贵州遵义某项目开篇营销总结

1、XXXX城市开篇营销总结XX贵州 营销中心2011.11.15写在前面的话没有传奇、没有历史，只有事实。不说业绩，不回避质疑，不讲感谢的话，做专业的，只讲营销的事。CHAPTER 1 战略审视 当所有人都疯狂的时候，事情变得可怕。成交价格：1-6月两城区（红花岗、汇川）住宅类平均销售价格为3700多元，比去年同期分别增长10%左右；成交情况：2011年上半年成交金额28.6亿元，比上年同期增长27.7%，成交面积108万方，比上年同期增长10%；遵义年成交200万方，我们3个月要买50多万方；年成交不到70亿，我们要买20亿；遵义是怎样个市场？遵义的老城是脏乱差，要发展200万人口的城市，其他

2、却没有空间，那就往南部去。南部新城是怎样的区域？刚刚开始，只有广袤无垠的土地和无限的梦想-XX第一个拓荒者；我们是怎样个项目？1500万方，每年100万方，要干15年！首批次，400万方，最快5年。吾生有涯，而项目无涯，以有崖侍无涯，怠矣。那目标就很简单：当年拿地、当年开工、当年销售9月底取得预售许可3个月完成20亿销售项目占地：1988亩（一批次）；综合容积率：3.0；建筑面积：443.2万平方米；物业形态：住宅、商业、办公、温泉、酒店累计开工：114.5万平方米； 尽管体量太大、容量太小；尽管未知区域的不可预知性；尽管是一群外来的和尚；但XX贵州5周年了，总改有点大事发生。这样才对得起过去

3、的5年啊，那就：人有多大胆，地有多大产吧！转在遵义的大街小巷， 信心只来源于：“遵义太需要重新开始了！基础很好，环境很差；“遵义人太需要好房子了”仅此而已。其实心里没底，只有一种直觉：这事能干。然后，深圳来的、成都来的、南京来的、重庆来的越来越多的人都相信了-遵义给了我们一次历史性机遇，终于可以玩大了。一定是强势品牌统领XX在贵州6年最自豪的就是把XX做成了一块金字招牌其他企业没法比，我是央企第一品牌，是人民的队伍，脸上一直刻着“正、信”二字做功课：大盘运作模式分析2010年的太原星河湾开盘40亿中天会展城、花果园、世纪城走访、请吃饭，搜集素材-一定是大盘倾销的模式倾销并不代表低价，代表量的突

4、破，也只有如此这个项目才能不断存续下去。强势品牌统领+大盘倾销相结合的战略模式项目的战略就决定了营销战略 CHAPTER 2 战术制定术者，因时因势善变也。拉队伍明确了思路都是老相好两家业内知名的 “新”公司，张建军西南代理第一人，杨虎龙湖精锐贾总戏称： “背大刀，穿草鞋，跟着XX闹革命的”洪湖赤卫队另外，杨笑天这几年把帮XX把贵阳忽悠的很到位，遵义这事也非得他做。营销指挥体系的建立总指挥： 销售组： 推广组： 活动组： 顾问组： 2人为一组5-8人为一作战班12-16人为一作战排甲乙方分开，甲方监督、支持；100余人的作战部队第一次，大兵团打歼灭战第一次，引入双代理制狼不愿意动，是因为羊多了

5、，竞合机制。正如“孟良崮”战役，百万军中取上将首级。销售：非常规销售策略重心全渠道营销，抓住遵义之前没有好房子的机会，调动每个消费者，激发市民购房热情。结合遵义规划，打造南部新城概念，把项目、区域发展和城市未来连结在一起。解决市场容量解决区位认知问题多渠道积客，多手段的快速洗客，迅速引爆！旗 帜有了队伍要名正言顺。正如宋江的”替天行道“正XX的“正”，不仅是根正苗红的中央背景和堂堂王师的国家实力，正，更是一种“以国家使命为已任，以国家利益为荣誉”的企业凛然正气。XX文化与遵义文化有着先天的共鸣，和共同的沟通语言。企业背景（几大产业之于国家的战略意义）企业与共和国历史的渊源（遵义会议参加者的后人

