小样小乳酸Q3餐饮拓展方案初稿ppt课件

1、Q3 餐饮专案阐明-苏州办为初稿，细节精进中周建义2021-5-10.与各位讨论：1、能否有必要各城市都开辟餐饮渠道？2、价钱链怎样才更合理？3、餐饮能否意味着高投入低报答？ 有什么好方法可降低进场、运营本钱？或经过添加销量降低单箱本钱？.一、背 景1、餐饮渠道角色2、渠道类型划分3、本专案目的餐饮渠道4、餐饮渠道消费者购买习惯分析5、本品问题与时机.外出用餐的场所 与家人和朋友聚会，庆贺和社交的场所建立小样小乳酸与美食联络的理想渠道推进小样小乳酸偏好、人均饮用量的渠道 1-1、背 景餐饮渠道角色餐饮的角色？对于消费者对于小样.1-2、背 景渠道类型划分火锅店西餐西餐快餐连锁店或者独立的餐馆，

2、可以提供食物和饮料 大多数食物是中国特征的提供餐桌效力通常出卖酒类饮料 用餐者选择本人喜欢的肉类和蔬菜,并把它们蘸进桌上煮沸的热锅里.将这些生的配料在肉汤中煮熟.提供餐桌效力或者自我效力.通常出卖酒类饮料.有时提供免费饮料 连锁店或者独立的快餐馆主要出卖食物和饮料提供店内消费，带走消费以及外卖效力普通不提供餐桌效力连锁店或者独立的餐馆可以提供食物和饮料.大多数食物都是西式的.提供餐桌效力.通常比快餐店的平均价钱高通常出卖酒类饮料. 渠道描画 售点照片根据不同食物口味和效力方式进展分支渠道划分.1-3、背 景目的餐饮渠道选择我们的重点：中低档：西餐、火锅店、大排档、烧烤店等规范定义按营业面积 按

3、区域路段按菜肴风格按效力功能按售卖方式按客单等级 形状分类大型 中型 小型景点 社区 商圈流行 中菜 火锅企业 红白 配餐畅饮 绑送 套餐 特级 高端 普通 .1-4、背 景餐饮消费者购买习惯分析消费者反响 乳酸菌可以解辣，解酒，维护肠胃；多样选择呵斥消费妨碍的是“买得到的程度有70%的消费者是与同伴一同去餐馆，其中:2人同行的占52% 3人同行的占25%4人同行的占23%调查中,有28%的人每周至少去一次餐馆.大多数饮料是在售点内现场购买79% 是现场购买21% 不是现场购买大约有71% 以上的时机可以影响品牌,包装以及购买数量的改动.有36%的消费者在售点购买时是遭到餐馆效力员的影响.提高

4、铺货率加强店内执行鼓励建议式销售加强周边铺货.1-5、背 景本品问题与时机 优势：1.小样小乳酸的口感及营养适宜配餐，同时可以用于缓解酒精，维护肠胃效果，是普通饮料所不具备功能；2、我司有适宜餐饮的800ML分享装、330ML个人装；3、产品为常温态，易于保管，保质期长； 时机：目前餐饮市场兴隆，而竞品少产品单一，但消费者需求多样。 优势：。1.大部分区域缺乏成熟的餐饮供货平台2.餐饮市场胜利阅历方式没有得以复制3、乳酸菌配餐习惯未导入； 要挟：1.区域竞品具有很高的知名度椰子汁。2.竞品有稳定的销售供货平台。SWTO.餐饮渠道背景分析小结1、餐饮渠道对于产品和品牌运营尤为重要2、目的餐饮渠道

5、选择要精准3、针对消费者购物习惯需加强：买得到、乐得买；4、本品运营餐饮尚在起步，需不焦躁，一步一个脚印；.二、目 的 / 目 标目的：1、长久培育乳酸菌配餐消费习惯，提高产品浸透率2、当前添加餐饮售点数量，提升PE330/800ML销量目的：Q3，选择试点聚焦运营/新增至少1-2个餐饮聚集圈餐饮店点数不限并让其可继续运营，存活下来；.Q3 餐饮开发目的.三、餐饮专案战略1、启动餐饮的关键点2、金字塔战略3、盈亏利润核算.3-1、战略启动餐饮的关键点餐饮启动 二批配送商更多售点更及时的配送效力.3-2、战略金字塔战略经过有吸引力的消费者促销活动,刺激购买机率 经过提高周边点“有效铺货率,获取程

