ERP第六锤草根ERP的商业模式教学提纲

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。ERP第六锤草根ERP的商业模式-免费ERP第六锤：草根ERP的商业模式巨灵鸟ERP国内ERP未来的发展趋势前段时间，在国内ERP知名企业工作的朋友和我聊天，我们一起讨论了ERP未来的发展趋势，他认为未来的ERP可能会像手机一样走向两个极端，简单实用的仅仅具备基本的通信功能和强悍全面的便携移动个人终端。ERP的发展也会是这样，简约和奢华两条路。厂家在产品规划方面，如果面向奢华派的就要做到界面华丽，功能丰富，给用户以完美的体验。相对的，如果目标是简约派那么就要考虑使用最少的资源实现最需要的功能。但是，简约

2、也并不意味着功能简单，在某些功能上或在某个细分行业可能做的更专业。走简约道路的，极有可能最后变成产品完全免费的ERP。这取决于在ERP市场上是否出现像360这样做好充分准备的“捣乱者”，所推出的产品在功能上不输于主流ERP，在实施上可以做到用户自主实施，在使用上做到用户一看就会，在技术上做到技术先进产品稳定的程度，再加上强大的市场推广能力和开发服务能力，相信不用一年时间就能在简约市场上一统江湖。免费的盈利模式前段时间还认识了一些江湖奇人，赚钱的方式与传统不同。奇人甲做搬家公司的，摸索了三五年之后，开始实行对特定区域和特定人群“免费搬家”。但条件是你搬家时要丢掉的家具由我拖走。这正合很多人家的心

3、意，反正旧家具也卖不了多少钱，你拖走正好，省心还省搬家费。几年下来累计了上千车的旧家具。后又办了一个家具翻新工厂，把这些旧家具翻新后拉到三四级县城出售。比之前单纯靠搬家赚力气钱挣得多。奇人乙做高端家政，正在尝试一个伟大想法：不靠家政服务挣钱，但靠通过保姆为高端家庭提供生活用品挣钱。算一笔账：如果每个高端保姆每月工资是2000元，那么交给家政公司的“管理费”是20%，400元。如果一万个保姆，月收入是400万。一旦保姆跟家庭混熟了，会把家政公司踹掉，400元都收不着。但如果不收取管理费，家庭给多少，保姆就收多少，这样保姆和家庭双方都没有踹掉家政公司的必要。但同时，由公司向保姆提供家庭所需食品和生

4、活用品，如果每个高端家庭由保姆支出的生活费用是4000元，那么一万个保姆的月流水就是4000万！比单纯收管理费涨10倍。好处是：由公司代表一万个家庭向大商家集中采购，能得到很低的价格，并且有品质保证，这是家庭和保姆都需要的。由集中采购得到的实惠，家庭、保姆、家政公司都可以分羹，三方融为一体，再不分道扬镳。换句话说：通过一个免费服务建立信任，以获得更有价值的信息，然后通过附加服务来挣钱，结果收入的量级会高出来一大截现在很多所谓的免费ERP其实并不免费，这在2BizBox的免费ERP第四锤文章中已有提到。在免费时代，你的ERP产品是免费的，这是一个基础服务，通过免费得到用户，在拿到用户和免费的基础

5、上推出新的增值服务，增值服务不是每个企业都需要的，如果增值服务用户愿意付钱，那就是盈利模式了。如果在基础服务上就开始收费，又没有吸引用户的增值服务，客户是不会买账的。所以你的免费用户群要够多，想让100万人付费，最简单的方式就是让10亿人使用。你需要一个大的市场以保证最后能有足够多的人为你的产品或服务付费。不过你的增值服务要足够打动用户，让顾客为你的产品或服务付出第一分钱往往是最为艰难的一关。警惕大企业免费的陷阱大品牌推出免费ERP的目的不是在占领市场，主要是为了消灭未来潜在的竞争对手，理由有三：第一，行业领先企业都善于发展延续性技术而非破坏性技术，而这些破坏性技术可能会吞噬行业领先企业的市场

6、，所以在无法阻止破坏性技术出现的情况下，领先企业就先利用破坏性技术来消灭对手于襁褓，再雪藏破坏性技术；第二，破坏性技术刚出现时，几乎总是提供更低的产品性能，但破坏性技术拥有某些边缘消费者（如小企业）所看重的其他属性，因此破坏性技术打开了新市场。但是对大企业来说，小市场不能解决大企业的增长需求，更何况还有利润的压力使之无法专心培养新市场的成长；第三，行业领先企业不会主动寻找新技术的突破，往往是被动的应对，其结果是所推出的免费产品要么形似要么急功近利。大品牌一方面会宣传破坏性技术的不成熟来阻止用户使用，另一方面又在利用破坏性技术打击对手。所以在使用大品牌的免费产品时要时刻准备着说不定哪天就开始收费

