议而磋商协议，他们就是在进行，他们就是在进行谈判。谈判。” （美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）9(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 2.谈判概念谈判概念 美国南加利福尼亚大学派勒德（美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope PelledLisa Hope Pelled）教授曾对谈判下过定义）教授曾对谈判下过定义1： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different

6、 preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation p

7、rocess-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan

8、. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processin

9、g influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”1 Edited By Malcolm Warner 1998 International Thomson Publishing Inc.P211. 10(一一)国际商务谈判的概念之二国际商务谈判的概念之二 2.谈判概念谈判概念(译文译文)l谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。见的过程。抽象的数学和社会学知识构成

10、了谈判学的理抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段，谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。每一个阶段需要相应的技巧。信息信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶；讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的火候，以及善于运用协议签订的技巧。的火候，以及善于运用协议签订的技巧

11、。l谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、如何发现、培训谈判专家培训谈判专家？二是？二是谈判信息对谈判结果有何影响谈判信息对谈判结果有何影响？三？三是是各种谈判技巧在不同文化背景下应用各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？效果如何？ 11(一一)国际商务谈判的概念之三国际商务谈判的概念之三 3.国际商务谈判概念国际商务谈判概念 国际商务谈判是不同国家利益相关的两个国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各

12、自提出方案提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨，就特定议题或范围进行磋商讨论，论，最终达成一项双方满意协议的这样一最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。个不断协调的过程。12(一一)国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念 4.关于谈判概念的几点解释关于谈判概念的几点解释 谈判是愿望的满足交换观点谈判是愿望的满足交换观点; ; 谈判是利益的均衡谋求妥协谈判是利益的均衡谋求妥协; ; 谈判是协调的手段谈判是协调的手段; ; 谈判的核心是将有价值东西谈判的核心是将有价值东西( (对方看来对方看来) )与与 另一种有价值的东西另一种有价值的东西( (己方看来己方看来) )交换交换; ; 商务

13、谈判是谈判的一种类型商务谈判是谈判的一种类型; ; 国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展. . 13（二）国际商务谈判的特点（二）国际商务谈判的特点 1、商务谈判的共性、商务谈判的共性 l 以经济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的目的指向鲜明指向鲜明 l以经济利益作为谈判的主要评价指标以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益核算利益和成本和成本 l以以价格价格作为谈判的核心作为谈判的核心14（二）国际商务谈判的特点（二）国际商务谈判的特点 2、国际商务谈判的特殊性、国际商务谈判的特殊性 既是经济活动，又是涉外活动既是经济活动，又是涉外活动; ; CASE1:

14、CASE1:外事无小事外事无小事, ,一口痰吐掉一个项目一口痰吐掉一个项目. . 应按国际惯例办事（应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等法系，仲裁地点、规则、程序等） 跨国交易，情况错综复杂跨国交易，情况错综复杂; ; 跨文化交往跨文化交往, ,可能产生许多误解可能产生许多误解 涉及面广涉及面广, ,具有不稳定性具有不稳定性; ; 如国际汇率动荡如国际汇率动荡, ,影响国际贸易开展影响国际贸易开展 面临的风险比国内贸易大面临的风险比国内贸易大; ; CASE2:CASE2:尼日利亚骗局尼日利亚骗局 国际商战不止国际商战不止, ,竞争激烈竞争激烈. . 外事无小事外事无小事, ,一口痰

15、吐掉一个项目一口痰吐掉一个项目某医疗器械厂与美国客商达成了引进某医疗器械厂与美国客商达成了引进“大输液管大输液管”生产线的协议生产线的协议，第二天就要签合同了。可是当这个厂的厂长陪同客户参观车间，第二天就要签合同了。可是当这个厂的厂长陪同客户参观车间的时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商客的时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商客户彻底难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：户彻底难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来

16、治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别。请原谅我的不辞而别。”一项过百万的项目，就这样一项过百万的项目，就这样“吹吹”了。了。(细节能决定成败！别忽略了它细节能决定成败！别忽略了它)1516二、国际商务谈判的种类二、国际商务谈判的种类17（一）按参加谈判的人数规模划分（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判个体谈判一对一一对一 （对谈判者个人素质要求较高）（对谈判者个人素质要求较高） 2、小组谈判小组谈判多人参加多人参加 （每方一般（每方一般3-5人）人） 3 、团体谈判团体谈判大型谈判大型谈判,每方多人参加每方多

17、人参加 (谈判是一系统工程谈判是一系统工程;要求具有团队意识要求具有团队意识) 18（二）按谈判目的划分（二）按谈判目的划分 1 1接触性谈判接触性谈判 一般性会见一般性会见; ; 技术交流性接触技术交流性接触 ; ; 封门性会谈封门性会谈 2 2意向书意向书与与协议书协议书的谈判的谈判 3 3准合同准合同与与合同合同的谈判的谈判 4 4索赔谈判索赔谈判19( (三三) )按参加者的性质分类按参加者的性质分类 1.买方谈判（买方谈判（货比三家货比三家） 2.卖方谈判（卖方谈判（出售商品出售商品） 3.代理谈判代理谈判 4.多方合作谈判（多方合作谈判（合资经营合资经营）20（四）按谈判进行的地点

