推销三角理论

1、推销三角理论推销三角理论(GEM公式，吉姆公式)什么是推销三角理论?推销三角理论是阐述推销员推销活动的3个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在 的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销 技术的基础理论。推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到3个相信：相信自己所推销的产品或服务；相信自己所代表的企业；相信自己的推销能力。该理论认为 推销员只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种 推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。这就好比三角形的3条边，合起来就构成了稳定的三 角形结构。其中，企业的产品用英文表示为Goods (产品)，

2、推销员所代表的企业用英文表示 为Enterprise (企业)，而推销员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的第1字母合起来 便构成了 GEM，故西方国家也称推销三角理论为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”。如图所示推销三角理论的具体内容一、推销员对企业的信任在推销活动中，推销员对外代表着企业，推销员的一举一动都会影响顾客对其所代表企业的 看法和印象，他们是企业形象的代言人。推销员的工作态度、服务质量和 推销业绩直接影响到 企业的经济效益、社会效益和发展前景。因此，只有使推销员充分相信自己所代表的企业，才能 使其具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和 责任感；才能使其具备主人翁的工作热情，

3、并 在推销事业中发挥创造精神。连自己企业都不相信的推销员是不可能长期对企业和顾客有所作为 的。推销员对企业的相信，包括相信企业经营行为的合法性、合理性，相信企业的决策、 管理 能力，相信企业改革和发展的前景等。当然，企业的优势和劣势是相对的，推销员对本企业的信任也不应是盲目的。推销员对企业 的优劣、长短要用辩证的眼光看，认识到在推销员和企业其他人员的努力下，企业的劣势可以变 成优势，落后可以变为先进。企业无论大、小、新、旧，都有自己的特色，这种特色是推销员信 任的基点，也是推销技术运用的基础。二、推销员对产品的相信推销员对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员推销的客体。它给顾客提供使

4、 用价值，给顾客带来需求上的满足。推销员要相信推销的产品货真价实，相信自己的产品可以成功地推销出去。现代产品的概念不仅是一个具有使用价值的实体产品，它包括了 3个层次的 内容：核心产品。指产品能给顾客带来的效用和利益，这是满足顾客需求的核心，是顾客真正 想购买的东西。形式产品。指产品的形式结构和外貌，包括产品的质量、形状、外观、颜色、商标、包 装等，它是核心产品的表现形式。(3 )延伸产品。也称为附加产品，是指顾客购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、 送货、安装、培训、维修等销售服务。推销员相信自己的产品，要求推销员对其产品3个层次的 概念必须十分清楚，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对

5、自己推销的产品的效用、质量、价格 等建立起自信。在向顾客作推销介绍时，便能根据顾客的不同需求有目的地作出有理有据的阐 述；才能更加主动有效地处理顾客的各种异议，包括质量异议、价格异议、功能异议、效用异议、 外观异议、包装异议等。当然，推销员对自己推销的产品也不应盲目地自信。这种自信应源于 对产品的充分了解，源于对产品知识、功能效用和与其他产品相比的相对特征、优势及其合理使 用的方法的充分了解。三、推销员对自己的相信推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信：(1 )自己从事的推销事业伟大的意义；(2 )自己从事推销事业的智慧和能力；(3 )自己充满前途的美好明天。推销员的事业总是沿着从无到有、从小到大、从缺乏经验到经验丰富的方向发展的。如果有 人遇到了几次失败或挫折，就气馁，就失去信心，是不可能干好推销员事业的。推销员对自己缺乏信心的表现有三：(1)认为自己天生就不是干推销的“料”；(2 )害怕被顾客拒绝，觉得被拒绝很没面子；担心从事推销工作会做“蚀本生意”，因为有些推销事业是要自己投入一定本钱