6、）企业重视和国家关怀（企业高层领导，国家领导人来访）信信者，诚也。定身以行事，专一而不移。XX的“信”，是实现的能力，是理想的践行，是责任的担当，是信仰的忠诚。XX文化中的“信”，是对遵义的一次郑重承诺。也是职业的理想与改变遵义的决心“XX一定要在遵义做一个最好的项目！”主张与使命：“正信”是根基、是与对手的差异化（得民心）XX是国家的队伍，代表老百姓的利益，会与遵义人民一起，共同建设更好的遵义利益点：满足人们“对美好生活的向往”（好东西又便宜）长征在遵义的10天的经验，还有写标语、搞演出品牌策略重心央企XX，正信XX，文化XX1500万方，XX首个城市营运示范区XX是谁XX要做什么扎根贵州6

7、年，好生活在XX为什么要买XX公关活动：文化接地文化地产，那就多做与文化相关的事“国家XX致敬国家的遵义”；没有说 “我来了，我征服。”全国项目征名、新周刊父辈的征程、国宝展、贵阳行系列活动-文化接地全城覆盖式推广另外，既然是国家的队伍，那原则很明确：坚持站在城市的高度立场发出声音。推广：高举高打的空中支援1、城市洞察必须基于对城市的深度理解才能找到其核心的价值取向，才能更快被城市接纳。遵义一座之于过去的之于现在的转折之城，在遵义跨上城市快速奔跑的历史车轮之中，无论对于任何人都是空前巨大的机遇。2、城市运营高度严格意义上说这不是一个项目，他所带来的不仅仅只是一座建筑集群，或者单纯意义上的区域中

8、心。他更应该是一个座“面向未来的城市”，代表着城市的发展方向，是新遵义面对世界的窗口和舞台。作为”XX中国首个城市运营示范区“，央企XX，既承载着企业发展的长远战略，又承载着对城市发展的担当，肩负的是城市运营的使命。前期：拿来主义大有大的玩法，简单、直接、不折腾130万方同期设计、同期开工，估计你也很难有什么想法。一切都是拿来主义：成熟的户型、成熟的样板房成熟的建筑、成熟的景观设计单位-营销前置要示范区、要售房部的时间给明确的指示及过程把控；要多少货量、那些货量，以销定产真正的以营销为中心；营销给思路（供应的区域、产品）工程投发现场及证照条件定批次、时间技术提供指标营销定算货量、定节点、定批次

9、明确分期发动机结合开发节奏确定交房时间一级计划战术制订，一定是个因时因势，不断调整、不断做方案的过程年度方案汇报9.2团购方案汇报4稿修改7.10 外拓方案汇报5稿修改8.5日临时销售中心汇报3稿修改下半年营销策略汇报开盘/价格/签约专案大大小小做了70个方案；很严谨的程序，也很折腾；长期会议室办公：讨论解决方案汇报（最高效、最务实的工作方式） CHAPTER 3 执行为王营销是谋略与执行的艺术方向，套路都很明确的时候，就是分几步走的问题。5月6月7月8月9月10月11月全城识XX第一步：知道XX是谁？能带来什么？全城谈XX第二步:让XX成为遵义的热点全城看XX第三步：品牌体验全城买XX第四步

10、：抢购XX全 城 识 保 利2011.4.27-2011.8.15第一阶段慢慢来-高瞻远瞩是项目的第一步，通过活动起势，向全国发出声音。2011-05-07贵州都市报、遵义晚报2011年5月25日 举行项目案名征集揭晓晚会，确定项目案名为：XXXX城市；案名征集揭晓晚会先期推广最的重要是，在消费者心目中树立起高价值的判断，高举高打才能形成持续的关注。紧接着，第一次和遵义打招呼。2011-05-27贵州都市、遵义晚报开工典礼5月27日，震撼高规格的开工典礼，1500万方XX城市正式起航。省市主要领导悉数到场，共同见证新的历史篇章。事件营销造势2011-06-03遵义晚报第一个双开：品牌展示中心同

11、期开放：XX影响及品牌折页5月-6月XX品牌亮剑期，系统解读XX背景及品牌5大产业链，建立品牌认知，快速完成品牌的城市占位。2011-06-09遵义晚报2011-06-15遵义晚报2011-06-17遵义晚报2011-06-22遵义晚报2011-06-24遵义晚报2011-06-30遵义晚报6月户外暗喻2011-06-29遵义晚报、贵阳晚报、贵州都市报案名征集活动、开工典礼、父辈的征程别册的发行、外展场的开放，连续四波的层层事件推进，从陌生到熟悉，XX用了两个月，初步展示了XX企业的绝对实力，将城市命运与企业使命相捆绑，基本完成了第一阶段“XX企业品牌导入”的推广目的。7月:进入到品牌推广线的

