销售技巧和话术培训打电话技巧和话术

1、文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持 文档来源为：从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持 销售技巧和话术培训-打电话技巧和 话术【各位读友，本文仅供参考，望各位读 者知悉，如若喜欢或者需要本文，可点 击下载下载本文，谢谢！】祝大家工作顺利】打电话的技巧一、在打电话前准备一个名单事先选定目标客户的行业，通过黄 页、网络筛选客户，准备一份可以供一 个月使用的人员名单，这样可以大大提 高工作效率，否则你的大部分销售时间 将不得不用来寻找所需要的名字，在有 效时间内打不上几个电话。二、给自己规定工作量首先规定打电话的时间，比如上午 和下午各2个小时，在规定时间内要

2、打 100个电话，无论如何要完成这个任务， 而且还要尽可能多地打电话。三、寻找最有效的电话营销时间通常来说，人们拨打销售电话的时9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。最好安排在上午:00-9:00，我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的 10 点钟 都要参加会议，如果你不能够在这个时 间接通他们，从中就要汲取教训，在该 日其它的时间或改在别的日子给他电 话。你会得到出乎预料的成果。

3、四、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应辨力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。五、电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。六、定期跟进客户整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。七、坚持不懈毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销

4、售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。电话销售人员的声音非常重要。通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有12 个方面。一、语速不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字140 字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。二、清晰度电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。因为语言表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。三、

5、语气语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚， 到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次， 语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想： “你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。 ”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。四、音调音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变

6、化， 因而自己的语言也就缺少生气。既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。五、节奏就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病： 只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。六、音量就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低

7、能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。第 2/3 页七、热情度热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。八、带笑的声音人们常说 “伸手不打笑脸人 ”“相逢一笑泯恩仇” ， 可见， 这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。 可是，在电话里，对方看不到电话销售人员的笑脸，怎么办？让客户听到电话销售人员的微

8、笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。九、自信一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。 “如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。 ”十、专业俗话说： “行家里手一出手，就知有没有。 ”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人

9、员在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力 .十一、简洁接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么； 另一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有规定每个电话销售人员每天要完成100 个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门， 那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了；而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了

10、。十二、在语言中注入情感同样一句话， 用不同的情感来表达，效果是不一样的。如果作为一名电话销售人员不用心投入自己的工作，不用心关怀自己的客户，所有的方法都不会有用。电话销售人员的工作中，确有不少人舍本求末，一味地钻研电话销售的方法和技巧， 却忘了个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人，方法用的再熟练，最终也只不过是一个扶不起的 “阿斗 ” 。只有发自内心地喜欢自己的工作， 只有发自内心地喜欢自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命，也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。相比较之下，这时那些方法和技巧却并不那么重要了。第一篇 :销售日志一、销售

11、过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说： “我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 ” ；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁 :销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？你要让自己看起来更像一个好的产品。7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什

12、么？答案：观念。1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。假如你看到一套高档西装， 价钱、款

13、式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服， 你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。6、 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包 “钥匙 ” 。四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。2、二流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果。3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自

14、己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里， 而且， 还要跟我们说:谢谢！五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：客户心中永恒不变的六大问句。1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间， 他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在

15、想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自

16、己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。六、如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源， 如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。俗话说，货比

17、三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。3、强调独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动。服务 =关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。 如果他愿意有目的地关心你一辈子

18、，你是不是愿意？1、让客户感动的三种服务：主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销， 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品 相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。2、服务的三个层次：份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。边缘的服务 ：你也做了，客户认为你和你的公司很好。与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还

19、把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？3、服务的重要信念：我是一个提供服务的人，我提供服务的品质， 跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。第二篇 : ：电话行销据统计8 0 %的营销公司8 0 %的 推销员每天用8 0 %的时间进行电话行销，但只有2 0% 的人才能达到电话 高手。流程图：预约-市场调查-找客户 -服务老客户-目标要明确，我希望带 给客户的感觉-我没空给客户的感觉 - 我的电话对客户的帮助 -客户对我的电 话有什么反对意见-我们要有解决与备 用方案-我如何讲如何服务，客户会买 我的单一转介绍。一、打

20、电话的准备。.情绪的准备.形象的准备.声音的准备：.工具的准备：。 成功的销售， 会从一点一滴的细节开始的，客户细节上 去看我们的工作风格，简单的事情重复 做，是成功销售的关键。二、打电话的五个细节和要点：1 用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点。2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8 分钟。3站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4 做好聆听： 全神贯注当前的电话。5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。四、行销的核心理念：爱上自己，爱上公司，爱上产品每一通来电