18、划分（四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判主场谈判在谈判某一方所在地进行在谈判某一方所在地进行（主场之便）（主场之便） 2、客场谈判客场谈判以宾客身份在对方所在地进以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判主客场轮流谈判明确的阶段性及利益明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4 、中立地谈判中立地谈判在谈判双所在地以外地在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）点进行的谈判（机会均等）21（五）按双方洽谈的方式分类（五）按双方洽谈的方式分类 1、口头谈判口头谈判面对面面对面 （便于交流沟通）（便于交流沟通）

19、 2、书面谈判书面谈判间接谈判间接谈判 （节省费用但适用面较窄）（节省费用但适用面较窄） 3 、在线电子商务谈判在线电子商务谈判 （新的谈判方式）（新的谈判方式）22（六）按谈判内容划分（六）按谈判内容划分 1、投资谈判、投资谈判 投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。投资投资双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中

20、的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判、租赁谈判 我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。 3、“三来一补三来一补”谈判谈判 “三来三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内指从国外来料加工、来样加

21、工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。认定等。“一补一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 23 5、劳务买卖谈判、劳务买卖谈判 双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判

22、。题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判、技术贸易谈判 技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。与商品贸易谈判有很大差别。 7、货物买卖谈判、货物买卖谈判 买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。判，这是商务谈判中最常见的

23、一种。24三、国际商务谈判的基本原三、国际商务谈判的基本原则则25（一）客观真诚原则（一）客观真诚原则诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。我们总是希望对手能守信誉；其实，自己应首我们总是希望对手能守信誉；其实，自己应首先做到先做到“言必信，行必果言必信，行必果”，并让对方感到我，并让对方感到我方的信誉是至上的。方的信誉是至上的。26（二）平等互利的原则（二）平等互利的原则 互通有无，实现双赢互通有无，实现双赢 1、不强人所难不强人所难：在自愿的基础上进：在自愿的基础上进行交易。行交易。 2、不能附带政治条件不能附带政治条件：反对以任何：反对以任何借口

24、、附带任何政治条件去谋求经济上的借口、附带任何政治条件去谋求经济上的特权；同时，也绝不接受任何不平等的条特权；同时，也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。件和不合理的要求。27（三）灵活机动（三）灵活机动 求同存异原则求同存异原则u具体问题具体分析，在不放弃重大原则的具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性基础上，要有实现整体目标的灵活性。u要根据谈判对象、市场竞争情况、销售意要根据谈判对象、市场竞争情况、销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。成功。 28（四）友好协商（四）友好协商 公平竞争原则公平竞争原则u谈判不

25、可轻易开始，亦忌草率中止谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。u切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。u如果遇重大分歧，宁可中止谈判，另择对如果遇重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不违反友好协商原则。象，也不违反友好协商原则。29（五）依法办事的原则（五）依法办事的原则 对外谈判最终签署的各种文件都具有法对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵认的明确的法律内涵。30案例案例: :美国商人在印尼的遭

26、遇美国商人在印尼的遭遇美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如果马克愿美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如果马克愿意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建造一个游泳池意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建造一个游泳池的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题的。马克对此反应的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题的。马克对此反应可有以下选择：可有以下选择：礼貌地告知对方，他很愿意帮助，但不幸礼貌地告知对方，他很愿意帮助，但不幸的是这些要求超出了自己的责任范围，然后强调做成这笔交的是这些要求超出了自己的责任范围，然后强调做成这笔交易将会对有关各方有什么好处。立即忙于与美国大学联系，易将会对有

27、关各方有什么好处。立即忙于与美国大学联系，筹备建筑材料，然后签好合同。帮助满足对方儿子上大学筹备建筑材料，然后签好合同。帮助满足对方儿子上大学的要求，但是，关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律的要求，但是，关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律人员进行联系。人员进行联系。对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？谈谈你对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？谈谈你的理由。的理由。 阅阅 读读 资资 料料谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的外交谈判，还是劳务谈判，在

28、买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母每个字母所代表的八个单词所代表的八个单词need、options、time、relationships、investment、credibility、knowledge、skills。 “N”代表代表需求需求(need)。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？ 如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力；你越希望如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力；你越希望卖出你的产品，买卖出你的产品，买 方就拥有越强的谈判力。方就拥有越强的谈判力。 “O”代表代表选择选择(options)。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会较多，对方认为你的产品或服务是有什么选择？如果你可选择的机会较多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 T代表代表时间时间(time)