12、第二阶段：XX地产主业在遵义的品牌信心构建和信心落地。XX的使命，遵义的未来线上主题 7月的线上推广，依然保持每周以2个半版软文的形式，对XX地产的开发历程、企业实力、文化地产、XX在贵州的发展历程等几个方面进行进行持续性传播。在前阶段企业品牌积淀的基础之上，逐步释放项目信息，项目信息的释放有益于转化前期客户的观望，对新客户产生直接的关注吸引，加速客户的积累。2011-07-06遵义晚报、贵州都市报2011-07-06遵义晚报2011-07-13遵义晚报2011-07-15遵义晚报2011-07-20遵义晚报2011-07-22遵义晚报2011-07-25遵义晚报2011-07-28遵义晚报一

13、路招兵买马住宾馆，不慌结账，先问问，愿不愿意来XX买房子-五月起，两家公司开始进行团队的组建和培训，从最初的几个人，到双方近百人的作战队伍7月中旬改编队伍销售组销售接待组销售现场筹备组 数据组签约组渠道组地州拓展组：分组人员安排、任务、节点排期市内巡展组推广组广告执行组新闻组、媒体组物料组活动组品牌活动组织XX会筹备/客服组前期组遵义项目大营销体系：划分专业组销售：市区巡展、区县拓展专案、销售策略专案（办卡客户优惠体系、团购策略、推货策略、价格策略、开盘策略）推广：主题广告语、项目概念折页、7月份推广执行细案、项目楼书、产品推广表现、媒体铺排；活动：下林城专案、国宝展、幸福调查问卷、助学慈善活

14、动、西部城市论坛、“9月畅想未来的文章”、郎朗音乐会；要求各组倒排时间，把节点、任务要点明确，并铺排好；提交时间7月22号任务单/策略拉通先是一轮轰炸，接下来是地毯式搜索走出去，大有可为。市场调查从陌生到熟悉，我们用脚丈量了遵义的每一寸土地。曾经陌生的地名在地图上一个一个生动起来，空白的楼盘资料被我们一笔一笔的填满。两个月的时间，我们都变成了“遵义通”。市内巡展6月起，市内巡展启动，南北万寿广场，沃尔玛，凤凰山广场、纪念广场-32场，1066组客户登记。21%62%14%2%0.2%0.2%0.2%0.1%0.2%0.1%地州拓展8月，地州拓展启动，仁怀、金沙、鸭溪、乌江，辛勤的汗水挥洒在这片

15、土地上4场，3502组登记客户。7月，派单开始，我们的足迹遍布遵义，人多的地方，就会出现我们的身影，70天，步行穿梭，有34278组客户是这样来的。派单、陌生拜访截止到8月11日，XXXX城市项目来访客户共计16274组；XX会办卡会员共计 3059组；界定：由于缺乏对应项目的产品及价格信息，客户诚意度尚无法把控。只能说是“宣传员”。离最终审判日还有45天，有种气息在高涨急“啊！没办法，戏刚刚开始，还没到时候。全 城 谈 保 利2011.8.16-2011.9.26第二阶段速度第一，完美第二行动第一，想法第二结果第一，过程第二8月开始为国宝展造势2011-08-19贵州都市报2011-08-2

16、0遵义日报、遵义晚报时间：2011年8月20日-8月28日活动主题：国宝展国宝展的举办，让遵义市民对XX的实力与责任有了更深层次的认识，并借势积累客户，为后续的销售动作打下坚实的基础。2011-08-10遵义晚报2011-08-11遵义晚报2011-08-17遵义晚报2011-08-23遵义晚报第二个双开：8月19日，临时销售中心同期开放是你就是恐龙，每走一步都足以震撼！何时开外展？7月298月168月19日（代表项目的开端）深度项目解析XX城市画报、媒体楼书、全新展板体系以巨型城市、畅通城市、中心城市、教育城市、公园城市1500万方的超大体量，2.5公里商业步行街，遵义首个CBD、大型购物中

