鄂酒案例分析ppt课件

1、市场营销综合案例分析越来越强劲的鄂酒音符.稻花香稻花香里说丰年 从全国市场表现来看，稻花香是最能代表鄂酒的品牌-全球品牌网-。 稻花香集团确立了多品牌开展战略。目前，稻花香集团拥有稻花香、关公坊、屈原、昭君和楚瓶贡等五朵金花，除稻花香外，关公坊曾经获得了初步胜利。在品牌诉求方面，稻花香继续强化了“人生丰收时辰的主题，全面提升了稻花香的品牌内涵。稻花香大无畏的创业热情，把稻花香带入了白酒业的“十强之列。 .长途奔袭、避实击弱的稻花香方式与枝江酒业市场战略迥然不同的湖北稻花香酒业，那么采取了孤军深化、避其锋芒、打其软肋的绝招。众所周知，“湘酒是以强劲的实力名扬天下。风行江南的“白沙液，走俏三湘的“

2、龟蛇酒、“九如斋，还有名震海内外的“酒鬼酒、“湘酒王，个个在湘酒中出类拔萃。稻花香知道在强手如林的湖南市场，必需“避实击弱。因此，稻花香并不从长沙入手，而是首先拿距长沙约200公里、湘酒市场相对薄弱的常德开刀，然后依次开发长沙外围的株洲、湘潭、郴州等地级市场。当稻花香对长沙构成包围之势的时候，才着手攻打长沙。.枝江湖北白酒的一面旗帜 作为鄂酒企业另一面旗帜，枝江大曲发明了出名全国的“枝江大曲景象。所谓大，由三个方面组成：一是要做群众消费市场的老大；二是产品阵容庞大，构成了很有特征的产品力；三是以全国大市场作为大舞台。枝江的产品虽然多，但是枝江的产品战略很精细，其中系列专供是枝江的一大特征。他们

3、不仅针对不同区域市场开发出不同的特征产品。而且还针对不同季节开发出令人耳目一新的产品包装。. 以提升产品档次，提高产品综合竞争力为突破方向，枝江不断培植出新的业绩增长点。与此同时，枝江还进一步提升了枝江大曲的品牌笼统，五星级枝江是枝江酒业今后几年的高档化开展战略之一。别具一格的“越来越好，越来越近不断加强的枝江产品的亲和力，为枝江提供的强大的品牌支撑。.步步为营的枝江方式。枝江酒业采取“稳打稳扎，步步为营，瞄准一个市场，攻打一个市场，占领一个市场，稳定一个市场的战略参与市场竞争。擅长运筹帷幄、决胜千里、被湖北白酒行业称为“鄂酒少帅的蒋红星接受笔者采访时说：“打江山难，守江山更难。枝江酒业从一个

4、濒临倒闭的县级酒厂，不到十年功夫就生长为鄂酒霸主和全国白酒行业强八强，得益于公司长期贯彻和销售队伍全员心领神会稳打稳扎，攻守结合，严防死守的市场谋略。.劲酒独辟蹊径 自成一派 “劲酒虽好，也不要贪杯哦的“谆谆忠告，至今仍暖和着在宽广消费者的心。劲酒的开展不断倍受关注。目前作为保健酒排头老大，中国劲酒在湖北酒业自成一派。劲酒一直坚持“彻底的专业主义道路。他们的产业规划不是往外扩，而是往内收，往细里做。“做百年企业、树百年品牌，精益求精，好上加好，是他们长期坚持的制胜法宝。.营销战略一、即饮消费，质量为先 餐饮营销的最大特点是即饮消费，购买者和消费者往往是同一批人，因此，低端滋补酒的的餐饮营销，一

5、定要以产品质量为先，一定要满足即饮消费的需求。 二、深度分销，渠道为重 三、营销造势，拉动消费。只需门店动销，才干市场良性开展。 四、终端客情、临门一脚 。依托一些小恩小惠笼络效力员的心 五、把握程序、稳步推进 。以县市设立总经销进展前期铺市，自建队伍开展广普终端建立、气氛营造和终端门店促销，拉动销售，在到达一定动销率的情况下，优选二批商承当终端门店的巡店和补货任务，然后协助经销商建立营销团队，进展终端客情建立，分销商管控和承当相关推行任务，厂方真正由终端管控变为渠道管控，研讨一致原那么下的差别化市场战略和竞争战略。 .黄鹤楼创新盘中盘方式 黄鹤楼酒业公司总经理陈佳说：“黄鹤楼的重新崛起有很多

6、缘由，政府支持、品牌根底、酒质保证、优秀团队、企业定位等等，从营销层面来讲，是创新的采用了盘中盘方式。 盘中盘的精华是小盘带动大盘，意图见领袖带动跟随者。但是黄鹤楼在对武汉市场进展了仔细的调查研讨之后发现，这种方法并不非常适宜本人。.高屋建瓴、标新立异的黄鹤楼方式上世纪八十年代，黄鹤楼酒曾延续两次荣获“中国名酒荣誉称号，被誉为“荆楚第一酒。但到了上世纪九十年代末期，却演绎出与白云边差不多的一度淡出鄂酒市场的命运。天龙投资公司并购停产13年的黄鹤楼酒业，携手武汉高科集团、武汉国资运营公司，组建天龙黄鹤楼酒业。从此，“尘封数年的“黄鹤楼酒重出江湖。天龙黄鹤楼酒业采取的的战略是：回归黄鹤楼文化，打造

