促销员的培训蒙牛精选

1、企业简介产品知识(zh shi)企业文化 促销员行为规范 促销员的培训(pixn)共六十页一、“人员(rnyun)推广”概述 在商场、超市、餐厅等产品售卖(shumi)场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。 共六十页二、促销员的类型(lixng)及特点 1、长期促销人员（专职促销人员) （1）促销经验丰富、工作能力较强。（2）熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。（3）薪资较高，长期促销人员的费用包括(boku)培训费、工资、促销 奖励等，均需企业提供，相对支出较高。2、短期

2、促销人员（兼职促销人员） ：（1）费用较低，通常以小时计工。（2）促销人员素质较高，有助于树立企业形象。（3）接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。（4）易于管理。共六十页三、消费(xiofi)者在零售点的消费(xiofi)特点 1、有目的(md)的，品牌忠诚度高的消费者2、有目的，但未具品牌意识的消费者 3、漫无目的式的消费者 共六十页优点进一步补充广告与促销的信息沟通不足(bz) 促成消费者完成购买行为 提高产品在通路中的竞争力缺点单位成本较高管理比较困难 四、“人员推广”有哪些优点(yudin)和缺点共六十页五、促销(c xio)人员的作用 1、运用(ynyng)专业的知识

3、和销售技巧，当好顾客参谋， 促成顾客购买，使顾客需求得到满足2、满足顾客需求可以为企业和个人带来利益让产 品价值充分体现，令产品更富有吸引力3、使更多的顾客使用本企业产品，而舍弃竞品 4、是企业和消费群体沟通的重要桥梁 5、使销量更高，渠道客情更好 共六十页六、促销人员的工作(gngzu)规范1、促销工作前的准备工作：（1）检查、准备产品，包括续补产品、陈列（2）促销用具的准备，赠品(zngpn)、样品、奖券、背板、 展示台及各种仪器的清洁、布置。（3）促销员的服装准备。2、促销宣传品：（1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。（2）散发广告宣传单。 共六十页六、促销人员(rnyun)

4、的工作规范3、消费者接触：（1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告 语。（2）强调活动主题。（3）认真听取(tngq)消费者意见 （4）语言简练、易懂。 4、收集市场信息收集竞争对手或其他产品的促销 状况共六十页七、促销员基本(jbn)要求1、促销员是否按规定着装 2、活动(hu dng)设备是否按要求摆放3、促销活动区域的清洁状况 4、促销员在促销过程中是否积极主动地接触消 费者，做到坚持不懈、锲而不舍 5、促销员的声音 6、促销员是否按要求执行活动 7、促销员工是否正点上下班 8、促销员报表是否填写认真、正确共六十页八、促销人员(rnyun)的职责 1、严格遵守本企业的规章制度。2、服

5、从卖场的规章制度。3、服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务。4、用心掌握产品知识及顾客心理，熟练地运用销售技巧(jqio)， 并不断加强。5、仪容仪表、言行举止符合要求。6、热诚推介产品，悉心宣传品牌形象。7、严格执行促销活动推广方案，并完成目标。8、提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊。共六十页八、促销(c xio)人员的职责9、做好产品及相关物料的陈列、维护工作，确保整洁有序10、管理好产品及相关物料，确保物尽所用。11、掌握销售情况，及时通知补货，确保不缺货。12、准确记录相关数据，真实填制市场促销员月报表， 并上报促销主管13、根据(gnj)上级要求搜集市场信息每月填制月度

6、信息反馈 表，并上报城市经理。14、严守本企业商业秘密。15、严格按照售后服务规范处理投诉。16、与上级、同事、卖场工作人员协调好关系，保证工作 顺利开展。共六十页九、仪容(yrng)仪表 1、仪容仪表(ybio)的重要性（1）给顾客良好的第一印象（2）可以获得顾客的信赖（3）能够发送工作场所的气氛（4）有助于保持严肃认真的心情（5）可以提升工作成绩共六十页2、仪容仪表规范（1）挺胸直立，伸直腰肌和膝盖（2）下颚自然后缩（3）面带微笑，眼睛正视，目光柔和的置于顾客(gk)面部（同 性看其双眼，异性则看其两眼之间），但不可一直停 留，可以看一会儿就转开一下子。（4）双肩放松（5）双手自然下垂，贴

