定价学价格策略ppt课件

1、 Chapter 6: Pricing Strategy 价钱战略 感恩节的火鸡价钱 对多数美国家庭来说，烤火鸡是它们感恩节活动的一个重要部分。 多年来，多数家庭只是在感恩节和圣诞节才吃火鸡。今天，火鸡被以为是富有营养且价钱相对廉价的一种肉食。因此许多人整年都吃它。火鸡的消费曾经从20世纪50年代人均5.5磅，提高到90年代末人均20磅。但在许多家庭预备过节的11、12月份，火鸡的需求依然急剧上升。 经济实际以为，假设对某产品的需求添加了，它的价钱就该当上涨。这在零售业务中确实如此。在11月初，火鸡消费者估计杂货店和饭馆会添加购买量，就提高价钱。例如，在1997年，火鸡的平均零售价钱为每磅72

2、美分。但在该年的第4季度，零售价平均为75美分。 火鸡较高的零售价理应导致零售价钱也高，但情况不是这样。普通说，在感恩节、圣诞节等时节，顾客购买火鸡所实践支付的价钱比一年中的其他时间都要低。缘由是，商店经理故意压低火鸡价钱以招徕顾客进入商店。零售商以为，因火鸡降价所呵斥的亏损，完全可由顾客购买节日所需的其他物品得到补偿而且有余。根本上，商店经理认识到，在火鸡与他们所售的其他产品的需求之间存在着相互联络。由于存在这种互补关系，所以，火鸡的价钱较低。 Task2： 价钱影响要素分析一、Internal factors (内部要素一Pricing Objectives (定价目的二Cost本钱二、E

3、xternal factors (外部要素一Market demand (市场需求二Competitors (竞争者Pricing objectives1 Coporate我以为是Survival生存是Profit利润是Markeshare市场占有率product image Building 树立产品笼统各位同仁，他们以为我们公司的定价目的是什么？Cost 本钱最低的产品价钱取决于这种产品的Cost。Cost的构成Total Costs= Fixed Costs+ Variable Costs 总本钱Fixed Costs固定本钱Variable Costs变化本钱Fixed Costs 固

4、定本钱Characteristics特点：这些费用不随产量的变化而变化。固定资产折旧(depreciation)、房地租Rent)、管理层的薪金salary)、保险insurance、广告费用promotion costs)等Variable Costs 变动本钱Characteristics特点：这些费用与产量成正比例关系变化。原资料(raw materials)、消费运营工人的工资wages)、能源(fuel)、维修费maintenance cost)、回扣commission)等。Market demand 市场需求最高价钱取决于Market demand市场需求上线-市场需求顾客出的最

5、高价钱 下线-总本钱Total cost). 取决于供求关系市场成交价钱Competitors Competitive advantages(竞争优势):同等质量时价钱比竞争对手 ，同等价钱时质量比对手 .自动调整价钱打击对手。对方调整价钱，企业采取应对措施。Lower betterTask3：Pricing Methods 定价方法一、Cost-based pricing methods 本钱导向定价法二、Demand-based pricing methods需求导向定价法三、Competition-based pricing methods竞争导向定价法一、cost-based pric

6、ing methods加成率的计算式为：Target profit percentage利润加成率率=gross profit毛利/total costx100%加本加成定价法计算公式为：unit selling price单位产品售价 unit total cost单位产品总本钱1+target profit percentage利润加成率 例如，某玩具公司消费智能玩具1 000件，总固定本钱20 000元，总变动本钱30 000元。假设预期利润为20，那么销售价钱(P)为： P20000+300001+2060元 1000一、Cost-based pricing methods本钱导向定价

