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文档简介

1、五金销售技巧讲师：林国法一、了解五金模具加工及冲压工艺1.五金图纸 此为接单的第一步 ， 根据客户提供的图纸 ，评估工件是否能做。 金属冲压是一种利用一个或成套金属冲压模将钣金件呸料冲压成为三维体的制造工艺。生产金属冲压应用于大量行业，比如汽车与设备制造。汽车冲压是金属冲压的重要组成部分。普通冲压工艺包括 洛料模、级进模、拉伸、冲裁、压印等。3.冲压件与其它部件组合的配合度最好建议客户提供样品，这样可以大大减少沟通的成本。2.冲压的分类4.表面处理例如：抛光、去毛刺、喷涂、丝印等。二、销售技巧1. 集中创造利润而非创造业绩。2. 思考并确定对方的利益所在。3. 提供客户愿意付钱的差异化。4.

2、决定后再谈服务。5. 创造价差很大但成本相差无几的商品或服务（不同客户）。6. 订价不是依据成本，而是看市场饿容忍度。7. 行销是一种策略，成本无论时好时坏，你都必须在此投资比对手好。8. 好的行销策略除争取大公司外，散客也要抓，任何小市场都不要放弃。9. 多碰壁（只要摔不死)就可以多一点成长的空间。10. 多与同行交流，了解市场的信息。销售的九字真理 : 售自己 、 售观念 、 卖感觉推销技巧建立亲切关系获取销售机会描述产品利益克服销售障碍销售步骤 完成销售 做出推荐了解需求 赢得权利 沟通技巧聆听确认观察提问解释销售机会销售获利三、了解不同客户的不同对应方法爱好辩论者这一类型的客户主要特征

3、是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。身上长刺的顾客这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：不要和他去争辩，说话要简单明了，造成愉快的气氛。果断的客户对于自主果断的顾客，就要由他决定了。因为具有独立性格的自主果断的人多半不喜欢被人打扰到。 有疑虑的顾客这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证。注意了解事情者此类客户往往比较的专业，我们要和这种客户坦诚的交流，不要有太多保留。犹豫不决者对于这一类客户要对其进行引导，让客户做出正确理智的决定。善于冲动者这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待你有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。 优柔寡断者这一类客户只听别人说话，不表示意见，对你的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他表达的想法。四周环顾者这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，向其介绍公司的详细情况等。 10. 拖延购买的顾客11. 沉默

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