推销与谈判-09商务谈判磋商ppt课件

1、第九讲 商务谈判磋商与结局四川大学锦城学院工商管理系 杨泽明联络方式：807960452021-2021学年第1学期商务谈判磋商双方就各买卖条件进展反复商讨和争辩，最后经过一定的妥协，到达都能接受的买卖条件的过程 主要内容报价议价讨价讨价谈判结局一、报价议价报价：又称发盘。泛指谈判一方向对方提出本人的一切条件和要求的统称。广义价钱：包括买卖意向、买卖标的、买卖条件。狭义报价：价钱中心是利益1、报价原那么掌握行情确定目的自信果断严肃仔细根据充分留有余地卖方的第一口价是上线，买方的第一口价是下线2、报价时机先报价有利，还是后报价有利？优势一方先报价 发起谈判者先报价 卖方先报价 在高度竞争或冲突的

2、场所，先报价有利 如对方不是行家，先报价有利假设价钱不明朗，先报价确定基调 3、报价战略根本战略欧式战略：喊价要狠，退让要慢。高出手，往下走。规那么导向型谈判日式战略：低价诱惑，找回补偿。低出手，往上走。实力导向型谈判报价方式口头报价书面报价整体报价分步报价差别报价4、价钱解释能问不答有问必答避实就虚能言不书能问不答：把对方的问题转化为必需回答的问题，向对方提问5、价钱评论切中关键以理服人严密组织察言观色二、讨价讨价讨价：报价目的差别太大，要求重新报价或调整报价讨价：对对方的报价作出反响性报价其目的是找到利益交叉点价钱磋商过程就是讨价讨价过程1、讨价战略讨价谋划：行情要清，报价含水量、成交差距

3、、讨价次数讨价起点：起点要低，不能太低讨价方式：总体讨价、分组讨价、逐项讨价讨价突破：对方报价失误、价钱比较、客观根据2、价钱探测假设战略：“假设.价钱替代战略：用另一个产品替代试探买方出价大批战略：大批买，价钱如何告吹战略：佯装不买卖设托战略：另一人狂砍价试探比较战略：通知对方已成交例子，试探错误战略：伪装了解错误仲裁战略：疯狂打压，谈僵后请人公正计算战略：计算本钱投石问路假设签署三年的合同，他方的价钱优惠是多少？假设现金支付或采取分期付款，他方的产品价钱有什么差别？我方有意购买他方其他系列产品，能否在价钱上再优惠些？假设货物运输由我方处理，他方的价钱是多少呢？假设要求培训技术人员，可否按现

4、价出卖这套设备？假设要求对原产品有所改动，价钱上能否有变化？假设我方买下他方的全部存货，报价又是多少？会折腾也是一种技巧3、谈判战略1针对谈判对手疲劳战：生理、心思、事务轰炸沉默战：不反响、不呼应、冷暴力、听不懂只需不说话，神仙都害怕感将法：示弱、求援、恻隐之心、利用道义医院索赔、与教师谈判宠将法：赞誉、夸奖少年老成，有担当，老当益壮，营业员最怕中年妇女，医生最怕教师最难对付的人：无知者、无私者、无欲者、无耻者，无知者无畏，无耻者大无畏告将法：告状、推责任、赶走激将法：比较、刺激瓦解法：开小会、私下接触、光滑战略2针对谈判标的声东击西法：本来想得到技术，纠缠价钱，放松警惕。买古董碗说买猫欲擒故

5、纵法：美国与格兰仕谈判，利益吸引改动预期法：买房子，请评价师、请托，改动价钱预期吹毛求疵法：故意挑缺陷货比三家法：同样规格的比价钱、同样价钱比质量最高预算法：我预算不够，缺钱，很精巧的计算化零为整法：一篮子、套餐、提升位置，小生意拼成大生意化整为零法：分阶段、分周期、分模块吹毛求疵法罗切斯特买冰箱，报价冰箱249.5美圆一台罗：有多少颜色？营：32种罗：店里有几种？营：20种罗：没有我要的颜色，和我家厨房不配，还花这么多钱，我到其他店去看看。营：这样，价钱还可以商量罗：冰箱有制冰器么？营：有，24小时为您制冰，1小时才2美分电费罗：真惋惜，我儿子有哮喘，不能吃冰块，但特别喜欢偷吃，他能拆下来吗