21、都是有钱的来电。 电话是我们公司的公关形象代言 想打好电话首先要有强烈的自信心。4打好电话先要赞美顾客，电话沟 通是自己的一面镜子。5电话行销是一种信心的传递，情 绪的转移，是否可以感染到对方。6电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。7没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以 我打电话给他。9广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。五、

22、 电话中建立亲和力的八种方法：.赞美法则。.语言文字同步。.重复顾客讲的。.使用顾客的口头禅话。.情绪同步、信念同步： 合一架构发 :我同意您的意见，把所有的 “但是 ”转为“同时 ” 。.语调语速同步： 根据视觉型， 听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通。.生理状态同步 （ 呼吸， 表情， 姿势，动作 镜面反应 ）8.幽默。六、预约电话：1、对客户有好处。2、明确时间地点。3、有什么人参加。4、不要谈细节。七、 用六个问题来设计我们的话术：.我是谁？.我要跟客户谈什么？.我谈的事情对客户有什么好处.拿什么来证明我谈的是真实的、 正确的？.顾客为什么要买单？.顾客为什么要现在买单？八、行销中专业

23、用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重。专业用语： 我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了。专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 。专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语： 我不想再让您重蹈覆辙。专业表达：我这次有信心，这个问

24、题不会再发生。 第三篇：服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 售 后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。 服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。一、顾客是什么？.顾客是我们企业的生命所在.顾客是创造财富的源泉.企业生存的基础.衣食行住的保障二、服务的重要性：.服务使企业价值增加.优质服务具有经济的意义.市场竞争的加剧三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段， 销售是目的 :a.假如你不好好的关心顾客、服务 顾客，你的竞争对手乐意代劳b.我是一个

25、提供服务的人，我提供 服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c.我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d 维护老客房的时间是开发新客户的 1/6，顾客因为需要才了解，因为服务在决定e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。 功心为上f 所有行业都是服务和人际关系四、用心服务让客户感动的三种方法：1 主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友。3诚恳地关心顾客及顾客的家人：同时把客户变成我们的事业伙伴。五、销售跟单短信服务法则：1 善用工具。2群发、分类发送、重要短信亲

26、自编送、转发短信要改写。3 要因时因地因人、 有针对性的发、特殊日子提前一天发。4 用心： 个性化、 生动化、 差异化、让客户一次性就记住你。5 感性的写、 理性的发， 新朋友 24 小时内发信息。6备用短信：a.成长激励20条；b 祝福祈祷20 条；c.客服售后10条。六、服务的五大好处：增加客户的满意度。2增加客户的回头率。3更多地了解客户过去的需求，现在的需求。4人际关系由量转变为质变。文档来源为：从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持 5.拥有更多商机。七、抗拒点解除的七大步骤：.是否是决策者。.耐心倾听完抗拒点。.先认同客户的抗拒点。.辨别真假抗拒点。.锁定客户抗拒点。.得

27、到客户的承若。.解除客户抗拒点。如：锁定抗拒点：请问服务、品质、 价钱哪一方面比较重要？ 打电话的技巧打电话的技巧. 序己a.成功销售两大要点：你是否能抓住大局，成功地把握 住客户的需求并引导客户的思路，调整 好大的方向，为客户带来利益或者真正 解决客户的实际问题，拿走他的担忧。你是否能注意好细节，从点点滴 滴做起，让客户越来越信任你，对你产 生越来越好的印象，并且让你和客户的 沟通更通畅、更有效。b.注意事项：一在正确的，找到正确的，对他 做正确的，把事情做对；什么样的东西，想办法让客户了 解信诚是什么样的公司；.确立电话使用目的.约见、联络、沟通=找水、烧 水、保温.客户心理分析：A、B、

28、C,警惕, 敏感，小心翼翼，自我保护；.注意事项：准备好所有可能用到的资料，确 认打电话的时间合适不合适；保持微笑表情，调整良好心情； 声音要轻快、活泼、柔和；说话要有起 伏，有停顿；先问对方时间方便不方便，若不方便，询问何时方便；若可能，尽量创造共同的笑声，尽量让对方没有压力；尽量不要打断客户的话； 尽 量不在电话中介绍险种，不在电话中推销;若可能，尽量用对方的语言、用 词、语调、语速；多多倾听；要求被尊重，不唯唯诺诺，大方 自然；让对方先挂电话，有时可以听到 对方真实的唠叨；如果先挂电话一定手 按叉簧挂电话；多说我们少说我，尤其是女性客户；多举例子少说理，生 活化举例子；别直接说对方错了；

