第五章自考国际商务谈判中的技巧ppt课件

1、第五章 国际商务谈判中的技巧. 一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。店老板连声：“不碍事，不碍事，并恭敬地把他送出了门。这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。 谁知店老板神色一变，揪住他，非剥他衣服不可。 无赖不服说：“为什么刚刚那人可以赊帐，我就不行？ 店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯文雅文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。他呢？筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴，清楚是

2、个无赖之徒，我岂能饶他！说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。他有如何对待老板的做法？教学案例：老板与无赖. 启示之一： 动作姿态是一个人思想感情的文化涵养的外在表达。一个品德端庄、富有涵养的人，其姿态必然优雅。一个兴趣低级、缺乏涵养的人，是做不出高雅的姿态来的。启示之二： 人际交往中，必需留意本人的笼统，讲究动作与姿态。由于我们的动作姿态，是他人了解我们的一面镜子。启示之三： 在人际交往中，我们可以经过他人的动作、姿态来衡量、了解和了解他人。如何在人际交往中，展现一言一行 .学习内容一、国际商务谈判概述省略二、国际商务谈判中“听的技巧三、国际商务谈判中“问的技巧四、国际商务谈判中“答的技

3、巧五、国际商务谈判中“叙的技巧六、国际商务谈判中“看的技巧七、国际商务谈判中“辩的技巧八、国际商务谈判中“压服的技巧. 基辛格 巧妙的说和问农民儿子罗斯切尔得伯爵世界银行行长 基辛格堪称上世纪的谈判巨匠。一次，基辛格自动为一位穷苦仁慈的老农的儿子做媒。他对老农说：“我曾经为他物色了一位最好的儿媳。 说媒过程省略. 基辛格促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。 . 老农回答：“我从来不干涉我儿子的事。 基辛格：“罗斯切尔德伯爵的女儿欧洲最有名望的金融家。 老农说：“嗯，假设是这样的话. 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为他女儿找了个好丈夫。 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道

4、：“可我女儿太年轻。 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。罗斯切尔德伯爵“嗯.假设是这样. 基辛格又去找到世界银行行长道：“我给他找了位副行长。 世界银行行长“可我们如今不需求再添加一位副行长。 基辛格：“可他知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。 于是世界银行行长怅然赞同。 启示：“说，是一门艺术，需求高超的技术，关键是找到了各方的需求，从而满足各方要求，也就到达本人的目的。. 基辛格的这次说媒就像在建立一个金字塔，需求三个支点，少了其中一个就会是这个金字塔倒塌，只需满足他们各自的利益，才回让金字塔牢不可破。 基辛格从他们的需求出发，运用巧妙的谈判技巧，促成了整件事的发生，他

5、的大胆、睿智和高超的谈判技巧令人佩服。 .P197二、国际商务谈判中“听的技巧 谈判中，了解和把握对方观念与立场的主要手段和途径就是听。 实际证明，只需在清楚地了解对方观念和立场的真实含义之后，我们才干准确地提出己方的方针和政策。 当我们专注地倾听他人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观念很感兴趣或很注重，从而给对方一种满足感。 作为商务谈判人员，一定要学会如何“听，在 仔细、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反响，以便获得较好的倾听的效果。. 一抑制“听的妨碍： 实验阐明，人们在倾听对方说话时，可以记住的部分不到50%，其中1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/3被听者排斥。 在商

6、务谈判中，双方在进展频繁、复杂地信息交流。假设一方一时忽略，就会失去不可再得的信息。为了获得较好的倾听效果，就必需抑制听力妨碍。.谈判人员的精神和留意力的变化有一定的规律：1、开场时精神充沛，继续时间约占整个谈判时间的8.313.3 2、假设是1个小时的谈判，精神量旺盛的阶段只需最初的58分钟3、 即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占1/3 4、假设是一个超越6天的谈判，精神旺盛期是前3天5、在谈判中精神趋于下降的时间较长，约占整个时间的83%6、当人们认识到达成协议的时辰就要来到时，精神会忽然复苏，高涨，约占整个时间的3.38.7 精神分散妨碍： P198. 小测试：他“听到了

