GNET公司营销策略的探讨讲课稿

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。GNET公司营销策略的探讨-G_NET公司营销策略的探讨摘要今天，互联网已经深刻的改变了我们的工作和生活方式。电子商务、网上银行、在线沟通等等通过互联网进行的活动越来越为人们所熟悉和欢迎。通过互联网，处在全球各地的人们可以更方便快捷的进行协作。人们不再是单枪匹马，而是更多的利用互联网技术和服务，方便快捷的达成合作的目的。商务协作通信服务行业正是在此基础上应运而生。G-NET成立于2000年，是一家中国民营的商务协作通信服务商，提供包括语音、数据、视频等全方位信息的一站式融合通信服务解决方案。商务协作通信

2、服务在中国乃至世界都是一项新兴的服务，鲜少有经验可以借鉴。如何快速占领中国这个巨大的市场，与国际知名的商务协作通信服务公司进行竞争，是G-NET公司目前迫切需要解决的问题。本文运用4CS营销理论对G-NET公司的营销策略进行分析和探讨，以期对未来中国商务协作通信服务企业的发展提供借鉴。关键词：商务协作通信；营销策略；4CS营销第一章营销策略理论相关综述市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。也就是说，市场营销是从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目标而发现、分

3、析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销管理过程一般包括如下步骤:分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。企业的生产经营以市场为导向，以顾客为导向，企业要实行市场营销管理，就必需牢固树立市场营销观念，市场营销观念包括如下思想:企业观念又称企业导向、企业哲学、经营哲学、经营观念等，它是指企业进行决策、组织和从事各种具体活动的指导思想，它贯彻于企业生产经营活动的始终。现代市场营销观念要点:(l)顾客导向:企业要了解顾客需求，不仅要了解顾客质的方面的需求，还要了解顾客量的方面的需求;不仅要了解顾客的现时需求，而且要了解顾客的潜在需求;不仅要了解顾客的相同需求，而且要了解顾客

4、的差异需求。不事先了解顾客需求而盲目生产和销售，是与现代市场营销相违背的。市场营销组合由四大企业可控因素所构成，即产品、价格、分销和促销。因此，市场营销组合的差异化，即是产品的差异化、价格的差异化、分销的差异化和促销的差异化。因此，企业为了迎合这种差异需求，就必须提供具有差异的产品、价格、分销和促销方式。现今公司的生存已不能单纯地靠干好工作。如果它要在全球的激烈竞争中生存下去，就必须做出优秀的工作。公司获利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品来满足目标顾客。市场营销是公司的一个职能，其任务是确定目标顾客，并采用更具竞争力和营利性的方法来满足他们的需要和欲望。(2)扬长避短:企业的差

5、别优势表现在许多方面。例如，优越性的人财物能力、产品开发能力:优质的产品和服务;规模生产带来的低成本、低价格:卓有成效的促销经验和技术;高效的分销渠道;富有实效的管理技术;较高的市场形象等。(3)整体营销它包含三方面内容:营销活动的整体性、营销组合的整体性、营销主体的整体性。营销活动包括产前的市场调研，产中的业务活动与管理，产后的订价、分销与促销，销售后的服务与信息与信息反馈等等。营销组合的整体性是指企业要使其可控因素(产品、价格、分销和促销)相互配合协调，构成有机整体。顾客不仅对产品本身(如产品功能、款式、颜色、特点、包装、商标、服务等)有特定的要求，而且对价格(如价格水平、付款时间、付款方

6、式等)、分销(中间商的地理位置、市场形象、服务水平等)、促销(人员推销和非人员推销、各种广告媒体、营业推广措施等)也有特定的要求。而产品、价格、分销和促销是企业最基本可控制因素，即营销手段。因此，企业必须针对顾客需求，合理设计产品和制订价格，正确选择分销方式，并使它们相互配合、相互协调、构成有机整体，达到最佳组合。(4)注重社会效益现代市场营销观念要求企业不仅满足顾客的短期要求，即市场要求，而且其各种活动更应注重顾客的长期需求，即注重社会效益，为人们的生存、健康和发展提供一种良好的环境，创造一定的有利条件。评价营销绩效的标准不能是着眼于短期利益的销售额，而只能是着眼于长期利益的市场占有率和投资

