试谈西部国际装饰城销售策略分析

1、WORD.PAGE- 11 - / NUMPAGES11西部国际装饰（石材）城销售策略销售目标1、按客户类型预估销售比例（见表一）表一：客户类型预估销售比例表销售认购类型单纯投资（套）自购自营（套）总计（套）比例 部 认 购 507012036.8%排号客户认购40509027.6%社会投资者认购110611635.6%合 计200126326100%2、区域销售预估比例（见表二）表二：区域销售预估比例表市省外埠合计销售数量（套）2282078326所 占 比 例70%6%24%100%销售金额（万）159601400546022820备 注商铺销售均按70万月/套计算3、分期销售计划（见表三

2、）表三：分期销售计划表4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计单月销售数量（套）1006020202030401620326逐月累计销售数量（套）100160180200220250290306326326单月销售金额（万）70004200140014001400210028001120140022820逐累计销售金额（万）7000112001260014000154001750020300214202282022820备 注商铺销售均按70万月/套计算销售定价1、定价原则为了顺利推进西部国际装饰（石材）城一期商铺营销工作，适应广大客户的需求，针对商家和投资者认同的商业口岸，合理确定商铺

3、和厂房租赁价格与销售价格。引导客户实现认购商铺。具体定价原则如下：采用低开高走，分批次销售方式，根据正式销售阶段中具体的销售走势，依势确定涨价时间节点与涨幅；一铺一价，确定商铺价格区位；商铺口岸差异，决定价格差异；付款方式差异，决定优惠差异。2、公开报价A、临街路边商铺共计72套；价格列表如下 ：商铺编号套数（套）销售单价 （元）单套销售总价 （万元套）总价合计 （万元）A5 A19（单号组）8500075600A21 A27（单号组）4490073.5294A29A43（单号组）8500075600A57A65（单号组）5500075375A67 A73（单号组）4490073.5294A7

4、5 A83（单号组）5500075375A97 A101（单号组）3490073.5220.5A222A232（双号组）6500075450A234 A242（双号组）5490073.5367.5A244A254（双号组）6500075450A268 A276（双号组）5500075375A278 A284（双号组）4490073.5294A286A294（双号组）5500075375A308A314（双号组）4490073.5294合计725364B、黄金头铺共计24套；价格列表如下：商铺编号套数（套）销售单价 （元）单套销售总价 （万元套）总价合计 （万元）A491530079.579.5

5、A501530079.579.5A511530079.579.5A521530079.579.5A1551530079.579.5A1561530079.579.5A1571530079.579.5A1581530079.579.5A2591530079.579.5A2601530079.579.5A2611530079.579.5A2621530079.579.5A891530079.579.5A901530079.579.5A911530079.579.5A921530079.579.5A1951530079.579.5A1961530079.579.5A1971530079.579.5A

6、1981530079.579.5A2991530079.579.5A3001530079.579.5A3011530079.579.5A3021530079.579.5合计1908C、品牌大铺共计12套；价格列表如下：商铺编号套数（套）销售单价 （元）单套面积（）单套销售总价 （万元套）总价合计 （万元）A32415200137.571.51415.350A32315100215109.65A32515100272.5138.975A32615200197.5102.7A32115000307.5153.75A32215100232.5118.575A10715100247.5126.225A

7、10815100270137.7A2151520017088.4A21615200195101.4A31915100247.5126.225A32015100275140.25合计122767.5D、金口岸商铺共计72套；价格列表如下：商铺编号套数（套）销售单价 （元）单套销售总价 （万元套）总价合计 （万元）A1A4（连续号）4518077.7310.8A109A112（连续号）4518077.7310.8A217A220（连续号）4518077.7310.8A45A48（连续号）4518077.7310.8A151A154（连续号）4518077.7310.8A255A258（连续号）45

8、18077.7310.8A53A56（连续号）4518077.7310.8A159A162（连续号）4518077.7310.8A263A266（连续号）4518077.7310.8A85A88（连续号）4518077.7310.8A191A194（连续号）4518077.7310.8A295A298（连续号）4518077.7310.8A93A96（连续号）4518077.7310.8A199A202（连续号）4518077.7310.8A303A306（连续号）4518077.7310.8A103A106（连续号）4518077.7310.8A211A214（连续号）4518077.731