7、于两腿旁或于背后自然交叉或在前 方交叉轻握。（6）脚跟自然并拢（7）严禁：双手换胸、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、 晃动上半身、抖脚、神情呆滞、皮笑肉不笑等共六十页3、正确走姿（1）身子摆正（2）伸直腰肌（3）面带微笑、眼睛正视（4）双手自然的小弧度摆动（5）跨度以轻松(qn sn)自然为准（6）敏捷、充满活力（7）严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、 大摇大摆、快跑、跳跃共六十页4、头发健康（1）常洗，确保干净、无异味（2）发型自然，不遮眉眼，不做奇特发型，不散乱（3）若发质太差应染发，但不染黑色以外的染发品（4）头饰款式及色调应与发型、服饰协调(xitio)（5）每两周修剪一次。共六十页5

8、、化妆淡雅(dny)（1）应着淡妆，色彩搭配应协调（2）若有脱妆，应暂时离开迅速补妆（3）不得涂纯透明以外的指甲油共六十页6、服装得体（1）穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味（2）款式(kunsh)、颜色应与工作环境相称，大方得体（3）有工作服的必须着工作服共六十页7、首饰适宜（1）不可佩戴太多或太贵的首饰，只能相当于 当地(dngd)一般水平（2）款式、颜色与服饰等相协调共六十页8、双手洁净（1）养成洗手习惯(xgun)，保持洁净（2）适当保养，保持细腻（3）指甲每三天应修剪一次，保持洁净，与手 指平整共六十页9、穿鞋简洁（1）常洗常抢救，保持洁净、光亮（2）色调、款式(kunsh)简洁，与服

9、饰相称（3）不穿拖鞋、高跟鞋共六十页10、丝袜素雅（1）颜色(yns)、款式素雅，与服饰、鞋相称（2）保持洁净（3）不走丝、不起球或其他破损共六十页11、态度端正（1）热情而不骄傲（2）微笑而不谄笑（3）礼貌、亲切、不卑不亢（4）善用身体语言、特别是眼睛透露真诚（5）说话声调柔和(ruh)、适中（6）要懂得细惦聆听共六十页十、应对(yngdu)规范1、问候语：您好您早今天天气真好今天天气真冷您好，请随便(su bin)看看共六十页十、应对(yngdu)规范2、回答(hud)：是是的您说得真好您说得很专业很抱歉这事我不太清楚对不起，我得向领导请示一下，请稍等共六十页十、应对(yngdu)规范3、

10、询问：请问(qngwn)对不起，请问很抱歉，您您真内行，您认为共六十页十、应对(yngdu)规范4、这两种都很适合您，您更喜欢哪一种(y zhn)？ 如果会更好要不要共六十页十、应对(yngdu)规范5、暂时(znsh)离开对不起，请稍等对不起，请您等X分钟，好吗？共六十页十、应对(yngdu)规范6、受催促(cuc)时：对不起，我马上过去非常对不起，请再稍等一下共六十页十、应对(yngdu)规范7、拒绝：很不巧实在对不起时候又会有促销(c xio)，欢迎您到时再次光临共六十页十、应对(yngdu)规范8、结帐(ji zhn)谢谢，收您500元您好，找您20元共六十页十、应对(yngdu)规范

11、9、送客谢谢您，您慢走谢谢(xi xie)，希望您再次光临没关系，欢迎您下次再来共六十页十一(ShY)、言行举止 1、 正确心态：（1）以顾客的立场考虑问题。（2）多发现(fxin)顾客的优点、特别是容易被忽略的 优点，宽容其不足。（3）努力博取对方的信任。 共六十页十一(ShY)、言行举止2、言行举止规范：（1）遵守仪容(yrng)议表的规范，树立良好形象。（2）运用规范应对，创造和谐气氛。（3）真诚赞美顾客，不责怪或贬低对方。（4）与周围的人友善交往，不依赖上司。（5）主沟通，积极提出有建设性的意见。（6）乐于助人。（7）言出必行。（8）虚心接受批评、指导，勇于承认错误，主动道歉。（9）不

12、得有任何形式的争吵。（10）每天下班后反省当天的言行举止，不断完善。共六十页十二(sh r)、服务规范 1、言行举止符合规范。2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋， 不浮夸产品功能或效率。3、热情、自信地待客，不冷落顾客。4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点 接待某位、分发宣传品给其他几位、回答另一 位的提问或提供帮助），要供机造势，掀起高潮。5、耐心待客，不得(bu de)有不耐烦迹象。共六十页十二、服务(fw)规范6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确， 递给顾客时应使用(shyng)双手。7、收钱、找钱均应使用双手。8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送 客。9、