7、收益率。而市场营销策略就是企业为选定的目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)，由于这四个名词的英文字头都是“P”，所以市场营销组合又称为4P组合。科特勒提出了一个新的理论，他认为企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应该单纯地顺从和适应环境，因此，市场营销组合的“4P”之外，还应再加上两个“P”，即权力(Power)与公共关系(publicRelations)，这样，市场营销组成就成T“6P”。产品是市场营销组合中最重要的因素，这是因为

8、企业的市场营销活动以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素，对企业市场营销的成败关系重大。在现代市场经济条件下，每一企业都应该致力于产品质量的提高和组合结构的优化，以求更好地满足市场需求，取得最佳经济效益。产品策略包括产品组合策略、产品生命周期策略、新产品开发和扩散策略、产品品牌与商标策略以及产品包装策略。价格是市场营销策略中十分敏感而又难以控制的因素，当企业要将其新产品投入市场时，或者将某些产品通过新的途径投入市场或新的市场时，都必须给其产品制定适当的价格。价格策略是指企业在一定环境条件下，为实现长期的营销目标，协调

9、配合营销组合其他方面的策略，进行价格决策的全过程。分销渠道又称渠道，是指配合起来的生产分销、消费某种生产者的产品和服务的所有企业和个人。由于产品或劳务从生产领域到消费领域的过程是由一系列的执行中介职能的企业和个人完成的，所以分销渠道实质上是指参加与产品或劳务从生产者到消费者或用户过程中的相互依存的所有企业和个人。在现代市场体系中，生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品所有权等方面存在着诸多差异和矛盾。大部分生产者不直接向最终消费者出售产品，而是通过一定的分销渠道，借助中间商实现对最终消费者的销售。也就是说只有通过一定的市场分销渠道，企业才能在适当的时间、地点，以适当的价格把产品

10、供应给消费者或用户，满足市场需求，实现企业的市场营销目标，因此，分销渠道就成为生产者实现产品或劳务销售的关键。现代市场营销学认为，促销主要有广告、销售促进、公关与人员推销等途径。销售促进是所有促销途径中最具艺术性的一个领域。好的销售促进方法可以让企业起死回生，让企业瞬间开拓出市场，从而创造出营销奇迹。现代市场营销不仅需求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客获得他们所需要的产品，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息，即进行促销活动，促销策略是市场营销策略中的策略之一，是其中最富变化的，最具活力的部分。公共

11、关系在树立企业形象、提高产品的知名度，刺激目标顾客对企业产品的需求，增加销售等方面，起着十分重要的作用。公共宣传是指企业对非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视台、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激消费需求的一种促销方式。公共宣传的主要活动方式是与政府机构、中间商、零售商和社会有影响的专家、学者以及有关的社会团体建立联系，制造各种新闻素材，提供各种咨询服务，通过传播媒体的宣传报道，说明企业对国家、社会及消费者所做的贡献，使社会公众对企业产生良好的印象，提高企业产品的知名度和美誉度。公共宣传的最大特色是潜在效用明显，每一次有利的公共宣传不一定带来企业产品销量的

12、徒增，但它能强化企业产品在社会公众中的形象，使企业长期受益。利用公共宣传介绍新产品、新品牌，从而使新产品迅速打开销路，利用公共宣传恢复人们对需求下降的产品的兴趣，以增加销售额，利用公共宣传引起人们的注意，提高企业和产品的知名度，利用公共宣传改善企业的公共形象。第二章G-NET的营销策略分析一、消费者需求4CS理论要求企业要生产消费者所需要的产品而不是卖自己所能制造的产品，即以消费者为中心进行营销，以满足消费者需求为其出发点。该理论主张企业应把产品搁到一边，加紧研究消费者的需要与欲求，不要再卖企业所能制造的产品，要卖消费者所想要购买的产品。满足消费者需求为出发点所进行的营销首先就要求企业实施逆向

13、设计。通常的设计，都是厂商拉动顾客，由厂商设计、制造，即使产品是针对顾客需求而生产的，产品的设计、包装也是由厂商决定，顾客只能被动等待他们的“所需”产品。逆向设计则是由顾客拉动厂商的设计方式，顾客完全具有主动权，不仅可以决定生产什么，甚至有时还可以决定怎样生产、何时生产。这种模式的最大优点是能很好地满足顾客的需求，在满足顾客需求的过程中创造价值。G-NET是一个提供商务协作通信服务的公司，目的是为客户提供一个协作解决方案，而不是简单的出售给客户一个软件或者租用给客户一个硬件平台。在确立了目标客户之后，G-NET对目标客户的需求进行研究和分类，以便于设计出满足客户需求的服务产品。客户的协作需求通