9、0.8A315A318（连续号）4518077.7310.8合计725594.4E、临街旺铺共计146套；价格列表如下：商铺编号套数（套）销售单价 （元）单套销售总价 （万元套）总价合计 （万元）A6A20（双号组）8480072576A22A28（双号组）4460069276A30A44（双号组）8480072576A58 A66（双号组）5480072360A68 A74（双号组）4460069276A76 A84（双号组）5480072360A98A102（双号组）3460069207A113 A126（连续号）144800721008A127 A136（连续号）10460069690A

10、137 A150（连续号）144800721008A163 A172（连续号）10480072720A173 A180（连续号）8460069552A181A190（连续号）10480072720A203 A210（连续号）8460069552A221 A231（单号组）6480072432A233 A241（单号组）5460069345A243 A253（单号组）6480072432A267 A275（单号组）5480072360A277 A283（单号组）4460069276A285 A293（单号组）5480072360A307A313（单号组）4460069276合计146103623

11、、公开报价总表统计A、B、D、E类商铺报价总表统计商铺总价每套平均单价平均每单方单价23228.4万73.975万/套4931.7元/平方米C类商铺报价总表统计商铺总价每套平均单价平均每单方单价1415.350万117.946万/套5114.182元/平方米全部商铺报价总表统计商铺总价每套平均单价平均每单方单价24643.750万75.594万/套4941.846元/平方米三、价格优惠政策与销售总额估算1、在购买优惠方式下实现销售收入预估分析：付款方式优惠情况下销售收入预估明细表付款方式优惠情况完成总销售任务的100%完成总销售任务的80%按报价无优惠预估销售总额24643.750万19715

12、万一次性付款优惠2%预估占总比例15%3622.631 万2898.105银行按揭优惠1%预估占总比例75%18297.984 万14638.388分期付款无优惠预估占总比例10%2464.375 万1971.500付款优惠情况下销售总额合计24384.991 万19507.993占无优惠报价总比99%2、成立省石材行业公会，以公会名义搭建并提升项目市场平台，促进项目销售、招商与市场运营，同时建立西部国际装饰（石材）城扶持基金。1）、扶持基金总额预估为326万，占销售总金额的1.3%（具体运作模式详见十、销售模式中的品牌营销）。2）、扶持基金的来源：在原有公开报价的基础上上浮1.3%作为正式的

13、对外公开报价，该基金实际上是由购买客户自行出资，对项目的实际盈利空间并不产生影响。3、排号活动期间有231间商铺享受3%的优惠幅度，114间商铺享受2%的优惠幅度，鉴于正式开盘期间的实际成交量，在此预估有150间商铺销售优惠，优惠比例为3%。4、部认购优惠权：1）、董事会（董事长、总经理）优惠权限：在上述付款方式优惠基础上，单套销售总价再优惠2%；每人仅限5名客户的优惠权；2）、公司经营班子优惠权限（常务副总、营销总监）：在上述付款方式优惠基础上，单套销售总价再优惠1%，共限10名客户的优惠权；3）、公司部员工认购商铺，在上述付款方式优惠基础上，单套销售总价再优惠1.5%。综上所述：以上罗列了

14、本项目所采用的各项优惠方式与优惠比例，按上述各优惠方式和优惠比例预估本项目总共优惠比例为6%，按此比例预估本项目总销售回款金额明细如下：项目总销售回款金额预估明细表付款方式优惠情况完成总销售任务的100%完成总销售任务的80%按报价无优惠预估销售总额24643.750万19715万预估优惠后实际总销售回款金额23165.125 万18532.100 万预估优惠总金额1478.625 万1182.900 万占无优惠报价总比94%四、促销措施1、开盘阶段促销方式所有购买商铺的客户（包括部客户）均享受在排号活动中认购商铺时所界定的优惠政策，部客户中认购商铺有厂房配置的按2%优惠，无厂房配置的均按3%

