企业市场营销管理(PPT-93张)课件

1、为世界推动变化Makeadifferencefortheworld企业管理概论第六章 企业市场营销管理认识营销营销绝对不是一场迎合消费者的比赛！营销是掌握并运用消费者心理从而在消费者心中创造感受并引导其接受的过程！营销就是征服的理论基点顺应了市场形势，抓住了发展中的主要矛盾，确保在应对挑战的同时维护和提升企业的利益与地位。 巧实力（smart power）巧实力（smart power） 伟大的领袖知道，光靠“硬实力”不够，必须适时加入软实力，但更重要的是适度善用软硬兼施的“巧实力”，才能真正发挥领导力。 美国哈佛大学肯尼迪政治学院的约瑟夫奈教授实力就是影响他人以取得你所希望的结果的能力。你可

2、以用三种方式影响他人：强制性的威胁（“大棒”），诱惑或报偿（“胡萝卜”），吸引别人，以使他们想要达到的目标同你的目标相一致。 巧实力就是中国文化的“三”天人地黑灰白方与圆中国靠巧实力复兴今天中国崛起已经成了世界政治中最重要的因素。事实上，“崛起”这个词用得并不恰当，“复兴”可能更准确，因为就历史和国土而言，中国一直都是东亚大国。从技术和经济上看，中国在公元5001500年间都领先于世界，尽管其影响未及全球。欧洲和美国只是在最近五百年才赶上中国的。工业化时代初期，亚洲的生产总值估计占世界的3/5，1940年却下降到了1/5。今天，亚洲产量恢复到了世界的2/5。可以预测亚洲在20302040年将重

3、归历史最高水平。亚洲当然包括日本、印度、朝鲜和其他诸民族，但是中国终归要扮演最重要的角色。最近30年来，年均810%的增长率极大地推动了中国的发展。Chimerica(中美国)经济史学家尼尔弗格森发明了Chimerica(中美国)一词来定义最大消费国、最大资本国(美国)与最大储蓄国、最大制造国(中国) 构成的利益共同体关系。美国人的巧实力成果Chimerica（中美国）在美国人看来：如同庄园是庄园主的庄园，而不是奴隶的庄园，庄园主可以享受奴隶房内的物品和女人，奴隶却不能享受庄园主房内的财富和女人。这就是美国人Chimerica基本性质和钢铁规则。 中国人的巧实力成果美国硬实力 中国文化巧实力

4、中国软实力 Chimerica（中美国）巧实力（smart power） 伟大的领袖知道，光靠“硬实力”不够，必须适时加入软实力，但更重要的是适度善用软硬兼施的“巧实力”，才能真正发挥领导力。 美国哈佛大学肯尼迪政治学院的约瑟夫奈教授实力就是影响他人以取得你所希望的结果的能力。你可以用三种方式影响他人：强制性的威胁（“大棒”），诱惑或报偿（“胡萝卜”），吸引别人，以使他们想要达到的目标同你的目标相一致。 巧实力就是中国文化的“三”天人地黑灰白方与圆中国靠巧实力复兴今天中国崛起已经成了世界政治中最重要的因素。事实上，“崛起”这个词用得并不恰当，“复兴”可能更准确，因为就历史和国土而言，中国一直都

5、是东亚大国。从技术和经济上看，中国在公元5001500年间都领先于世界，尽管其影响未及全球。欧洲和美国只是在最近五百年才赶上中国的。工业化时代初期，亚洲的生产总值估计占世界的3/5，1940年却下降到了1/5。今天，亚洲产量恢复到了世界的2/5。可以预测亚洲在20302040年将重归历史最高水平。亚洲当然包括日本、印度、朝鲜和其他诸民族，但是中国终归要扮演最重要的角色。最近30年来，年均810%的增长率极大地推动了中国的发展。Chimerica(中美国)经济史学家尼尔弗格森发明了Chimerica(中美国)一词来定义最大消费国、最大资本国(美国)与最大储蓄国、最大制造国(中国) 构成的利益共同

6、体关系。美国人的巧实力成果Chimerica（中美国）在美国人看来：如同庄园是庄园主的庄园，而不是奴隶的庄园，庄园主可以享受奴隶房内的物品和女人，奴隶却不能享受庄园主房内的财富和女人。这就是美国人Chimerica基本性质和钢铁规则。 中国人的巧实力成果美国硬实力 中国文化巧实力 中国软实力 Chimerica（中美国）征服者的修炼心智哲学战略创新第一项修炼：认识心智 营销竞争的实质是心智之争，而非市场之争。 征服主要围绕两大步骤展开：将产品铺到市场中；将产品铺入消费者心智。七大心智模式，认清并且顺利开发企业的心智资源。 1、心智有限 心智被比做一个不大的杯子，可以容下的信息或者品牌极其有限，

