销售绩效提成制度(终)

1、销售人员绩效提成制度1总则1.1目的1、直接Ll的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。2、间接的：促进员工成长与公司的发展。3、最终LJ的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定LJ标。12实施部门1、公司的绩效考核制度Ill销售部主导，商务部、总务部配合实施。2、销售部负责人对本部门人员的考核工作负有监督的义务。13原则1、责任原则：谁执行，考核谁；谁负责，谁考核。2、有效原则：能有效激励员工努力工作，提升员工自我能力，同时有效提 高公司业绩。3、实用原则：切实可行，易于操作。4、科学原则：有科学依据，形成体系。5、”三公“原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。6、Ll标导向原

2、则：以公司下达的目标/指标为考量依据，而不是依某人的偏 好为依据。7、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工儿方面达到共赢。8、反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要 及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。1.4指导价格1、定价管理：产品价格由公司统一制定。2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。3、指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格。2具体规定2.1任务指标任务指标分为公司保本销售指标和年度销售讣划。公司保本销售指标山财务部拟定，财务部会根据上一年度公司运营成本进行 结算，国家经济方向（通货膨胀/通货紧缩）和市场情况，给

3、出合理年度保本销 售指标。公司保本销售指标为销售部门年度最低销售指标。销售部门制定的年度销售计划应以保本销售指标为参考，共分为以下两个指 标：2.1.1个人指标即销售人员的销售任务以年度为单位，根据自身上一年销售额进行制定，要 求存在一定增长性，并相应制定季度计划。要求销售计划有理有据，根据上一年度的工作成果，做出合理计划说明和未 来主要业务方向。编写完成后，提交给销售主管进行审核。每季度完成保本销售指标的销售人员，可在下一季度报销售部门申请销售提 成。未完成保本销售指标的将根据销售额完成情况分阶段性的扣除绩效工资。2.1.2部门指标销售部门主管根据上一年部门销售额，公司运营情况和销售员工提交

4、的个人 销售计划制定销售部门整体销售指标，并在年初公布年度销售计划。部门指标山 部门主管负责监督和承担。2.2部门提成2.2.1工资提成I：资根据销售额进行结算。1、回款率：要求100%回款的合同，方可提成（国家单位，央企等其他优质公司， 质保金视具体情况而定）。2、销售额：按产品划分，根据公司下达基数计算；3、价格：公司执行定价销售，为了追求公司利益最大化，销售价格超出公司定 价可按一定比例进行提成。公司给销售人员的价格为面价的8折，8折以上由销 售人员自行处理；需要8折以下折扣的需要提请领导同意后，方可执行。2.3提成方案2.3.1基本方法1、提成结算时间：按年结算，货款未收回部分暂不结算

5、，以实际货款全部回收的时间，进行提 成。2、销售员提成比率：按照多劳多得原则，业绩越高，享受越高提成白分比，具体参照销售部内部 合成体系计算。2.3.2销售1、销售额以合同签订时间为准。商务部每月/每季度进行统计，统计完成后， 将相应的统讣结果发送给对应销售人员；商务部同时需将部门销售额统计和各业 务员报价情况、新客户开发情况，发给销售主管进行统讣和核算。2、由于科研院所或客户的流程问题，本季度已基本确定合作意向，但未能 及时进行合同签订的，可在进行季度销售额核算时，可向部门进行书面申请，由 销售主管及以上领导同意签字后，可将下一季度该客户订单的销售额挪到该季度 进行核算。需将销售额调整单及时

6、提交给商务部，并山总务部进行保存。3、合同款中，特殊销售费用不计入销售额。即销售额以实际合同金额为准。4、业绩额以实际合同额为准。2.3.4成本核算成本核算由公司可靠人员依据项IJ成本核算制度进行核算，由各部门配 合统计。2.4客户情况1、客户归属于哪个销售人员，该客户的业务效益则属于哪个销售人员。2、以生效的业务合同（包括报价单）为依据，判定客户归属。3、没有合同的零散业务，客户归属曲销售部经理或业务邮件等证据判定；4、连续一年没有发生业务且合同已过期的客户，其归属状态清空。3年度提成方案销售部员工具体提成分配制度具体山销售部主管根据当年的销售计划，编制 具体细则，提交领导同意后，作为核算细

7、则。以下为2018年度的具体核算细则。3.1部门提成2018年销售部整体销售Ll标为800万（以实际合同额为准），具体提成方式按下文进行：1、销售部门整体业绩A未达达到640万时，按照个人提成进行核算;2、销售部门整体业绩A大于等于800万，则按照下表进行提成：销售部门业绩A提成方式/比例（税后）备注640 万A3000 万根据实际情况，进行奖励如：部门当年的销售业绩为1300万，则部门提成=800万4%+ （1300-800） X6%-销售部整体销售费用=62万-销售部整体销售费用注：特殊合同只作为业绩不作为提成发放依据，其中毛利率$20%的订单，超出 20%部分的利润，公司与销售人员的提成