7、法1. cost-plus pricing methods本钱加成定价法优点：计算简便，表达了以产品价值为根底来定价的原理；采用这种方法确定的价钱，可以保证获得正常的利润率，从而可以保证消费运营的正常进展；企业间竞争不会太猛烈。缺陷：在于不能反映市场需求情况和竞争情况。一、Cost-based pricing methods本钱导向定价法2. price-plus pricing method售价加成定价法加成率的计算式为：利润加成率率=毛利/销售收入产品价钱的计算公式为：产品单价=单位产品总本钱1加成率一、Cost-based pricing methods本钱导向定价法2. price-p

8、lus pricing method售价加成定价法加成率的计算式为：Target profit percentage利润加成率率=gross profit毛利/revenues销售收入x100%产品价钱的计算公式为：Unit price产品单价=unit total cost单位产品总本钱1 Target profit percentage利润加成率 该玩具公司智能玩具的单位产品本钱为50元，销售价的加成率仍为20，采用售价加成定价法，那么单价为： 单价=501-20%=62.5元例：假设一家电炉消费厂商，其消费的固定本钱为600000元，可变本钱为每台20元，估计销售量为50000台。假设该

9、厂想获得本钱的20的利润，那么每台电炉 的价钱：单位本钱可变本钱固定本钱/销售量 20600000/5000032元单价=单位本钱1期望利润率=32120 =38.4元假设要获得销售价20的利润，那么每台电炉的价钱为：单价=单位本钱/1期望利润率=32/1 2040元某企业产品单位变动本钱为2元，总固定本钱为10000元，售价为3元。现有客户情愿以2.5 元的价钱订货5000件，如不接受该笔订货，企业将停产。那么该企业能否应该接受此订货？此方法重点是在思索变动本钱的回收后尽量补偿固定本钱。3.Variable cost-plus pricing变动本钱加成定价法边沿奉献定价法 边沿奉献=销售收

10、入变动本钱老板，A公司的出价很低，我们根本赚不到钱！厂里没活干，员工人心不稳，谣言四起。干！不干更亏3.Variable cost-plus pricing变动本钱定价法 当市场价钱低于企业产品的总本钱，企业又拿不出别的对策时，只好按变动本钱定价。只需变动本钱小于市面价钱，企业即可获得一定的边沿奉献来弥补企业的固定本钱，由于不论企业消费能否进展，固定本钱一样要支付，假设停产，损失更大，变动本钱是定价的极限。如产品的市面价钱曾经低于企业的变动本钱，生意就不能做了，由于在这种情况下，做多亏多，不如不做。某企业产品单位变动本钱为2元，总固定本钱为10000元，售价为3元。现有客户情愿以2.5 元的价

11、钱订货5000件，如不接受该笔订货，企业将停产。那么该企业能否应该接受此订货？利润=5000 x2.5-(2x5000+10000)=-7500边沿奉献=销售收入-总变动本钱=售价-变动本钱x销售量 =2.5-2x5000=2500(元例：假设某厂消费甲产品的消费才干为10 000台，固定本钱为120万元，国内只接到订货8 000台，售价1 000元，经核算只够保本。现有一外商洽谈订货2 000台，要求把价钱降低到920元。试确定该项订货能否可以接受?假设接受，利润有何变化? 解：设Q为消费产品数量，P为产品单价，F为固定本钱，Cv为变动本钱Cv=P-F/Q=1000-1200000/8000

12、=850(元/台P=920Cv=850(920-850)*2000=140000元故假设接受订货，利润比原来添加140 000元4.Break-even pricing methods盈亏平衡定价法 盈亏平衡点定价法是以企业总本钱与总收人坚持平衡为根据来确定价钱的一种方法。 计算盈亏平衡点的公式如下：销售收入总本钱单价销售量固定本钱+变动本钱固定本钱+单位变动本钱销售量假设P为价钱，Q*为盈亏平衡点时的销售量，AVC为单位变动本钱，FC为固定本钱，那么盈亏平衡点时的销售量可用下式表示：当企业的销售量产量到达损益平衡点Q*时，企业收支平衡，处于保本运营形状。保本定价的计算公式如下：企业的固定本钱

