信用销售风险及防范刍议ppt课件

1、信誉销售风险及防备刍议据国际权威媒体International Construction杂志日前发布的年度Yellow Table排行榜显示，新一年度全球最大50家工程机械制造商座次重新排定，*名列全球工程机械行业第七名。截至2021年12月31日，*总资产约715.82亿元，净资产约356.35亿元。 作为中国工程机械产业的领军企业，过去五年，*已年均70.27%的销售额增幅，位居全球工程机械制造商50强第一位，比全球50强10.75%的平均增幅高出59.52个百分点，发明了业界称道的“*速度。那么，“*速度是以什么样的销售方式发明并如何防备风险的呢？问题：三种信誉方式之比较23厂商融资租赁

2、对工程机械产业价值链的奉献4企业法律风险控制的根本原那么5 *信誉销售方式1*信誉销售后的风险承当 风险控制格言6一、*信誉销售方式分期付款是银行按揭、融资租赁出现前，制造企业普遍采用的信誉销售方式。 详细操作方式是：供应商与用户签署产品买卖分期付款合同，用户在一定期限内分期向供应商支付设备价款。在付清货款之前，由供应商保管设备一切权。分期付款的销售方式在某种程度上处理了用户的的资金问题，也添加了供应商的销售收入，同时也添加了供货商的应收账款。分期付款方式是供货商基于客户的信誉情况给客户提供的商业信誉。1、分期付款“按揭是外来语，是香港人按照广东语口音，从英文mortgage翻译而来，原为古法

3、语，意思是死亡的誓约，即古代法国人向人借钱时承诺，只需父亲一去世，本人能承继的财富就用作还款。在商界，按揭最初是用来表达房产方面的抵押贷款，即用购买的房产本身作为抵押物，并先支付部分贷款后，剩余款项从银行贷款。2、按揭销售 按揭引入工程机械领域的信誉销售是在本世纪初，曾被以为是一种创新和提高。 最初按揭销售方式：工程机械银行按揭销售方式最初是由银行、保险公司、供货商和用户四方共同完成的。用户向供货商购买工程机械短少资金，向银行恳求按揭贷款，在恳求人不能按期归还贷款本息时，由保险公司承当履行保证保险责任的业务。但是由于借款人诚信及各方面要素的影响，工程机械按揭贷款实践出险率远远超出了保险公司的预

4、期，最终导致保险公司退车，也使按揭销售一度搁浅。目前按揭销售方式：保险公司退出后，供应商消费以为，相对于分期销售而言，按揭销售风险较小，且能获取最大现金流。如是，就出现了制造商“反担保或“回购的按揭方式，即银行、消费厂家、客户，或银行、消费厂家、供货商、客户签署协议，一旦客户逾期，由供货商、消费厂家承当还款责任，逾期到达合同商定的时间时，由消费厂家承当回购责任。那么，为什么按揭在房产领域被广泛运用并收到很好的效果，而在工程机械行业却改动了最初的方式，缘由是什么？?房产按揭的最大特点是产权明晰，运用权、一切权和处置权法律关系明确。 并且：1.房产价值高于提供贷款的金额经过首付款调剂；2.房产价值

5、在相当一段的时间内处于升值阶段；3.由于有房产产权登记、他项权益登记、房产一切权人不能随意处置；4.房产容易处置；5.房产处置时没有更多的妨碍。工程机械按揭的软肋是：工程机械是贬值产品，一经出卖，即贬值；物权在名下，并交付客户运用；即使办了抵押登记，仍存在第三人恶意所得；有些固化在地面建筑物的设备，不容易处置；工程机械行业经济开展相对房地产而言不稳定。融资租赁是出租人根据承租人对租赁物、出卖人的选择或者认可，将从出卖人处购买的租赁物出租给承租人运用，承租人支付租金。3、融资租赁融资租赁买卖来源于美国，开展于二战后，融资租赁之所以能迅速开展，是因承租人而言，可以经由融资租赁，用较少的资金处理消费