29、别说专业的 东西，说对方听得懂的东西；表明你在专心听，嗯，啊，对， 还有呢？时时感谢，多多鼓励；不反驳，不争辩，适度引导，适 度问问题、记笔记，多听话外音，注意 拉回话题；不要费精力猜测客户下面会说 什么，放空自己，不要有预设，别自己 对自己说话三.约见（时时判断对方是哪类客 户）搞清楚目的，再决定方式和心 态，和所有客户见面还是跟优质客户见 面？准备好全部资料，摊在桌上；说自己名字的时候改变语气，结 束时再重复自己的名字、日期及星期， 并祝福；时时注意话锋转向约时间，二择 一用三次；实在约不上时间可以约顺路拜访；准备自己的电话话术卡并标明重点；和熟悉的人打电话时别上来就谈保险；费时长的地点约

30、时间的时候约 的灵活些，别太死；费时短或者时间可控的时候或 者对方不容易约的时候约时间别约在整八、）地点远，出发时提前确认；不远 或顺路不用确认，对方不在留张条但不 留礼物，让对方欠你；让对方记得你的时间，请他在日程表上标明；准备好箱型时间，一鼓作气打 完，不要打打停停，今日之事今日毕； 注意长时间的电话跟踪资料制作；切莫电话一放就批评对方；不批 评同业，若买立刻恭喜！不断认可对方； 禁忌：我可以拜访您么？您什么时候 有时间？我想去。OO我想去。我想去 给您介绍一下实战技巧：a.约成顺路拜访；让对方觉得自己 忙碌，不是小狗；a在么？你是？我是信诚 b, a在 么？你找他有什么事？我想给他提供一

31、 份，他不在/他已经有了 /不需要/你邮 过来吧or你好，我找a。你是？我是b, 他不在么？在，您稍等。您好，您是？ 您好，找到您真不容易啊，笑，我是 b, 您的朋友c的朋友。什么事？是c让我 打电话告诉您，我给他办理了一个全家 理财计划，他觉得不错，并且他觉得您 也很需要做一些类似的计划，所以叫我文档来源为：从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持 文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持 一定和您聊一聊，他还说，让我请教/学习 / 直接说。是保险么？是一种很特殊的。 。 。这个事情最终还是您来决定，但是 c 他也很关心你，他觉得和您沟通一下有益无害，好东西大

32、家分享嘛。 。 。您可以决定一切，我相信只需要30 分钟，您就可以了解情况，只有您才有权利评判它是否符合您的需要，若您不需要，我以后将不会再和您联系。请给我 30 分钟时间， 您就可以判断您和您的家人是否需要他来改善或者保障未来的生活。 e. 保险我不需要。 保险只是一种金融工具，他的主要功能包括保障、医疗、意外、大病保障、养老、理财、增值储蓄、投资、避税等等，您说不需要，具体是指那一部分呢？f. 一年之计在于春，一生之计在于规划，您每天晚上睡觉前或早上上半时会不会先花几十秒乃至几分钟想想这一天准备干那些事情呢？那您觉得这么漫长的一生，仅仅需要半个小时左右来想想未来，对未来的规划有一个了解，是

33、不是也很必要呢？ 话术集制作：a,是销售还是服务、宣传？b.目的性明确；一定注意细节，实 现多和同事演练，请主管指点；c.自我介绍，方便么？说明来意， 阐述对方利益，2/1,异议处理，2/1,给 对方安全感，2/1,感谢，重复；d.异 议处理1到2种回答方式，实现熟极而 流；yes,how/why/and,thenbetter,whenwhere;e.多做一些探询式的流程问题，随 机而用，让对方没有压力，将对方的拒 绝转换到自己已经准备的异议处理上 去，偷换概念；四.心态与技巧电话前预演心态；服务、游戏、 感恩；心态：半夜睡觉-他拒绝过 我；控制情绪，完全平稳，不卑不亢， 不喜不悲，放空自己，

