消费者行为学-消费者行为与消费者行为学.答案

1、消费者行为学广西经济管理干部学院 邱佳1消费者行为学既是一门年轻的学科，又是一门诱人的学科。不仅是研究人们行为、心理的极具重要性的学科，而且是一门有着高度实战价值的应用学科。消费者行为学是营销学的重要分支，是研究各种影响消费者行为与心理的内在因素、环境因素和消费者决策过程。同时，它还探讨如何对消费者进行调查研究，对企业和政府的决策提供参考。2随着我国经济体制改革的深入，与市场经济的发展，越来越多的学者、企业开始认识到消费者行为学的重要作用，也正是基于此，很多高校都开设了消费者行为学这门课程。3 课程内容介绍：第一部分 导论第二部分 消费者的决策第三部分 消费者个体及心理影响第四部分 消费者的环

2、境影响4第一章消费者行为研究概述5主要内容本章主要讨论消费者行为研究的三个基本问题，即什么是消费者行为、研究消费者行为的重要性意义、消费者行为的特点。消费者行为研究的主要内容是消费者将买何种产品、选择何种品牌及在何处购买三个问题。研究消费者行为的目的主要是为各类企业制定正确的营销策略服务。研究消费者行为的方法主要是进行消费者调查和案例研究。6概念是什么？研究原因为什么？研究框架怎么研究？7消费者与消费者行为第一节8关于消费政府的角度扩大内需保护消费者卖掉商品生产消费者需要的执行一线反馈消费信息在消费中在生产中企业的角度营销的角度消费者的角度9消费广义的消费，是指人类为了某种目的，消耗各种资源的

3、过程。资源包括：（1）人类生存环境中的任何物质和能量；（2）经过人类劳动作用过各种物质产品、劳务、信息等等。一般意义上的消费是指生活消费，我们所要研究的也就是生活消费。10一、消费者狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户(household)。广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。本书主要从狭义的消费者角度讨论消费者行为。11从消费主体来看，包括三个层次，我们主要研究家庭和个人消费。他们的主要特点是：（1）他们是自然人，而不是单位、法人。（2）他们是利用各种来源的个人收入进行独立、自主的消费。 （3）他们是为了满足各种直接的生活需要而进行消费。12本能性消费：

4、基于生理需要的消费，是人类全部消费活动的基础。社会性消费：基于享受、发展需要的消费，源于但又高于本能性消费。随着社会经济的发展，无论是本能性消费还是社会性消费，其消费对象都越来越丰富多彩，消费者在消费过程中得以更加充分地体现自己的个性。13消费资料消费者是消费主体，消费资料是消费客体。广义地说，所有能满足消费者生活需要的资料都是消费资料。我们研究消费资料时应注意如下问题：应具有的市场意义；主要用于生活需要；居民支出不同于消费支出；消费投资的两重性。14消费资料可以是有形的，也可以是无形的。比如学校教育、医院就医就是无形的消费资料。很多产品和服务同时具有有形和无形的双重特点。如汽车租赁、房屋出租

5、等。15在现实生活中，同一消费品或服务的购买决策者、购买者、使用者可能是同一个人也可能是不同的人。如果把产品的购买决策者、实际购买和使用视为一个统一的过程，那么这个过程任一阶段的人，都可称为消费者。我们将研究重点集中在实际购买者身上。实际购买者在很多情况下有权决定在何时、何地购买，并在包装、大小甚至款式和颜色等方面作出最终决定。16在购买决策中，人们可能会扮演下列一种角色或几种角色。发起者：首先提出或有意购买某一产品或服务的人。影响者：其看法或者建议对最终购买决策具有一定影响的人。决定者：在是否购买、为何购买、哪里购买等方面作出部分或全部决定的人。购买者：实际购买产品或服务的人。使用者：实际消

6、费或使用产品、服务的人。17企业有必要认识以上这些角色，因为这些角色对于设计产品、确定信息和安排促销方式和预算是有关联意义的。18二、消费者心理与消费者行为 消费者心理指消费者在处理与消费有关的问题时所发生的心理活动，即消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身满足相关的产品和服务时所发生的心理活动 。消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。19行为与心理的区别前者是一种纯粹的内部心理活动，是不可见的；后者是一种外部活动，是可见的。从发生时间上看，二者可以同时发生，也可以在不同时间发生。20行为与心理的联系第一，消费者心理支