6、需求，就出租人而言，有较丰富利润，并且有物权保证。上世纪80年代中后期，融资租赁在我国开展，主要是采购、运用国外的产品。1996年5月，最高人民法院发布了。1999年3月以专章共14个条文对融资租赁合同制度进展了规定，作为一个有名合同，经过法律确认。融资租赁具有以下根本特征：第一、由承租人选定消费厂家及详细型号设备租赁物；第二、租赁物一切权在租赁期间归出租人；第三、中长期租赁；第四、不可解约性；第五、融资租赁是三方当事人，两个合同，即承租人、出租人、供货商，购买合同和融资租赁合同。实际中，融资租赁经数十年开展，已从最根本的直接购买融资租赁，开展成多种方式。如横平租赁出租人以承租人选定的租赁物为

7、抵押，向银行或其他金融机构贷款然后用贷款购买该租赁物出租给承租人，回租融资租赁合同指承租人先将本人的本身之物出卖给出租人，然后再将本身的物租回运用，并向出租人支付租金，转租赁融资租赁合同指转租人从另一出租人租进租赁物后再转租给承租人运用。二、三种信誉方式之比较对客户提供信誉的主体不同分期付款是由供货商直接对工程机械的用户提供商业信誉；银行按揭是银行为工程机械用户提供银行信誉；融资租赁是融资租赁公司为用户提供商业信誉。用户所需的首付金额不同分期付款首付最高，约40%以上；银行按揭首付次之，约为20%以上；融资租赁首付再次之，约为15%以上。客户信誉群体不同银行按揭客户信誉情况最好；融资租赁客户信

8、誉情况次之；分期付款客户信誉情况再次之。但实践上，我以为以*的客户而言，融资租赁与分期付款的客户信誉曾经逆转。客户支付款项的时间不同 融资租赁期限最长，普通为3-5年；银行按揭期限次之，普通为2-3年；分期付款再次之，普通为1-1.5年。客户还款的灵敏性不同 融资租赁还款方式最灵敏；分期付款还款方式灵敏性次之；银行按揭还款方式灵敏性再次之。设备一切权归属不同 融资租赁设备一切权在租赁期间内归出租人一切；分期付款设备一切权归买受人一切或出卖人保管一切权；银行按揭，设备一切权归买受人一切，但银行很能够享有他项权益，即抵押权。问题一：他以为*三种信誉销售方式销售占比是多少？为什么？三、*信誉销售后的

9、风险承当 实际上，三种信誉方式所产生的风险承当主体是不完全一样的。分期付款方式，因是供货商直接对工程机械用户提供商业信誉，因此，供货商要承当用户不按时支付货款的信誉风险。银行按揭方式按揭最初的按揭方式，银行对按揭设备享有一切权，并且保险公司承当履行保证保险责任，这种情况下，用户不按时还款的风险曾经转移到了银行及保险公司，但因保险公司退出，供货商承当及担保责任或者回购责任。那么，这种方式下，用户不按时支付货款的信誉风险依然由供货商承当。 融资租赁方式，融资租赁销售的设备，设备的一切权人为融资租赁公司，用户拖欠租金或推付租金时，信誉风险由融资公司承当。从前面分析，可以看出，目前情势下，分期付款和银

10、行按揭的风险是由供货人承当的，银行只需在借款人和供货商均资不抵债的情形下才会承当信誉风险。而融资租赁方式，信誉风险是由融资公司承当的，但实践情况是，*融资租赁公司是*的全资子公司，它的全部提益都归属于*上市公司，并且，*融资公司在办理融资业务对外融资时，作为融资方均要求*上市公司担保。因此，融资租赁方式下的信誉风险依然由供货方*承当。 能够，有的学员会问，银行按揭，银行应尽审查义务。应按规定发放贷款。 确实，银行有义务审查，如，第一，银行要到借款人实地调查并写出资信调查报告。第二，银行应严厉借款人首期款交付的真实性，确认客户有相应的资金实力。而不是仅核实经销商或消费厂家给借款人开具的收据金额能

11、否有与购销价钱的首付款相符；第三，按揭银行的应该与借款人，保证人面签等。 也许，有的学员会问，作为消费厂家，应严厉掌控风险。 确实，这种疑问不无道理，作为消费厂家应该：第一，选择合格的客户；第二，选择合格的代理商；第三，对回购责任，反担保责任应评价风险，严厉审批流程；第四，要建立信誉管理、防备的专职部门；第五，尽能够在设备商安装GPS，等等。但问题是风险与收益，风险与规模永远处于一个变量。要不断地根据宏观，微观情势及本身的实践情况调整。 也许，还有学员会问，融资租赁公司为什么不严厉签单？ 融资租赁存在诸多风险。如金融风险，对出租人来说，最大的风险是承租人的还租才干；产品风险，产质量量不稳定、不