34、情绪留到挂电话后；放弃对某些人的偏见和厌恶之心，免得影响放松和大脑思维;我只是个筛子，放下自我，视做游戏，都有个拒绝了，第9个一定成!将自己的对话录下来；每打30分钟，活动2分钟，不超过3小时打电话的技巧2打电话的技巧一个推销员使用电话的原因，我们 可以依照它的重要性而分类，依次为：1、与准顾客商定 约晤的时间”。2、未缔约准顾客的紧追工作。3、与见面较难的准顾客做各种联 络。4、以电话做沟通5、平时的问候等。6、其他。我国电话的普及率，与工业先进国 相比并不逊色。一般性的事都能靠电话 解决，但是，运用的方法与深度还有待 研究、改善。文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载

35、支持 电话 “说法 ”应注意事项1、 认清电话有 “开放性 ”、 “社会性 ” 。打电话等于在众人面前与对方会晤。因此，你必须注意到 “情报外泄 ” 的问题。例如，对方打电话来找 A ，接电话的是B,B问A要不要接，A说不要,这时候的 “私语 ”如果不小心被对方听到，就会引起各种误解。又如，用公用电话打给对方说： “我还在衡阳路，赶不上约定的会晤时间， 对不起 , 。 ”这时候，旁边正好有一辆广播车驶过，大声广播说： “我们是台北县交通队，前面发生车祸，请各车辆绕道行驶, 。由于没有掩住话筒，这些声音都被对方听到，这也会引导起误解。2、注意“时机 ” 。凌晨或是半夜打电话给对方，通常都不受欢迎

36、。又加，上午八时到十时左右的时段，是一班族最忙的时候，打电话最好错开这个时段。因此，有必要洞悉对方 “何时比较空闲 ” ，以免引起对方的困扰或是反感。某推销能手的工作手册上，就有这样的记录： “某某公司某某经理： 星期一：9枣 11 时。星期三： 10枣 12 时。 ”3、注意自己的声音与心态。电话只靠声音传达消息，因此开口的第一句话，以及语调、语气都相当重要。如果心无诚意，对方多少也能听出来。接到电话应该专心聆听，且把要点记下，切莫一边听一边做其他工作。4、通话以简洁为主。每一句话都要有适当的问隔，并且主旨明确，不要拖泥带水，说了半天也没有直入核心。养成在打电话之前，先写下要点的习惯，就不会

37、有这种现象。5、避开电话的高峰时段。若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方，会经常由于 “通话中 ”而无法通话。因此，必须有一套避开电话高峰时段的方法。一般公司的高峰时段是这样的。上班后的一二小时内。午间休息后的一二小时内。即将下班的时间。无论如何，在打通的时候别忘了说一句； “对不起，在您工作忙碌的时候打扰了您 , ”。打电话的技巧使用电话一般是预约时间或通知事情，不要在电话中讨论业务或介绍产品和服务；用清晰而愉快的声音可以显示说话人的职业风度和可亲的性格，可以影响电话交谈的气氛；要报出打电话人的姓名；要问对方此时打电话是否方便，如 “可以占用你几分钟的时间吗？我想和你谈谈某某事，大约需要十

38、分钟。现在谈您方不方便？ ”妥善组织通话内容， 语言要精练，尽量缩短通话时间，对于重点内容可以重复一遍；通话时要注意措辞礼貌，称呼对方要加头衔， 无论男女不可直呼其名； 7.结束通话时要把谈过的内容适当的总结一下，如 “具体情况要过两天才能有结果，到时再找你如何？这个星期五你有时间吗？” 。不要把问题挂在那里，说了半天等于没说；最后应用诸如 “很高兴与你交谈 ” ， “谢谢你打来电话”等客气话以示热情；放电话动作要轻，以免对方误以为你摔电话；话筒未放稳前， 千万不可对刚才的电话内容妄加评论或发牢骚，以免被对方听见。电话营销技巧与话术电话营销技巧与话术、1、心态 激情自信、耐心坚持、目标、自我调

39、节、专注一个人在烦恼、伤心、难过的情绪下给客户打过电话？和在舒服、开心、 快乐的情绪下给客户打过电话？结果大 不相同？状态不佳的时候，辛苦一整天 也一无所获，而遇到喜事，精神好，处于巅峰的状态，则完全有可能突然创造 出惊人的业绩。2、沟通技巧、产品知识等，我们把能力称为硬实力，调整好自己的状态和情绪，我们称之为软实力，如果将能力比喻成水流，状态就好比控制水流量大小的水龙头，如果水龙头没有打开，那么再强的能力也无处发挥，水流量的大小取决于水龙头的开启程度。3、 可以转换思考方向法 :我不可能改变客户，我只能改变自己。“客户不喜欢我?” ：我的沟通能力不够，我要学习同频沟通，快速和客户拉近距离，