7、什么信息一位公安局长在路边同一位老人说话，这时跑过来一位小孩. 小孩急促的对公安局长说：“他爸爸和我爸爸吵起来了！ 老人问：“这孩子是他什么人？ 公安局长说：“是我儿子。 请他回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？这一问题，在100名被试中只需两人答对!. 后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩子的外公。 为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而不如孩子呢？ 这就是定势效应：按照成人的阅历，公安局长应该是男的，从男局长这个心思定势去推想，自然找不到答案；而小孩子没有这方面的阅历，也就没有

8、心思定势的限制，因此一下子就找到了正确答案。.往年考题 单项选择 1.当人们认识到达成协议的时辰就要来到时，精神会忽然复苏，高涨，约占整个时间的 A3.3以下 B3.38.7 C8.313.3 D13.3以上2谈判人员在开场时精神充沛，其继续时间约占整个谈判时间的 A3.3以下 B3.38.3 C8.313.3 D13.3以上3.假设是1个小时的谈判，精神量旺盛的阶段只需最初的( )A.35分钟 B.46分钟 C.58分钟 D.69分钟4.即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占 A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/55.假设是一个超越6天的谈判，精神旺盛期是( )A.前2天

9、 B.前3天 C.前4天 D.前5天.1.当人们认识到达成协议的时辰就要来到时，精神会忽然复苏，高涨，约占整个时间的BA3.3以下 B3.38.7 C8.313.3 D13.3以上2谈判人员在开场时精神充沛，继续时间约占谈判时间的 C A3.3以下 B3.38.3 C8.313.3 D13.3以上3.假设是1个小时的谈判，精神量旺盛的阶段只需最初的( C )A.35分钟 B.46分钟C.58分钟 D.69分钟4.即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占 B A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/55.假设是一个超越6天的谈判，精神旺盛期是( B )A.前2天 B.前3天 C.前

10、4天 D.前5天往年考题 单项选择 答案.五要： 1要专心致志、集中精神的听：耐力和涵养 2要经过记笔记来集中精神：便于整理和尊重对方 3要有鉴别地倾听：抓住主要意思 4要抑制先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者 5要发明良好的谈判环境：营造暖和亲切轻松的气氛集中精神听是倾听艺术中最根本、最重要的问题。倾听的技巧“五要和“五不要 P201 . 美国知名主持人“林克莱特 一天访问一名小朋友，问他说： 他长大后想要当甚么呀？ 小朋友天真的回答：嗯我要当飞机的驾驶员！ 林克莱特接着问： 假设有一天，他的飞机飞到太平洋上空一切引擎都熄火了，他会怎样办？ 小朋友想了想：我会先通知坐在飞机上的人绑好平安带

11、，然后我挂上我的降落伞跳出去。 当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续着凝视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特觉察这孩子的悲悯之情远非笔墨所能描画。 于是林克莱特问他说：为甚么要这么做？ 小孩的答案透显露一个孩子真诚的想法： 我要去拿燃料，我还要回来！ 我还要回来！。 听的艺术听的艺术.他听到他人说话时.他真的听懂他说的意思吗？ 他懂吗？ 假设不懂，就请听他人说完吧，这就是听的艺术 1. 听话不要听一半。 2. 还有，不要把本人的意思，投射到他人所说的话上头。 . 五不要： 1不要抢话和急于反驳：要让对方说完话 2不要使本人堕入争论：

12、要照实表达本人的有不赞同见3不要急于做出判别而耽搁倾听 4不要逃避难以应付的问题：明确表达己方的观念，不要王顾左右而言他 5不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场 .三个小金人的故事曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。 可是这小国不厚道，同时出一道标题：这三个金人哪个最有价值？ 皇帝想了许多的方法，请来珠宝匠检查，称分量，看做工，都是一模一样的。 怎样办？使者还等着回去汇报呢。 泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？ 最后，有一位退位的老大臣说他有方法。 皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹这个老臣是如何检验的呢？. 老臣拿着三根稻草： 插入第一个金人耳

13、朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。 第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来 第三个金人，稻草进去后掉进肚子，什么响动也没有。 老臣说：第三个金人最有价值！ 使者连连称誉，大国确实人才济济，答案正确。.擅长倾听，才是成熟的人最根本的素质。 有价值的人，不一定是最能说的人，老天给我们两只耳朵一个嘴巴，就是让我们多听少说。 第一个是说话当耳边风的人，和他说话都不在意，左耳朵进右耳朵出。 第二个人是不能保守的人，和他说了他马上就会说出来，不可信。 第三个人，只需他和他说了他就很记在心里，不会说出来。.国际商务谈判中常运用“问作为摸清对方需求、掌握对方心里、表达本人感情的手段。问普通包括3个要素：问什么问题、