15、比例优惠；（原则上每500平米厂房搭配一套商铺）开盘三天到销售中心下定的客户均享受每套商铺赠送5000元装修费用的优惠政策，三天过后此项优惠政策结束；拟定对外推广时，大肆宣传项目开盘十天后涨价（该项策略视开盘具体销售情况待定，第一次调价涨幅暂定为100元/，以后调价视销售情况而定）。2、在整个销售过程中，采取低开高走，依势涨价的方式达到项目促销的目的，即根据正式销售阶段中具体的销售走势，依势确定涨价时间节点与涨幅，传递项目销售势头旺盛的信息给目标客群，以达到促销的目的。3、老客户带新客户：鼓励老客户带新客户，凡老客户带新客户认购商铺，在新客户签定合同，并交付房款后，按每认购一套商铺奖励老客户现

16、金2000元/套（指没有在营销部登记接待过的客户）。4、员工（除营销人员之外）带客户认购商铺并签合同成交后，按客户每认购一套商铺奖励该员工现金500元/套（指没有在营销部登记接待过的客户，同时公司政府关系客户资源除外）。5、纯投资客户在签定合同，付清购房款后，待西部国际装饰（石材）城正式开业运营时返租金，按招商平均租赁价格计算。从正式开业第一月起，由西部国际装饰（石材）城统一对外进行出租，租金由投资户委托西部国际装饰（石材）城下属商业运营公司代收，每半年返还一次租金。为了扶持租赁商家与石材城共同成长，确保投资者的利益，商业运营公司从正式开业时算起，开业第一年月租金单价保底25元/月，如果统一出

17、租的实际租金低于此月租由开发商补足租金25元/月，如果实际租金高于25元/月，按实际月租返还。确保投资者的投资回报率长期稳定。五、入市时机和阶段性销售高峰与销售低谷分析本项目的旺销期预计在2009年4月5月开盘期间，第二轮销售高峰期预计在09年9月-10月份，利用开盘期间和第二轮销售高峰期加强广告宣传，强势引爆市场，利用媒体推波助澜，扩大战果。同时在09年的6、7、8、11、12月份，可能会出现销售相对低谷期。由于商家流动资金紧，自然气候以与金融危机持续影响等因素，自营者和投资者都会有一个认识选择的过程，该阶段我们要借助317国道扩建，原有市场拆迁，商家经营受阻等利好因素，加大宣传推广力度，给

18、商家制造紧气氛和压力，配合促销活动和优惠政策，以与联合政府正面引导，诱导迫使投资者和商家下单。六、销售控制1、部认购可售商铺区位：尽量安排在临街旺铺区，且价格也较低（见商铺平面图）；2、如果项目畅销，为提高后续售价，开盘前可售商铺的销控；销控原则：1）街商铺全部放量发售；2）其余商铺按50%、30%、20%封存放量。3、公开排号的前10名客户纳入部客户体系统一进行销控。七、购买客户与租赁客户的衔接问题在销售租赁过程中购买客户与租赁客户会存在以下几种衔接方式：1、自主经营型客户选择购买了已租赁的商铺，涉与租赁商家退场的问题；2、投资型客户后期转为自主经营型客户，要求收回已租赁商铺则涉与租赁商家退

19、场的问题。八、销售说辞与技巧（略）九、销售任务的难点分析与措施1、商铺与厂房的搭配比例严重失衡，是销售的一大瓶颈；解决措施：1）优先保证品牌实力商家有厂房配置，但要集约用地，控制并压缩厂房需求面积，尽量让多数实力商家有加工厂房。2）千方百计在项目周边寻找可出租土地，修建仓储加工园区，加工园区面积不低于600亩，满足经营商家仓储加工场所需要，该加工园区只建厂房不建商铺，严格按商家租或购商铺的数量来配置厂房。捆绑式营销。3）甲方提供加工园区到石材城的交通物流运输，优惠商家只收取运输成本费。4）加大力度政府公关，争取并要求政府打击少数商家违规在西部国际装饰（石材）城周边租赁土地修建厂房，变相形成小市

