中四组商务谈判作业(共18页)

1、PAGE 邢 台 学 院商务谈判课程(kchng)结课作业(zuy)中澳铁矿石价格(jig)模拟谈判项目小组：中四组小组成员（学号）及分工： 小组成员分工成绩谈判目的谈判策略谈判议程安排谈判地点及报价策略讨价还价及让步策略解决僵局策略己方发言策略及人员安排 班级：11级工企专三系别：工商管理指导教师：成绩评定：完成日期： 2013 年 12 月 20 日PAGE II目 录 TOC * MERGEFORMAT 一、确定谈判(tnpn)目的 PAGEREF _Toc375498097 h 1（一）己方谈判(tnpn)目的 PAGEREF _Toc375498098 h 1（二）对方(dufng)

2、的出发点及利益 PAGEREF _Toc375498099 h 1（三）谋求一致 PAGEREF _Toc375498100 h 1（四）双方可能达成的原则性协议 PAGEREF _Toc375498101 h 1（五）双方可能达成的具体协议 PAGEREF _Toc375498102 h 1二、确定谈判议程 PAGEREF _Toc375498103 h 2（一）谈判时间 PAGEREF _Toc375498104 h 2（二）谈判地点 PAGEREF _Toc375498105 h 2（三）双方各自的谈判成员以及首席代表 PAGEREF _Toc375498106 h 2（四）谈判议题内容

3、选择 PAGEREF _Toc375498107 h 3（五）谈判议题的先后顺序 PAGEREF _Toc375498108 h 3（六）谈判的记录工作及书面协议书事宜 PAGEREF _Toc375498109 h 3三、选择谈判地点 PAGEREF _Toc375498110 h 3（一）双方沟通确定谈判地点 PAGEREF _Toc375498111 h 3（二）论证采用此地点的原因 PAGEREF _Toc375498112 h 3四、制定谈判策略 PAGEREF _Toc375498113 h 4（一）开局阶段的策略及运用原因 PAGEREF _Toc375498114 h 4（二）

4、报价的策略及运用原因 PAGEREF _Toc375498115 h 4（三）讨价还价及让步的策略及运用原因 PAGEREF _Toc375498116 h 5（四）僵局处理的策略及运用原因 PAGEREF _Toc375498117 h 5通 则 议 程 PAGEREF _Toc375498118 h 7一、列入谈判范围的各项议题(yt)及讨论的先后顺序 PAGEREF _Toc375498119 h 7二、谈判总体时间(shjin)及各分阶段时间的安排 PAGEREF _Toc375498120 h 7三、谈判所讨论(toln)的中心议题 PAGEREF _Toc375498121 h 7

5、四、谈判双方人员的安排 PAGEREF _Toc375498122 h 7五、谈判地点 PAGEREF _Toc375498123 h 8细 则 议 程 PAGEREF _Toc375498124 h 9一、谈判中的统一口径 PAGEREF _Toc375498125 h 9二、谈判中己方所用策略的具体安排 PAGEREF _Toc375498126 h 9（一）开局阶段的策略及运用原因 PAGEREF _Toc375498127 h 9（二）报价的策略及运用原因 PAGEREF _Toc375498128 h 9（三）讨价还价及让步的策略及运用原因 PAGEREF _Toc375498129

6、 h 10（四）僵局处理的策略及运用原因 PAGEREF _Toc375498130 h 11三、己方发言的策略 PAGEREF _Toc375498131 h 12四、对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排。 PAGEREF _Toc375498132 h 12五、谈判人员的预先安排 PAGEREF _Toc375498133 h 13六、己方对谈判时间的细节安排、谈判期限等。 PAGEREF _Toc375498134 h 13附录 PAGEREF _Toc375498135 h 14PAGE 20谈 判 计 划 书一、确定(qudng)谈判目的（一）己方谈判(tnpn)目的由于(yu