17、心、温泉酒店、畅通的交通路网、0-18岁国际化全程教育体系等等价值点都在说明XXXX城市将为遵义30万人建立更加具有现代都市先进文明水平的高规格城市新区，及先进的国际化城市生活模式。2011-08-19媒体楼书2011-08-19遵义晚报-042011-08-19遵义晚报-052011-08-19遵义晚报-022011-08-19遵义晚报-032011-08-19遵义晚报-062011-08-19遵义晚报-072011-08-19遵义晚报-08XXXX城市画报巡展展板体系2011-08-19遵义晚报-092011-08-24遵义晚报2011-09-01遵义晚报8天时间共计4万多人参观国宝展，同

18、时销售接待中心的开放2大事件热点，将XXXX城市推到了遵义市民热议的顶点；短短3个月，XX的品牌形象已深入人心，市民对XXXX城市也表现出来急切的期待。气势已足够恢弘，主角出场，是个问题。销售直接认筹开盘？还是想想其他办法？现实问题公司要求遵义项目实收价预售节点项目分组团预售许可时间A11、4组团2011-9-28独立商业街2011-10-182、3组团2012-4-21办公楼2012-4-19A21、2、5组团2011-10-183组团2011-10-27A 小高层2011-12-26B 高层2011-12-26第一批次第二批次第三批次利益是永恒的主题！不要等现场，更不要等预售许可时间换空间

19、团购XXXX城市抢占遵义原始股！抢占XX原始股！抢占XX城市原始股！满城尽抢钻石卡XXXX城市九月销售团购执行案5月27日，XXXX城市亮相国贸品牌展场8月19日，XXXX城市携国宝展震撼全城截止8月31日，XX未来城累计到访客户 48283组XX未来城累计XX会员 5762组目前项目所积累客户尚处于原始积累阶段，客户对项目认知有限，诚意度无法把控不倦的努力已经完成了客户的积累，9月，将是获取回报的关键如何收网前期客户？如何利用团购引爆遵义全城？如何确保开盘重任？海量积客先把人堆起来！遵义哪有那么多人买房子？谁是你的客户群有钱的，没钱胆大的，都是。九月，团购抢卡正式启动！关键点卡如何发最关键！

20、最好找一个政府单位组织，利用国宝展答谢，并借中秋团拜把卡发下去！利益一定提前释放！一定要压迫散客，强调稀缺，为市场造势！团购方案一感恩遵义，政府钻石卡先行！压迫散客抢卡，全城争夺有限卡量！团购时间节点铺排：并行战略9月7日9月9日9月18日9月28日10月2日政府认筹激活钻石卡政府团购解筹第一批散客认筹发卡散客团购解筹第二批政府及内部员工散客团购政府发卡（1000张）9月20日活动配合产品推介会示范区开放9月15日散客团购申请（3000张）物料配合客户摸底出典型户型/出立面商家签约支撑出摸型政府及内部认筹、解筹工作铺排政府及内部 钻石卡发放：药引子由市政府办公厅统一领取钻石卡专案组负责发放特权

21、：最好借国宝展及中秋机会把卡给到组织部门（办公厅）对他来说是种“权利”；政府的卡发完后市场再散开。稀缺：9月12号给遵义政府机关800张/遵义县200张/公司每个领导留10张；向内部、外部传达稀缺信息,总共800张优惠卡,先盖章（实际制作6000张备用）；卡不够的单位再提出申请，统计名单，统一发卡；利益：凭卡优先选房，在开盘原价基础上每平方优惠500元；团购相关物料1、团购卡：VIP钻石卡，增强客户尊崇感；2、团购说明书：随团购卡同时发放给客户，主要对团购相关事宜进行补充说明；3、团购登记表：团购客户激活团购卡时登记使用。政府及内部 钻石卡发放专案组总负责：贾洪政府对接：齐总负责人：王伟、罗峻

22、营销部公司内部配合人员代理公司赵沿海张劲松严露苏涛尚萌林寿盛侯彬娄经敏钻石卡使用说明钻石卡针对房源： XXXX城市一期一批次房源（以本公司指定房源为准）；钻石卡客户权益：持卡客户独享在XXXX城市一期一批次房源的优先认购权（具体时间以本公司通知为准）；持卡客户独享XXXX城市一期一批次房源每平米优惠500元人民币的专享购房优惠；持卡客户认购后还可享受付款方式及准时签约优惠（具体优惠以本公司现场通知为准）；钻石卡注意事项： 壹张钻石卡限购壹套房屋，认购后该卡即失效；政府及内部 钻石卡管理由投发牵头，营销组织，代理团队参与过程跟进，组建政府及内部团购卡管理体系投发部政府机关领导营销部政府机关牵头人