14、常体现在四个过程中，产品设计与制造、销售与营销、客户服务与支持、企业内部管理。在这四个过程中，网络会议有各自不同的应用。表1就是总结网络会议应用在客户的四个协作需求过程中可以为客户带来的好处。表1:客户协作需求和网络会议为客户带来的好处根据以上的具体应用，大体又可以将网络会议服务分为以下几类:1、内部会议;2、营销会议(针对外部客户);3、培训;除此之外，还有一种比较特殊的应用，就是信息发布，包括IR发布(InvestorRelations投资者关系活动，例如上市公司业绩发布)和事件发布(危机管理)。由于国际资本市场竞争激烈，企业必须通过更有效的方法将有价值的信息与投资者进行快速、大范围的交互

15、与传播，以吸引投资人的注意力和投资意愿，进而获得更多的投资资金。中国证券市场正趋向国际化，投资人遍布世界各地，都希望在及时获取信息的同时有效控制时间成本，信息透明度及传递效率的提高更有助于投资者对被投资企业增加信任，有限的资金将更多的流向那些财务信息透明度高的企业。这就是IR发布应用需求产生的背景。针对客户这四大类的需求，G-NET将原本可以笼统归结为一种服务的“网络会议”进行了细分，推出了四种服务产品:1、全时会议中心Meetme，满足客户内部会议的需求;2、全时营销中心Showme，满足客户对外市场营销的需求;3、全时发布中心IRCenter，满足客户进行业绩发布或者危机事件发布的需求;4

16、、全时培训中心Trainme，满足客户内外部培训的需求。二、与消费者沟通4CS理论认为，企业不仅仅要满足消费者的需要，也要积极地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。在这方面，整合营销沟通(IMC)理论是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。沟通是以消费者为中心的信息交流，每一个环节都是建立在对顾客认同之上。整合营销沟通(IMC)理论的一个突出特点是改变了传统营销沟通的单向传输方式，通过沟通过程中的反馈和交流实现双向的交流，沟通进一步确立了企业、品牌与消费者之间的关系。整合营销沟通(IMc)理论还告诉我们，仅仅采用促销手段推销商品是不够的，现有或潜在客户与产品或

17、服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触，都可能是将来信息的传递渠道，21世纪正确的词汇是沟通。传统营销沟通强调“请消费者注意”，整合营销沟通则强调“请注意消费者”。整合营销沟通使用“由外而内”的计划，即营销者从顾客或潜在顾客开始，尽力确定他们的需求，进而将其产品或服务，与顾客、潜在顾客的需求或愿望匹配起来，而不是通过聪明的创意、优厚的折扣或削价手段将消费者拉进来。整合营销沟通的基本理念在于，企业和营销人员在与购买或没有购买产品的人们进行对话时，要建立在顾客或潜在顾客所看、所听、所感的知觉基础之上。整合营销沟通“意味着获得一种响应，而不仅仅表演一首独白诗。”可以说，整合营销沟通是一个完整的系统概

18、念，运用整合方法将营销沟通的力量集中传达出企业或产品的统一形象，在消费者中建立坚实的品牌网络。整合营销沟通理念，破除了原有的营销假设，对广告角色和促销、广告的组织结构和公共关系部门、代理机构及其职能、媒体的责任和义务等进行重新界定，建立了以受众(消费者)为焦点，而不是以产品为焦点的理念。强调要根据实际沟通的需要，实现综合沟通效果。营销传播关键是信息分享，也是基于发送者(营销者、企业)和受众(消费者)之间的平等对话。沟通的过程更强调双方之间的互动，更重视受众本身的接受能力和需求，这正是整合营销沟通强调的核心。在沟通的过程中，对于营销组织的各个部门而言，都必须在从各自不同的角度与消费者沟通时统一口

19、径，有统一的品牌个性、消费者利益点和销售创意，每一个营销战术，都应该能强化消费者对产品利益的信任，而不是自相矛盾。G-NET在满足消费者需求的基础上，采用多种沟通方式，推进消费者关于产品的认知:1.品牌沟通整合营销沟通(IMC)理论告诉我们，企业向消费者传递的信息不但要清晰和明了而且要一致和连贯，利于消费者收集和辨认。G-NET在同客户的沟通中十分注意把握这个原则:G-NET的品牌定位是“亚洲领先的商务协作通信服务商”，因此G-NET的一切沟通都在这一准则下进行。从G-NET专业的门户网站，到周到的双语服务团队，再到紧跟潮流的产品设计，都力图给人以“领先、名牌”的感受。G-NET门户网站设计的