7、y)全球铁矿石价格处于上涨趋势，为达到我方利润最大化，我方本次谈判的目的在于在以往交易价格（BHP-newman粉矿80.43美分/干公吨 度，BHP-newman块,102.65美分/干公吨 度）上，小幅度上涨。（二）对方的出发点及利益澳大利亚力拓公司为铁矿石供应商，在全球铁矿石价格处于上涨的趋势中，追求更高的价格涨幅，谋取更高的利润。（三）谋求一致澳大利亚力拓公司提供铁矿石以获取利润，我方进行铁矿石加工成钢材以获取利润，在铁矿石价格上达成一致，双方共同达到利润化，形成“双赢”局面。（四）双方可能达成的原则性协议在双方都可接受的铁矿石价格涨幅范围内，达成成交协议。（五）双方可能达成的具体协议

8、1、最高期望目标根据世界铁矿石价格发展走向，保持以往价格不涨价铁矿石品种价格：美分/干公吨 度BHP-newman粉矿80.43BHP-newman块矿102.652、可接受目标粉矿涨价(zhn ji)65%、块矿涨价70%(具体(jt)价格见下表)铁矿石品种价格：美分/干公吨 度BHP-newman粉矿132.7095BHP-newman块矿174.5053、最低限度(xind)目标粉矿在以往价格上上涨75%、块矿涨价90%（具体的字数 *美元/吨）铁矿石品种价格：美分/干公吨 度BHP-newman粉矿140.7525BHP-newman块矿195.035二、确定谈判议程（一）谈判时间20

9、13年12月25日（二）谈判地点上海香格里拉大酒店会议厅（三）双方各自的谈判成员以及首席代表副 总 裁：XX采购经理：财务总监：物流总监：技术总监：法律顾问：首席代表：（四）谈判议题(yt)内容选择谈判事项：双方各自报价，以往(ywng)交易价格，双方就价格问题进行磋商，达成协议。（五）谈判(tnpn)议题的先后顺序谈判总时间：25分钟前5分钟：谈谈前两天游玩的心得，以及他们对上海的了解，对上海的评价，以及对我们的安排是否满意。5 10分：进入主题，询问对方价格，并说明自己要出的价格，以及原因。1015分：双方进行价格谈判，最终确定价格。1520分：交货方式以及付款方式2025分：达成协议，签

10、署文件。 （六）谈判的记录工作及书面协议书事宜XXX进行谈判记录，XX准备书面协议书。三、选择谈判地点（一）双方沟通确定谈判地点上海香格里拉大酒店会议厅（二）论证采用此地点的原因我方作为东道主，上海香格里拉大酒店作为宴会及会议为一体的酒店，风格优美独特，环境优雅，为了营造出一种愉快舒适的谈判环境，同时表现出我方的真诚和对对方前来谈判的重视。故选择在香格里拉大酒店谈判。四、制定谈判(tnpn)策略（一）开局阶段的策略及运用(ynyng)原因开局营造高调的谈判(tnpn)气氛1、投其所好 原因：澳大利亚人喜欢赛马，酷爱音乐会，喜欢喜剧演出，运用投其所好策略，拉近彼此距离，减少对方焦虑感，营造融洽友

11、好的气氛。只要抓住对方的爱好，并巧妙地给予实施，就能打动对方，营造出良好的谈判气氛。2、坦诚相待 原因：流露真实情感打动对方，达到谈判预期目标。坦诚相待是获得对方立即为尊重的好方法，运用这一方法可以营造良好的谈判开局气氛。（二）报价的策略及运用原因1、报价起点策略我方报价起点要低，即“出最低的价”。采用此策略的原因：从谈判策略的角度，谈判中的双方在提出各自的要求时，一般都含有虚报的成分；从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期更多的心理倾向。实践证明，如果买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。2、报价时机我方提出报价的最佳时机是对方询问价格时3、报价表达策略我方在报价时，表达必须