7、配消费者行为，研究消费者行为必须从其心理入手，根据消费者心理可以推断消费者行为。 第二，消费者行为受消费者心理支配，行为必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。 21消费者行为的简单定义指人们为了满足需要和欲望而寻找、选择、购买使用评价及处置产品和服务时介入的过程和活动。但应包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。从消费行为的全过程来说，包括消费需要、消费动机的产生，消费收入的取得，确定消费观念和制定消费计划（包括确定消费预算和大致的消费结构），具体商品购买时的心理活动，购买活动本身，最后到对消费资料的实际消费。22三消费者行为的特点 1、多样性和复杂性。不同消费者

8、不同行为同一消费者不同行为动机与行为的偏离与重合合适产品刺激需求广告等营销行为诱导消费2、消费者的行为是可以认识的。3、可诱导性。23消费者行为研究的三个基本问题：1.消费支出及支出预算影响消费倾向的因素，消费倾向变化趋势。2.消费者的消费结构，消费者的支出结构计划，消费结构变化规律及其影响因素。3.在各种具体的消费资料市场中，消费者购买产品的心理和具体行为。24消费者行为研究的三个应用问题：1.企业根据消费者心理和行为制订营销原则和策略。2.消费支出，消费结构，购买行为是否合理及其合理化的标准。3.国家消费政策。25四研究消费者行为的意义 （一）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础市

9、场机会分析市场细分 产品与店铺定位 市场营销组合 26市场机会分析市场机会就是未被满足的消费者需要。要了解消费者哪些需要没有满足或没有完全，通常涉及对市场条件和市场趋势的分析。（如无糖可乐、减肥产品） 消费者 公司(财务, 管理, 生产, 营销能力 ) 竞争者（知己知彼，百战不殆） 环境（经济，自然环境，政府规定）27市场细分市场细分是制定大多数营销策略的基础，其实质是将整体市场分为若干子市场，每一子市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点，不同子市场的消费者在需求和行为上存在较大差异。市场细分的目的是为了找到适合自己进入目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定有针对性的营销方案，使目标市场

10、的消费者的独特需要得到更充分的满足。28市场细分市场细分通常涉及四个步骤：识别消费者需要将具有类似需要的消费者归入一个细分市场描述每一细分市场选择有吸引力的细分市场（案例：丰田汽车）29市场细分的依据（1）按地理变量细分市场 （2）按人口变量细分市场 （3）按心理变量细分市场 （4）按行为变量细分市场 30市场细分的原则（1）一致性 （2）可衡量性 （3）可进入性 （4）效益性 （5）稳定性 31产品与商铺定位营销人员只有了解产品的目标消费者心中的位置，了解其品牌或商店是如何被消费者所认知的，才能发展有效的营销策略。32市场营销组合1、新产品开发 通过了解消费者的需求与欲望、消费者对各种产品属

11、性的评价、企业可以据此开发新产品。 消费者调查既是新产品构思的重要来源，也是检验新产品能否被接受和应在哪些方面进一步完善的重要途径。33市场营销组合2、产品定价 产品定价如果与消费者的承受能力或消费者对产品价值的感知脱节，再好的产品也难以打开市场。34市场营销组合3、分销渠道的选择 消费者喜欢到哪些地方购物以及如何购买到本企业的产品，也可以通过对消费者的研究了解到。35市场营销组合4、广告和促销策略的制定 对消费者行为的透彻了解，也制定广告和促销策略的基础。36市场分析企业竞争对手条件（环境）消费者市场细分识别相关需要域消费者群体描述消费者群选择目标市场营销战略产品价格销售渠道促销服务消费者决