13、为10000元，单位变动本钱为0.7元/件，估计产品销售量20000件，请问保证企业盈亏平衡的产品售价应该是多少?P=10000/20000+0.7=1.2(元例 某产品消费的固定本钱为150 000元，单位产品变动本钱为15元，假设盈亏平衡时的产量为3 000件，那么价钱应定为多少企业才不会亏损?即当价钱为65元时，企业不亏损也不营利。P=150000/3000+15=65(元二、需求导向定价法 demand-based pricing Method) 需求导向定价法是以消费者的需求为中心的定价方法。即根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价钱。主要有两种方法： 认知价值

14、定价法(Perceived-Value Pricing) 反向定价法(Reversely Pricing)1.认知价值定价法(Perceived-Value Pricing Method)这是件珍贵，他以为它值多少？底价1万元我以为它值3万，他情愿卖吗？发了！净赚2万认知价值定价法(Perceived-Value Pricing Method )越来越多的企业认识到，作为定价的关键，不是卖方的本钱，而是买主对价值的认知。认知价值定价法与现代产品定位思想能很好地适应起来。认知价值定价法的关键是准确地确定市场对所提供价值的认知。二反向定价法(Reversely Pricing) 反向定价法是指企业

15、根据消费者可以接受的最终销售价钱，计算本人从事运营的本钱和利润后，逆向推算出产品的零售价和零售价。这种定价方法不以实践本钱为主要根据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价钱为消费者所接受。分销渠道中的零售商和零售商多采取这种定价方法。 例如，某产品的市场零售价为13元，零售商加成为15%，即1315%=1.95元；零售价为131.95=11.05元；零售商加成为20%，积1320%=2.60元，于是出厂价为11.052.60=8.45元。三、Competition-based pricing methods以竞争为导向的定价方法1高于竞争对手定价法3随行就市定价法2低于竞争对手定价法4密封招标

16、定价法1500元/斤19元/斤神户普通 随行就市定价法 即企业根据行业的平均价钱为规范制定本企业的商品价钱。在竞争猛烈的情况下，是一种与同行和平共处、比较稳妥的定价方法，可防止风险。密封招标定价法Sealed-bid pricing )10万元10.5万元9.9万元11万元工程招标Sealed-bid pricing即由招标竞争的方式确定商品价钱的方法，其操作程序是在商品或劳务的买卖中，由招标人发出招标公告，招标人竞争招标，密封递价，招标人择优选定价钱。这种方法通常用于建筑包工、大型设备制造、政府大宗采购等。世界银行的招标、招标和招标人这三个词的用法在1992年前和1992年后是不同的。现比较

17、如下： 1992年前译为：招标 Tendering；招标招标文件 Tender； 招标人 Tenderer 1992年后译为： 招标 Bidding； 招标招标文件 Bid； 招标人 Bidder招标约请 Invitation to Tender / Invitation for Bids 招标人须知 Instructions to Tenderers / Instructions to Bidders 合格的招标人Eligible Tenderers / Eligible Bidders 招标文件 Tendering Documents / Bidding Documents 招标文件原件

18、Original Tender / Original Bid 招标文件副本 Copy of Tender / Copy of Bid 招标价钱 Tender Prices / Bid Prices 招标保证金 Tender Security / Bid Security 开标 Tender Opening / Bid Opening 标底 base price limit on bids报标 bid quotation评标 evaluation of tender决标 tender decision开标 bid opening中标者 the winning/successful bidder，

19、the successful tenderer四、教学案例 卡特匹勒公司为其迁延机定价10万美圆，虽然其竞争对手同类的迁延机售价只需9万美圆，卡特匹勒公司的销售量通畅超越了其竞争者，一位潜在顾客问卡特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒的迁延机为什么要多付1万美圆，经销商回答说：90000美圆是迁延机的价钱，与竞争者的迁延机价钱相比，+7000美圆是最正确耐用性的价钱加乘；+6000美圆是最正确可用性的价钱加乘；+5000美圆是最正确效力的价钱加乘；+2000美圆是零件较长保用期的价钱加乘；11万美圆是总价值的价钱；1万美圆折扣；10万元最终价钱。顾客惊奇地发现虽然他购买卡特匹勒公司的迁延机需多付1万