7、同一类别通常不超过7个，而趋势是逐渐减少为2个相对立的品牌！ 2、心智厌恶混乱与复杂 心智通常把混乱和复杂的概念标为“垃圾信息”不予关注，排斥接收。征服营销战略需要简单而有力，最好是占据一个字眼。 3、心智缺乏安全感 心智通常倾向于购买别人购买的东西，接受别人接受的东西，以降低风险。没有历史就没有未来。老品牌要注重历史心智资源的挖掘，新品牌则要注重区域或者国家心智资源的挖掘和利用。 4、心智不愿意轻易改变 心智一旦建立认知，几乎无法改变。征服营销战略要避免与心智的既有认知产生冲突。 5、心智容易失去焦点 当一个品牌同时代表多种产品或者拥有多种身份的时候，心智对品牌的印象就会受到稀释和削弱，因此

8、延伸产品线和延伸品牌都是在稀释品牌在心智中的位置。面对某一领域专家品牌的竞争时，延伸品牌的策略将是糟糕的策略。 6、心智先入为主 率先进入心智的品牌往往被当作品类的代表，因此有效的营销战略需要寻找心智中的空白点，而非市场中的空白点，并率先抢占。抢占心智要先于抢占市场。“统一”原本是台湾方便面、茶饮料领域的领导者，“康师傅”在台湾则默默无闻。但由于“康师傅”比“统一”更早进入大陆市场，致使“统一”在大陆市场一直是“康师傅”的追随者。 7、心智斥同而存异 类似于磁铁上的同性相斥、异性相吸，消费者心智被占据后，对同类品牌往往会出现“盲点”。 第二项修炼：重建营销哲学 打破陈旧的商业观念，重建高级的营

9、销哲学。 “把鸡蛋放到一个篮子里” 传统的智慧告诉我们：千万不要把所有的鸡蛋放到一个篮子里，这样风险会非常大。 宁可把鸡蛋放在一个篮子里，也不要花大量的时间来研究篮子。 多就是少，少就是多 传统的营销思维是：要增加销售量，就要不断地推出产品，这种一加一等于二的观念在企业界很普遍。征服营销哲学是：少就是多，产品线越短，销售越多。 大就是小，小就是大 很多企业总喜欢做大市场，市场越大越好，覆盖的消费群越广越好。征服营销哲学是：往小处想，大就是小，小就是大。 当前看不到或者看起来很小的市场，往往存在大机会。一方面因为竞争不激烈，未来成长的空间大；另一方面因为面对的市场越狭小越容易被接受，形成马太效应

10、。箭牌口香糖的例子很好说明了这一点。甚至说，市场有多大？零？太好了，这就是最佳市场选择。 把成功战术发展为成功战略 术可术，非常术；道可道，非常道毛主席对游击战的经典运用：将一种战法上升为一种军事战略第三项修炼：关注营销战略模型 有的企业拥有具有前景的产品，但是由于重视不够，没有投入足够的资源去发展，品牌缺乏必要的养分而枯萎；有的企业则甚至盲目进入毫无战略机会的领域，耗费资源，最终一败涂地。 以上种种，究其关键，是营销战略的缺失。 防御战 原则一：只有市场领先者才能考虑防御战。这个原则看起来似乎很简单，但常常被理解错。这里所说的领导者地位是由消费者的心智决定的，而不仅仅是市场地位，经常有的情况

11、是：某一个品牌在市场上获得了短暂的优势，就把自己当作领导者，就认为自己应该展开防御。 防御战 原则二：最好的防御就是进攻自我。领先者展开防御战最好的方式，就是不断挑战自我，产品升级，引领竞争、寻求进化，促进行业发展。 防御战 原则三：时刻准备阻止对手强大的营销攻势。领先者要想保持领先地位，除了不断挑战自己，促进整个品类发展，还必须要时刻阻止进攻者强大的营销攻势，在进攻者确立地位之前，进行有效打击。进攻战 并不是所有的品牌都适合展开进攻战。只有处于市场二三位的品牌，并且拥有足够的兵力配备，才有机会针对领先者发动进攻战。 原则一：研究领先者在市场中的强势。处于二三位的品牌，其主要的市场是在领导者那

12、里，所以营销的重点首要是研究领导品牌的强势。二三位品牌的战略不是由自己决定的，而是由领导者决定的。 进攻战原则二：找到领先者强势中的弱点，并攻击这个弱点。找到领先者的强势之后，在这个强势中发现弱点，任何强大的概念背后一定有其天生的弱点，这个弱点才是竞争对手无法回避的战略性弱点。 进攻战原则三：尽可能在狭窄的阵地上发起进攻。兵力原则仍然是第一原则，作为进攻者来讲，集中兵力，单点突破，在决定性地点保持相对兵力优势就显得尤为重要。 侧翼战 原则一：在无人竞争的地区展开。所谓侧翼战，是相对于进攻战而言，面对强大的领导者，不能从正面进行直接攻击。侧翼战首先要选择的就是，在一个无人竞争的区域展开。其核心思