12、十分肯定、干脆，让对方认为似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。原因：表达中的“大概”、“大约”等一类含糊的词语会使对方感到报价不实。4、报价对比策略我方使用报价对比策略，与澳大利亚以为与别的国家的交易价格为对比。原因：价格谈判中使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般都有很好的效果。5、坚决不接受澳方第一次出价。原因：心理学家研究表明，绝不要接受第一次出价，这是一个百分之百应该遵守的原则，否则，对对方心里自然会产生两种想法，一是我本可以做的更好；二是一定是哪里出了问题。（三）讨价还价及让步(rng b)的策略及运用原因1、投石问路(tu sh wn l)的策略利用一些

13、对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈(jiotn)，或通过所谓的谣言、秘密或有意泄露等手段借以琢磨和探测对方的态度和反应。例如，我方如果一次性采购大量的铁矿石可否优惠。原因：要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当己方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。2、吹毛求疵的策略在谈判中采用虚张声势、虚实结合的方法，再三挑剔对方的缺点，以打乱对方的阵脚，从而为自己的讨价还价争得余地。例如针对澳方信誉，2009年力拓在与中国铝业公司合作中毁约，以及7月发生的“间谍案”，使力拓的商誉损失超过1000亿元人民币。采用此策略的原因：通过再三的挑剔，提出一大堆问题和要求来运

14、用，有的问题是实的，有的是虚张声势，其目的是降低对方的期望值，找到讨价还价的理由。3、我方选择的是互惠式的让步策略。互惠式的让步策略是指己方的让步让对方在某一问题，得让步。己方谈判人员提出让步时，要向对方表明，作出这个让步是公司政策或者公司主管的指示，因此，对方也必须在某个问题上有所回报，才会有所交待。把己方的让步和对方的让步直接联系起来。要表明己方可以作出让步，要求对方在让步的问题上达成一致。我方是进口铁矿石的大国，对铁矿石的需求量很大，可以跟澳方有长期的合作关系，澳方可以得到长远的利益。采用此策略的原因：在谈判中只有一方的让步是不可能的，一方做出让步后，总希望获得另一方的更大让步，即使不能

15、从对方那获得更多的好处，他们也希望对此有所补偿。双方可以在各议题上进行利益交换，达到互惠式的让步。（四）僵局处理的策略及运用原因1、利用休会策略打破僵局若我方在与澳方谈判中陷入僵局,我方可以把引起僵局的议题搁置一旁,闲谈其他议题。例如，谈谈澳方在我方安排下参观上海外滩风光及参加戏剧晚会的感受等。采用此策略的原因：双方在谈判中出现僵局时可以暂时休会，等其他议题谈妥,在返回头来谈引起僵局的议题。这也使我们的气氛得到暂缓，有一个冷静反思的机会，以免僵局更僵。2、更换谈判人员打破僵局一旦(ydn)陷入争执(zhngzh),双方的态度都不好改变,直接危及洽谈。这是最好的方法就是更换主谈人,新的谈判人员可

16、以(ky)在新的基础上重新开始谈判。这在体育比赛、政治谈判也早有先例，我们也可将其应用到商务谈判中。例如,澳方代表提出谈判条件过于苛刻,由此导致中方代表生气,双方争执不下,我方考虑更换谈判代表。寻找替代的方法打破僵局当谈判双方对对方的方案互相不同意时,应该停止争执,共同寻求照顾双方利益的第三方案。争取大同小异的结果。因为运输问题,中方要求澳方负责海运然后陆运到目的地,而澳方则要求在价格一致的情况下,只负责将货物海运至中国境内,中国自己负责运输至目的地.在此情况下,双方争执不下,就需要寻求第三方方案.以来解决问题。4、利用调解人调解打破僵局洽谈陷入僵局之后,可以借助于调解人,化解僵局,走出困境,

17、重开谈判。并且，引起谈判陷入僵局可能涉及某些专业问题,这时候可以聘请专家单独会谈。同行之间的沟通,有助于在焦点问题上取得进展,化解僵局。5、突破僵局的策略与技巧（1）、从不同的方案中寻找替代谈判过程中,存在多种可以满足双方利益的方案,而洽谈人员经常简单的采用某一种方案,当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。这时,谁能够创造性地提出可供选择的方案,谁就能掌握谈判中的主动权。替代方案一定是既能有效地维护自身的利益,也能兼顾对方的利益要求。（2）、从对方的无理要求中据理力争如果僵局是由于对方理屈所致,那么一定要勇敢地据理力争,从而主动打破僵局。对方提出不合理的要求,特别是在一些原则问题上所表