20、美圆，但实践上他却得到了1万美圆的折扣。结果，他选择了卡特匹勒公司的迁延机，由于他置信卡特匹勒迁延机的全部运用寿命操作本钱较低。 1、卡特匹勒公司采用的是什么定价方法？ 2、为什么顾客可以接受该公司的价钱？练习题价钱是消费者最敏感的要素，降价就能添加销售量产品定价一定不能低于本钱，否那么就会亏损 以为“让利必得市价钱优势就等于低价钱第4节 价钱战略制定 一、折扣定价战略Discount and allowance pricing 折扣定价战略是为鼓励顾客及早付清货款、大量购买或淡季购买而采取的价风格整战略。 数量折扣现金折扣季节折扣功能折扣 (quantity discount)也称批量折扣。

21、即根据购买者购买数量的大小给予不同的折扣。 (seasonal discount)也称季节差价。普通在有明显的淡、旺季商品或效力的行业中实行。 (cash discount)也称付款期折扣。其目的在于鼓励购买者尽早付款加速企业资金周转。购买者如以现金付款或提早付款，可以在原商品价钱的根底上享用一定的价钱优惠折扣。 (trade discount)也称贸易折扣。是消费厂家给予零售企业和零售企业的折扣。 三、地域定价战略Geographical pricing strategy1、FOB定价。(FOB origin pricing)顾客按照出厂价购买某种产品。卖方担任将产品送到产地的运输工具上。越

22、过船的费用和风险由买方担任。2、一致运送定价。(Uniform delivered pricing)卖方将产品送到买者所在地，对不论远近的购买者收取一样的运费。适用于运费占产品价钱比例小的产品如电子元器件。 3、区域定价战略。(Zone pricing)销售者将整个市场划分为假设干个大区域。一样区域收取一样的运费。4、津贴运费定价战略。是消费企业给较远地域的顾客津贴部分或全部运费，或降低商品价钱。 5、基点定价方法。(basing-point pricing)是以选定某些城市为基点，然后按出厂价加上基点城市到顾客所在城市的运费来定价。6、免除运费定价法。(freight-absorption

23、strategy)急于同某顾客或某地域顾客做成生意的销售商有时会免除全部或部分运费以便成交。 三、心思定价战略(Psychological pricing)声望定价整数或高价奇数尾数定价零头价钱招徕定价以低价吸引顾客心思定价法声望定价价值高的商品定价4100元定价3997元满足顾客高消费心思，提高商品身价心思定价法奇数定价9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价准确给人以信任感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6Case study 在抽查的家乐福500种商品价钱中，整数定价的，食品类约10%，非食品类为20%，尾数为奇数的占80%，日用品、食品、饮料为5、9居多，约占50%，非食

24、品类以9为多，占40%。家乐福的价钱往往仅在尾数上比对手少一点儿，但却因此给顾客一种觉得棗家乐福的东西廉价。心思定价法招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么廉价？心思定价法分档定价一档 二档 三档 四档 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元表达质量差别，顾客感到卖方仔细担任心思定价法习惯定价老板，啤酒多少钱一扎啤酒每扎 4.5元老规矩，与原来一样四、差别定价战略Segmented pricing)所谓差别定价战略，也叫价钱歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映本钱费用的比例差别的价钱销售某种产品或效力。一差别定价的主要方式：1、顾客差别定价(customer-se