40、。 “客户拒绝我”我导购能力不够，没有把产品给客户带来的好处讲清楚。“客户对我发火，骂我” ：客户当时心情不好，我换个时间打电话。客户根本不是生我们的气， 。“客户暂时不需要 ” ：我没有把活动内容讲清楚，我的电话对客户没有吸引力。“客户应付我说有时间过来” ：如果在我们邀约 1-2 次就到访的客户，是我们运气好，客户第 1 次到第 4 次过后态度会变得越来越好，我一心想出人头地，我对成交的渴望，和一心想帮助客户，一定会感动到客户。客户一定会喜欢我。沮丧、伤心、害怕、逃避可以解决问题吗？：我现在怎么做，才可以让自己重新振作起来？ ” 我应该向谁学习，才能得到自己想要的结果。每次失败，我可以学习

41、到什么，进而让我下次不再犯类似的错误。找对客户的标准。二、电话邀约：我们面临的两大挑战：顾客没有时间，顾客习惯拒绝开场白开场之前三条短信，第一条：我们是什么牌子，专业卖什么的，第二条：我们有一个什么样的活动，第三条：能给客户带来什么好处， 。第四我是谁让客户很容易记住你。探需求， “尊敬 XX 客户您好，近期有没有卫浴洁具的需求呀？，“X赌户，您这边已开工装修了吗？ ” ，那 “近期您这里需要买卫浴的是吧” 。入话题，说产品与活动。 “那你之前有没有了解过浪鲸卫浴呢？”“首先是致谢或致谦，客户，小郭可以问你一个问题吗？可以请教你一个问题吗？可以请你帮个忙吗？ ”陈述产品价值： 1、早上好，王总

42、，接电话方便吧？我是浪鲸的小丁， 有个好消息要告诉您，有一种马桶按一次可以帮助您节省 3 升水，而且还冲得非常的干净，并且价格不超过 500 元，我可以用一分钟的时间您作一个简单介绍吧？2、早上好，程总，接电话方便吧？我是浪鲸的小徐，我去到您工地，看到您卫浴洁具没有购买对吧？那刚好，有个好消息告诉您，浪鲸卫浴刚好有个优惠活动我理解您很忙，如果 2 分钟能帮您节省 2000 元， 我可以担误您两分钟跟您说明一下，好吧！提出刺激性的问题：我是美丽小区物业管理处安保部的郭明， 这么晚了打扰您了挺不好意思的，您现在接电话方便吗？是这样的，李小姐， 今天 5 区发生了一起严重的盗窃案，这已经是这个月第二

43、宗了，您有听说吗？ 让顾客感到惊讶：有一件关于 * 小区的大事要告诉您！早上好，刘经理，现在接电话方便吧？我是浪鲸卫浴XX 店长小龚，今天打电话给您是有一件关于你们小区装修 的大事要告诉您！在本月的 19 号，你们小区的业主在浪鲸卫浴有个团购优惠活动，已经有超过100 名业主报名了，希望您也别错过这么好的机会。2、想要请您帮个忙可以吗？赵经理， 您好， 现在接电话方便吧？我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一分钟的时间，可以吗？3、请教您一个问题可以吗？我是浪鲸的小丁，今天特意打电话给您主要是想向您报个到，问一声节日

44、好？同时也想请教您一个两个问题，可以吗？4、我是特意来向您道谢的!a、李总，我是小徐，你可以直接叫我小徐就可以了 ,是这样的 ,今天我打电话给李总您 ,是特意代表我们公司向您道个谢的，感谢您昨天来到我们公司，给我们一个服务您的机会，对了，朱经理，除了给您道谢之外，我还有一个问题可以请教一下吗？5、我是特意来向您道歉的!a、早上好，葛总，现在接电话方便吗？我是浪鲸的 XX 专卖店的店长，龚XX ，您可以叫我小龚。今天我特意打电话给您主要是向您道个歉，恳请您的原谅！昨天我们业务员小徐给您电话，听说他惹到您生气了，真的很抱歉，如果我们业务员有讲话冒犯和做得不到位的地方，我诚挚的向您表示歉意）b、我是