12、能盈利。那么极能够欠租金；贸易风险，物权维护，担保权运用，违约救援等 目前，是*向规模开展的一个良好机遇，例如，产品链齐全，产品构造合理，产质量量在中国属于同行业中领先程度；有充足的资金流等。公司要求销售上规模。 问题二:这种情况，*融资公司应以控制风险为主，还是以促进规模为主来做好融资平台？为什么? 四、厂商融资租赁对工程机械产业 价值链的奉献1.制造商1).经过融资租赁，为提供融资效力。促进产品销售，提供当期销售收入，减少库存占用。提升产业竞争力和产品市场占有率。2.保证制造商销售回款，添加现金流。3.利于制造商集中精神遴选代理商，培育、扶持、管理优质代理商，建立长期稳定的协作关系。4.融

13、资公司拥有对租赁物的一切权，使得租赁债务的实现更平安、更有保证。5.融资租赁公司经过收取租赁利息、手续费以及经过对各种资产的灵敏处置，经过金融效力，构成利润增长点。2、代理商 1有稳定的融资平台 2降低了融资本钱 3利于集中精神进展市场开辟、销售、售后效力 4有利于与国际接轨，提高信誉销售国际管理程度3、承租用户 1降低了首付门槛，延伸了支付期限 2实现购机、融资是一站式效力，简化任务程序，提高任务效率。 3综合本钱费用较低。 融资本钱是略高于银行贷款基准利率，但是综合本钱与银行贷款相比略低。由此，可以看出，厂商性融资租赁是双赢，多赢的格局，必将蓬勃开展。 五、企业法律风险控制的根本原那么 1

14、、体系化控制原那么。 即将企业法律风险看成是一个整体系统，进展整体化法律风险管理。 体系化控制原那么主要涉及三个方面，即参与人员、任务领域、管理方法。参与人员：企业管理层与全体员工共同参与；任务领域：企业运营管理的各个方面，企业运营管理的全过程；管理方法：采用多种控制措施，力求识别并将法律风险控制在企业接受才干之内。2.规范化运作原那么 即要求企业的法律风险控制要建立和完善法律风险管理制度。将法律风险管理纳入企业各项管理流程，构成制度体系，规范运作。 规范化运作原那么要求： 1明确企业法律风险控制的目的，并在风险管理的各项流程中予以贯彻和坚持。 2明确企业法律风险中的权益和责任。企业法律风险控

15、制首先效力于企业运营，但同时建议监视企业运营，防备企业运营风险。并且，企业法律风险宏观上往往产生于股东会、董事会、事业部会议决议，所以，企业的法律风险机制应将董事、经理的权益和法律风险责任有机结合、催进管理人员责、权、利一致。 3明确法律风险控制机制中的管理制度、流程、规范。3动态化监管原那么 即法律风险防备应建立定期评价、调整更新机制，根据企业内部治理构造、管理机制以及外部法律环境、风险环境的变换，实现法律风险的动态管理。动态化监管要求： 1). 注重法律风险评价的定期或不定期更新。更新要素包括：第一，所在行业整体法律风险的变化；第二，企业内部治理构造和管理流程的变化；第三，详细运营、管理过

16、程中详细法律风险变化。经过法律风险评价更新，到达确定新的法律风险源，重新划分风险等级，提出下一阶段进展风险控制管理的整体建议的目的。 2.注重法律风险控制的定期或不定期更新 法律风险评价更新了，必然的导致法律风险控制的更新，企业的法律风险控制手段、企业的风险可接受度都必需根据企业详细情况决议和更新。对原有的风险化解措施和风险补救方案进展完善，采用一些新的方法和手段降低、分散、转移或消除风险。对于企业新面临的艰苦法律风险，从制度、职责、人事和措施等方面及时采取应对措施，明确处置程序，妥善进展处置，减少企业损失。 六风险控制格言 1.企业竞争的最后，是风险控制才干的竞争。 2.事前资信调查的结果断定了未来公司承当风险的大小。 3.客户的还款习惯是债务人养成的： 客户付款习惯和类型 应该付款时就付款； 被提示的情况下付款； 运用各种技巧时付款； 债务人失控，无力归还或破产。 4.客户不会因被提示付款而不满 银行信