14、何时问、怎样问三、国际商务谈判中“问的技巧 P204. 一商务谈判中发问的类型How to ask? 1、封锁式发问：在特定的领域中能带出特定的回答问句 如“您能否以为售后效力没有改良的能够？回答一定明确，但有时问题会有要挟性。 2、廓清式发问：针对对方的回答重新提出的问题，以使对方进一步廓清或补充 如“您刚刚说目前正在进展的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有全权和我们进展谈判？ 确保双方沟通的准确性，能促进双方的亲密协作。. 3、强调式发问：强调己方的立场和观念 如“这个协议不是要经过公证之后才干生效吗？ 4、探求式发问：针对对方回答要求引申或举例阐明，以便探求新问题、找出新方法 如“假设我们

15、运用这种新方案会怎样？可进一步发掘新信息并显示发问者对对方回答的注重。 5、借助式发问：借第三者意见来影响或改动对方意见的发问方式 如“某某先生是怎样以为的呢？应留意提出意见的第三者必需是双方度非常熟习而且非常尊崇的，这样的问句影响力很大，应慎重运用。.6、强迫选择式发问：将本人的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进展选择回答 如“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里普通可以得到3-5%的佣金。请贵方予以留意。 7、证明式发问：经过本人的提问，使对方对问题作出证明或了解 “为什么要更改原定方案呢？请阐明理由好吗？ .8、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容 “贵国当地的水质、电力

16、资源、运输条件怎样？ 9、诱导式发问：对对方的答案给予剧烈的暗示，使对方的回答符合本人预期的目的 “谈到如今，我想对方给我方的折扣应该定为4%，是吧？ 使对方没有其他选择余地回答。 10、协商式发问：使对方赞同己方的观念 “他看给我方的折扣定为3%能否妥当？对方容易接受。.往年考题 单项选择1.出口商在了解进口商的需求时应提 A.封锁式问题 B.开放式问题 C.证明式问题 D.协商式问题2.“贵方假设违约是应承当责任的，对不对?发问类型属于( )A.证明式发问 B.探求式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问3“他看给我方的折扣定为3能否妥当?发问方式属于 A廓清式 B探求式 C协商式 D诱导式

17、4.“按贵方要求我们的观念不是已论述清楚了吗?发问类型属于( )A.借助式发问 B.探求式发问 C.强调式发问 D.廓清式发问.往年考题 单项选择答案1.出口商在了解进口商的需求时应提 B 5-193A.封锁式问题 B.开放式问题 C.证明式问题 D.协商式问题2.“贵方假设违约是应承当责任的，对不对?发问属于( D )5-206A.证明式发问 B.探求式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问3“他看给我方的折扣定为3能否妥当?发问属于 C 206A廓清式 B探求式 C协商式 D诱导式4.“按贵方要求，我们的观念不是已论述清楚了吗?发问属于( C )205A.借助式发问 B.探求式发问 C.强调

18、式发问 D.廓清式发问. 二提问的时机When to ask？ 1、在对方发言终了之后提问：尊重对方。 2、在对方发言停顿和间歇时提问： 假设对方发言冗长、不得要领，可在起发言停顿时插问。 3、在议程规定的争辩时间提问：按照谈判进程安排进展。 4、在己方发言前或后提问：承上启下。简单了解. 三提问的要诀(Ask what? 1、预先对问题有所预备： 心中有数 2、要防止提出哪些妨碍对方退让的问题： 为对方着想 3、不强行诘问： 不强者所难 4、诚实发问，防止以法官的口气向对方诘问： 尊重对方 5、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答： 不突破对方的沉默 6、提出问题的句式应尽量简短： 凝练问题

