《济宁市场操作方案》

1、济宁市场营销方案李斌2010-8-11编辑ppt济宁白酒市场分析每个县都有酒厂，地缘性消费主导济宁白酒市场，城区市场大概有2个亿的市场容量，郊县有6-8个亿 的市场容量；各县的企业中高档酒销售基本占据本地市场的60-80%酒店渠道消费畸形，表象为盖奖高、加价高、维护高； 酒店服务员的开瓶费在15-30元之间； 酒店加价率在40%-50% 有名目繁多的进店费、店庆赞助等维护费用。 编辑ppt济宁白酒市场分析市场主导产品及产品价位区间产品名称酒店零售价商超价格出厂价销售量市场费用比青花瓷心酒2981981582万瓶35%金水晶心酒149-16875-908810-12万瓶35%天地同心108-12

2、845-504830-35万瓶30%一帆风顺118-13860-705020-30万瓶20-30%迎宾68-8035-453030万瓶20-30%府藏6年12855-60423万瓶28% 济宁主导产品价位区间在50元-150元之间。郊县酒店主导产品在40-120元之间； 目前济宁市场主导产品，主要是心酒和红太阳酒，因受到假冒产品的影响；花冠系列乘机而入，在酒店终端占据了一席之地； 婚姻用酒以心酒的天地同心为主，价位区间在30-50/瓶价位之间，有进一步走高的趋势。郊县为10-20元之间。 洋河系列主要以团购和名烟名酒店为主，自带酒水占据了一定市场份额。 自带酒呈现发展和扩大的趋势。编辑ppt消

3、费者购买习惯济宁白酒市场分析编辑ppt优势s人脉资源优势资产优势体制优势产品定位优势团队的本地化优势产品质量优势销售模式的适应性劣势w品牌知名度品牌文化建设尚不成熟人力储备不丰富制度建设不完善机遇o 白酒市场格局的变化产品市场细分购买习惯的改变竞争对手的能力降低挑战t产品市场增长率下降，需求减小地域性意识难以改变替代性产品份额加大客户的谈判能力提高孙武宴济宁市场swot分析编辑ppt人脉 发挥人脉资源优势，以团购、婚宴渠道为市场切入点；引导 网点建设与品牌建设同步进行，前期侧重品牌建设，以拉动消费为主；本位 发挥团队地域性优势，以直销模式为主，以“本地市场”的概念，做大、做长、做强，打造基地优

4、势市场；创新 战术的灵活多变，以体验营销和事件营销为主要营销方式；重点 以城区市场为重点，在扩大影响力的同时向郊县扩张；做重点渠道，渠道选重点队伍 业务员队伍、促销员队伍、经销商队伍、“铁杆”消费者队伍少花钱、多办事 孙武宴济宁市场建设指导思想编辑ppt济宁市场发展规划2011年品牌、网络建设年实现销售收入1000万元初步实现县区销售网点的建立实现城区酒店渠道、流通渠道网络的建设培育200-300人左右的消费者队伍，实现50-100家团购单位建设形成品牌在主要渠道的初步影响力2012年大网络建设、发展年实现销售收入2000万元实现产品的全渠道导入品牌知名度进一步增强，在市场上形成自己独有的文化

5、乡镇网络基本建立，形成城乡立体型大网络培训消费会员1000人以上2013年市场高速发展年产品品牌进一步维护销售网络进一步维护形成传统销售模式和现代电子商务销售模式的完美统一市场得到进一步细分实现销售收入4000万以上遵循事物发展的一般规律，制定济宁市场3年发展规划编辑ppt济宁区域市场城区直销处酒店终端流通终端团购销售鱼台直销处郊县市场部各郊县市场济宁区域市场划分城区按渠道划分，郊县以区域划分 初期，郊县市场鱼台、金乡、汶上和泗水市场相对较为容易启动；沛县和丰县消费习惯与济宁较为相似，可统筹考虑。编辑ppt山东大区经理直销处经理副经理郊县业务主管酒店终端主管业务员流通环节主管业务员团购主管业务

6、员财务主经理仓库管理员市场督导产品配送促销、导购员市场发展人才策略市场人员规划在30人左右；根据市场发展的不同阶段进行人员的调整直销处经理1名 ，主持全面工作直销处副经理1名，分管郊县销售工作财务经理1名，总公司下派，协助经理工作市场督导1名，由市场部派遣，协助经理工作郊县业务主管10名，主管各郊县销售工作仓库管理员1名，负责产品的收发业务主管3名，分别负责不同的销售渠道业务人员15名，含司机等服务人员人员若干，根据市场需要促销招聘薪酬管理办法实例编辑ppt形象定位：智慧、现代而不是典雅消费者定位：年龄35-55岁之间，中高收入人群，以商务和政务招待为主档次定位：中偏高档，适应前期市场导入和品

7、牌建设的需要价格定位：市场零售价格在60-300元之间，可以在节日期间推出500元以上形象礼品用酒产品组合定位： 度数，38度-52度 团购产品1-2款 酒店产品1-2款 县区中低价位10-20元 产品1款市场发展产品策略产品期待中编辑ppt酒店终端：第一阶段50家，（以生意好、影响力大的酒店为主；进店费用较少或者是通过一定关系免收进店费用） 第二阶段50家，根据第一段酒店销售情况，制定进店和促销计划名烟名酒店：区域性推进，配合品牌宣传及产品促销；重点推进、以点带面。以政策性铺市和关系铺市为主，实现回款。团购消费：配合前期“一品三会”，以“体验营销”为主，先易后难，逐步推进，边维护边发展的思想

8、，团购单位可以赊欠，30-50家。宴会消费：组建婚宴销售队伍，以工厂、社区为单位逐点推销。市场发展渠道策略编辑ppt人员促销：招聘促销人员10-20名。实物促销：实行买赠的形式，在大型商超进行节日促销。娱乐促销：刮奖的形式，全渠道实行；盖奖促销：酒店服务人员；（可配合累积形式）广告促销：关系促销：朋友关系、老乡、同学、同事等社会关系的深度挖掘活动促销：订货会活动，会员发展活动等市场发展促销策略扑克促销活动方案编辑ppt品牌宣传：以事件营销为主，“2012年山东省运会”为契机，以团队文化为主线，可以冠名为“山东省运会指定用酒”或“ 山东省运会济宁代表团庆功专用酒” 费用预算20万元区域宣传：“情

9、系万家，孙武宴酒进社区”宣传活动费用预计5万元定点宣传：以建设形象店为主，以门头广告为主要宣传形式费用与销售额挂钩会议宣传：产品上市发布会社会团体为宣传对象 产品品鉴会以酒店和名烟名酒店老板为主要宣传对象 同学会老乡会以消费个人为主要 对象 通过以上会议宣传达到产品上市、渠道推广、品牌认识、消费拉动的目的，预计费用在20万元左右，可通过与酒店的合作减少费用至10-15万元。车体广告出租车广告其它宣传模式市场发展宣传策略编辑ppt时间规划节点8月31日9月15日10月20日11月31日12月31日完成市场营销方案并确定完成产品的价格及销售的定位，完成铺市前期的人财物准备完成人员的培训及产品上市会暨招商大