6、？ 营：制冰器和冰箱是一体的，不能拆下来罗：这东西对我没用，还要花电费，太不合理了，假设要买的话，价钱是不是还可以思索一下？3针对谈判过程挡箭牌战略：权益有限，指点、技术、资料、资金、商业都可以用针锋相对法：针尖对麦芒，顶住，心情上、内容上最后通牒法：时间限制、期限、条件停顿谈判法：休会、不再协作谈判晋级法：龙永图-石广生-吴仪-朱镕基红脸白脸法：相互配合，轮番上阵4、退让战略利益的冲突性与差别性经过己方的退让换取对方的退让最终达成利益一致必需让对方明白我方的每次退让都是宏大的努力和诚意对方必需经过很大的努力才干得到退让1退让原那么不做无谓的退让，退让要有前提条件不做随便的退让，退让时机要把握

7、不做幅度很大的退让，退让幅度需求控制不做频繁的退让，退让次数不宜多不承诺同等幅度退让退让的目的要明确，退让后要检验效果区分退让的主次3退让类型自动式退让与被动式退让实践性退让与意味性退让互惠式退让与无损式退让近期退让与远期退让BOT谈判内退让与补偿性退让4促使对方退让先苦后甜软硬兼施心情迸发车轮战术分化对手利用竞争得寸进尺声东击西先斩后奏最后通牒5错误的退让一开场就接近最后的目的。以为曾经了解了对方的要求。以为期望曾经够高了。接受对方最初的价钱。没有得到对方的交换条件就随便退让。随便置信“不能妥协的话。在重要问题上先做退让。不适当的退让。接受退让时感到不好意思或者有罪恶感。忘记了本人的退让次数

8、。没有最高要求和最低要求没有底线。花光了弹性，没了余地。退让表现太明显，让对方看清了真实的目的。在没有搞清对方一切的要求以前做出退让。固执于某个问题的退让，忽略整个合同。要求双方退让完全一样。5、僵局处置1僵局的产生战略和人为信息沟通妨碍双方观念差别太大外部环境的变化偏激的感情颜色2僵局战略尊重客观，关注利益针锋相对，据理力争多种方法，优中选优找到症结，借题发扬将心比心，适度退让3僵局处置逃避矛盾，先易后难改换人员，调整战略暂时休会，冷静思索找中间人调解停顿谈判三、谈判结局谈判收尾终了战略任务内容协议签署1、谈判收尾看买卖条件分歧大小能否进入成交线一致性如何看时间到期双方商定一方限定第三方规定

9、看谈判信号一切建议都提完能做的退让都做完有明确的成交或者破裂迹象2、终了战略建议终了法优待终了法让利、试用利益终了法总结利益诱导终了法渐进终了法检查性提问终了法推定成交终了法趁热打铁终了法歼灭战终了法拖延决议终了法书面确认终了法2、终了战略建议终了法优待终了法让利、试用利益终了法总结利益诱导终了法渐进终了法检查性提问终了法推定成交终了法趁热打铁终了法歼灭战终了法拖延决议终了法书面确认终了法3、任务内容确认成交终了信号最后一次报价退让幅度提出要求总结谈判成果能否一切条件都谈妥？有无遗留的问题？检视买卖条件细节达成目的评价整理睬谈记录记录纪要，共同确认消除分歧和误解预备合约4、协议签署根本原那么明确法律意义注重法律根据 追求条件平衡条文明确严谨以我为主起草当无法达成详细协议，争取框架协议或者备忘录签约时间和实际的安排合理协议构造：约首部分：包括合同称号、合同编号、缔结双方称号和地址、联络方式等项内容。根本条款：这