19、，切中关键 了解.小阅读：问与答不妨碍思索有一天，一位熟人到俄国化学家门捷列夫家串门，他喋喋不休地讲个不停。客人最后问“我使您感到腻烦了吗？ 门捷列夫回答说“不，没有他说到哪儿去了，请讲吧，继续讲吧，他并无妨碍我，我在想本人的事情.觉得一样 一天，爱因斯坦在冰上滑了一下，摔倒了。 在他身边的仆人忙扶起他，并且为了让爱因斯坦减少为难感，仆人说：“爱因斯坦先生，根据他所提出来的相对论的原理，他并没摔倒，对吗？只是地球在那时忽然倾斜一下？ 爱因斯坦回答说：“先生，我赞同他的说法，可这两种实际对我来说，觉得都是一样的。. 四、国际商务谈判中“答的技巧 P210 有问必有答，言语交流就是这样进展的。问有

20、艺术，答也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方堕入被动。 商务谈判人员的每一句话都负有责任，都要代表本人的国家、地域、企业，都将被对方视为一种承诺，给回答以下问题的人带来一定的精神负担和压力。商务谈判人员程度的高低，在很大程度上取决于其回答问题的程度。 .“答的技巧 9点一回答以下问题之前，要给本人留有思索的时间： 回答以下问题决不是越快越好，要给对方留下己方是经过慎重思索作出的回答。在回答之前，可借助于一些动作如调整坐姿、翻开己方笔记甚至喝水来思索对方问题。 二针对提问者的真实心思回答： 准确判别对方的真实想法。 三不要完全回答以下问题，有些问题不用回答： 留意减少提问者提

21、问的范围，对己方不愿回答、不用回答的问题可逃避。四逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他： 避开对方锋芒，迂回前进 五对于不知道的问题不作回答： 不能不懂装懂 .六以问带答： 对于难以回答或不想回答的问题可以再把问题问过去甲“他对协作前景怎样看？ 乙“那么，他对双方协作的前景又是怎样看呢七有些问题可以答非所问八有时可采取推卸责任的方法 毫无预备或者不情愿回答时 九必要时应重申和打岔，相互配合： 争取己方思索的时间.大华公司的设备销售人员：某某某公司的总经理：赵总小王带着设备资料去拜见赵总，推销设备假设他是销售员？假设他是赵总：.？10分钟之后台词展现 案例：能说会道-说的艺术. 小王：赵总，他

22、好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，他看他们能否感兴趣？赵总：放我这吧！我感兴趣的话给他打。 小王：他看看，我们的设备质量好，而且价钱也廉价赵总：对不起，我还有个会，我会和他联络的，好吗？-小王：小王刚走，赵总随手将小王的资料扔进了渣滓桶。情况1. 老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，他看他们能否感兴趣？-赵总：放我这吧！我感兴趣的话给他打。-老李：假设用我们的设备，会比他如今用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%-赵总：效率提高30%？他讲讲。-老李：-赵总：好、好、好！我将仔细思索他们的设备。情况2.思索： 1、为什么赵总对小王的引见不

23、感兴趣？ 2、 此案例给我们什么启示？.解析： 1、 小赵的谈判前的预备明显缺乏，他不清楚客户究竟需求的是什么，也不知道如何用巧妙的言语去打动客户，去如何压服客户。 而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，在谈判之前搜集到了对方的相关信息，老李所表述说的正是赵总在苦苦寻觅的处理问题的方案，前期的信息预备与巧妙的表达是老李胜利的关键。2、因此与客户谈判前一定要充分预备。经过查资料，讯问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对访问任务有很大协助同时还应该可以擅长表达，抓住对方的的兴趣点与需求，对症下药。.五、国际商务谈判中“叙的技巧 P214 商务谈判中“叙与“答既有一样之处，又有差别。 “答是基

24、于对方提出的问题，经过 思索之后所作的有针对性的、被动的论述； 在商务谈判中，“叙是一种不受对方所提问题 的方向、范围制约，带有自动性的论述，是传送信息、沟通情感的方法之一。 “叙 是基于己方的立场、观念、方案等，经过陈说来表达对各种问题的详细看法，或是对客观事物的详细论述，以便让对方有所了解。 谈判中的叙包括入题、论述两个部分.不同的表述，不同的结果.小阅读一：叙干吗要这么些人 1930年德国出版了一本批判相对论的书，书名叫做。 爱因斯坦闻讯后，仅仅耸耸肩道：“100位？干吗要这么些人？只需能证明我真的错了，哪怕是一个人出面也足够了。.小阅读二：“相对论妙解 有一次，群众包围了从德国移居美国