18、现的蛮横无理时,要做出明确而又坚决的反应。让对方自知观点难立,不可无礼强争,这样就可能使他们清醒地权衡失与得,作出相应的让步,从而打破僵局。因此在必要时候，要坚持原则，不能轻易放弃。（3）、有效的退让也是潇洒上策对于谈判的任何一方,目的主要是为了成功,达成协议,绝不会抱着失败的目的而来。因此,当谈判陷入僵局时,我们要清醒认识到,如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么有效的退让也是我们应该采取的策略。明智地考虑在某些问题上稍作让步,而在另一些方面去争取更好的条件。通 则 议 程一、列入谈判范围(fnwi)的各项议题及讨论的先后顺序1）铁矿石的价格(jig)（

19、包含块矿、粉矿的价格）2）运输问题（包含(bohn)运价、承运方的确认，以及发货、到货的时间问题）3）付款问题（付款时间）讨论顺序：我方首先报价，在对方报价后，问运输方面由哪方负责，然后根据实际情况解决问题。二、谈判总体时间及各分阶段时间的安排2013年10月30日到达上海虹桥机场，由对方接待，安排酒店住宿；11月1日由对方人员带领到谈判地点，熟悉谈判环境，游览上海，了解当地的一些风土人情；11月2日进行谈判，谈判结束第二天签约，双方聚餐；谈判结束第三天返回澳洲。三、谈判所讨论的中心议题铁矿石的价格四、谈判双方人员的安排我方人员：副总裁： XX 负责最终决议，主谈判人财务总监： XX 负责财务

20、问题，主谈判人采购经理： XX 负责产品采购物流总监： XX 负责物流运输问题技术总监： XX 负责技术问题法律顾问： XX 负责法律问题对方人员：副总裁： XX 谈判主要负责人 财务总监： XX 负责财务问题 销售(xioshu)总监： XX 负责(fz)产品销售 物流总监(zn jin)： XX 负责物流运输问题 法律顾问： XX 负责法律问题 技术人员： XX 负责技术问题五、谈判地点地点：上海香格里拉大酒店会议室细 则 议 程一、谈判(tnpn)中的统一口径在谈判过程中，我方谈判人员提出的观点经全体(qunt)谈判成员一致同意后，由主谈判人与对方进行交涉。二、谈判中己方(jfng)所用

21、策略的具体安排（一）开局阶段的策略及运用原因开局营造高调的谈判气氛1、投其所好 原因：澳大利亚人喜欢赛马，酷爱音乐会，喜欢喜剧演出，运用投其所好策略，拉近彼此距离，减少对方焦虑感，营造融洽友好的气氛。只要抓住对方的爱好，并巧妙地给予实施，就能打动对方，营造出良好的谈判气氛。2、坦诚相待 原因：流露真实情感打动对方，达到谈判预期目标。坦诚相待是获得对方立即为尊重的好方法，运用这一方法可以营造良好的谈判开局气氛。（二）报价的策略及运用原因1、报价起点策略我方报价起点要低，即“出最低的价”。采用此策略的原因：从谈判策略的角度，谈判中的双方在提出各自的要求时，一般都含有虚报的成分；从心理学的角度看，谈

22、判者都有一种要求得到比他们预期更多的心理倾向。实践证明，如果买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。2、报价时机我方提出报价的最佳时机是对方询问价格时3、报价表达策略我方在报价时，表达必须十分肯定、干脆，让对方认为(rnwi)似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。原因(yunyn)：表达中的“大概(dgi)”、“大约”等一类含糊的词语会使对方感到报价不实。4、报价对比策略我方使用报价对比策略，与澳大利亚以为与别的国家的交易价格为对比。原因：价格谈判中使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般都有很好的效果。5、坚决不接受澳方第一次出价。原因：心理学家研究表明，绝不要接受