45、浪鲸小丁，今天我打电话给 您是向您真诚的道个歉，希望您接受！前几天我公司组织了一次贵小区样板房征集活动，没有通过您的同意我们去您的房子做了一个测量，真的很抱歉。为此我们请了公司最专业的设计师，做了一套针对您户型的方案，邀请你有时间到我们浪鲸卫浴来看看。6、我们约好了!早上好，张经理，我是浪鲸卫浴的小徐，张经理，之前我们约好了今天给您打电话，您还记得吗？张经理，在上个月的十一号，上午九点五十分，就是一个月前，我给您打过一个电话，不过当时您在忙，然后我们约好了一个月以后，也就是今天上午九点五十分我们再联系，我想既然答应过您，所以今天准时给您打过来，您还有印象吗 ?7、善为客户造势!李总， 您知道吗

46、？您们小区有39 位业主选择了我们浪鲸卫浴，不知道您之前对我们浪鲸卫浴是否有一定的了解？李总，昨天是我们活动的第一天， 动载止于 x 月 x 日， 小丁期待您的到来。有 16位业主信赖并购买浪鲸，浪鲸活李总 ,我们小区于本月 X 日在浪鲸卫浴搞一个团购活动 ,你有兴趣参加吗 ?801、 802、 805用的是哪个品牌的卫浴吗?浪鲸卫浴， 是这样的，01 的李姐用了浪鲸的卫浴很满意，就介绍02、05的张姐和李姐买了浪鲸的卫浴，这个五 一有大型促销活，希望您有时间来了解 一下。约客案例一：“您好，我是 “浪鲸卫浴” 的小王，告诉您一个好消息：浪鲸卫浴应 “金山湖花园 2 号小区 ”业主的要求，于X

47、 月 X日晚 14： 30-17： 30 在浪鲸卫浴专卖店 举行一场团购活动，价格在特惠活动的基础上还有折上折，百人团购，家庭冷 餐 party、 “浪鲸卫浴百人现场团购即将火爆进行，半天让您省下几千元！现场抽取千元大奖，期待您的参与，谢谢。地址： XXX浪鲸卫浴，1328XXXXXX3 小李。“李姐，您好，我是东江学府的服务专员浪鲸卫浴的小王，上午有给您发过一条短信您有没有收到呢，看到了没有？您有时间可以到浪鲸卫浴免费领取一个装修基金。 ”业主： “免费领取 100元装修基金？ ”小王： “是的，是这样子的，浪鲸卫浴 XXX 为了回馈新老客户， 总公司给我们浪鲸卫浴XX 专卖店提供了 200

48、 位百元装修基金，由于您们小区之前有 100多户业主已经选购并使用了浪鲸卫浴的产品，反应很不错，所以浪鲸卫浴公司选定您们小区做为免费试点的对象！机会难得 ”“ 是的，是这样子的，浪鲸卫浴XXX 为了回馈新老客户，总公司给我们浪鲸卫浴 XX 专卖店提供了 200 位百元装修基金，你们小区刚交楼，浪鲸卫浴公司选定您们小区作为免费赠送的对象！ ”业主：“这样啊？”小王：“李姐，您好，我是东江学府的服务专员浪鲸卫浴的小王，上午有给您发过一条短信您有没有收到呢，看到了没有？您有时间可以到浪鲸卫浴免费领取一百元装修基金。 ”业主：“真的吗？”小王：“是的，所以我要恭喜您喔！对了，李姐，您家新房开始装修了么

49、？回答 1：业主： “刚开始装修。 ”或 “马上开工。小王： “喔，刚开始装修啊，那卫浴 TOC o 1-5 h z 买了没有啊？”业主：“没买喔。”小王：“那我们的装修基金送得很及时啊！李姐，那您这个周六周日有没有时间过来领取呢？ ”业主：“有啊！”小王：“好的，那到时我再提醒您，来了直接找小王就可以了，记得带上我们发的短信息喔，届时我们会凭短信发放奖品的，那我们周末见！祝您生活愉快！回答 2：业主： “还没有开始装修。 ”小王： “那什么时候开始装修呢？ ”业主：“要到下个月装修！”或 “二个月后开工！ ”小王：“喔，还没有开始装修啊，也没关系，您现在还不需要用卫浴马桶，只要在本月 30

50、日前凭您收到的短信息到浪鲸卫浴专卖店来登记一下，领取一张一百元装修基金券，到时什么时候需要什么时候过来领取就可以了。 ” TOC o 1-5 h z 业主：“好的。”小王：“李姐，那您什么时候有时间过来呢？ ”业主：“下个周末吧！”小王：“好的，那到时我再提醒您，您来了直接打小王就可以了，周末见！祝您生活愉快”回答3：业主： “都装修好了。 ”或 “暂时不考虑，两三年之后吧！ ”或 “我的房子要卖掉。 ”小王： “喔，这样啊，那打扰您了，感谢您接听我的电话， 祝您生活愉快！约客户案例二：小吴： “李姐，我是浪鲸卫浴小吴，昨天给您发过信息的，还记得吗？ ”, 客户：好像有印象小吴：哦，谢谢您还记

