第十二章 价格谈判ppt课件

1、第十二章 价钱谈判价钱的内涵报价的战略和技巧讨价讨价价钱谈判战略与技巧.第一节 价钱的内涵一影响价钱的要素1、市场供求情况 2、谈判者的需求情况 3、产品的技术含量和复杂程度 4、交货期的早晚 5、附带条件和效力 6、产品和企业的声誉 7、买卖量的大小 8、时间要素 9、支付方式一、谈判中价钱的内涵.二对价钱的不同了解 1、实践价钱与相对价钱2、消极价钱与积极价钱 3、客观价钱与客观价钱4、固定价钱与浮动价钱5、综合价钱与单项价钱 .三谈判中对价钱贵的了解 对方以为价钱贵的主要缘由有以下几个方面： 1、经济情况不佳2、预算的款项有限3、对方的客观想法4、片面的了解市场行情5、与从前的价钱的对比

2、6、阅历性压价7、试探价钱的真假.二、进展报价解释时必需遵照的原那么 通常一方报价终了之后，另一方会要求报价方进展价钱解释。在解释时，必需遵守以下原那么： 1、不问不答。 2、有问必答。 3、避虚就实。 4、能言不书。.三、价钱谈判中应该留意的几个问题 1、制定价钱程度要根据实践情况，合情合理，进退自若。2、价钱要表达出价值，表达出满足对方需求的特点，起到激发对方需求和愿望的目的。3、留意运用相对价钱和积极价钱。4、应防止过早地提出或者讨论价钱问题。5、先价值后价钱。 .第二节 报价的战略和技巧 报价的根本要求 报价的根底与根本原那么 报价的先后 报价的方式与实施 报价的战略 如何对待对方的报

3、价 .一、报价的根本要求报价时要明白以下几点：1、报价的根本义务是正确阐明己方的立场和利益。2、报价应以影响价钱的各种要素为根底在合理的范围报出。3、报价时要思索己方能够获得的利益和对方能否接受。4、报价要高。.二、报价的根底与根本原那么 一报价的根底 报价主要思索的条件是市场行情和产品本钱。谈判者报价的根本根底是市场行情 谈判一方向另一方报价时，不仅要思索报价所能获得的利益，还要思索报价能否被对方接受的能够性，即报价能否胜利的概率。二报价的原那么 1、对卖方而言，开盘价必需是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必需是最低的)。这是报价的首要原那么。 2、开盘价必需合情合理。 3、报价应该果断、

4、明确、清楚。 4、不对报价做自动的解释、阐明。 .三、报价的先后 一先报价1、先报价的益处2、先报价的不利之处 二选择先后报价的条件 1、普通来说，假设预期谈判将竞赛非常猛烈，各不相让的形状，就应该首先报价。2、假设我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的位置，那么我方先报价是有利的。3、谈判人员的阅历。4、普通的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。5、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报价就无所谓了。 .四、报价的方式与实施 一报价的方式 报价方式是指报价的方法及其方式，包括买卖条件的构成，提出条件的程序以及中心内容的处置等。 1、高价报价方式

5、2、低价报价方式二报价的实施 普通来说，在所确定的价钱范围内，卖方开盘价该当是最高可行价钱，作为买者，相应的开盘价当然是最低可行价钱。.五、报价的战略 1、选择有利时机报价的战略2、高报价的战略3、报价坚决从容的战略4、优惠的报价战略5、小单位报价战略6、对比报价战略.六、如何对待对方的报价 在对方报价时，要想使在后面的谈判中更为有利，就应该这样对待对方的报价：1、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，仔细听取，完好、准确、清楚地把握对方的报价内容。2、在对方报价终了后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答。3、在对方报价终了后，应将我方对对方报价的了解进展归纳总结，并加以复述，以确认本人的了解准