20、场，维护西部国际装饰石材城的唯一性和权威性。5）在6、7、8月份，关注并促进317国道的拆迁进度和拆迁力度。借助报媒营造拆迁紧气氛，扇动商家尽快寻找稳定经营场所。6）抓好异地销售工作，支持配合销售点营销推广。7）来料加工区加工房优先出租，缓解无厂房经营户的加工问题。2、商铺户型结构不实用，对自购自营型商户造成购买障碍，对投资型客户影响相对较弱。解决措施：1）引导商家从投资角度认知商铺，放大商铺的功能特性，描述项目地未来的发展前景和周边业态规划。展望商铺未来升值潜力。2）讲述该石材城在乃至西部地区的领导地位和对外影响力，从商铺的稀缺性，专业市场的唯一性，全产权式商铺的长期稳定性和各项优惠政策来引

21、导商家认同。4）引入市场升级，打造市场高端品牌的概念，改变商家原有的落后经营模式（前店后厂）。整体打造市场，科学先进的市场营销推广让商家享受团队营销带来巨大商机和经济效益。5）通达的交通物流，和科学的市场规划和运营管理决定该石材城在的领导地位，彰显商家的品牌实力。3、商铺口岸对商家的影响解决措施：1）按口岸定价，一铺一价，自由选择，各取所需。2）引导商家认识市场规划的均好性。3）部客户有厂房配置的商家，把好口岸让出来调整给投资者。4、投资型客户对专业市场的认知障碍。解决措施：1）编写投资理财精算说辞，投资品种比较，优劣分析等。2）稳定市场投资回报，投资回报率达8%、租金递增率为5%，商铺需求旺

22、盛供不应求，市场可持续发展长期稳定。回报率的计算公式：32元/月12个月4772.87元/=0.080=8%注：预估商铺租赁十年的平均租金为32元/月。通过对石材行业发展趋势、项目物业的升值空间以与市场形成后产生的转让费用等因素的研判，预估本项目的租金递增率为5%；保证5%租金递增率的因素分析：国其他专业石材市场的发展历程；房地产行业、建材行业的发展均大量需求石材；市类比建材市场的发展历程；市专业石材市场稀缺；市其他专业石材市场面临即将拆迁的问题在目前的经济环境下，作为不动产本身所具备的增值空间；项目市场氛围与商圈形成后随之会诞生的转让费用。3）、四十年商业产权，乃至西部地区唯一大型、环保、高

23、端专业石材城，产业垄断经营。4）、商铺可视性强，市场停车位巨大，石材城规划科学商铺口岸均好性强，市场配套完善，石材城商业地理位置优越，物流交通十分方便通达。5、投资经济环境分析（略）6、尾盘促销措施（此方案仅作为项目后期促销的备选方案）：采用提供小额资金贷款平台，鼓励租赁客户转为购买客户的方式，同时该方式也可用于投资客户，具体方式如下：1）公司须以第三方名义成立一个担保公司或商业运营公司，该公司须保证有100万的流动资金；2）由租赁商家（投资客）与银行签署5成10年按揭贷款协议；3）由担保公司或商业运营公司采用抵押贷款的方式借贷给租赁商家（投资客）银行首付5成费用的50%，剩余50%首付费用由

24、租赁商家（投资客）支付，以此方式缓解租赁商家（投资客）银行贷款的首付压力。十、销售模式1、品牌营销：1）运用省石材工业协会搭建并提升项目市场平台，促进项目销售、招商与市场运营，有效的为各石材经营商家提供各项服务，其运作模式如下：扶持基金用于培植市场使用，同时增强投资者和经营商家对项目的投资经营信心；每套商铺的石材行业扶持基金拟定为10000元；行业扶持基金仅针对项目一期可售商铺（共计326套）每套商铺一次性使用；扶持基金采用“按季度逐步递减金额”的支付方式支付给经营商家，即第一季度支付4000元给经营商家、第二季度支付3000元给经营商家，第三季度支付2000元给经营商家、第四季度支付1000元给经营商家，依次递减。所体现的职能如下：建立石材行业扶持基金，为市场各石材经营商家提供资金扶持；为各石材经营商家搭建一个融资平台，帮助商家解决经营活动中的现金流问题；为各石材经营商家提供一个网络交易与信息发布平台；组织与政府的各项协调工作；举行国高端的石材行业峰会、石材行业展会与论坛活动；为各石材经营商家提供石材方面的专业技术支撑；推动石材专业市场的品牌形象推广