25、gment pricing) 2、产品方式差别定价 (product-form pricing)3、产品部位差别定价 (product-part pricing)4、销售时间差别价 (time pricing)顾客的差别定价1 customer-segment pricing顾客细分定价工业用电：0.62农业用电：0.48居民用电：0.45商业用电：0.79产品方式差别定价2product-form pricing产品式样定价价钱：98元价钱：48元装有调光开关本钱15元普通开关本钱5元价钱与各自本钱不成比例方式差别定价3product-form pricing78元198元笼统定价泸州老窖泸

26、州老窖水晶瓶普通瓶部位的差别定价4product-part pricing2001甲A联赛四川全兴大连万达特区：160元甲区：120元乙区：40元丙区：20元地点定价销售时间差别定价5time pricing明仕保龄球馆上午：5元/局下午：8元/局晚上：15元/局时间定价民航的差别定价按顾客普通人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按间隔单程、来回程、联程、按出票时间预购、既购 美国波斯顿一家法林结合公司就开发了一种自动降价商店。例如，假设一件衣服在货架上陈列了13天还未售出，就制动降价，过了天仍未售出，再降，再过6天，降价。到第天还无

27、人问津，就将衣服从货架上取下来送到慈悲机构。这家商店的商品大多数属于中档商品，种类齐全，物美价廉。加上美国人生活节拍快，所以往往不等商品降到最低价钱就已被抢购一空。Case Study五、新产品定价战略New-product pricing strategies1、撇脂定价SkimmingPricing取脂定价即高价战略，其适用的条件是：市场有足够的购买者。高价带来的数量减少不会抵消利益。在高价条件下竞争者少。Skimming pricing优缺陷分析优点Advantages利润高回收本钱快认知质量高利于品牌的建立有降价空间更新换代快缺陷抑制需求易诱发竞争大的竞争者挤入 普通而言，每类产品都会

28、有一定的价钱范围，超出这个范围便会让人难以接受。以饮料为例，红牛的定价显然有失误。普通人对小 容量饮料能接受的价钱为24元，连可口可乐、百事可乐都只卖3元，而红牛定价却超出6元，显然高得离谱了。但假设红牛的产品定位不是饮料而是保健品，其 价位那么能够被消费者接受。 这个新产品订低价会有什么结果呢？2.低价战略“浸透定价Penetration PricingPenetration Pricing优缺陷分析缺陷(disadvantages)利润低回收本钱慢认知质量低没有降价空间后续产品难以定高价优点advantages)促进需求市场占有率高不易诱发竞争Penetration pricing 战略的

29、条件Large market size，intense competition。商品的需求价钱弹性(price elasticity of demand)较大，价钱的微小变化，会使需求量发生较大的动摇。经过大批量消费large production能降低消费本钱(cost)。低价不会引起实践和潜在的竞争。3.称心定价战略 (Moderate pricing 老板，A公司的定价是20元B 公司是25元我们就订23元吧雷诺公司的原子笔定价1945年底，二战刚刚终了，战后第一个圣诞节降临之际，美国的消费者都热切希望买到一种新颖别致的商品，做为战后第一个圣诞节的礼物送给亲朋好友。于是雷诺公司看准了这个

30、时机，从阿根廷引进了美国从未见过的圆珠笔并很快构成了规模消费。每支圆珠笔的消费本钱只需0.5美圆，那么市场的零售价应该是多少呢？公司决议以10美圆零售给零售商，零售商以每支20美圆卖给消费者。 Case study :家乐福 家乐福自1963年在法国开业以来，截至2007年底已在全球的20个国家和地域开设了300多家分店，2007年家乐福以年总销售额370亿美圆在全球零售行业中排名第6位。家乐福北京分店是1995年12月5日在中国内地开设的第一家分店，北京家乐福卖场营业面积7500平方米，员工近700人，开业以来，最高日营业额达430万元，年销售额4亿元。家乐福的胜利很大程度上取决于它的价钱战