23、第一次出价，这是一个百分之百应该遵守的原则，否则，对对方心里自然会产生两种想法，一是我本可以做的更好；二是一定是哪里出了问题。（三）讨价还价及让步的策略及运用原因1、投石问路的策略利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘密或有意泄露等手段借以琢磨和探测对方的态度和反应。例如，我方如果一次性采购大量的铁矿石可否优惠。原因：要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当己方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。2、吹毛求疵的策略在谈判中采用虚张声势、虚实结合的方法，再三挑剔对方的缺点，以打乱对方的阵脚，从而为自己的讨价还价争得余地。例如针对澳

24、方信誉，2009年力拓在与中国铝业公司合作中毁约，以及7月发生的“间谍案”，使力拓的商誉损失超过1000亿元人民币。采用此策略的原因：通过再三的挑剔，提出一大堆问题和要求来运用，有的问题是实的，有的是虚张声势，其目的是降低对方的期望值，找到讨价还价的理由。3、我方选择的是互惠式的让步策略。互惠式的让步策略是指己方的让步让对方在某一问题，得让步。己方谈判人员提出让步时，要向对方表明，作出这个让步是公司政策或者公司主管的指示，因此，对方也必须在某个问题上有所回报，才会有所交待。把己方的让步和对方的让步直接联系起来。要表明己方可以作出让步，要求对方在让步的问题上达成一致。我方是进口铁矿石的大国，对铁

25、矿石的需求量很大，可以跟澳方有长期的合作关系，澳方可以得到长远的利益。采用此策略的原因：在谈判中只有一方的让步是不可能的，一方做出让步后，总希望获得另一方的更大让步，即使不能从对方那获得更多的好处，他们也希望对此有所补偿。双方可以在各议题上进行利益(ly)交换，达到互惠式的让步。（四）僵局处理的策略(cl)及运用原因1、利用休会策略打破(d p)僵局若我方在与澳方谈判中陷入僵局,我方可以把引起僵局的议题搁置一旁,闲谈其他议题。例如，谈谈澳方在我方安排下参观上海外滩风光及参加戏剧晚会的感受等。采用此策略的原因：双方在谈判中出现僵局时可以暂时休会，等其他议题谈妥,在返回头来谈引起僵局的议题。这也使

26、我们的气氛得到暂缓，有一个冷静反思的机会，以免僵局更僵。2、更换谈判人员打破僵局一旦陷入争执,双方的态度都不好改变,直接危及洽谈。这是最好的方法就是更换主谈人,新的谈判人员可以在新的基础上重新开始谈判。这在体育比赛、政治谈判也早有先例，我们也可将其应用到商务谈判中。例如,澳方代表提出谈判条件过于苛刻,由此导致中方代表生气,双方争执不下,我方考虑更换谈判代表。3、寻找替代的方法打破僵局当谈判双方对对方的方案互相不同意时,应该停止争执,共同寻求照顾双方利益的第三方案。争取大同小异的结果。因为运输问题,中方要求澳方负责海运然后陆运到目的地,而澳方则要求在价格一致的情况下,只负责将货物海运至中国境内,

27、中国自己负责运输至目的地.在此情况下,双方争执不下,就需要寻求第三方方案.以来解决问题。4、利用调解人调解打破僵局洽谈陷入僵局之后,可以借助于调解人,化解僵局,走出困境,重开谈判。并且，引起谈判陷入僵局可能涉及某些专业问题,这时候可以聘请专家单独会谈。同行之间的沟通,有助于在焦点问题上取得进展,化解僵局。5、突破僵局的策略与技巧（1）、从不同的方案中寻找替代谈判过程中,存在多种可以满足双方利益的方案,而洽谈人员经常简单的采用某一种方案,当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。这时,谁能够创造性地提出可供选择的方案,谁就能掌握谈判中的主动权。替代方案一定是既能有效地维护自身的利益,也能兼顾