23、政府机关员工发卡申请代理公司全程跟进中秋团拜发卡确定团购负责人政府 及内部员工认筹及解筹时间：9月12日-9月18日方式：缴纳一万元存单（中国银行，三个月定期）复印件存款人即买受人明确认筹时间为9月20日之前，逾期团购优惠作废，便于开盘前最后的客户梳理。时间：9月28日-9月30日团购单位解筹选房顺序确定方式：按团购卡卡号进行选房认筹安排解筹安排政府钻石卡风险由于钻石卡具有较大的价值在市场过热的情况下极易出现炒卡行为这将严重影响到XX的品牌形象规避办法1、发卡同期不进行团购卡优惠释放，仅予以大幅度的口头优惠承诺；2、优惠释放同期开始实名制认筹；3、当钻石卡发放达到预期效果后，降低发卡门槛，加大

24、发放量，通过卡量规避炒卡。散客团购认筹、解筹工作铺排散客团购卡申领在政府钻石卡发放同时，通过线下渠道释放团购已经开始的信息；通过信息压迫，造成散客心理紧迫感；9月12号散客先写申请，填完整的客户资料，甲方审查备案，待9月18日政府团购明确后再发散客团购卡（让政府VIP客户压迫散客团购）；说辞：我们立面、户型出来了，已经开始团购申请了，团购优惠幅度较大，你赶紧过来看，只有几天时间，有可能申请晚了就拿不到卡了，申请人太多-分批次推货，分时间解筹（政府VIP客户优先选房）；9月19日，散客开始全城抢卡。散客团购认筹及解筹时间：9月19日-9月27日方式：缴纳存单（指定银行，四大合作银行存款，三个月定

25、期）复印件认筹同期释放价格区间及优惠区间时间：9月29日-10月2日团购单位解筹选房顺序确定方式：摇号确定选房顺序认筹安排解筹安排团购方案二政府钻石卡，散客团购卡同步释放，区别对待；团购时间节点铺排9月7日9月9日9月18日9月28日10月2日政府认筹激活钻石卡政府团购解筹第一批散客团购解筹第二批政府及内部员工散客团购政府发卡（800张）9月20日9月15日散客认筹发卡（3000张）9月25日1、针对政府钻石客户及散客团购优惠不提前释放，防止炒卡，直至交钱认筹开始释放；2、散客团购卡提前与政府及内部员工钻石卡同期发卡，截止于9月25日；3、优惠额度分为两级，政府钻石卡优惠为500元/，散客团购

26、为300元/。与方案一区别政府 及内部员工认筹后根据认筹量对散客团购策略进行调整认筹量高于3000组认筹量低于3000组散客团购卡优惠维持300元/散客团购卡优惠提升为400元/原计划团购卡优惠额度政府VIP卡优惠额度：500元/ 散客团购卡优惠额度：300元/团购方案一团购方案二VS利：通过政府单位的团购可以有效对散客形成压迫。利：通过大量分级团购卡的发放，引发全城的关注，争抢。弊：卡的珍惜容易诱发炒卡行为。弊：大量的卡同时出现，使团购卡缺失尊贵感。通过营销手段可以规避炒卡行为，建议首选方案为：团购方案一9月12号，中秋虽然时间紧，但少量的卡还是下去了。策略讲的太明白了，一开始，老总都有点不

27、愿意发，一天，两天，三天-他们开始要卡了，散客只登记，拿不到卡，市场在升温。卡下去了，如何用？收钱还是不收钱（证没拿到）收多少？怎么收？针对这个问题，项目组连续作战，推演出各种方式方法；1天、2天、时间一分分过去，数个方案摆在面前，到底选哪一个？贾总说：胆子要大，先执行，再调整！9月16号政府钻石卡客户存定1万；推广主线同样是并行战略：一边塑造形象，一边煽风点火造氛围。2011-08-25遵义晚报2011-09-08遵义晚报2011-09-08遵义晚报2011-09-15遵义晚报2011-09-16遵义晚报、遵义晚报2011-09-21遵义晚报2011-09-22遵义晚报销售压力的重重逼近，使