7、了。当一个行业的技术发展超过消费者的需求时，破坏性创新就会发生，简单便捷低廉的产品开始从新的或低端的市场切入，而把原来的技术领导者压入越来越小的高端市场，并最终取而代之。ERP目前的局面即是如此，对广大的中小企业而言ERP的功能早就足以满足他们的需求了，现在漫天飞的SOA、云计算什么的和中小企业有关吗？洗手间和厨房哪个重要和一个朋友去饭店吃饭时朋友问了我一个问题，对饭店的老板来说，现在如果要搞卫生是先搞洗手间呢还是厨房？我不假思索的回答是厨房，理由是对开饭店的来说肯定要把厨房的卫生搞好才行啊。朋友说那你不能当老板，客户去饭店吃饭去洗手间是有可能的，但是去厨房是不可能的，客户是通过你的洗手间的卫

8、生情况去推断你厨房卫不卫生的，所以饭店的老板一定会把洗手间的卫生先搞好。现在各行各业都是这种情况，说得好听点是从客户角度考虑问题，ERP行业也一样，洗手间不断翻新搞得富丽堂皇，各种概念噱头层出不穷，不要说客户看不懂，连我们业内的也看不懂，只有从老板的角度去看待这些概念所带来的好处才明白过来，如果从消费者需求角度去看真的是一文不值。走收费ERP就要这样运作的，我们也不例外，包装宣传玩概念忽悠成交一条龙。免费ERP这条路就走不通了，免费ERP就像街边的大排档，厨房是敞开的食客都看得到，你必须要把你的厨房先搞干净才行。既然做免费ERP，就不能有任何的江湖习气。这让我想起当年水浒传传到法国但是并不畅销

9、，后来中国的发行商把书名改成105个男人和3个女人的故事，立刻在浪漫的法国成为畅销书，这也就咱国人能想出这种招。做打不死的小强把国内ERP前十位的厂家宣称的市场份额加起来超过了100%，实际上呢？大品牌面对多元化的消费需求，想用单一的功能锁定整个市场这是不可能的。特别是在企业成为行业老大的时候，其所面对的挑战也将是最大的。企业的市场总是会被新的竞对手蚕食。在互联网时代，强者恒强的传统观念得到彻底颠覆。从整个市场的角度看，一个健康的市场应该靠众多的企业而非依赖少数大企业，这样的经济结构才是最稳定的。从生物演化的规律来看，巨大的物种、最顶端的物种，往往会因为食物稀缺而消亡。市场也是如此，做得垄断的

10、企业，终会面临市场需求、顾客购买力不足的现实危机。这也是中国众多草根ERP得以生存的原因。但是如果草根ERP也和大品牌走一样的路，那大品牌的低端产品只要不盈利就能把你搞死。巨灵鸟现在是走两条路，一是收费ERP，专注于化工行业和太阳能行业，目前在太阳能行业有将近800家客户，并且对行业继续细分，比如太阳能光伏、太阳能组件等，在这些细分行业同大品牌竞争；二是免费ERP，目前还不成熟，我们要向2BizBox学习。两条路都是绕开了大品牌擅长的领域，塑造局部优势打造免费品牌是我们的策略。传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但在互联网时代从一个网站到另一个网站只需鼠标点点，所以在互联网时代

11、再大的企业如果缺乏创新，靠资本靠现有的市场想守住也不是件容易的事情，小鱼吃大鱼快鱼吃慢鱼是普遍的现象，在互联网时代过早的明确盈利模式有时候可能会适得其反。草根ERP必须知道如何才能在与强大对手的竞争中占领上风，最成功的方法是改变游戏规则，让对手不得不放弃它的业务核心来遵循你的战略。创新能力是核心竞争力问大家一个问题，苹果为什么打败了诺基亚。诺基亚的研发投入一度是苹果的6倍，每年新产品的推出数量远远超过苹果，但是利润还没有苹果iPhone一款手机多。我去年给一个客户演示产品，演示完客户就决定用巨灵鸟取代现有的ERP，理由只有一个：他公司当时网络工程做的质量不高，部分电脑每天都会掉几次线，每次掉线过几十秒就正常了，原有的ERP只要一掉线就自动退出，需要重开程序。他们找那个知名的ERP厂家解决问题始终没有给答复，用户在这点上很抱怨。我们的ERP没这个问题，因为我们面对的都是中小企业，这种问题我们早就遇到过了，仅凭这点我们就谈成了这笔订单。所以我的感触是：在互联网时代里，如果你哪怕刻意致力于满足人们某一项重要的基本需求，你也可能获得无限的成功。在互联网时代，软件企业一定要有自我思考自我创新的能力。有人说不一定，腾讯也没有创新能力，照抄别人的idea加上雄厚的资本也很成功啊。我想说那是因为在中国，腾讯还没碰