营销ABC系列之五经销商拜访手册

1、营销ABC系列之五 经销商拜访手册经销商拜访现在，销售人员往往分管几个地区，一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的经销商，对每个经销商拜访的时间很短。在有限的时间内，销售人员应如何拜访，才有助于销售业绩的提升呢？拜访的五大任务没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这实际上没有完成 拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：销售产品。这是拜访经销商的主要任务。市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场动作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。建设

2、客情。销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助于销售人员赢得经销商的配合和支持。信息惧。销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态。指导经销商。帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些错误，并且给经销商出一些切实可行的主意这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。拜访基本流程结构访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进八步拜访法（一）、访前准备失败的准备就是准备着失败。为什么要准备？*容易引起经销商的注意和兴趣*使销售说明更直观、简洁和专业*预防介绍时出现遗漏*提高拜访效率*提高缔结率八大准备工作掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是

3、在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。今后几天工作的计划、安排。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划2009年4月12日16:08:14 出发前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。明确拜访目标。销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老经销商增加订货

4、量或品种；向老经销商推荐现有产品中其尚未经营的产品；介绍新产品；要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。常见的拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。行动反省。销售人员要将息上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。反省内容：上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导

5、的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？未完成的任务是否跟踪处理了？以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出补救？了解经销商情况。主要分为四个方面：一是销售情况 ；二是价格情况 ；三是库存情况；四是经销商与公司的账务情况 。了解经销商销售情况只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。*公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？ 占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地高层上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？*能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。*公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？*导购员服务是否规范

6、了解经销商价格情况 市场乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。*不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。*同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况 进行纵向比较，了解价格变动情况 。*进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。*了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。了解经销商库存

7、情况经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。*库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。*自己产品占库存产品比例。看看自己的产品的经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。*哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快

8、，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。*库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。了解经销商与公司的账务情况降低货款风险，是销售人员的本职工作之一。*对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数，抵押物及其数量。*局面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。*及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。*定期与经销商共同进行几款物核对，并做到降价时即时点库。整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。销售人员在拜访经销商时，如果

9、利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。销售工具包括：*产品目录；*已缔结并投入使用的经销商名录；*图片及公司画册；*地图；*名片；*经销商档案；*计算器；*笔记用具；*最新价格表；*带有公司标识的拜访礼品；*空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格。心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。（二）接触阶段A、开场白易懂，简洁，有新意，少重复。B、开场白方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。接触阶段注意事项第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围。目光的应

10、用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。良好开端：和谐、正面、创造主题，充足的时间。可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（三）探询阶段探查询问：向对方提出问题。探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通。探询问题的种类肯定型问题限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题开放式提问（5W，2H） WHO是谁 HOW MANY多少 WHAT是什么HOW TO怎么样 WHERE什么地方 WHEN什么时候 WHY 什么原因疑问型问题假设式提问（您 的意思是，如果）开放式提问开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；当你

11、希望经销商提供你有用信息时；当你想改变话题时。好处：在经销商不察觉时主导会谈；让经销商相信自己是会谈的主角；气氛和谐。坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去问题的可能。限制式提问限制式提问时机：当经销商不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时好处：很快取得明确要点；确定对方的想法；“锁定”经销商。坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商。假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时；当你希望帮助经销商释意时。好处：能澄清经销商真实思想；能准确释意；语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人的主观意识。（四）呈现阶段1、明确经销商需求；2、呈现拜访目的；专业导

12、入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。FFAB就是：Feature：产品或解决方法的特点；Function：因特点而带来的功能；Advantage：这些功能的优点；Benefits：这些优点带来的利益。在导入FFAB之前，应分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的人产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。（五）处理异议1、经销商的异议是什么？2、异议的背后是什么？3

13、、及时处理异议。4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；当在经销商面前做总结时，要运用加法，将经销商未完全认可的内容附加进去；当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。（六）成交（缔结）阶段1、趁热打铁。2、多用限制性问句。3、把意向及时变成合同。4、要对必要条款进行确认。程序：要求承诺与缔结业务关系重提经销商利益；提议下一步骤；询问是否接受。当营销人员做完上述三个程序，接下来应该为经销商描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准经销商的购买愿望。一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：经销商的面部表情