12、策过程识别问题搜集信息选择性评价购买使用评价结果个人公司社会营销战略示意图37四研究消费者行为的意义（二）消费者行为与营销战略对消费者行为的充分理解是制定营销战略的基础消费者对企业制定的营销战略的反应是该营销战略成败的关键38随着经济的发展和各种损害消费者权益的商业行为不断增多，消费者权益保护正成为全社会关注的话题。消费者作为社会的一员，拥有自由选择产品与服务，获得安全的产品、获得正确的信息等一系列权利。消费者的这些权利，也是构成市场经济的基础。政府有责任和义务来禁止欺诈、垄断、不守信用等损害消费者权益的行为发生，也有责任通过宣传、教育等手段提高消费者自我保护的意识和能力。39消费者行为与政策

13、制定 政府应当制定什么样的法律，采取何种手段保护消费者权益，政府法律和保护措施在实施过程中能否达到预期的目的，很大程度上可以借助于消费者行为研究所提供的信息来了解。政策的有效性（以“不含PPA”为例）402000年11月14日，国家药品监督管理局发出暂停使用和销售含苯丙醇胺的药品制剂的通知。根据国家药品不良反应监测中心现有统计资料表明，用于感冒咳嗽药中含苯丙醇胺(简称PPA，下同)的药品制剂(名单见附件)，服用后易出现严重不良反应，如过敏、心律失常、高血压、急性肾衰、失眠等症状。美国食品与药品管理局近期也有同样报道，甚至发生出血性中风的病例，这些情况已显示该药品制剂存在不安全问题。41为确保人

14、民群众用药安全，经我局研究决定：自通告发布之日起暂停使用和销售所有含PPA的药品，暂停国内含PPA的新药、仿制药、进口药的审批工作。请各省、自治区、直辖市药品监督管理局立即组织清理本地区含PPA的药品品种情况，包括品种名称及其处方和药品使用说明书、药品批准文号、药品生产企业名称等，并于11月30日前报我局。各省、自治区、直辖市药品监督管理局要加强监督检查，以确保人民的用药安全。42四研究消费者行为的意义（三）有助于消费者自身作出更明智的购买决策。（四）提供关于消费者行为的知识和信息43第三节 消费者行为研究的历史44消费者行为研究产生与发展的原因自从有人类以来，消费者行为的点滴思想观念，是与人

15、们的消费实践同时出现的。消费者行为有系统的理论研究并成为一个独立的学科，只是近十几年才出现的。45消费者行为研究产生与发展的原因消费者行为研究主要源于三种社会需要，它们是推动其发展的根本动力或原因。宏观经济与社会的健康稳定发展企业的市场营销活动消费者行为的合理化46萌芽时期19世纪末20世纪初，工业革命后，一些专家学者根据企业销售实践活动的需要，着手从理论上研究商品的需求与销售问题，研究消费者心理与行为同企业产品销售的关系。47主要代表及作品凡勃伦1899年出版的有闲阶级论提出了炫耀性消费及其社会意义。1901年，斯科特提出广告工作应成为一门科学，心理学可以再其中发挥重要作用，被认为是第一次提

16、出消费者行为学的问题。1903年，斯各特广告论的出版标志消费行为学的最初雏形。1908年，罗斯社会心理学1912年，闵斯特伯格工业心理学“行为主义”心理学之父约翰.华生的刺激反应理论。48萌芽时期研究重点及不足研究重点：如何促进企业产品销售不足之处：没有涉及如何满足消费者的需要；没有广泛应用到市场营销活动中来；尚未能引起社会的普遍重视。49显著发展时期20世纪30年代到60年代，消费者行为研究被广泛应用于市场营销活动并得到迅速发展。可分为三个阶段30年代初至40年代末20世纪50年代20世纪60年代5020世纪30年代初至40年代末市场背景资本主义经济大危机，供过于求美国军事工业生产迅速向民用

17、消费品转化消费者的需要和欲望不断变化51成就和特征 市场学、管理学、广告学、推销学在市场营销活动中得到了广泛的运用，进一步丰富和完善了消费者行为理论并使其从其他学科中分离出来，成为一门独立的科学。5220世纪50年代心理学科在各个领域的应用都取得了重大成果，提出了许多理论。主要代表及其理论 美国心理学家马斯洛“需要层次理论” 美国心理学家海尔“消费潜在的或隐藏的购 买动机论”5320世纪60年代消费者行为研究的高峰期美国密歇根大学以G.卡特纳为首的研究小组提出的期望与消费者态度的理论。哥伦比亚大学的P.F.拉札斯菲尔德和E.卡兹提出人格的影响的有关理论。哈佛大学的R.A鲍尔提出知觉风险理论。5