25、的科学家爱因斯坦的住宅，要他用“最简单的话解释清楚他的“相对论。当时，听说全世界只需几个高明的科学家看得懂他关于“相对论的著作。 爱因斯坦走出住宅，对大家说：“比如这么说他同他最爱的人坐在火炉边，一个钟头过去了，他觉得好似只过了5分钟！ 反过来，他一个人孤孤单单地坐在热气逼人的火炉边，只过了5分钟，但他却像坐了一个小时。这就是相对论！ .小阅读三：胜利的秘诀 一个爱说废话而不爱用功的青年，整天缠着大科学家爱因斯坦，要他公开胜利的秘诀。 爱因斯坦腻烦了，便写了一个公式给他：Axyz 爱因斯坦解释道：“A代表胜利，x代表艰苦的劳动，y代表正确的方法 “z代表什么？青年迫不及待地问。 “代表少说废话

26、。爱因斯坦说。.正确运用言语 P217 了解1准确易懂：不夸耀己方的学问，通俗明了 2条理清楚：分清主次，提纲携领 3表达准确：表达真实，不夸张，不减少 4措辞得体：言语朴实无华、富有弹性5语调平和：态度自然大方、亲切真诚 6折中迂回：想逃避问题或换一个角度压服对方的方式 7及时解困：为己方解围，如“真遗憾，就差一步就胜利了！ 8正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进展归纳,如您的学问给我留下深化印象！ .一句话演讲 美国飞机发明家莱特兄弟，是一对很擅长思索、又刻苦研讨的兄弟，可是他们却是一对最不擅长交际的难兄难弟，他们最厌恶的就是演讲。 有一次在某个盛宴上，酒过三巡，主持者便请大莱特发扮演

27、说。“这一定是弄错了吧？大莱特为难地说，“演说是归舍弟担任的。主持者转向小莱特。 于是小莱特便站起来说道：“谢谢诸位，家兄刚刚曾经演讲过了。就这样推来推去，人们还是不放过兄弟俩，经各界人士再三约请。 小莱特只说了这样一句话： “据我所知，鸟类中会说话的只需鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。这只需一句话的演讲，博得了人们长时间的热烈鼓掌。.小资料 老练的商务谈判者非常擅长用正常的腔调表达本人的思想感情。 商务谈判者应矫正一些不良习惯。1、鼻音太重，往往被听者以为是一种冷漠、傲慢。2、音量过大或语调过重时，如遇到不愉快的话题，那么会被人以为在吵架，被听者误解。3、用问句时，语调要明确、明晰、不含糨。否那么，

28、对方会对此产生歧义。 如：“他有钱，我眼气，“他说了这么多，我有意见，假设用反问的语气问出来，那么意思就完全改动了。.案例 说同样一句话，用不同的声音和语调，能表达出截然相反的意思。 意大利著名悲剧歌唱家罗西有一次出席一个欢迎外宾的宴会。 席间有人向大家引见这位家喻户晓的歌唱家，大家用热烈的掌声约请他唱一首歌。 罗西盛情难却，随手拿起一张纸便唱了起来。他那悲怆的语调，哀怨的声音，立刻深深地打动了外宾，许多妇人和小姐情不自禁地流下了同情的眼泪。 这时，翻译却迅速跑出了餐厅，在外面大笑不止，有人问他笑什么，他说，他猜罗西唱的是什么?. .翻译说，他猜罗西唱的是什么?是菜单!那些西红柿、大白菜怎样经

29、他的嘴一唱，听起来都那么地悲痛!. 姿态和动作言语所传送的信息是真实可信的，有时甚至可以替代言语所传送的信息所起的作用。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等。 经过看，识别他人的行为言语，对于掌握对方心思形状非常有用。谈判者应长期察看，久而能熟。同时在商务谈判中控制本人的行为，表现出一种处变不惊的姿态。 六、国际商务谈判中“看的技巧.小阅读一：看留意察看 德国著名内科医生约翰舍莱恩不但有着高超的医术，他的启发式教学方法同样受人赞颂。 在一次实习课上，他给大学生们讲述：“作为一个医生应该具备两种质量：第一，不苛求清洁；第二，要有敏锐的察看力。一些老医生在诊断糖尿病时，往往亲口尝一尝病人尿液的味