13、想就是今天所说的蓝海战略思想。 侧翼战 原则二：战术奇袭。侧翼行动是在一个领先者没有设防的区域展开，因此必须进行战术奇袭，才有机会获胜。如果时间延长，势必让对手发现战略动机，并及时设防，品牌就失去了侧翼战的机会。 侧翼战 原则三：乘胜追击。实施侧翼战，尤需坚持乘胜追击，将品牌朝着纵深化方向发展，巩固所取得的胜利果实。实施品牌战，就如同在消费者大脑中挖洞，挖得越深，消费者对品牌的认知越深。品牌的根基越牢固，占领的阵地就不会被对手轻易更改。 游击战 原则一：找一块细分市场，小得足以守得住。在品牌战中，游击战体现出来的就是远离领导者，分化一个小的品类去占据一块细分市场，如同大象无法进攻蚂蚁一样。但同

14、时又要有足够的市场空间，保持品牌足够的盈利能力。 游击战 原则二：无论怎么成功，也不要学习领先者。 实施游击战的品牌，最大优势在于自己的“小”，组织机构简单，决策过程快速，能根据市场情况灵活变更市场策略。 游击战 原则三：一旦有失败迹象，随时准备撤退。强大竞争对手一旦进入，游击品牌要充分利用其“小”所体现出来的灵活性，主动撤离，瞄准新的游击机会，适时打入新市场，建立新品牌，开始新的游击战略。 抢先战 原则一：寻找心智中没有明显领导品牌的品类市场。市场上存在一些品牌，甚至某个品牌的市场占有率位居第一，但是消费者没有“领导品牌”的认知。心智中的制高点还没有被品牌占领，品牌就有机会发动抢先战。 抢先

15、战原则二：迅速占据心智制高点，主导话语权。以放大的“音量”屏蔽掉其他品牌的声音，主导市场话语权，形成领导品牌的地位。 抢先战原则三：占据领导位置，迅速转换为防御战。一旦登上领导者的位置，就要转化为防御战，保护自己的地位，巩固自己的市场份额，阻止竞争对手对自己的攻击。 第四项修炼：重新认识创新 我们对创新的认识依然存在巨大的偏差和误区，因为企业家们错误地认为：创新就是要发明和创造，一定要发明出一个什么东西。于是乎，在很多企业里创新演变成了以强化科研技术为核心的运动。 其实回报最大的创新是商业(营销)创新。回顾中国历史，中国从不缺重大科技发明的创新，但缺的是把发明转化为商业效益的能力。具有讽刺意义

16、的是中国市场上最知名的茶叶品牌是来自英国的立顿，而立顿的主要原料至今来自中国。 革命性技术 革命性技术可遇而不可求。过度沉溺于技术，反而会让企业丧失许多创建强大品牌的机会 。聚焦市场 比如卖软件可以比卖电脑更赚钱：微软帝国 借助新概念 环保问题、肥胖问题、全球变暖问题每个新概念都为创新品类建立了基础。寻找进入市场但没有进入心智的新品类 王老吉的崛起：有进军凉茶市场的产品，但深入人心的只有王老吉征服是一场因势利导的游戏 有效果比正确更重要。 真正成功的营销并不是销售人员一味庸欲化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验。并愿意一再回到这个平台上来享受。情境案例1：是

17、的但是，是的可是客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”案例点评 其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。案例点评这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的地方吗？是不是我们在价格方面

18、做出让步你就会立刻购买？”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。” 情境案例2：都是你害的 客户同销售人员抱怨说“都是你害的。现在你要退货给我。你们产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。案例点评销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢？很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道

19、歉，听他们报怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速漫延到销售人员处。案例点评其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的述求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效的处理，他们最后往往成了品牌的高度忠诚客户。情境案例3：挑拨离间 客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来

20、向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。” 案例点评客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏来作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验、以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。 情境案例4：让我逮到了 客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲的很好。可是我注意到你们的讲解有

21、几个地方是有前后矛盾、有问题的。” 案例点评在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解，坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。案例点评值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。 情境案例5：官兵追强盗 客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格问题。价格是

22、好商量的。”销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。 案例点评我们越是强调的尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。情境案例6：挑雾游戏 客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用

23、“随便看看”含混地应付。 案例点评我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，反而可能引起客户心理上的防御和反感。一旦客户产生了这样的负面情绪，再向客户进行销售就会百上加斤。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。情境案例7：法庭游戏 在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在

24、场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好；我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降；我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。案例点评一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑：难道这真的是我的问题吗？进而置疑自己的商品：难道是我们的商品质量不好？我们商品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍；或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我置疑的境地，就很容易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。在应会法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如