18、4变革时期研究方法越来越科学许多新兴现代科学如计算机、经济数学、社会学等广泛运用于消费者行为研究。研究内容取得重大突破理论性更强研究重点从以消费者与其它要素的平衡关系转变为以消费者为中心，并更加注重宏观方面。55发展趋势更加注重价值导向需要并能得到更多的信息需要满足客户需求的定制化产品 56消费者行为研究在我国的应用从建国初期到20世纪80年代中期，消费者行为的研究在我国基本处于空白状态。从20世纪80年代中期开始，消费者行为学在我国已由介绍、传播进入普及和应用阶段。57深入研究消费者行为学的现实意义1、提高政府宏观经济的决策水平（降低存款利率后人们仍不消费）2、提升企业市场竞争力3、有助于消

19、费者科学决策4、增加企业和产品的国际竞争力58第四节 消费者行为研究的理论来源与方法59消费者行为研究的理论来源心理学社会心理学社会学人类学经济学60心理学通过探索、测量消费者的生理过程、心理过程，并对测量结果进行分析，了解消费者的消费行为。气质测试：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁症 61四种气质类型主要特征 胆汁质：直率、热情、具有快速的反应力，行动敏捷，情绪冲动，具有克服困难、坚忍不拔的意志，但不考虑是否成功，易爆发、狂热，不可抑制，具有外倾性，但若精力耗尽便会失去信心。 胆汁质的人有以下的消费行为：在购物时喜欢标新立异，追求新潮，具有刺激性的流行的商品。他们一旦感到需要，就迅速产生购买动机

20、并很快完成购买行为。但是，如果购物环境不如意或受到营业员的怠慢，会激起他们烦躁的情绪和强烈的反感，有时出现不理智的行为甚至会产生购冲动购买。62四种气质类型主要特征多血质：敏捷好动、善于交际、反应灵敏，在新环境里不拘束，在工作学习上精力充沛，且效率高，表现出机敏的工作能力，善于适应变化的新环境，在集体中心神愉快，朝气蓬勃，具有外倾性，使人对什么都感兴趣。但情感易变，缺乏持久力，这类人可以成为有效的活动家，领导家。多血质的人有以下的消费行为：他善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道获得商品的信息。对购物环境有较强的适应能力，并且在购物时视野开阔，反应敏捷，易于与营业员进行沟通。但是有其兴趣与目

21、标往往因为可选择的商品过多，而容易转移或一时不能舍取，因而我们要抓住他的情感，不让他转移兴奋点。63四种气质类型主要特征粘液质：安静、稳重、沉着、沉默寡言、三思而行，生活中是坚持而稳重的工作者，严于遵守既定的生活秩序，工作制度，不为外因而分心，态度上持重，不易激动或转移注意力。粘液质的人有以下的消费行为：在购物时比较冷静、细致，不易受广告宣传、商标或营业员劝说的干扰。喜欢通过自己的观察和比较来做出购买决策。对自己熟悉的商品会积极购买，并持续一段时间，而对新商品往往持审慎态度。 64四种气质类型主要特征抑郁质：情趣体验深刻，行动迟缓，往往为微不足道的事情动感情，具有高度的情趣，敏感性，对外部环境

22、敏感，易产生幻想、胆小、孤僻、恐惧。抑郁质的人有以下的消费行为：在购物时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察到别人不易察觉的细枝末节。其购物行为比较拘谨，优柔寡断。他们一方面表现出缺乏对商品应有的知识和对购物的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不感兴趣或不信任。65气质是没存好坏之分的，一般地说，各种气质类型都有其优点和缺点。了解消费者的气质的意义主要在于：尽量根据不同的气质特点选择最适合的营销方式。66社会心理学研究人在与社会交互作用中的社会心理现象及其从属的社会行为。社会心理学关注的是影响个体相互作用的因素。对某一个体是如何影响另外一个体的购买行动、信息是如何在群体内和群体间传