28、我们的推广越来越折腾！广告公司根本不知道我们要什么？孩子是自己的，关键时候要抽两把。这就是我们蒸腾出的最好的广告，94个电话；到目前来电才1000组。2011-09-21遵义晚报、遵义晚报最关键：做 势做氛围做信心报版1工程建设：150万方同期开工！45天一个售房部！10000工人同期劳作！施工方，干了30年，没见过这样的工地；资源整合：商家进驻，与城市共未来承诺： 性价比最高的房子优惠登记的热情：7天，近100家单位团购，12700个XX会员XXXX城市领航：遵义向南，全力提速如火如荼！忽然有一天，信心倍增！两家统计86家团购单位！还没统计完！百团大战任何人都不牛了，只有我们最牛。报版2敬请

29、团购“XXXX城市”的单位注意“XXXX城市”团购已全面启动，为确保相关单位团购权益，特此公告：请提交团购申请的各单位，统一组织于9月18-19日前往XXXX城市销售中心每天上午9：00至下午6:30。办理相关团购手续，领取相关凭证。因参与团购单位众多，为保障各单位员工相关权益，敬请以下机构单位参照以下所在单位名称代码，按规定时间准时办理。办理名额限制（以各单位已提交的名单为准）；如遇特殊事项，最迟办理时间为9月22日，逾期不予办理，敬请见谅！具体单位名称代码及办理时间如下：如有-请速与联络人联络，现场相机拍摄，搜集素材，未出的狠招报版3见证XX：见证XX城市：商家进驻，与城市共未来见证认同：

30、销售中心开放XX贵阳行：200名遵义XX会员体验XX品质XX影业、苏宁电器、国贸集团、永辉超市、居然之家与城市共未来见证，XXXX城市报版4抢机会：抢未来抢优惠：排队交钱一批次，发售倒计时！讲故事，一定要买XXXX城市未售先火，抢购一触即发！抢购遵义原始股忘了一计本定26日结筹的，应该公开打27号；在25号说因人员众多，房源有限，提前一天终止；策略虽然没完全执行，但事后反思：一定要留有余地“满则溢”排队交钱！钻石VIP卡激活截止9月26日，14天，银行驻场，7800余组客户激活钻石VIP卡，效果超出预期！遵义进入XX时间！至此，可以感受到遵义人们购房的热情，市场达到顶点。9月29日没拿到证、户

31、型测绘面积未出。肯定十一假期后开盘，如何保温？天气在变冷，等不得。客户交的钱在他自己的账户里，心里不踏实。转不转筹是个问题？主动权虽然距离客户上次缴纳定存不到半个月的时间，而且客户未受营销洗礼，大部分认为那10000就是交给你的！但为了保证开盘的效果，需要再次对客户进行甄别。紧急开会决定：强势转筹，正式收取客户诚意金20000元。不转也可以买，只是没有转筹优惠99折-对5场开盘客户分配做了大贡献。没办法，继续发公告。全 城 看 保 利2011.9.27-2011.10.14第三阶段针对遵义人只买现房的习惯，做营销就是做信心。眼见为实，看到了，就踏实了。尤其是被骗惯了的遵义人。知名商家签约，XX

32、会会员贵阳行，让遵义市民见证了XX品牌的实力与品质，锁住客户信心，加速口碑传播力量，为项目的开盘热销蓄积了极大的信心。当日在200名遵义使者的共同见证下，公司与XX影业、苏宁电器、国贸集团、居然之家、永辉超市、建设银行、德克士等知名商家签订战略联盟入驻协议2011年9月17日首批次贵阳行暨商家签约仪式2011-09-20遵义晚报实景示范区的开放，为即将销售的XX城市起了至关重要的作用。现场“从无到有”的速度和最后的呈现。只能用八个字来形容“震撼于质，折服于心”。2011年9月29日 销售中心和示范区开放，把话语权将交给现场2011-09-28遵义晚报2011-09-30遵义晚报销售示范区实景1