28、对方的利益要求。（2）、从对方的无理要求中据理力争如果僵局是由于对方理屈所致,那么一定要勇敢地据理力争,从而主动打破僵局。对方提出不合理的要求,特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时,要做出明确而又坚决的反应。让对方自知观点难立,不可无礼强争,这样就可能使他们清醒地权衡失与得,作出相应的让步,从而打破僵局。因此在必要时候，要坚持原则，不能轻易放弃。（3）、有效(yuxio)的退让也是潇洒上策对于谈判的任何一方,目的主要是为了成功,达成协议,绝不会抱着失败的目的而来。因此,当谈判陷入僵局时,我们要清醒认识到,如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么有效的退让

29、也是我们应该采取(ciq)的策略。明智地考虑在某些问题上稍作让步,而在另一些方面去争取更好的条件。三、己方(jfng)发言的策略在开局阶段，我方报价，并由我方主谈判人向对方主谈判人询价。由其他谈判人员补充，经全体人员商议后有主谈判人回答对方提问和反驳对方的提问。在出现谈判僵局时暂停谈判。四、对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排。在谈判过程中，若出现僵局，采取以下策略：1、利用休会策略打破僵局若我方在与澳方谈判中陷入僵局,我方可以把引起僵局的议题搁置一旁,闲谈其他议题。2、更换谈判人员打破僵局一旦陷入争执,双方的态度都不好改变,直接危及洽谈。这是最好的方法就是更换主谈人,新的谈判人员可以在

30、新的基础上重新开始谈判。这在体育比赛、政治谈判也早有先例，我们也可将其应用到商务谈判中。3、寻找替代的方法打破僵局当谈判双方对对方的方案互相不同意时,应该停止争执,共同寻求照顾双方利益的第三方案。争取大同小异的结果。4、利用调解人调解打破僵局洽谈陷入僵局之后,可以借助于调解人,化解僵局,走出困境,重开谈判。并且，引起谈判陷入僵局可能涉及某些专业问题,这时候可以聘请专家单独会谈。同行之间的沟通,有助于在焦点问题上取得进展,化解僵局。5、突破僵局的策略与技巧（1）、从不同的方案中寻找替代谈判过程中,存在多种可以满足双方利益的方案,而洽谈人员经常简单的采用某一种方案,当这种方案不能为双方同时接受时,

31、僵局就会形成。这时,谁能够创造性地提出可供选择的方案,谁就能掌握谈判中的主动权。替代方案一定是既能有效地维护自身的利益,也能兼顾对方的利益要求。（2）、从对方(dufng)的无理要求中据理力争如果僵局是由于对方理屈所致,那么一定要勇敢地据理力争,从而主动打破僵局。对方提出不合理的要求,特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时,要做出明确而又坚决的反应。让对方自知观点难立,不可无礼强争,这样就可能使他们清醒地权衡(qunhng)失与得,作出相应的让步,从而打破僵局。因此(ync)在必要时候，要坚持原则，不能轻易放弃。（3）、有效的退让也是潇洒上策对于谈判的任何一方,目的主要是为了成功,达成协议,

32、绝不会抱着失败的目的而来。因此,当谈判陷入僵局时,我们要清醒认识到,如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么有效的退让也是我们应该采取的策略。明智地考虑在某些问题上稍作让步,而在另一些方面去争取更好的条件。五、谈判人员的预先安排技术总监：李巍巍，收集整理各种有关谈判事项的资料；副 总 裁：张佳佳，主谈判人，与对方进行交涉，并决定最终谈判是否成交采购经理：高婷婷，根据公司需求量，确定采购品和采购量财务总监：葛雅兰，收集近几年的铁矿石价格，确定付款方式物流总监：郭丽娜，确定货物运输方式法律顾问：尚朔楠，了解有关法律规定，并准备谈判合同六、己方对谈判时间的细节安排、谈判期限等。谈判总时间：25分钟前5分钟：谈