23、播、哪些因素影响消费者对产品和公司的认知等消费者行为研究领域有特别的关注。67人类学人类学对消费者行为的研究具有独特价值。主要体现在人类学的研究方法和人类学时关于神话、宗教、民间传说、民俗等方面的研究。如:白象牌电池在东南亚各地十分畅销，因为“白象”是东南亚地区的吉祥之物，但在欧美市场上却无人问津，因为“白象”的英文“White Elephant”意思为累赘无用令人生厌的东西，可见谁也不会喜欢；我国的“蓝天”牌牙膏出口到美国，其译名“Blue Sky”则译成企业收不回来的债券，销售无疑成了问题；在中国一般将鹿看作是快乐、活泼、长寿的象征，但在巴西等地却是“同性恋”的俗称。68消费者行为研究的原

24、则1、主观性与客观性结合2、系统性与分解性结合3、个体性与群体性结合4、动态性与静态性结合69研究消费者行为的途径一是通过人的外部活动去探寻；二是从生理机制变化中去研究，变化和一定心理活动的联系，就可弄清心理活动的生理机制。70消费者行为研究的方法消费者行为研究的信息来源 第二手资料 ：指别人就别的目的先前已收集好的，而不是研究者就手边的研究而自己收集的资料。 如，企业内部资料 、企业内部资料 、政府部门 、市场调查机构 、行业协会 、互联网。 第一手资料 ：指自己直接经过搜集整理和直接经验所得，具有实证性、生动性和可读性的优点。 71消费者行为研究的类型定量研究定性研究 定性和定量相结合72

25、定量研究定量研究是指确定事物某方面量的规定性的科学研究，就是将问题与现象用数量来表示进而去分析、考验、解释从而获得意义的研究方法和过程。定量，就是以数字化符号为基础去测量。定量研究与科学实验研究是密切相关的，可以说科学上的定量化是伴随着实验法产生的。 73定性研究定性研究是指通过发掘问题、理解事件现象、分析人类的行为与观点以及回答提问来获取敏锐的洞察力。几乎每天在每个工作场所和学习环境下都会进行定性研究。定性研究是研究者用来定义问题或处理问题的途径。具体目的是深入研究消费者的看法，进一步探讨消费者之所以这样或那样的原因。如果说定量研究解决“是什么”的问题，那么定性研究解决的就是“为什么”的问题

26、。74定性研究定性研究通过分析无序信息探寻某个主题的“为什么”，而不是“怎么办”，与定量研究不同，它并不仅仅依靠统计数据或数字来得出结论。它也有像“扎根理论”、“人种学”等正式的研究方法。75消费者行为研究的具体方法观察法 ：是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。 76消费者行为研究的具体方法实验法：是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。 实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。 77实验法实验室实验法：指在实验室内利用一定的设施，控制一定的条件，并借助专门

27、的实验仪器进行研究的一种方法。探索自变量和因变量之间的关系的一种方法。实验室实验法，便于严格控制各种因素，并通过专门仪器进行测试和记录实验数据，一般具有较高的信度。通常多用于研究消费者心理过程和某些心理活动的生理机制等方面的问题。但对研究较复杂的心理现象，这种方法仍有一定的局限性。 78实验法自然实验法：是在日常生活等自然条件下，有目的、有计划地创设和控制一定的条件来进行研究的一种方法。自然实验法比较接近人的生活实际，易于实施，又兼有实验法和观察法的优点。79消费者行为研究的具体方法调查法：是从大量消费者中系统收集信息的方法。调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。 调查法的主要特点是

28、，以问题的方式要求被调查者针对问题进行陈述的方法。根据研究的需要，可以向被调查者本人作调查，也可以向熟悉被调查者的人作调查。调查法可以分为书面调查和口头调查两种。80消费者行为研究的具体方法问卷法：是根据研究内容的要求，由调查者设计一份调查表，由被调查者填写，然后汇总调查表并进行分析研究的一种方法。问卷法是一种间接的、书面的访问，调查者一般不与被调查者见面，而由被调查者自己填答问卷。根据调查目的设计好问卷是搞好调查的关键。 81消费者行为研究的具体方法访问法：是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。 访谈法可以分为结构式访谈和非结构