7、第一地产品牌，以高质量高价位切入市场。.白云边我们的目的过10亿元白云边最近几年经销商网络建立速度快、质量高，从2002年到2004年他们和湖北省的大部分经销商都建立了协作关系，而且这些经销商根本上在当地都位列前三甲。在市场网络覆盖面扩展的同时，白云边的产品线也得到了优化，这几年他们先后开发了15年、9年、5年等陈年酒。 .扬长避短、与市俱进的白云边方式上世纪90年代中期，面对猛烈的竞争市场，“白云边盲从消费浓香型白酒，结果失去了竞争优势，似乎一夜之间，白云边从鄂酒市场蒸发了。于是白云边人决议发扬本人独特的优点，回归兼香型。“白云边以“芳香优雅、酱浓协调、绵厚甜爽、圆润怡长的风格独树一帜，此举

8、果然凸显了“白云边的个性和差别，迅速扩展了市场占有率。白云边可以再出鄂酒江湖，还有一个方略就是与“市俱进。白云边人从市场给他们的一具闷棍中汲取了教训：一个产品假设不与“市俱进，“金奖不仅不能成为企业开辟市场的“利器，反而会成为企业开展的桎梏。随后，“白云边坚持“口感听消费者的，在全国首创“年份酒概念，推出5年陈酿、9年陈酿、15年陈酿、20年陈酿，把价钱与年份挂起钩来，快速在市场上掀起了年份酒旋风。.像鄂酒一样去战斗“精细化的产品战略做活一盘棋总结鄂酒胜利的阅历，精细化产品战略可以说是一个不可或缺的要素。枝江的产品线在外人看来多而杂，但是放在市场竞争中，枝江灵敏的产品战略可以堪称一绝，几乎每个

9、经销商手里都有近十个产品，但是突出的只需一个，让经销商在这一个单品上赚足钱。针对不同的区域特点，枝江开发出不同的区域专供酒，1996年，枝江推出三峡特曲，1999年推出三峡梦。2005年，枝江又开发出宜昌特供、黄石特供、襄樊特供等近50余种专供酒。针对不同时间，枝江开发出了与民风和季节搭配的专供酒、春节的大红包装，夏季的淡绿色包装、秋季的金黄色包装等。在做好群众市场的同时，枝江还开发出了金枝江、枝江王、五星枝江等定位高端的产品，以提升枝江品牌笼统，提升品牌的中心竞争力。如今枝江曾经构成了一个涵盖高中低档，高中低度的产品格局，为枝江进一步做强做大提供了保证。.“高屋建瓴 品牌先行的切入市场上世纪

10、80年代，白云边和黄鹤楼可以说是鄂酒的代表。然而，上世纪90年代中期，面对猛烈的竞争市场，“白云边和“黄鹤楼却都因运营不善，一度退出市场。在二次启动市场时，二者都选择了“高屋建瓴、标新立异的方式从高端市场切入。白云边在“浓香一片红的市场环境下恢复了曾经放弃的兼香型，以“芳香优雅、酱浓协调、绵厚甜爽、圆润怡长的风格独树一帜.在天龙投资公司重组黄鹤楼之前，这个一度辉煌的老名酒厂曾经沉寂了多年。天龙黄鹤楼酒业采取的的战略是：回归黄鹤楼文化，打造第一地产品牌，以高质量高价位切入市场。这一高屋建瓴、标新立异的妙招一扫以前黄鹤楼酒定位过低的传统。发明了区域白酒市场铺市第一、销售增长速度第一、消费者认知度第

11、一的区域白酒市场运作神话，成为名副其实的政府礼品，城市的名片。业内称之为“刷新鄂酒纪录的奇观。.“稳扎稳打 由内而外的市场演进方式努力于“做群众消费市场指点品牌的枝江酒业采取“稳打稳扎，步步为营的营销战略，对枝江而言，湖北市场是不容置疑的根据地市场。但是单纯的湖北市场并不能满足枝江快速开展的需求，在全国化进程中，枝江坚持了“瞄准一个市场，攻打一个市场，占领一个市场，稳定一个市场的战略参与市场竞争。并经过这种战略逐渐突破了针对鄂酒的“西不入川，东不入皖，中间两南湖南、河南魔咒。枝江在湖南和河南市场拥有了宽广的开展空间。枝江酒业董事长蒋红星在接受笔者采访时说：“打江山难，守江山更难。枝江酒业从一个濒临倒闭的县级酒厂，不到十年功夫就生长为鄂酒霸主和全国白酒行业强八强，得益于公司长期贯彻和销售队伍全员心领神会稳打稳扎，攻守结合，严防死守的市场谋略。.“避实击弱 围圆打点谋求全国市场针对各个重点目的市场。稻花香那么采取了“避实击弱 围圆打点的战术。在进攻长沙市场时，这一战略起