30、道。 说完，舍莱恩给同窗们进展了示范把一根手指浸入盛有尿液的小杯子里，然后伸到嘴里舔了舔。 做完这个动作，舍莱恩问学生们：“谁来试一遍？ 一名勤劳的学生照样尝了尝尿液的味道。 舍莱恩摇摇头对他说：“同窗，您确实不是洁癖，这很好，但是 大家猜猜是什么情况？. 舍莱恩摇摇头对他说：“同窗，您确实不是洁癖，这很好，但是他没有察看力。您并没有发现，刚刚我把中指浸入小杯子里，而舔的却是无名指。.小阅读二：深奥的医术 荷兰著名物理学家和化学家赫尔曼约尔哈夫于1723年分开人世。人们在整理他的遗物时，发现他的案头上有一本加封的书。这本书看上去非常精致，封皮上写着：“独一深奥的秘诀在于医术。 大家如获至宝。很

31、快，这本书原封不动地出如今拍卖市场上。这天，前来参与拍卖的人很多，大家事前对此书早有风闻，所以此书拍卖一开场叫价很高，人们争先恐后，拍卖价一抬再抬，而约尔哈夫的其他著作那么被冷落一旁。最后书仍原封不动地以2万元金币被一个富商买走。 买主兴致勃勃地将书带回家，急不可耐地将书启封，迅速地又将书翻了一遍，结果令他大失所望。原来这本共有100页的书，通畅99页全是空白纸，只是在书的第一页留下了这位科学家的手迹：“留意坚持头冷脚暖。这样，最知名的大夫也会变成穷光蛋。.六、国际商务谈判中“看的技巧 P221 在商务谈判中，我们可以经过仔细察看对方的神情，探求引发这类行为的心思要素，促使谈判朝着有益于己方的

32、方向开展。 .案例 诸葛亮施计破司马懿十万大军，上演了一出千古绝唱的“空城计，便是以本人凭栏而坐、从容抚琴的姿态实现的。 .日常交流我们需求用到什么动作？. 1954年“觉得剥夺实验：被试者戴上半透明的护目镜；用空气调理器限制其听觉；套袖和手套，腿脚用夹板固定，限制其触觉。 实验开场，心思实验者还能安静地睡着，但稍后，开场失眠，不耐烦，他们想唱歌，打口哨，自言自语，用两只手套相互敲打，或者用它去探求这间小屋，之后，更加变得焦躁不安，焦虑，老想活动，觉得很不温馨。 实验中被试每天可以得到20美圆的报酬。但即使这样，也难以让他们再实验室中坚持这种心思学实验到23天以上。在实验室延续呆了三四天后，被

33、试者会产生许多病理心思景象：出现错觉幻觉；留意力涣散，思想愚钝；紧张、焦虑等，实验后需数日方能恢复正常。 这个实验阐明：大脑的发育，人的生长成熟是建立在与外界环境广泛接触根底之上的。只需经过社会化的接触，更多地感遭到和外界的联络，人才能够更多地拥有力量，更好地开展。 . 一面部表情 1、眼睛所传达的信息 1根据目光凝视讲话者时间的长短来判别听者的心思感受：占说话时间的30%-60%60%对说者本人比对其说话更感兴趣 2眨眼频率有不同含义： 超越5-8次/分钟 神情活泼，感兴趣 3眼睛瞳孔所传达的信息： 瞳孔放大，熠熠生辉兴奋；瞳孔减少，神情凝滞郁闷 墨镜的作用就是粉饰本人的瞳孔变化 4倾听对方说话时不看对方、眼神闪烁不定是试图粉饰的表现 5瞪大双眼阐明对说话诧异或极感兴趣 .简单了解 2、眉毛所传达的信息： 1眉毛上耸：喜上眉梢 2眉角下拉：烦恼生气 3眉毛运动：赞同一定 4紧皱双眉：郁闷疑心 3、嘴的动作所传达的信息 紧抿嘴角：意志坚决； 撅起嘴角：预备进攻； 紧咬嘴唇：内疚生气； 下拉嘴角：不满烦恼； 上拉嘴角：留意倾听 .手可以怎样表达心思活动？.小资料1、在商务谈判时，手的动作是较容易解读的行为沟通符号对方向他伸出手，是表示友好和诚意；对方在他伸手时踌躇半天，是表示不想与他交朋友，或看不起他；先伸手且用力摇摆的人是性格外向、热情恬泼的人；总是被动地伸手且手软乏力