13、不强拉顾客。10、不中伤竞品。共六十页十三、行政(xngzhng)纪律1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。2、请假应遵守本企业和卖场的考勤条例。3、就餐时间严格遵照卖场规定。4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗 等。5、不得在工作(gngzu)场所剪指甲、梳头、化妆等。6、不得坐、靠着待客。7、不得以任何理由与他人发生争吵。8、不得兼职。共六十页十四、售后服务处理(chl)规范 1、对购物后回头咨询的，应热情、耐心的予以解答2、对待投拆，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企 业的产品或服务引起；若不是也必须耐心解释 。3、确因本企业的产品或服务引起的，应确认是否因使用不当引起的

14、；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。4、确因质量问题引起的，应予退、换货，并表示歉意（若企业允许，可送给某种赠品等；）处理后取得卖场盖章证明，交促销主管(zhgun)上报企业。5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向促销主管或其他上级汇报。共六十页十四、售后服务处理(chl)规范6、促销主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好是登门 拜访），表达歉意，按抚其情绪，了解其要求，商洽合适解 决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大。7、马上填制投诉处理办法申请表，向售后服务主管得出(d ch)申 请，获准后方可执行；售后服务主管必须迅速作出决策，不 得拖延。8、及时与顾客

15、协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、 诊断病历卡、费用发票等），签订投诉处理协议，达成 正式谅解。9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾 客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回营销部。10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利报 道。 共六十页十五、促销员：在战争(zhnzhng)中学会战争(zhnzhng) 促销员，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性的职业(zhy)，一种人生历练。要成为一名优秀的促销员，踢好“临门一脚”最根本的是要“在战争中学会战争”。1、学习，学习，再学习2、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点3、塑造促销心态 4、定位职

16、业素养，培养自我管理意识 共六十页十六、终端店员(dinyun)营业中吸引顾客的技巧 1、 打招呼 要注意(zh y)语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低语共六十页十六、终端店员(dinyun)营业中吸引顾客的技巧2、 定晴注视 不是目不转睛(m b zhun jng)地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健全的感觉。共六十页十六、终端店员(dinyun)营业中吸引顾客的技巧3、接近顾客(gk) 顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。共六十页十六、终端店员营业中吸引(xyn)顾客的技巧4、询问顾客的要求（希望、喜欢） 要耐心、细致、谆谆善诱，友善引导(yndo

17、)，不要让顾客感觉被蒙骗。共六十页十六、终端店员营业中吸引(xyn)顾客的技巧5、拿商品(shngpn)给顾客看 宜双手递上，以示诚恳。共六十页十六、终端(zhn dun)店员营业中吸引顾客的技巧6、商品讲解说明 针对(zhndu)商品特性，进行简要说明讲解，必要时在进一步全面解说。共六十页十六、终端店员(dinyun)营业中吸引顾客的技巧7、让顾客(gk)选取商品（成交） 要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。共六十页十六、终端(zhn dun)店员营业中吸引顾客的技巧8、包款 面带微笑并说声：谢谢(xi xie)！共六十页十六、终端店员营业中吸引(xyn)顾客的技巧9、包装商品、交给顾客(g

18、k) 小心包装，双手递上共六十页十六、终端店员(dinyun)营业中吸引顾客的技巧10、行礼目送顾客离开，道声“欢迎(hunyng)再来！ 顾客走远，要招手示意。共六十页十七、终端(zhn dun)店员的法则1、等待(dngdi)时机： 而心等待，保持良好的精神状态共六十页十七(sh q)、终端店员的法则2、初步接触（1）与顾客初步接触的最佳时机A、与顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；B、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；C、当顾客抬头起来的时候；D、当顾客突然停下脚步时；E、当顾客的眼睛(yn jing)在搜寻时；F、当顾客与店员的眼光相碰时。（2）把握好时机后，以三种方式实现与顾客

19、的初步接触A、与顾客随便打一个招呼；B、直接向顾客介绍他中意的商品；C、询问顾客的购买愿望。共六十页十七(sh q)、终端店员的法则3、商品提示 就是让顾客了解商品，商品提示要对应(duyng)于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。共六十页十七、终端店员(dinyun)的法则4、善于(shny)辩析（1）让顾客了解商品的使用者；（2）让顾客触摸商品；（3）让顾客了解商品的价值；（4）拿几件商品让顾客比较（5）按照从低档商品到商档商品的顺序拿商品共六十页十七、终端店员(dinyun)的法则5、友善说明(shumng) 顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。共六十页十七(sh q)、终端店员的法则6、耐心劝说（1）实事求是的劝说（2）投其所好的劝说（3）辅以动作的劝说（4）用商品说话(shu hu)的劝说（5）帮助顾客比较，选择的劝说共六十页十七(sh q)、终端店员的法则7、销售卖点（1）利用“5W1H”原则(yunz)（2）说明要点时要言辞简短（3）能形象、具体的表现商品的特