51、得，请问您方便讲电话吧？客户：可以，你说小吴：谢谢，是这样子，我想请教您一下之前有听说过浪鲸卫浴这个品牌吗？客户：听过，电视广告看过，但是不是很了解小吴：哦，是吧 ! 谢谢您对浪鲸卫浴的关注，那我可不可以耽误您两分钟的时间简单的介绍一下浪鲸卫浴？客户：可以小吴：谢谢，浪鲸卫浴是中国十大名牌，荣获中国驰名商标称号，产地在佛山，已有十八年历史，我们 XX 浪鲸卫浴 服务 我们X月X日周六下午 14:3017： 00有现场团购活动，价格在特惠活动的基础上还有折上折，现场还可以抽取千元大奖。您都知道是消费者权益保护日，价格很优惠，特惠商品最低 3 折起，还有几十款特惠商品可以选择，团购等于批发咯，在优

52、惠的基础上再有折上折，像几百人团购客户：哦，这样啊！但我的房子还没有那么快装修， 还不知道怎么选款式，也不知道具体要用些什么东西？小吴：嗯，您说的很有道理到时您过来参加团购， 如果您看到喜欢的产品，价格也满意，不用挑选具体的款式和型号，只需要交纳指定的团购诚意金就能把优惠产品和价格定下来，到您什么时候需要用再过来选购具体款式，就 OK了.客户：那我有时间就去吧小吴：好啊！您一定要过来看看，因为这个活动确实很优惠，能帮您省到钱 ， 最好您这个周末能先安排时间到我们店内了解一下，到时您心里也有个数啊，是吧？客户：那好，看周六去看看吧 小吴：好 !记得过来找我小吴，我等下把地址和电话再发送到您的手机

53、上。谢谢您接听我的电话，祝您生活愉快.短信模板所有业务员把答应要来的客户名单交上来公司短信平台统一发送。活动当天信息：朋友您好，浪鲸卫浴 XX 专卖店 X 月 X 日下午 14： 30-17：00 鲸天动地 3 小时百人卫浴团购已成功接受您的报名！明天欢迎您，也同时邀请您需要装修的朋友一同前来参加明天的活动，祝您满载而归！谢谢！浪鲸卫浴建议活动当天9:30-上午10 点信息发送： “温馨提示！别忘记浪鲸卫浴今天下午跟您有个约会，百人团购，家庭冷餐Party、现场抽取千元大奖。惊喜值得期待！欢迎您及家人朋友届时参加！浪鲸卫浴。 建议活动当天上午 11 点信息发送：温馨提示：今天下午百人团购非常优

54、惠，如果您对今天的优惠非常满意，需要交纳订金用以保留今天的特惠产品与特别折扣，不需要当场确定具体的产品型号。订金多交多送，请您准备好现金或是银行卡，祝您购物愉快，满载而归 .浪鲸卫浴。异议处理：任何异议先认同客户再引导客户！A 、问： “暂时不需要，有需要我会打电话给您。 ”“不需要没有关系， 其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时有一个问题想跟您共同探讨一下。 ”如：“浪鲸十八周年厂庆， 10 年难得的厂庆活动，这次我在浪鲸工作以来最大型最优惠的一次活动，我在浪鲸卫浴做了也有 2 年多了，非常的了解这里产品的价格，有 4-5 款产品浪鲸是作为一个入门商品的，确实不挣钱，主要是为了吸引

55、客户进门的特惠商品，你们 “开元小区 ” 的邻居基本上都是 都是明年装修在店内：这款花洒现在活动只需要您要不要先订一下？您随便交点订金都可以保留现在的活动价，到时您需要用的时候如果不喜欢还可以更换款浪鲸是卫浴品牌中的 10 大品牌之一，买卫浴选浪鲸大家都知道的。您到 时可以问问您的同事朋友，目前在卫浴 行业，三个人中间就有一个选用了浪鲸卫浴的产品。现在 80%的客户都是老客户用得好转介绍过来的。 ”B、 问： “我还要考虑考虑” /再商量“商量 ”“陆总，您考虑一下是应该的，只是小肖有个事情可以请您帮个忙可以吗？ ” “是这样的，小李相信这款产品可以帮助您解决现实的困扰，价钱也非常公道，物超所