29、式访谈两种。 82结构式访谈结构式访谈又称标准化访谈，它是一种对访谈过程高度控制的访问。这种访谈的访问内容必须按照统一的标准和方法选取，一般采用机率抽样。访问的过程也是高度标准化的，即对所有被访问者提出的问题，提问的次序和方式，以及对被访者回答的记录方式等是完全统一的。83结构式访谈为确保这种统一性，通常采用事先统一设计、有一定结构的问卷进行访问。通常这种类型的访问都有一份访问指南，其中对问卷中有可能发生误解问题的地方都有说明。84结构式访谈结构式访谈经济、客观，容易从教育程度低的人获得资料，而且有调查员在场，可对理解上的疑问加以回答，并可在收回答案纸时对答案进行检查，因而效度较好，回收率和应

30、答率较高，在实际调查中较受欢迎。缺点是众多人在一起作答，若管理不好，一些调查内容互相商量，开玩笑或发生争论，就会影响调查的品质。此外，这种方式还存在所谓团体压力问题。85非结构式访谈非结构式访谈:又称为非标准化访谈,深度访谈,自由访谈。它是一种无控制或半控制的访谈,事先没有统一问卷,而只有一个题目或大致范围或一个粗线条的问题大纲,由访谈者与访谈对象在这一范围内自由交谈,具体问题可在访谈过程中边谈边形成边提出。对于提问的方式和顺序,回答的记录,访谈时的外部环境等,也没有统一要求,可根据访谈过程中的实际情况作各种安排。其类型有重点访谈,深度访谈,客观陈述式访谈等。86非结构式访谈同结构式访谈相比,

31、非结构式访谈的最主要特点是弹性和自由度大,能充分发挥访谈双方的主动性,积极性,灵活性和创造性，但访谈调查的结果不宜用于定量分析。87投射法投射法：投射测验是一种调查消费者隐性动机的心理测验技术，包括联想技术、构造技术、完成技术和表露技术等内容。是指向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的感情和态度。88投射法在市场调查、广告测试、商品命名等商业活动中，经常要了解消费者内心的真实动机或者潜在欲望。根据心理分析学说的看法，人们会把自己不愉快的经验，无法满足的冲动和欲望，或难以解决的冲突和焦虑等压抑下来，成为潜意识的一部分。运用投射测验，对被试提供模糊暧昧的材料，引起被试的

32、联想，让他的内心深层动机、情绪和价值观以及内心焦虑和冲突不知不觉投射出来。89投射法投射测验的主要优点是，可以提取出被试在知道研究目的的情况下不愿意或不能提供的回答。在直接询问时，被试常常有意或无意地错误理解、错误解释或错误引导调研者。在这些情况下，投射技术可以通过隐蔽研究目的来增加回答的有效性，减少了伪装的可能性。 特别是当要了解的问题是私人的、敏感的或有着很强的社会标准时，作用就更明显。当潜在的动机、信仰和态度是处于一种潜意识状态时，投射测验是十分有帮助的。90投射法投射测验的测量目标具有隐蔽性，被试不知道他的反应如何解释，因此减少了伪装的可能性。 常用的投射法测试有很多，如主题统觉测验、

33、造句测验、角色扮演法等 。91投射测试有四个选择，请选出你喜欢的组合A 红色和黄色B 绿色和紫色C 蓝色和白色 D 灰色和黑色92A 选红色和黄色：你的个性较活泼外向，比较没有责任感，在工作上有玩忽职守的可能，因此日常生活中需留意细节，以免粗心犯错.你有可能交往太多朋友，将时间都瓜分给众人，反而无法充份发挥与运用潜能，记得每天留些时间给自己。B 选绿色和紫色：你有太多理想，及完美崇高的道德标准，因为对事对人要求太高，容易得罪人，令人反感.有时处事待人中庸一点，反而有助自己潜能的开发。93C 选蓝色和白色：你有很多机会造就自己，因为性情和善纯朴，容易接受教导，因此你需要的是好的书本及老师，只要努力不懈的开发自己的潜能，你会成为学有专长的人，你有成