33、0月1日10日回访所有客户全 城 买 保 利2011.10.15-2011.10.23第四阶段8000组客户如何开盘都是大问题。如何开？摇与不摇？在哪开？-XX开盘周阶段性思考开盘人少了郁闷，人多了担心，首先是客户，预计60%的客户（4800组）到场，每组客户按3个人算的话，也就是近15000人左右，对任何一个公司来讲都是一个庞大的数字，如何有效的转化和安抚客户，有成为此次开盘的重要问题。开盘时间初步定于10月15日-16日，20-22日开，中间调整3天这3天太重要。开盘方式思考摇与不摇是个问题，先摇还是现场摇更是个问题。上1000组摇号就及其危险。经验重要，团队更重要！场地选择第一是在售楼部

34、，现场氛围将有效的感染客户。第二个是在汇川体育馆，主要是考虑到即将进入雨季，避免开盘当天下雨造成客户到访率较低；经过综合考虑，将售楼部作为首选方案，汇川体育馆作为备选。在查询了天气预报之后，一致决定在售楼部举行此次开盘活动。现场布置根据场地条件，合理有效的进行整个开盘区域的设计，整个区域分为内外两个区域，并人性化为客户考虑到了各种便利措施，并为后期调整预留了空间。庞大的工作，3个昼夜，各种物料全部准备到位，XX成熟的体系保证了此次开盘物料的准备工作。物料准备推广变得很简单。开盘期，用事实说话，造成不断强化的热销话题，形成销售挤压，促使全城抢购XXXX城市的热潮。2011-10-11遵义晚报20

35、11-10-12遵义晚报2011-10-15贵州都市报、遵义日报2011-10-15遵义晚报10月15日，第一天开盘小插曲价格表的疏忽，造成了客户群诉积累处理突发事件的经验：分级、分策略处理，一个字“耗”开会调整公司领导连夜召开紧急会议，对于当天的突发事件按作出迅速安排。营销团队召开分组会议对不合理的流程进行紧急梳理1、签到区前再扩出去个客户审核区：太重要了，第二天闹事客户没进来。2、签约区增加置业顾问，强化解释；3、团队人员开始担心：后期开盘价格表还发不发？坚持、继续（XX的强势），当晚调整，第二天6:30到位；10月16日，第二天开盘高度重视服务质量，提升客户满意度（1）增加服务人员（2）

36、10月16日上午，前来购房的崔先生匆匆签完到，对号入座后，发现车钥匙了，营销中心调集资源，十分钟不到就将钥匙找到交还。（3）问候短信：感谢你对XX的支持于厚爱，因天气寒冷、选房人员众多，照顾不周敬请见谅。未来我们将一如既往的为你提供好的产品与完善的服务-2011-10-17遵义晚报2011-10-18遵义晚报前两天的热销，不断强化这3天太重要，既可以调整、又可以升温。2011-10-19遵义晚报10月20日开盘当天，气温突然聚降，物业公司临时熬制的姜汤及时送到了每一位客户手中。2011-10-21遵义晚报等候区人数众多，坐在后排的客户无法听清选房号，10月21日，在前三天开盘基础上增加了电子显

37、示屏，中签号码滚动显示在电子屏里，避免极个别客户没有及时听到中签号而延误选房的现象。每晚都是调整，检查，再调整第五场加不加新客？第五场转筹客户500多组，是诚意客户最少的一场，又是银行团购客户居多，要不要把新客户加进来？临时增加老客户会不会闹事？不增加，第五场就不可控（货多人少）。加，但分两个批次抽签，老客户优先；不断发现问题，不断修正，最后3场，越开越顺。开盘5天，热销3100多套，数据的背后我们看到的是遵义巨大的市场潜力，更看到的是一座城市的信任与期待。2011-10-24遵义晚报2011-10-27遵义晚报一次打招呼一次国宝展一次成功团购一周的开盘 CHAPTER 4 过程得失战役结束前，没有赢家，不断梳理不断前行。你所不知道的XX城市作为XX贵州进入遵义的第一个项目，我们面临着：1、品牌认知度低-市民不知道XX是干什么的2、无主流媒体-4线城市，媒体不给力1000多个电话3、区域认知度低-非热点区域，客户抗性较大作为XX贵州启动速度最快的项目，我们面临着：1、户型的不确定-直至开盘前，部分户型图缺失2、预测绘面积的不确定-开盘周内预测绘面积变化，导致价格表重做3、规划的不确定-A2地块连续调整，对客户产生影响作为