6、度增长，添加外带消费；经过有创意的生动化推行, 创建本品和美食之间的联络聚焦开发餐饮聚集圈；从而实现“买得到，以点及面流行消费；经过餐饮主题的品牌布建创建24小时促销员，提示自动消费；经过客户鼓励,与高销量奉献的客户建立联盟金字塔式战略.3-3、战略餐饮公司损益表ND拓展和单点VPO提升：前期：售点数量少且单点VPO低，即易亏损。中期：以笼统街为点扩展面，添加餐饮分销商拓展售点后期：逐渐降低单点消费者费用率，进一步提高ND数和VPO,盈利.3-3、战略餐饮分销商损益表阐明：1.经销商目前正常销售我司产品，即餐饮开发不影响其盈利；2.餐饮配送商额外费用指：中等B类店与餐饮店的合同费、促销费用等；

7、.四、餐饮专案操作手册1、工程概略、产品选择2、分销体系与配送；3、价钱链4、进场/周边BC店陈列5、生动化6、店内促销 1店员奖励 2特征菜套餐 3摆桌 4消费奖励 5促销员试饮.4-1、工程概略、产品选择项 目 产 品 ：主力产品： PE 330ml小乳酸 选择产品：PE 800ml小乳酸 备注：中小餐饮以PE330ML为主，如麻辣烫、面馆、大排档等散点；高端/酒店以800ML为主，330ML可选择性时 间 进 度 ： 2021年7月开场开 拓 方 法 ： 聚焦拓展、样板示范项 目 目 标 ： 区域样板、逐渐复制.4-2、分销体系与配送体系重点：餐饮分销商方式一：市区餐饮，经销商直做方式二

8、：1.餐饮分销商承当餐饮 市场的开发和配送。 2.目前主要餐饮分销体系.4-2、分销体系与配送如何选餐饮分销商-产品力强的地方：经销商选择面广,执行力强为首要 (以流行产品带动新品)-产品力弱的地方：配送商实力需非常强 (以经销商通路买断酒水供应,强行浸透)另外一块大包装较大的市场-：-宴席市场,找到该类零售商,此类市场通路短,无促销需求,直接设定究竟价钱就能操作.4-2、分销体系与配送餐饮分销寻觅方法一、顺藤摸瓜：找到目的餐饮店，牵出担任配送的零售商片区酒水零售商餐饮店餐饮店餐饮店餐饮店其他片区酒水零售商包场餐饮店包场.4-2、分销体系与配送二、直接找该片区酒水零售商：首选：加多宝/王老吉各

9、区域餐饮分销商： 优势点： 加多宝/王老吉餐饮店铺货率和显现度在餐饮饮料中首位。 时机点： 利润：加多宝/王老吉单箱利润4-5元，利润6-7%； 我司利润分析 产品：餐饮生长趋势看好！加强餐饮产品构造。 关键点：小区域独家、消费者促销、笼统布建。 次选：啤酒各区域餐饮分销商： 优势点：啤酒-餐饮店必有产品之一，中档啤酒渠道是我司餐饮中心渠道。 时机点：利润：我司产品较啤酒利润分析对比 产品：餐饮生长趋势看好！加强餐饮产品构造。 关键点：中偏高端强势啤酒品牌分销商、消费者促销、笼统布建。 .4-2、分销体系与配送三、另增喜宴零售商首选：喜铺 优势点：主营宴席等细分渠道，如部分烟酒店、喜糖铺子 时

10、机点：利润较高，生长趋势看好！加强宴席产品构造 宴席产品：白酒+饮料，就看主推哪种饮料。 关键点：利润空间、店面笼统布建、宴席宣传单页。次选：区域强势白酒品牌分销商： 优势点：白酒宴席必有产品。 时机点：我司产品产品利润高于其它饮料， 宴席生长趋势看好！加强宴席产品构造 关键点：利润空间、结合促销、宴席笼统推行。.阐明：1.竞品：可口可乐/雪碧1250ml，流通零售价4.5元，餐饮店售10-12元 红罐王老吉流通零售价4元，餐饮店6-8元；2.价钱执行：目前餐饮价钱稳定的区域执行现有价钱； 目前空白新开区域餐饮价钱以此价钱为指点执行。3.关键各级客户的利润空间要高于传统渠道，否那么餐饮分销商不