56、值，这点之前您也这么认为，只是我觉得您好像还有什么想法不想告诉我，我可以知道您真实的想法吗？ ”“是的，您可以慢慢考虑，不过有一件事情可能您需要尽快作决定！ ”“ 既然您都已经决定来参加这次活动，越早定下来，您就越能够问： “我现在很忙，没有时间和你谈！ ”“很好， 我知道您的时间宝贵， 不过，如果我有三千元来买您两分钟时间，而且说到做到，您觉得怎么样？ ” “呵呵，忙也是好事，一般像您这样的老板都很忙，其实小李今天只想打扰您1分钟如果您不给我这一分钟时间，下次还是要打扰您一分钟的对吗？这是我的工作！“那我长话短说！ ”“那好的，现在是4点整，那我6 点钟准时给您电话，好吧？ ”“恩，我也很忙

57、，现在也只有一分钟的时间跟您说, ”“好的 ,那您先忙,我把优惠活动信息发到您手机,请您查收 ! ”( 第二天以问短信有无收到，找理由给业主打电话)问： “太贵了！ ”“是的，浪鲸品牌是中国驰名商标，是中国十大卫浴品牌之一，就像桑塔纳跟宝马车一样，都可以上路，但是感觉是不一样的，浪鲸卫浴的价格比普通品牌是稍微贵一点，但使用起来的感觉确实不一样的。 ”“我们浪鲸卫浴五年质保， 终身免费维护，还有每年一次的免费安检保养的服务，让您使用无后顾之忧。这是浪鲸卫浴的特色服务。要不，我请您到店来，我让设计师给您出一个免费的卫浴空间设计方案，您看觉得好再决定您看行吗？我已经选好了其他品牌张经理，没有关系，不

58、过我真的想请教您一下， 您为什么选择 XX ， 她们一定有很多地方一定做得不错，您能告诉我吗？小李在以后的工作也会得到改进，不胜感激。其实您还没有来我们公司真正了解过呢，其实您说的 XX 的优点我们浪鲸公司都可以做到，还有更多优势，反正多对比几家不会错的，您说对吗？让客户记住我们与公司，取个昵称，使用最有水平的短信问：“好烦啊，有完没完！ ”答： “真的非常对不起，我感觉您的心情不是很好，或许我不该现在打电话过来，不过如果因为刚才的宣泄，让您的心情变得好一些的话，我觉得给您打这个电话也就值了。H、客户：我不差钱。我知道您不差钱。能省就是赚。我们的这次活动真的是很优惠 3现场版一：客户说忙，晚点

59、再打，挂完电话发个短信。短信： “不好意思，王总，很抱歉，刚刚给您打电话希望没有打扰到您，您在开会我不知道，我是乐天浪鲸卫浴的小吴，我们五一有个大型的优惠活动。想邀请您来参加，不管您能不能来，但我还是要盛情邀请下您，因为这是我的工作，浪鲸卫浴小吴敬上。 ”不能太多的字，打完就发。不管他有没有回，下班之后，六点钟的时候再打他电话。一天两到三次短信联系，搜索当地城市天气、幽默、祝福的短信，让客户感觉到你非常用心，把当朋友。早上聊家常，中午发天气，晚上才发产品信息，让感觉你没有太多商业化，只要回复你短信，就可以继续给打电话了。当答应过来看了以后， 在活动前一天给发短信，提醒准时来店面。当出现忽悠你，

60、敷衍你时。请记住一句话：我只要不放弃你，那就永远拒绝不了我。现场版二：直接拒绝业 务： “您好，客户，我是XX 浪鲸卫浴的小吴”客 户： “你怎么知道我的电话号码，你知不知道你在骚扰我。不要再打电话了。 ”发短信： “您好，客户，号码具体来源是我们公司分配下来的，我也不知道但是我知道您在房子装修方面有需要卫浴这一块，这个号码怎么来的不要紧，主要能帮您省到钱。 ”现场版三：客户：再打电话我揍你。当这种情况出现时，这个暂时应该放弃，说明现阶段没有需求。但短信可以继续跟进。有时候会出现发短信发到自己跑进店里的情况，人家真正要用到卫浴的时候会想起有个小吴一直给他发短信，总要去看一下，不然手机存短信也存