实现双赢的采购方法

1、实现双赢的采购方法从全面成本管理的角度来看，需要我们转变观念，从“一 味地砍价”转变为“帮助供应商降低成本”，在采购方的帮助 下，供应商的制造成本降低了，其合理的利润有了保证，降低 供应价格就顺理成章了。全面成本管理将供应链成本控制纳入了重点管理范围。这 里强调供应链成本控制，而不只是采购成本的降低，意即不同 于传统的采购成本管理。在传统的采购过程中，采购人员强调 压价、杀价，强调谈判技巧的应用，并且以价格为导向选择供 应商，这种做法目前能给企业带来的效益已经是越来越小了。 采购方需要的是低成本，供应方期望的是合理的收益，如果采 购企业盲目杀价，将供应商的合理的利润空间也砍掉了，这样 的供应业

2、务又能持续多久?但是，采购成本降不下来，采购企业 的利润又如何保障？所以说，企业一味地砍价是行不通的，不砍价也不行，究 竟该如何来做?从全面成本管理的角度来看，需要我们转变观念， 从“一味地砍价”转变为“帮助供应商降低成本”，在采购方 的帮助下，供应商的制造成本降低了，其合理的利润有了保证， 降低供应价格就顺理成章了。这种做法也是跨国企业进行供应 链成本控制的重要方式，跨国企业凭借先进的管理和生产技术， 指导供应商进行内部改善，帮助供应商降低成本，同时要求供 应商在双方约定的条件实现后降低供货价格，往往取得双方满 意的成果。帮别人就是在帮自己。企业帮助供应商降低了成本，双方的关 系更加稳固，到

3、后来供应商降低价格，从而实现了真正的合作 共赢。有条件的企业，就是说在规模和实力上强于供应商的企 业，应更多地考虑通过这种方式来降低供应链成本，从而获得 成本优势。采用这种方式时，有以下四个方面需予关注：一、选择战略合作伙伴。企业与供应商之间的关系，不是简单 的商务关系，而是具有共同目标和共同利益和战略伙伴关系。 这就需要企业预先进行战略规划和评估，明确企业究竟需要什 么样的供应商?如何来选择供应商?现在的供应商是否具有培养 的价值?通过战略的规划和选择，确定合适的重点供应商作为合 作伙伴。二、与供应商签署长期合作协议。在协议中双方确定企业指导 供应商降低成本的合作方式，约定对于降低成本的改善

4、成果的 分享机制。这种合作可以是企业利用自身的管理和技术优势， 组织骨干人员成立供应商成本改善小组，为供应商提供指导和 培训;或是与外部专业的管理咨询机构合作，签订三方协议，约 定成本改善的目标和相互的配合事项，将供应商管理与成本改 善委托给外部成本管理咨询机构。三、项目实施。双方按照计划展开供应商成本改善活动，如果 此项活动委托给外部成本管理咨询机构，专业咨询师在全面调 查供应商基本状况后会提出成本改善报告，明确成本改善的具 体思路和实施计划，经过三方（企业、供应商、咨询机构）确认 后再组织实施。四、评估成本改善的结果。在成本改善项目结束时，合作双方 （或三方）收集相应的改善数据，评估项目成

5、果，根据取得的成 果兑现相应的承诺，即供应商的综合成本下降后，适时降低供 货价格。这样，就实现了从采购人员的蛮横的压价、砍价转变 为供应商主动的降价，双方都得到了实惠，而且关系更加密切 了。众多企业的实践证明，帮助供应商实施成本管理改善来降低采 购成本，一般可以使采购成本降低2040%，供应商的成本管理 水平得到提升，其成本结构得到优化，而采购企业本身也得到 了很大了实惠，整个供应链的成本竞争力将得到大幅改善。如果企业的规划和实力强于供应商，则需要很好地应用这一方 式降低供应链的整体成本，倘若一味地压低供应商的价格，其 结果将会适得其反。从不同汽车厂的例子，我们可以看到不同 的做法得到了不同的结果。比如说广州本田，就非常注重对供 应商的选择和指导，大力协助供应商提高管理水平，降低经营 成本，使自身采购的零部件的质量和成本都能够得到保证。而 比亚迪汽车，在选择供应商时过多地以价格为导向，对供应商 要求多而帮助少，虽然也获得了低价的产品，但其质量保证