20、简洁明快，分类清晰，查找便利，界面十分人性化。在该门户网站上分享了世界500强企业应用G-NET服务的成功案例，将各个行业内领先的企业作为了代言人，充分传达了G-NET“领先”的品牌形象。2.客户体验沟通依据整合营销沟通(IMC)理论，消费体验也是企业同消费者进行沟通的一种很好的方式。G-NET充分利用商务协作通信服务行业的特性，定期召开网络研讨会(Webinar)对消费者进行沟通。网络研讨会既是一种营销方式，又是G-NET的服务产品，因此召开网络研讨会能让客户直接体验到G-NET的服务。开办“网络研讨会”直接在公司的门户网站上张贴出广告，招揽对此有兴趣的目标客户在网上注册，也可以对目标客户发

21、出电子邮件邀请。发邮件邀请客户的前提是已经通过市场营销公司购买到了相对精确的目标客户信息或者以前积累的客户信息。同时，通过客户在网上注册，公司又可以得到更精确的、有价值的目标客户的信息。在G-NET的网站上，客户直接体验参与到网络研讨会的过程中，或者可以观看会后录制的文件。通过体验沟通，客户直观的了解到此平台服务的内容，使用的简易性，以及感受到网络研讨会召开的效果。例如，参与人数的多少，参与者的积极性，提问的频率等等。而会后录制的文件放在网络平台上也可以给客户进行分享，以达到直观宣传的目的。同时，也可以邀请客户参与其他知名客户开放的网络研讨会，更加直观的感受G-NET服务产品“更易用、更可靠、

22、更适合”的特性，以及接受G-一NET“领先”品牌的定位。3.广告广告是企业与消费者进行沟通的传统方式。整合营销沟通(IMC)理论认为，在广告设计与传播中最为重要的一点就是如何在引起消费者强烈共鸣的同时还能准确、连贯、清晰地表达企业的产品设计、品牌定位及营销策略，避免向消费者传递混杂不一的信息。由于G-NET目标客户都是企业级用户，并且有跨地域工作的需求，一般来说，是跨国公司或者大企业。广告投放通常针对高档的写字楼进行。例如，在分众传媒的电梯间投放电视广告，在写字楼直接投放宣传册等。广告表现的主题也是围绕“亚洲领先的商务协作通信服务商”这个品牌定位来进行。目标客户群“成长型”和“传统型”用户均属

23、于较少使用或者没有使用网络会议服务的用户，因此发放“网络会议指导手册”之类的宣传品不失为一种简单有效的方法，以达到引起客户兴趣的目的。同时，指导宣传手册制作相当精美时尚，以期传递“领先者”的品牌形象。4.门户网站信息服务沟通整合营销沟通(IMC)理论认为，整个营销的每个环节都存在沟通，沟通不仅仅是人与人之间的交流，而且在人和物之间也能进行。G-NET采用直销的方式，直接将服务销售给客户，直接为客户服务，不通过第三方。因此G-NET的门户网站相当于卖场。客户在这里可以搜索到他们需要的服务产品，并且通过注册会员的形式，试用并体验G-NET的服务产品。除此之外，G-NET的门户网站还设置有“客户交流

24、中心”，其中的“创新实验室”为G-NET正在开发试验的服务产品，诚邀客户参与并提出反馈意见，以完善和改进产品。充分体现了整合营销理论中“请注意消费者”的原则。门户网站还设置有自由意见区，使用G-NET服务的客户可以在留言板留下自己的意见和建议。好的评价也不失为对于潜在客户试用G-NET服务的一种鼓励。三、消费者便利4Cs理论告诉我们，企业不应只考虑通过什么渠道可以将产品卖掉，而应该着重思考如何才能给消费者带来最大的方便。消费者便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的

25、购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对使用故障积极提供维修方便。不断完善和改进服务的每一细节，有赖于企业对“一切为了满足消费者的需要”理念的深刻认同。而一旦能给消费者以不断的方便，消费者也必将给企业以超额的回报。我们从以下两个方面来具体分析G-NET如何处理这个问题。1.网络直销G-NET提供的是服务产品，为了使客户方便快捷的找到企业并取得服务，G-NET采取直接面对客户销售，而不是通过代理商的方式。这样的好处在于，能与客户直接沟通，全面了解客