25、果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证、甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。情境案例8：捕熊游戏 销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。” 案例点评与之前的七个游戏不同的是：这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去

26、.销售人员主动赋予商品个性化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。 征服心法后招：曲径通幽下三路招法：能不放过都不放过前招：一路直达上三路招法：没有对手的时候拿自己当对手中三路招法：能不放过绝不放过正招：“损人利己”的事大干特干负招：“同归于尽”的事坚决不干1.狠3.绕2.损征服必杀技第一式：狠“狠”字法则的含义是：进攻是最好的防守。“狠”自发则有三招，这三招的威力依次递减。下三路招法：能不放过都不放过。中三路招法：能不放过绝不放过上三路招法：没有对手的时候制

27、造对手把局搅乱，混水摸鱼，但有个前提：自己的身子骨要硬朗。如果基本功不到位，再好的武器到了手上，也只是给对手准备的礼物。世界上只有合乎道理的兵法，没有包治百病的“良药”。一切的一切都是人来完成的。 第二式：损损人利己的前提是“损人必须要利己”，如果损人不利己，那就不叫“损人利己”，叫“同归于尽”。所以，“损”是一项比较难掌握的“营销技术”，在学习“损人”之前，首先要学会保护自己。别干傻事。“损”其实又是最简单的市场竞争游戏规则，只要不是大家同归于尽，只要“出手”就肯定会有收获。“损”字招法：正招：“损人利己”的事大干特干。负招：“同归于尽”的事坚决不干。“负招”是反面教材，“正招”才是关键。“

28、负招”属于“阴毒”功法，简直就是“同归于尽”的打法。只有避免把“负招”当作“正招”来用，“损招”才有价值。第三式：绕只要“绕一下”，本来实现不了的目的就能够实现了。只要绕过了障碍，面前就是平坦的大道。只要“绕”的好，就能“一招胜万招”。后招：曲径通幽 “惹不起还躲不起吗？”是一句市井行话，然而，没有一个“躲着走”的人是在后退，只不过是绕个弯直奔目的地而已。前招：一路直达 “直行”不动的时候，人们首先想到的是“绕过去”，但是，对于那些有实力、有能力的企业来说，“超越”是最好的方法。“超越”不是单纯的超越别人，主要是要“超越自己”。只要使企业更上一个新的台阶，使企业达到更高的高度，无形之中，就已经

29、超越了原来高度上的竞争对手。征服心法任何事情都分两个方面，一个是“道”，一个是“术”。“道”的东西只可意会不可言传，是个人的修行。“术”的东西可以拿过来就用，比较简洁有效。笑傲江湖中华山武功分为“剑宗”和“气宗”，前者精于术，后者精于道。但“道”和“术”并不脱节，“术”离不开“道”，“道”也离不开“术”。“道为术之本，术为道之形”。没有“道”的底蕴，“术”就会成为无本之木。没有“术”的展现，“道”就只是嘴上谈兵。“无招”胜“有招”在面对市场问题的时候，把握住市场问题的关键，迅速“出招”，往往一招就能解决问题。一流武功高手和三流高手之间的区别就在于三流高手在市场上总是一招接着一招的使出，虽然招招

30、不同，但消费者只要稍微侧一下身子，他的所有“拳脚”就几乎是全部落空。一流高手瞅准市场的软肋，想好一招，只要使出来就足以让对方倒下去。这是“一招胜万招”。超一流高手平时无招，但一旦遇到困难，胸中总有韬略。当产品在市场上遇到的困难向他袭来的时候，凭“直觉”就知道核心问题出在什么地方，应该用什么样的手段才最直接有效。这就是征服的最高境界：“无招胜有招”。 经常联系客户如何保证有效 单一的联络途径很脆弱，网状的联络方式能保证更好的粘着度细节决定成败 团队营销目标不仅仅是一个数字 主管经理需要搞清楚，为了实现目标，除客户资源外，还需要准备充分的“弹药”，保障销售团队完成任务。 执行目标摆平销售员工之间的

31、不平衡执行力不仅仅只是强制力 柳传志：执行力就是任用会执行的人优秀的Sales不一定能成为好经理 宏观掌控和协调 项目的整体推进是由一个个具体问题构成的，但离不开宏观掌控和协调 及时处理客户投诉及时处理客户投诉是保障客户满意度的基础如何看待市场份额戏说“木桶理论”哈佛管理顾问推荐书籍鲸鱼哲学改善人际关系的神奇教案 /Soft/ShowSoft.asp?SoftID=704书籍商人的咒 /Soft/ShowSoft.asp?SoftID=695哈佛管理顾问推荐电影肖申克的救赎电影这个男人来自地球美国电视剧飞黄腾达下一章 知识与创新管理Thank You!1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