第四章_国际商务谈判语言表达技巧ppt课件

1、第四章国际商务谈判言语表达技巧.第一节 国际商务谈判言语的类型1.按言语表达方式分类(1)有声言语 (2)无声言语 2.按言语表达特征分类(1)专业言语 (2)法律言语 (3)外交言语 (4)文学言语 (5)军事言语 . 典型的外交言语“很荣幸、 “有待研讨、 “请恕我授权有限 “无可奉告、 “深表遗憾 、“此事可以思索“有关谈判议程悉听贵方尊便 “愿我们的任务能为扩展双方协作做出奉献“我已再三提示了贵方，一切后果由贵方自傲，您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神“坚持贵方立场是您的权益，但竞争失败的责任那么由您本人负 “我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，可以随时和我们联络. 外交言语运

2、用实例在相持的中期:“问题虽然很多，但只需我们双方共同努力，处理起来并不困难，假设贵方只希望我方作出退让而本人坐视不论，问题恐怕就不是那么容易处理的。在相持的后期:“双方在前一段时间中曾经作了很多的任务，获得了很大的成果，眼看就要最后成交了，假设仅仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，假设双方共同努力，我充分置信，前景是非常乐观的。.文学言语运用实例“和他在一个桌子上交锋，我荣幸之至。“今天天气真好，预示着我们的谈判也会非常顺利。 “我们到这里来，并不是为了吵架，而是一个共同的目的促使我们双方走到了一块儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达不成协议交个朋友也是收获，当然，我更希望我们双方可以

3、珍惜这次时机，要想求大同，那么就必需存小异。.军事言语运用实例“不，这绝不能够“请回答这个问题，不要绕圈子“非如此不能签约 “最迟于X日需得到贵方明确回答，否那么我方将中止谈判“这是我方最后的条件，贵方赞同就成交；不赞同，我马上走人“我曾经预订了明天早上的机票，请在这之前给我回答“假设不能达成调解，我只得诉诸法律。.第二节 国际商务谈判言语表达的技巧 一倾听的技巧1、倾听的妨碍只留意与己方有关的讲话内容，不顾全部精神分散，或较对方思绪慢或观念不一致所呵斥的少听、漏听凭仗感情、兴趣了解对方讲话内容，从而曲解对方原意：三个1/3按原意听取、曲解听取、丝毫没有听进去受专业知识与外语程度的限制环境的干

4、扰.2、倾听的要决专心致志，集中精神地听记笔记有鉴别地倾听抑制先入为主的倾听做法倾听过程中控制本人的行为. 角色扮演一人扮演说话者，一人扮演倾听者，两方根据指令做出相互动作。听者(1)左顾右盼(2)打哈欠(3)没精神 (4)打断对方说话、否认对方观念说者(1)面无表情(2)眼望别处(3)声音小(4)低头(5)做各种不雅的小动作. 二提问的技巧1.提问的方式协商式问法协商式问法-是指为使谈判对方赞同己方的观念，采用商量的口吻向对方提出问题。如“他看给我方的价钱折扣定为1能否适宜?.探求式问法探求式问法-是针对谈判对方回答问题的内容，要求引申或举例阐明，以便探求新问题，找出新方法的一种问法。如“他

5、谈到谈判方面存在困难，他能不能通知我方主要有什么困难?“您刚刚说我们的合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？.廓清式问法廓清式问法-是针对对方的回答重新措辞，以便对方进一步廓清相关问题或使对方补充其原先回答的一种提问方式。如“他说完成这项谈判义务有困难，如今有没有勇气承当这项任务?“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说贷方可以如期履约了? “他所表述的意思是不是可以了解为我们双方要再进一步扩展技术协作领域？ .选择式问法选择式问法-是指把问题的两种能够结果通知对方，使对方在限定范围内选择答案的问法。如“前天谈判会场没见到他，他能否身体不温馨?“您以为我们先谈什么好?规格还是质量?.强调式问

6、法强调式问法-是强调本人的观念和己方的立场的一种问法。如“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?“怎样可以忘记我们上次协作得非常愉快呢?“按照贵方要求，我们的观念不是曾经论述清楚了吗?.暗示式问法暗示式问法-是问句本身已剧烈暗示出预期答案的问法。如“我们讨教了某某顾问，对该产品的价钱有了较多了解，请您思索能否把价钱再降低一些?“他在谈判过程中一向表现很好，应不应该遭到表扬?“贵方假设违约是应该承当责任的，对不对?“谈到如今，我看给我方的折扣可以定为4 ，他方一定会赞同的，是吗?.参照式问法参照式问法-是把第三者意见作为参照提出的问法。如“老李以为谈判小组要把任务中心放在成交日期上，他以为如何?“

7、某某先生，对他方能否如期履约关注吗?.多层次式问法多层次问法-是在一个问句中包含了多种主题。如“施工现场的水质、电力、运输、和资源的情况怎样样?“请您把我们上一次协作中的谈判、签约、履约过程简单引见一下怎样样?.证明式问法证明式问法-是经过己方的提问，使对方对问题作出证明或解释。如“为什么要更改原已定好的方案呢，请阐明道理好吗?.某产品的卖方说：“这个产品，我最少要卖520元，绝不能低于这个价钱！买方：“您能通知我们，为什么？卖方：“再少就要赔钱。买方：“为什么？卖方：“由于造价本钱很高。买方：“为什么高？卖方：“原资料提价了。买方：“哪些原资料提价了？卖方：“钢材。买方：“就是钢材一种吧？卖

8、方：“是的。买方：“当前，钢材最高3000元一吨，每公斤合3元钱。您的产品最多也就是用2公斤钢材，6元钱资料费。这一次贵公司却提价30元，而其他的资料并没有涨价，这一提价是不是建立在本钱核算的根底上的呢？卖方：“是吗？这好了，我让10元。“.2.提问的要诀预先预备好问题防止提出那些能够妨碍对方退让的问题不强行诘问提出问题的句式应尽量简短不要抢着提问提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方的回答。. 三回答的技巧对付含进犯性内容的问话，提出附加条件以否认前提来对付选择式提问不要马上回答不要彻底回答顾左右而言他降低对方诘问的兴趣 . 四争辩的技巧1.争辩的方法1归纳法是以个别的、特殊的现实推理出普

9、通性结论的逻辑论证方法。2类比法是由两个或两类事物在某些属性上一样，推出它们在另一属性上也一样的结论，简称类比或类推。3归谬法是指为了反驳对方的观念，充分利用条件假言判别，进展归纳或演绎推理，得出对方的观念是错误的。4二难推理法在谈判中，思索到对方所涉及的事物表现有两种能够性，而每种能够性都会导致对方难以接受的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不放弃原先的错误观念。. 2.争辩的要决1观念明确，立场坚决2逻辑性要强3不纠缠细枝末节4措辞要严密准确5擅优点理争辩中的优优势6善用双关、比喻等争辩中常用的方法和技巧7留意个人的举止和风度 .第三节 国际商务谈判中的身体言语1 、头部例如：在表示一定时，叙利亚人是先将头向前倒然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬，然后再接近左肩；斯里兰卡人是将下巴低垂，随之将它朝下往左挪动。在表示否认时，保加利亚和印度的某些地域是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳其和阿拉伯人普通将头抬起。.2 、眼睛 .眼睛传达心思信息的方式与含义有：眼睛直视，表示关注和坦率。在听取发言时不时眨眨眼睛，是表