26、户的需求，为客户提供便利满意的服务。服务产品与普通的产品有四大不同之处。首先，顾客在购买前很难评估服务的好坏;其次，服务的产生与消费是同时进行的。与消费性产品不同，并非通过制造生产、仓储、经销等各个环节，才转至末端消费者;第三，服务质量的变化性大。例如，同一连锁体系的两家餐厅，可能因为店经理及服务员的不同，所提供的服务质量就有所差别;第四，服务无法库存。例如，航空公司的机位，未售出则是当天的损失，不能库存至第二天再进行出售。这些特点，决定了G-NET采取直销的方式，而不是代理商的方式，更附合客户便利的4C理论。G-NET建立了自己的门户网站，客户可以在网上直接查询需要的服务，并通过网站联系在线

27、客服人员，或者拨打800免费服务电话，即可订制到G-NET的服务产品。这也更附合G-NET提倡的通过互联网高效率工作的口号。2.24X7双语服务在使用服务产品的过程中，客户有任何的问题和故障，都可以通过G-NET客服中心在线得到一周7天一天24小时不间断的服务响应，高效便利。客户如果需要G-NET服务人员的操作帮助，G-NET提供的服务产品可以实现远程在线指导帮助。G-NET注重售后信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对使用故障积极提供维修方便。3.用户手册发放G-NET向目标客户免费发放“网络会议指导手册”，并在指导手册中给出解决方案以及G-NET的联系方式。便于目标客户产生购买欲望

28、的时候，能够联系到G-NET的服务人员，从而产生购买。四、消费者愿意付出的成本4CS理论教育我们，应该根据客户为满足需求而愿意付出的成本来定价。客户为满足其需求所愿意支付的成本既包括客户所接受的价格，又包括在购买过程和享受服务过程中客户的时间、精力、金钱以及心理成本，企业应以此而不是产品的成本和竞争状态为主要依据来考虑产品的定价。接下来，笔者将从G-NET的定价方式和帮助客户降低成本两个方面进行阐述。1.G-NET的定价方式4Cs理论认为，企业应该根据消费者所愿意接受的成本来设计产品的价格。G-NET服务产品的成本主要是前期基础设施和研发的投资以及服务人员的工资，因此G-NET服务产品的定价不

29、能根据成本来定价，而是按照消费者愿意付出的成本来定价的。G-NET公司的服务产品大致可以分为两类。一类是基本的网络服务，较少有人工参与的自助式服务。例如，无人工辅助的电话会议、无人工辅助的网络会议;另一类则是根据客户的不同需求，进行的个别定制的特殊服务。例如，网络研讨会、业绩发布等。这两类的服务价格定价方式略有不同。首先，针对第一类与竞争者差别较小的服务产品，服务价格较为透明和公开。定价策略通常建立在客户对服务价值的认知和对竞争对手的价格的了解之上。G-NET采取提供相当水准甚至更好的服务，但是价格比竞争者稍低的策略。其次，针对第二类个别定制的特殊服务，G-NET服务产品定价较高，但是仍然基于

30、客户所能接受的范围。此类服务力求减少客户在服务过程中时间、精力、金钱以及心理成本。通常G-NET判断客户所能接受的价格范围，是基于对客户在不使用网络会议服务的前提下产生的成本来计算的。考虑到国内企业的现况，微软高价且低附加价值的Livemeeting软件较难取得成功;而电信运营商低附加价值低价的电话会议服务也不能完全满足客户的需求。G-NET关注客户的意愿，了解客户的支付能力以及心理成本，进而差别定价的作法十分值得这些企业借鉴。G-NET的目标是“成本最低，效率最大”。2.帮助客户降低成本G-NET的通信协作服务，一开始就是为了降低客户的管理和运营成本而诞生。从成本角度来说，这种服务大大降低了

31、企业在改善通信环境方面的投资决策风险，使企业可以根据当前的和未来的需求自由地进行选择，并从中获益;从管理角度，G-NET所提供的业务网络调整灵活、效率高，非常容易适应企业业务发展的需要，使得管理维护更加容易。帮助客户降低成本，提高竞争力是G-NET服务项目的核心追求。与一般服务提供商不同的是:在这方面，G-NET率先从客户的角度考虑，成本的高效率利用则是贯穿各项衍生服务项目的核心。以网络服务为例，不仅帮助客户降低综合成本，同时在保证网络性能的前提下，充分挖掘客户网络的潜在价值，提高现有网络的使用效率。相对于以前企业的高运营成本，G-NET的服务使得价格变得十分有诱惑力。因此也有充分的空间来满足