6、确无误。4、不急于讨价，要求对方对其价钱的构成、报价根据、计算的根底以及方式方法等做出详细的价钱解释。以此来了解对方报价的本质、态势、意图及其诚意，从中寻觅破绽。5、在对方完成价钱解释之后，要求对方降价，在真实得不到回答的情况下提出本人的报价。.第三节 讨 价 还 价 讨价讨价的目的 讨价 讨价前的预备 如何讨价 价钱谈判中退让要留意的问题 .一、讨价讨价的目的 1、想买到更廉价的产品或卖相对高的价钱。2、为了展现本人的谈判程度，在讨价讨价中击败对手。3、害怕买贵了。4、阅历性思想，只需讨价讨价才干促使对方退让。5、不了解产品的市场行情，经过讨价讨价来了解产品终究值多少钱。6、想搞清楚底价。7

7、、为了给第三者施加压力，以便在第三者那买到更廉价的产品，因此设法让他削价。8、为了到达其他目的，以价钱问题为掩护向他施加压力。9、显示本人的才干，提高本人身份。10、对付竞争。.二、讨价 所谓讨价就是在买方对卖方的价钱解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也可称为“再询盘。讨价与讨价需求多回合的反复，才干获得结果。 1、讨价的态度 2、讨价的过程和方法1全面讨价。 2针对性讨价。3总体讨价。 3、讨价的次数 .三、讨价前的预备 一对报价的分析 二讨价前的措施三要求确定价钱上下幅度 讨价，也称“还盘，普通是指针对卖方的报价买方做出的反响性报价。讨价以讨价为根底。 .一对报价的分析1

8、、将双方的意图和要求逐一进展比较，弄清双方分歧之所在，估计出对方的谈判重点在哪里，以便做好应对的预备。2、分析谈判双方的分歧能否是本质性的，还是假性的。3、经过分析得出能否需求讨价，讨价的幅度应如何。 .二讨价前的措施1、要求对方重新报价。2、向对方阐明双方对这笔买卖的看法过于悬殊，建议对方撤报答价，重新思索一个比较实践的报价。3、对原报盘中的价钱暂不做变动，但对一些买卖条件，如数量、质量、付款条件和交货期限等做一些变动。4、不论对方能否接受他的建议，他的谈判立场应一直坚持灵敏性。 .三讨价战略 1、吹毛求疵2、滚雪球3、最大预算4、利用人际关系5、最后通牒.讨价讨价中的协商区SXY协商区卖方

9、的盈余买方的盈余卖方的保管价卖方希望成交价钱是S或更高一些买方的保管价买方希望成交价钱是Y或更低一些最终合同价四、讨价讨价的本质.价钱范围确实定 初始报价最低（最高）可接受价格最终成交价格成交范围卖方4090806090 了解或大约估计出另一方的保管价，卖方把本人的保管价定得比实践数高一些，或买方把本人的保管价定得比实践数低一些，显然是有益处的。 .五、如何讨价 首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反响，并运用本人所掌握的各种信息、资料，对报价内容进展全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方讨价的筹码。 其次，在此根底上仔细估算卖方的保管价钱和对己方的

10、期望值，制定出己方讨价方案的起点、理想价钱和底线等重要的目的。 最后，根据己方的谈判目的，从讨价方式、讨价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的自动性和灵敏性。.六、讨价讨价中的退让方式让步方式第一次让步的金额第二次让步的金额第三次让步的金额第四次让步的金额正拐式让价模式00080反拐式让价模式80000阶梯式让价模式20202020山峰式让价模式732545低谷式让价模式452537虎头蛇尾让价模式452573断层式让价模式403505钩勾式让价模式4035-27高峰式让价模式8152235.七、价钱谈判中退让要留意的问题 1、不要做无故的退让。每次退让都是为了换取对方在其他方面的相应退让或优惠。2、退让要恰到益处，要以较小退让换取对方的满足。3、在虚伪价钱高的部分上可根据详细情况首先做出小的退让，以换取对方在重要