31、略。 90年代以来，北京的零售业发生了翻天覆地的变化，虽然当时还没有很胜利的超市，但如贵友大厦、蓝岛大厦、塞特购物中心、燕莎商城等新型大商场获得了骄人的业绩，原有的具有悠久历史的零售企业，如王府井百货大楼、西单商场等也开展很快。那么家乐福应该采取什么样的定价战略？ 为在市场站稳脚跟，家乐福首先采用了低价战略，即其商品价钱普遍低于正常价钱10-20%这也正表达了其超低售价的运营理念。经过低价战略，翻开了市场。六、产品组合定价战略Product Mix Pricing Strategy)产品线定价价钱档次差别选择品定价如：饭店酒水价钱补充品定价即主产品低价附属品高价分部定价固定费用+变动费用副产品

32、定价按其处置费用或对某顾客群的价值定价产品系列定价组合定价产品组合定价产品线定价1Product line pricing 长虹14“ 长虹18 长虹 21“ 长虹 25 长虹29 长虹34 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元产品线定价价钱等级不同尺寸的本钱差别顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价钱等级价格等级产品组合定价选择品定价2Optional-product pricing喝酒，点菜，面不算钱选择商品定价那就来碗面吧！不行，光吃面2.5元二两产品组合定价补充品定价3Captive-product pricing 打印机 850元墨盒 640元我不计划在打印

33、机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱补充品定价产品组合定价分部定价4Two-part pricing 手机费用固定费用购置费：2200元/部选号费：50元月租费：50元/月变动费用通话费：0.3/分钟两部分定价产品组合定价副产品定价5by-product pricing12元/本他这纸怎样卖得这么贵？我把环保费用也算进去了副产品定价产品组合定价产品系列定价6Product-bundle pricing假设他在我们这里购买全套的话，我们可以给他优惠老板，他们的音响有没有优惠组合定价参考价钱定价法1长虹彩电康佳彩电创维彩电2999元2990元2995元跟随价钱指点者或竞争对手定价参考价钱定价法2VCDDV

34、D1200元1800元参考替代品价钱定价促销定价1本店特价基围虾28元/斤牺牲品定价小海南海鲜大酒楼有没有搞错，老板赚什么钱促销定价2 彩电春节大优惠原价 1300元现价 1100元特别事件定价促销定价3特大优惠本商店商品一概买100元送20元现金回扣华联商厦促销定价4没关系，我们可以给他提供一定贷款低息贷款我想要这房，但我的钱不够促销定价5 大减价 大出血原价：49元现价：18元快来买啦！大减价了原价49心思定价网络价钱：消费者反客为主网上购物如今是我出多少价看厂家接不接受 这叫做网上拍卖或网上招标企业主导市场消费者主导市场定价中的问题价钱联盟竞争者竞争者这个产品我们是这样定价的，我们来签定

35、一个协议，大家保证按照执行我赞同，这样，我们可以大家都赚钱定价中的问题欺骗性定价 大减价 大出血原价：349元现价：198元快来买啦！大减价了原价149Task5： 价钱变动应对一、企业降价与提价1.发动降价(initiating Price Cuts)有几种情况能够导致企业思索降价，即使这样能够会引发一场价钱战争。过多的消费才干。面临强有力的价钱竞争而本企业的市场份额正在下降。 以低本钱为根底进展降价争取在市场上居于支配位置。发动降价以期望扩展市场份额，从而依托较大的销量，以降低本钱。在经济衰退时期不得不降价。“价钱屠夫 格兰仕 格兰仕的历史可追溯至成立于1978年的广东桂洲羽绒制品厂，随着

36、公司的开展和转型，目前已构成了以微波炉和空调为主导产业，奢华小饭煲为辅助产业，并兼 带电热水器、燃器具、消毒柜和抽油烟机等小家电的多元化运营格局，成为国内外家电行业的主导厂商。自1993年试产微波炉以来，格兰仕一路高歌猛进， 2002年微波炉销量已逾1300万台，2000年10月才开场进军空调业，2002年便已实现产销180万台，其中出口比例甚至高达2/3。据某权威机 构的评价，格兰仕品牌无形资产到达101.74亿元人民币。 1993年试产微波炉1万台；1999年产销微波炉600万台，电饭煲210万只； 2001年产销微波炉1200万台；2000年进入空调业；2002年空调产能达300万台；2