32、客户在节约时间、精力和经济成本方面的要求。本章运用4CS理论，从消费者需求、消费者便利、消费者沟通以及消费者愿付成本角度，对G-NET公司的营销策略做了详尽的分析。在下一章中，笔者将对G-NET的营销策略作一简要总结，并概述G-NET的营销策略对中国商务协作通信服务行业有何启示，并对该行业提出几点建议。第三章G-NET对中国商务协作通信服务行业的启示随着互联网服务的快速发展，国外的一些大型运营商将很快进入中国市场，竞争将更加激烈。G-NET适时的把握住了商机，并快速发展起来，在探索和实践的过程中，取得了一定的成绩。中国本上的电信运营商，虽然拥有完备的资源网络和得天独厚的政策支持，但是他们尚未重

33、视这个领域，实在令人遗憾。毕竟，中国电信行业现有的主营业务不可能一直保证现有的高利润，电信行业也不可能永久保持垄断状态。新的业务，新的增长点是令企业屹立不败的法宝。接下来，笔者仍运用4CS理论对国内通信服务企业进行简要的分析。1.消费者需求4CS理论认为企业应该生产消费者所需要的产品而不是卖自己所能制造的产品。在第四章的第一节中笔者已经详细分析过G-NET如何分析消费者需求以达到满足消费者的目的。下面我们来看一看国内企业的情况:目前国内的通信协作服务主要是由电信运营商提供的单纯的电话语音会议服务和视频会议硬件厂商提供的视频会议服务。暂时没有企业提供与G-NET同样的网络会议服务。这些服务都不能

34、满足客户高效全方位并且低成本进行商务协作沟通的需求。电信运营商提供的电话语音服务还停留在无人工辅助服务的电话会议阶段。电信运营商和硬件厂商都没有完全意识到客户在数据共享方面的需求，只是被动的提供低附加值的服务。视频会议硬件厂商仅仅是出售给客户硬件，需要客户进行大规模的投资以及后续的维护服务。而且不能解决客户随时随地进行沟通的需要。2.消费者沟通IMC理论认为，营销的整个过程处处存在沟通，沟通必须以客户的认知为出发点，沟通所传递的信息必须清晰明了，前后一致。从客户体验沟通来看，G*NET遵循IMC理论，以客户认知为出发点。而如今国内视频硬件厂商通常只是在媒体上做广告，电信运营商甚至很少对电话会议

35、服务做广告，更没有客户体验沟通。从门户网站信息沟通来看，G*NET通过客户体验中心、创新实验室、留言板等，与客户充分的进行沟通，以达到满足客户需求的目的。而国内的电信运营服务商并未重视电话会议服务，也没有对客户的意见进行充分的沟通，以至于电话会议服务产品单一，服务附加值小，客户没有意见反馈的渠道。从广告方式来看，G*NET采用了多种广告方式清晰展示产品性质及品牌内涵。而电信运营商很少对会议服务产品进行广告宣传。视频硬件厂商的广告形式也较为单一。这是国内商务协作通信服务行业在消费者沟通中存在的一个大问题。从品牌沟通的角度来看，G*NET向消费者传递的信息清晰明了且一致连贯，利于消费者收集和辨认。

36、而国内商务协作通信行业其他企业尚未在业内建立品牌形象。3.消费者便利4Cs理论认为，企业应该在考虑消费者如何获得产品时，着重思考如何给消费者带来最大的方便。G-NET的销售策略是网络直销。直接面对客户，直接在线(通过网络或者电话远程)为客户服务，最大程度的方便客户购买和使用服务产品。而视频会议硬件厂商通常是通过传统渠道进行经销，客户无法直接获得厂商的服务以及与厂商进行全方位的沟通。在一些经销商没有覆盖到的偏远地市，客户将更难以取得产品和服务。G-NET的售后服务也十分的便捷，24X7不间断在线人工服务可以令客户免去后顾之忧。而视频会议硬件服务很难做到。电信运营商提供的电话会议服务也没有人工服务。一旦故障，难以及时得到解决。4.消费者愿付成本4CS理论认为，企业应该充分了解消费者为满足其需求而愿意付出的成本。G-NET根据客户愿意支付的成本对服务产品进行定价，而非简单使用成本定价的方式。国内电信运营商提供的电