11、愿开发餐饮店和餐饮店不情愿销售。4-3、价钱链建议价格体系（单位：元）促销方式产品规格经销商进价餐饮供货商餐饮店进价餐饮零售价PE330ml瓶若兑换瓶标，则是用搭赠费用做短期促销；箱利润（箱）整箱利润率PE800ml瓶箱利润（箱）整箱利润率.4-4、进场/周边BC超陈列-谁收进场费？：1、包场的零售商；2、店家；3、自然浸透带政策铺货；-假设进场费不能防止，如何效益最大化；1、消费满X元，每桌送本品1瓶；2、特征菜套餐；3、包席送本品；4、瓶标兑换现金.4-4、进场/周边BC超陈列瓶标兑换现金的方法以800ML为例价格体系（单位：元）促销方式产品规格经销商进价餐饮供货商餐饮店进价餐饮零售价进场

12、初期瓶每个瓶标兑换2-4元；（根据各地情况）箱利润（箱）整箱利润率发展期瓶此后再做瓶标兑换则是根据实际情况，做短期促销箱利润（箱）整箱利润率.4-4、进场/周边BC超陈列1.业代重点新开目的：每日跟进；2.堆箱摆台陈列；3.广宣布建：刺激消费者购买。.4-5、生动化着眼于三个地方,包括户外区,柜台区以及用餐区提示消费者购买饮料刺激激动性购买本区域对快餐进展信息交流具有非常重要的作用鼓励消费者订购饮料.刺激激动性购买本区域对一切餐馆进展信息交流都具有非常重要的作用.用餐区柜台区户外创建品牌笼统吸引过路人.本区域对高档/中档售点进展信息交流具有非常重要的作用.其他区域,比如入口或者通道等 创建品牌

13、笼统提示消费可有可选择性的利用本区域对高档/中档售点进展信息交流.4-5、生动化-店堂外 窗贴推/ 拉标签店招 / 橱窗.4-5、生动化店堂内店内提示牌店内提示牌镜框海报桌牌.4-5、生动化收银台陈列架收银台围边订餐卡.4-6、店内促销餐饮店店员消费者摆台；特征菜套餐；开盖费；集盖换奖品；MM试饮；买后抽奖；.4-6、店内促销摆台摆台1、目的：添加我司产品在餐饮渠道可见度；完成从收银台到餐桌的最后5米，直接提示消费者购买；2、执行要点： 1作为短促，分波段执行；建议每次执行1-2个月； 2与店员奖励结合执行，效果更佳；.4-6、套餐奖励特征菜品结合促销执行方式目的客户选择模范道路上售点，月目的

14、销量大于10箱；必需有电子结算单、当月有特征菜品推出；奶品，我司专卖客户消费者在店内只需购买当日特征菜品时即可享遭到1瓶PET小乳酸产品的赠品我司支付促销期间一切赠送产品50%费用一切赠品先由客户垫付，赠品将以产品方式于下月支付我司将不定期检查促销执行情况，及时进展报表回收。客户必需提供赠品签收表及相关电子凭证方可享用奖励。我司可提供“特征菜品相关一系列店内宣传制造，如海报、桌卡摊牌、特征菜栏、水牌等制造.4-6、店内促销店员奖励经过效力员与消费者的交流,会有较大的时机对现场消费决议产生影响.重要性实施效力员奖励方案,从而刺激购买店内饮用=83%消费者自动购买 =61%明确的要求=47%向效力员讯问=14%指明品牌=27%普通引荐=16%购买者 =100%外卖=17%效力员引导购买=22%36%的干扰时机.4-6、店内促销店员奖励方法1、与摆台结合；2、分波段执行；3、瓶标换钱；4、集瓶标换奖品护手霜、品牌护唇膏等日化品 由业务担任兑换如：中秋期间，参