保险主管培训潜心经营基础管理课件

1、潜心经营 基础管理010203什么是管理？我们是谁？管理出绩效！目录“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 什么是管理？管理指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、人员配备、指导与领导、控制等职能来协调他人的活动，使别人与自己一起实现既定目标的活动过程。管理的核心是人！ 管理中最核心的问题是对人的激励问题，激励不是 操纵，不是牵制，而是对人的需要的满足，是通过 满足需要对人的行为的引导和对人的积极性的调动。1、制定良好的规章制度。2、建立明确共同的目标。3、营造积极进取团结向上的工作氛围。4、良好的沟通能力是解决问题的关键。团队管理的核

2、心价值管理的价值-实现目标！干部的五项能力 系 统 的 思 考 能 力 统 筹 的 安 排 能 力 沟 通 的 协 调 能 力 追 踪 的 评 估 能 力 落 地 的 执 行 能 力社会工作的特点普通工作要求1、有性别、年龄要求；2、有固定工作地点；3、有工作时长的要求；高薪工作要求：1、有学历、年龄要求；2、有固定工作经验要求；3、有具体工作内容要求；寿险营销工作的特点时间自由，工作自主收入上不封顶、下不保底寿险工作要求：1、没有学历、年龄、性别严格的要求；2、没有固定的工作地点；3、与以往的工作经历关系不大；4、对每日工作量、质没有具体的标准；寿险营销队伍的特点营销员的专业程度和技能水平不

3、统一；技能和专业水平直接影响业务绩效；会议经营对于营销员技能起重要作用；环境和氛围对营销员会产生较大的影响；寿险营销特性不同代理人在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍同一个代理人在不同的状态下创造的绩效相差几十倍上百倍同一个客户面对不同的代理人所作的购买决定相差几十倍上百倍高手一定是培养出来的，包括技能和心智格局从寿险工作的特点和特性来看管理重要吗？我们的营业单位需不需要管理？我们自己愿意被管理吗？我们不仅要接受管理，更要学会自己管理队伍思考：010203什么是管理？我们是谁？管理出绩效！目录寿险营销是团队销售模式金字塔顶端是利益最大受益人职级=塔尖至高的利益我们是团队长！我们是谁？定

4、准位，干活不累收入的来源保费=规模人力 合格率 人均件数 件均保费1在册人力2拜访人力3拜访量4三全销售思考：为什么同样的职级，有的收入高，有的收入低？一个人对某个问题的认知稍微发生改变，就会产生很大的绩效差别。增员；出勤；拜访；保费；大家认为管理和不管理有没有区别？是管理出效果还是不管理效果更好？你愿不愿让公司和内勤协助你管理？以我们目前的年龄、学历、背景想拥有持续高收入是否需要管理，思考？被动被管理？带头接受管理？主动自主管理？一个企业只能在企业家的思维空间内成长，一个企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制。 彼得德鲁克同样的道理：一个团队只能在团队长的思维空间内成长，一个团队的成长

5、被团队长所能达到的思维空间所限制，所以你的思维空间，对你的团队的成长很重要。人的行为往往被认知所左右！认知对了，才能把事情做对！010203什么是管理？我们是谁？管理出绩效！目录寿险成功的3个最重要工作习惯每日按时上班出勤管理每日早会学习会议经营每日坚持拜访活动量管理一、基础管理想方设法千方百计软磨硬泡委婉而坚决不开单我们爱你；不增员我们爱你；不出勤我们不爱你！只要出发点是为着他好，我们就可以不遗余力！出勤管理出勤管理的关键点1、抓出勤，管理者的认知最关键2、拿出宰牛的心配合公司的差勤管理制度 公司的出勤扣款制度是大家最好的尚方宝剑（委婉而坚决）； 无比的耐心、用心、和爱心，才能让队伍对你不离

6、不弃，持续出勤；对于出勤的拉动，花多大的力气都不为过！ 会议经营充分把握好现场管理的有效时间！保费是开会开出来的；业务人员离职也是从不来开早会开始的；寿险的经营实际上就是会议经营；内勤把脉定调子，主管来唱戏二、节奏经营的节奏太快了，太累了快慢跟大家没有任何关系，累的是内勤无论节奏如何，大家每天就做两件事：业务，增员外勤坚守一个节奏就是：月初开单、月中绩优、月末准备下一个月；主管坚守一个节奏就是：季度第一个月第二个月打完考核，第三个月抓晋升 团队长最大的利益来自于架构直增和直育 今天我的高收入组成：初佣+管理利益+育成利益+递归利益管理利益=人力+业务，有人有保费有利益；育成利益=直增+直育，有

7、新增才有一切；递归利益=脱落+离职，大量增员人力带来的长久利益；有直增才有直育，直增直育才能保证持久的高利益！ 你认为什么样的人可以晋升？你的团队里有没有可以晋升的苗子？如果有，如何发展？从哪儿入手？晋升不是外力占主导而是内力自己想发展！不是能力占优势而是听话照做有方法！不是人脉占核心而是勤奋努力去实现！ 有新人有一切留存=架构夯实=晋升裂变 解决了新增问题，就解决了营销团队的根本问题;营销没有新人就没有未来; 没有新增，就没有保费，没有晋升，没有架构，没有未来！永远不要指望别人增员，增员一定是从自己开始四、绩优建设稳定的收入高品质的生活员工的基本素质队伍的品牌形象自身行业、社会的价值绩优意味

8、着个人绩优典范引领，增加收入团队绩优队伍稳定，凝聚力强，收入可观五、客户经营必须为客户提供的最基础的服务使客户产生精神愉悦的附加服务,如节日问候、生日祝福等基于营销员个人专长或客户需求而提供的,对客户的生活或工作带来帮助的附加服务！附加值服务基本服务超值服务客户想到你时，不一定是买保险，但要买保险时，一定会想到你！每月经营 30331每天只拜访一位客户，每月拜访30位客户，送出30个礼物能不能做到？这位客户，每个月都见上面送个礼物，一年下来见了12次送了12个礼物这样子会不会签一单？1、初佣8400元，全年10.1 万2、责任津贴上半年8000元，下半年8000元 全年9.6万3、三星1200

9、、四星1200、五星1800元年累计收入20.1万4、季度销售奖4320元5 、方案奖励6%6、续佣1900元+继续率奖2530元，全年5.3万一年付出后续收获近10万一年下来，一位客户至少签一单；30位客户至少签30单，按件均10000元，月均3件，收入如下：30个拜访礼品：客户经营有方法每份礼物不低于10元钱，一月300元，一年3600元。用3600元/每年的投入，换取300000元/每年的收入。这个撬动高额收入的支点你要不要？30个工具：一份投入巨额回报每天1访，送出1份礼物每月准备好拜访的工具，轻轻松松保底收入30万元 营销是非现场的管理，只有通过“活动量管理”才能让他们的工作呈现在你的面前，你才能发现营销员到底是在哪个环节出了问题，从而帮助营销员解决问题。客户管理工具：计划100、准客户卡活动记录工具：工作日志售后服务工具：理赔/保全知识有效管理工具：保单检视卡客户拜访礼品：30331活动就是客户开拓每位客户都是一座金矿，坐在金矿上要饭吃！你想拥有一个大而强，持久而坚固的团队，一定不是靠运气，而是靠专业用心的经营和管理，吃透落地营销的五块板，每一块都缺一不可！课程总结团队长的正