37、001年出口创汇突破2亿；1995年起不断蝉联中国微波炉市场产销量和占有率第一位。 微波炉处于竞争非常猛烈的家电市场，格兰仕不能够采取行政性的措施不让其他企业进入，因此格兰仕采取了经济手段中最常用的方法利用规模经济。目前，格 兰仕占全球微波炉市场13的份额，大规模的消费带来经济规模，从而可以有更低的消费本钱。其他企业进入微波炉市场时，只需投资于较大规模的消费线才能够 获得与格兰仕相近的消费本钱，从而使国内很多中小企业不能够再进入该领域。 格兰仕防备潜在竞争对手的第二招是频繁降价，从而使微波炉的投资报答率低于跨国公司所要求的投资报答率。1996年8月格兰仕第一次降价，降幅平均到达 40%；199

38、7年格兰仕第二次大幅降价，降幅在29%40%之间；2000年6月，格兰仕以“五朵金花系列等中档机为主第三次大幅降价，降幅仍高达 40%；2000年10月，格兰仕以黑金刚系列等高档微波炉为主第四次大幅降价，降幅也高达40%。经过一系列的降价活动，格兰仕曾经根本“摧毁了产业的 投资价值，从而使国际大的投资集团失去在中国投资建立微波炉厂的兴趣。 格兰仕防备潜在竞争对手第三招博得“价钱杀手的名声。据统计，从1996年起格兰仕先后打过9次全国范围内或明或暗的价钱战，经过多次价钱战 格兰仕获得了“价钱杀手的称号。再加上格兰仕的消费规模无人能比，没有新进入的企业敢于与“价钱杀手打价钱战，实践上也没有多少人敢

39、于进入“价钱杀 手的权利范围。 格兰仕经过上述的组合拳，打出了本人在微波炉行业的垄断位置，国内市场占有率从1996年的35%，提升到1997年的47.6%， 2000年市场占有率曾经到达76%；与些同时，产销量从1996年的65万台，到达1998年的450万台。格兰仕经过有效防备国内企业(主要经过规模 经济)和国外企业(主要经过降低行业投资报酬率)确立本人在微波炉领域的指点位置，保证了本人运营的平安2.发动提价Initiating Price Increases促使企业提价的缘由主要有以下几点：1、由于通货膨胀，物价上涨，企业的本钱费用提高，迫使企业不得不提价以确保获取目的利润。2、企业产品供

40、不应求，不能满足一切顾客的需求。在这种情况下。企业可以适度提价。常用的几种调价方法 1、采取推迟报价：消费周期长的产业。 2、在合同上规定调整条款。 3、采取不包括某些产品和效力定价战略。 4、减少折扣。 5、紧缩产品分量，价钱不变。 6、运用廉价的资料作代用品。 7、改动或减少效力工程。案例：养生堂龟鳖丸提价2004年11月下旬，浙江发行量最大的报纸刊登了养生堂的大字公告“养生堂龟鳖丸提价公告：养生堂自1993年消费龟鳖丸以来，不断对消费者忠实担任，确保运用100%野生龟鳖作为原料。现由于资源日益紧缺，国家对养生堂运用和引进的龟鳖严厉限定，同时野生龟鳖价钱日益上涨，企业难以继续以现有价钱供应消费者。因此，公司董事会决议，自12月1日起，龟鳖丸在原有的价钱上提价8%，以处理资源稀缺和本钱添加的需求。 这种反常规的做法无疑给了一向对价钱讳莫如深的保健品行业一颗重磅炸弹。不断以来，迫于竞争的压力，保健品界似乎都有“商定俗成的运营法那么：保健品