8、比例按六四分。3、销售部门内部提成分配，具体按照销售业绩和职位进行分配，山销售主 管制定分配制度，提交领导经审核后，按该分配制度执行。3.2个人提成2018年公司销售人员年度业绩Ll标为200万（以实际合同额为准）。3.2.1季度业绩考核销售人员根据业绩Ll标，制定个人季度Ll标，上报给部门主管，山部门根据 各季度销售情况，进行考核。销售人员工资组成为80%的基本工资和20%的绩效工资。3.2.2季度考核细则销售部根据商务部提供的具体销售业绩为依据，进行季度结算：季度业绩达到季度Ll标80%及以上的算考核合格，下一季度发放基本工资 和绩效工资；季度业绩未达季度标80%的为不合格成员，暂不发放绩

9、效工资。为保证销售人员完成各季度指标，销售部有权协调各销售人员在当季度的 合同额。每季度统计依据根据实际合同额作为基础，出于对市场的考虑，销售人员 可用当季已正式报价，但未能及时签订合同的订单，可以纳入业绩考核范圉。需 要相关管理人员签字为凭证。时效为三个月，如三个月内未能及时签订正式合同, 视为无效。3.2.3具体提成细则个人年度业绩额B具体提成（税后）备注B160 万无提成会根据实际情况进行相应处罚，如降薪、调岗、劝退等160 万B400 万200 万 4%+200 万 X 6%+ (B-400) 8%超出400万部分，5%为提成，3%为销售费用.如：2018年安文彬日常报销为9500元，

10、业绩为200万，那么年底结算提成为:200万*4%-9500元=8万-9500元=70500元。实际个人到手提成为70500元3.3折扣提成为规范价格体系，维护销售秩序，避免销售人员之间出现恶性竞争，并保持 销售人员的销售热情。如果销售人员高于公司规定最低折扣价销售产品的，高出 部分扣除税率、销售费用外，将做为高价销售提成。3.3.1折扣公司对各级销售人员，根据其职位等级给与不同折扣，如下表：职位销售主管销售经理折扣（对于面价）7折8折注：销售经理对某订单需要享受7折优惠的，可根据实际情况告知领导， 经领导同意后，方可执行，需要具体审批表格作为依据。3.3.2折扣提成核算根据规定合同订单以其最

11、低折扣计算额度。高于最低折扣额度的部分，公司 扣除基本相关税率和其他销售费用后，剩余钱款以提成方式奖励给销售。该订单 的业绩以真实合同额X最低折扣计算。例如安文彬销售产品A,产品A面价为100万元，给予其职位等级为销售 主管，享有7折面价优惠，即安文彬对于该产品的最低销售额为70万，低于70 万需要向公司领导申请。若产品A的合同中，产品A的销售价格为90万，则其中高于最低折扣价的 金额（90万-70万=20万），若税费为1.6万，则安文彬对于订单的提成为20万 -1.6万=1&4万，同时公司不再负担该订单产生的其他费用。该合同的业绩按70万，计入到年度/季度销售业绩中。3.33折扣提成要求1、

12、折扣提成的订单，在客户回款后，销售人员可向公司领导申请提成核算；2、公司在接到销售人员的折扣提成申请后，根据公司实际情况协商而定。4人员试用和晋升4.1人员试用销售人员的考核期为3个月（即一个季度），考核要求以具体业绩为准。转 正后的工资根据考核期业绩情况进行最终核算。根据岗位确定销售人员的试用工资，具体情况如下:岗位级别工资情况（元/月）季度业绩要求销售助理400010万以上销售经理600040万以上销售总监面谈销售人员通过试用期考核后，进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合 同之日的时间为准，试用期时间将不累计到正式入职时间，销售人员签订劳动用 丄合同后享受绩效丄资考核。4.2职位晋升销

13、售人员岗位晋升依据按照个人能力业绩成绩为主，团队精神为辅，岗位晋 升需要经过总经办对其综合能力进行考核，考核合格后，才能得到岗位晋升。销售人员根据上一年度实际业绩进行核算。按照业绩要求，呈阶梯原则进行, 越高的业绩量享受越高的岗位薪酬，业绩不达标则会降薪。以年度IJ标为准。上一年度业绩工资待遇50% 80%降低10%80%-120% 之间不变120%140%提升10%140%160%提升20%超出160%以上公司商议5报销标准5.1原则销售部的日常报销以各人的年合同额为基准，多退少补（即未达到年报销比 例，以提成方式补给个人，超过年报销比例，从提成里扣除，没有提成的在工资 中扣除）。本报销标准

14、仅针对销售人员的日常招待、交通费和电话补贴。差旅等费用参 照公司出差制度执行。5.2具体报销规定5.2.1报销上限超出报销上限或存在特殊情况时，需经总经理批准，否则不予报销：职位等级销售部主管销售人员报销费用上限1500 元1000 元5.2.2报销记录按照实报实销原则，日常招待费用，需写明具体招待人员，招待预算；交通费用需写明出发地和Ll的地，紧急/特殊悄况需要打车时，需写明具体 原因。5.2.3销售费用的申报申报时，需要填写支出凭证和报销费用记录单，核对好发票金额后，提交给 销售部主管审批，后经领导签字确认后，提交给财务（可将报销信息拍照或截图 形式，发给领导审核后，传递给财务，作为报销凭证）。费用支出报销得到销售部经理批准后，直接山财务部付款报销，超标准、超 权限的需上报总经理审批。5.2.4事项负责人1、财务部对报销费用的支出情况进行统计和审查，对每月报销费用的相关 凭证填写是否标准、票据是否有效、票证金额是否匹配，进行